Acente Modellerinin Evrimi: Değişen müşteri ihtiyaçlarına ayak uydurmak

Müşteri ihtiyaçları değişiyor. Mevcut iklim göz önüne alındığında sürpriz değil. Rekabet çok yaygın ve müşteriler hedef sektörlerinde alakalı kalabilmek için daha fazlasını sunmaya zorlanıyor. Ancak bunun acente teklifleri üzerindeki etkisini ele almamız gerekiyor. Ajansların geleceğe yönelik iş modellerine ihtiyacı var ve hizmetlerini en iyi şekilde nasıl güncelleyeceklerini, geliştireceklerini ve satacaklarını yeniden değerlendirmeliler.

Şirket içi manşetlerin her gün ticari basında yer almasıyla birlikte – reklam teknolojisi gündemini şekillendirmek için kurum içi bir medya ve veri ekibi oluşturan PepsiCo'yu alın – müşteriler ve ajanslar sürekli olarak birlikte çalışmak için yeni yollar geliştiriyorlar. Ve bunun durduğuna dair bir işaret yok. Bