代理模式的演變：跟上不斷變化的客戶需求

客戶需求正在發生變化。 考慮到當前的氣候，這並不奇怪。 競爭很激烈，客戶被迫交付更多產品以保持與目標行業的相關性。 但我們需要解決這對代理產品的影響。 機構需要適應未來的商業模式，並重新評估如何最好地更新、發展和銷售他們的服務。

隨著內部頭條新聞每天出現在貿易媒體上——以百事可樂為例，它正在建立一個內部媒體和數據團隊來製定其廣告技術議程——客戶和代理機構正在不斷開發新的合作方式。 而且沒有停止的跡象。 對於一些人來說，這意味著探索如何在內部採用傳統的代理主導服務。 對於其他人來說，這意味著完善他們的名冊或盡量減少與他們合作的機構數量。

了解品牌為何以及如何發生變化

最近，我們看到代理機構合併有所增加。 以殼牌為例，該公司去年完成了對其代理機構名冊的重大改革，拆分了公司的創意業務。 殼牌精心挑選了它想要的機構，並與那些它不想要的機構分道揚鑣，甚至切斷了與其牽頭機構的聯繫。 這一決定表明，在內部獲取數據、分析和技術不再是代理世界的黑暗藝術。

隨著基於項目的關係和小型合同的加速，隨著靈活靈活的工作方式接管，放棄聘用人員變得越來越普遍。 由於客戶希望盡快看到代理機構創造的價值，因此項目正在穩步變得基於績效。

像這樣的關係意味著為客戶提供更大的靈活性，使他們能夠為正確的挑戰選擇正確的專業知識。 放棄牽頭機構的角色，尋找合作機構，共同爭取正確的結果是前進的方向。 這可能是一個棘手的平衡，客戶希望代理機構密切合作，同時保持在自己的軌道上。 感覺實現目標才是最重要的。 代理商可以對此產生一定的影響，但品牌也需要加緊努力。

重塑代理模式

誰在推動這些變化？ 客戶還是代理？ 事實上，行業中斷正在影響客戶獲取代理服務的方式，進而推動這些關係的演變。 快速消費品和零售行業處於領先地位，表明需要創建新的解決方案。 今年我們已經看到寶潔在內部進行了更多的媒體購買和規劃，很明顯其他品牌也將效仿，因為代理機構過於單薄。

當然，更改您提供的模型並非易事。 我們一次又一次地看到企業試圖以如此快的速度改變他們的模式，以至於很明顯他們正在走向災難。 當談到再發明時，最好以進化而不是革命為目標，變革的步伐永遠不應該是首要任務。 有效的改變依賴於兩方，只有在新方法與相關客戶完全相關的情況下才能奏效。 對此沒有一刀切的方法——但商定的過程始終是關鍵。

引入變化

向舊客戶引入更改更難，因為他們對新事物的抵抗力更強，這是可以理解的，但可以做到。 解釋文化轉變，向他們介紹您的新思維並展示您可以提供的好處。 話雖如此，重塑模型的最佳時間是在與新客戶合作的求愛階段。 在這一點上，你有最好的機會影響他們的思維方式，並監控他們對你的建議的接受程度。

讓您的新模型成為對話中不可或缺的一部分，並在客戶端和機構內部對其進行規範化。 這不是由機構決定如何合作，而是倡導所提供的價值、創造力和靈活性。 通過這種方式，您可以真正了解客戶的實際需求。 談話是關鍵，你需要清楚他們想要從這段關係中得到什麼。 較大的客戶可能與較小的客戶工作方式不同，並且天生不那麼敏捷，因此適應、靈活和適應各種客戶需求是關鍵。

薪酬和定價模型從何而來？

客戶需要靈活的工作方式和投資回報率的證據。 改變對話以解決價值的重要性，而不是僅僅關注價格，這可能很困難，但至關重要。 如何向代理機構支付報酬對於建立富有成效的關係至關重要，同時也為代理機構提供因成功而獲得獎勵的機會。

最後的想法

圍繞客戶-代理關係演變的對話無處不在，但這個話題比目前關注的要點要多得多。 它是多層次和復雜的，需要考慮的因素很多。客戶面臨著越來越大的壓力，要盡可能多地從預算中擠出價值，同時以最快的速度交付結果，這取決於機構進行相應的調整。 但品牌需要半途而廢。

這種顛覆正在影響創意和營銷行業的所有領域，給代理商帶來越來越大的壓力，要求他們改進他們提供的服務、定價方式和工作方式。 今天的代理模式都是關於協作的。 代理商建立在他們對數據、分析和績效的了解以及他們的創造力之外，使用定位和個性化來增強他們的相關性，從而在他們的產品中創造更大的價值。

未來的代理模式將是關於不斷創新、相互關聯的業務和創造性成果的。 關鍵是要勇敢、大膽並保持專注——這是一個漫長的過程，不會一蹴而就，但隧道盡頭有光明。