تطور نماذج الوكالة: مواكبة احتياجات العملاء المتغيرة

احتياجات العميل تتغير. ليس من المستغرب ، بالنظر إلى المناخ الحالي. المنافسة منتشرة ، ويضطر العملاء إلى تقديم المزيد من أجل البقاء على صلة بقطاعاتهم المستهدفة. لكننا بحاجة إلى معالجة تأثير ذلك على عروض الوكالات. تحتاج الوكالات إلى إثبات نماذج الأعمال في المستقبل وإعادة تقييم أفضل السبل لتحديث خدماتها وتطويرها وبيعها.

مع العناوين الرئيسية الداخلية التي تصل إلى الصحافة التجارية يوميًا - خذ شركة PepsiCo التي تبني فريقًا من وسائل الإعلام والبيانات الداخلية لتشكيل أجندة تكنولوجيا الإعلانات الخاصة بها - يعمل العملاء والوكالات باستمرار على تطوير طرق جديدة للعمل معًا. وليس هناك ما يشير إلى هذا التوقف. بالنسبة للبعض ، يعني هذا استكشاف كيف يمكن الآن الاستعانة بالخدمات التقليدية التي تقودها الوكالات داخل الشركة. بالنسبة للآخرين ، فهذا يعني تحسين قوائمهم أو تقليل عدد الوكالات التي يعملون معها.

فهم لماذا وكيف تتغير العلامات التجارية

لقد شهدنا مؤخرًا زيادة في توحيد الوكالات. لنأخذ على سبيل المثال شركة شل ، التي قسمت العام الماضي الأعمال الإبداعية للشركة حيث أكملت إصلاحًا كبيرًا لقائمة وكالتها. اختارت شركة شل الوكالات التي تريدها وفصلت طرقًا عن تلك التي لم ترغب فيها ، حتى أنها قطعت العلاقات مع وكالتها الرئيسية. يوضح هذا القرار أن أخذ البيانات والتحليلات والتكنولوجيا داخل الشركة لم يعد فنًا غامقًا لعالم الوكالة.

أصبح التخلي عن الخدم أكثر شيوعًا ، مع تسارع العلاقات القائمة على المشاريع والعقود الأصغر ، حيث تتولى طرق العمل المرنة والذكية. أصبحت المشاريع بشكل مطرد قائمة على الأداء ، حيث يرغب العملاء في رؤية القيمة التي تنشئها الوكالة بأسرع ما يمكن.

مثل هذه العلاقات تعني مرونة أكبر للعملاء ، مما يمكنهم من اختيار الخبرة المناسبة للتحدي المناسب. إن إلغاء دور الوكالة الرائدة والبحث عن الوكالات المتعاونة التي تعمل معًا لتحقيق النتيجة الصحيحة هو السبيل إلى الأمام. يمكن أن يكون هذا توازنًا صعبًا ، حيث يتوقع العملاء أن تتعاون الوكالات بشكل وثيق مع البقاء في نفس الوقت في مسارهم. يمكن أن تشعر أن تحقيق الأهداف هو كل ما يهم. يمكن للوكالات أن يكون لها تأثير معين على هذا الأمر ، لكن العلامات التجارية تحتاج أيضًا إلى التعجيل في نهايتها.

إعادة اختراع نموذج الوكالة

من الذي يقود هذه التغييرات؟ عميل أم وكالة؟ في الحقيقة ، يؤثر اضطراب القطاع على طريقة وصول العملاء إلى خدمات الوكالة ، وهو ما يؤدي بدوره إلى تطور هذه العلاقات. يتصدر قطاعا السلع الاستهلاكية وتجارة التجزئة الطريق ، مما يدل على ضرورة إنشاء حلول جديدة. لقد شهدنا هذا العام بالفعل P&G داخليًا المزيد من عمليات الشراء والتخطيط للوسائط ، ومن الواضح أن العلامات التجارية الأخرى ستحذو حذوها لأن الوكالات تمد نفسها بشكل ضئيل للغاية.

بالطبع ، ليس من السهل تغيير النموذج الذي تقدمه. مرارًا وتكرارًا ، نرى الشركات تحاول تغيير نماذجها بهذه السرعة بحيث من الواضح أنها تتجه نحو كارثة. عندما يتعلق الأمر بإعادة الابتكار ، فمن الأفضل أن تهدف إلى التطور بدلاً من الثورة ، فلا ينبغي أبدًا أن تكون وتيرة التغيير هي الأولوية. يعتمد التغيير الفعال على طرفين ، ولا يمكن أن ينجح إلا إذا ظل النهج الجديد وثيق الصلة تمامًا بالعميل المعني. لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في هذا الأمر - ولكن العملية المتفق عليها هي دائمًا المفتاح.

إدخال التغيير

من الصعب إدخال تغيير على العملاء القدامى لأنهم أكثر مقاومة للأشياء الجديدة ، ولكن يمكن القيام بذلك. اشرح التحول الثقافي ، وعرّفهم على طريقة تفكيرك الجديدة واعرض الفوائد التي يمكنك تقديمها. ومع ذلك ، فإن الوقت الأمثل لإعادة ابتكار نموذجك هو في مرحلة الخطوبة للعمل مع عميل جديد. في هذه المرحلة ، لديك أفضل فرصة للتأثير على طريقة تفكيرهم ومراقبة مدى تقبلهم لما تقترحه.

اجعل نموذجك الجديد جزءًا لا يتجزأ من المحادثة ، وقم بتطبيعه ، سواء من جانب العميل أو داخل الوكالة. لا يتعلق الأمر بالوكالة التي تملي عليها كيفية العمل معًا ، إنها تتعلق بالدفاع عن القيمة والإبداع والمرونة في العرض. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على رؤية حقيقية لما يبحث عنه العملاء بالفعل. الحديث هو المفتاح ، يجب أن تكون واضحًا بشأن ما يريدونه من العلاقة. قد يعمل العملاء الأكبر حجمًا بشكل مختلف عن العملاء الأصغر ، ويكونون أقل مرونة بطبيعتها ، لذلك من الضروري أن تكون متكيفًا وذكاءًا ومتوافقًا مع احتياجات العملاء المختلفة.

من أين تأتي نماذج التجديد والتسعير؟

يريد العملاء طرقًا مرنة للعمل ودليلًا على عائد الاستثمار. قد يكون تغيير المحادثة لمعالجة أهمية القيمة ، بدلاً من التركيز على السعر وحده ، أمرًا صعبًا ولكنه بالغ الأهمية. تُعد كيفية دفع أجور الوكالات أمرًا بالغ الأهمية لإقامة علاقة مثمرة مع منح الوكالات أيضًا فرصة لمكافأتها على نجاحاتها.

افكار اخيرة

المحادثات حول تطور العلاقات بين العميل والوكالة موجودة في كل مكان ، ولكن هناك الكثير لهذا الموضوع أكثر من النقاط التي يتم التركيز عليها حاليًا. إنه متعدد الطبقات ومعقد وهناك الكثير من الاعتبارات التي يجب أخذها في الاعتبار. يتعرض العملاء لضغوط متزايدة للضغط على أكبر قدر ممكن من ميزانيتهم ​​أثناء تقديم النتائج بأقصى سرعة ، والأمر متروك للوكالات للتكيف وفقًا لذلك. لكن العلامات التجارية تحتاج إلى مقابلتنا في منتصف الطريق.

يؤثر هذا الاضطراب على جميع مجالات الصناعة الإبداعية والتسويقية ، مما يزيد من الضغط على الوكالات لتطوير الخدمات التي تقدمها ، وطريقة تسعيرها وطريقة عملها. نموذج الوكالة اليوم يدور حول التعاون. تبني الوكالات على معرفتها بالبيانات والتحليلات والأداء ، بالإضافة إلى ذوقها الإبداعي ، باستخدام الاستهداف والتخصيص لتعزيز أهميتها من خلال زيادة القيمة في عروضها.

سيتمحور نموذج الوكالة المستقبلي حول الابتكار المستمر والأعمال المترابطة والنتائج الإبداعية. المفتاح هو أن تكون شجاعًا وجريئًا وأن تظل مركزًا - إنها عملية طويلة ولن تتم بين عشية وضحاها ، ولكن هناك ضوء في نهاية النفق.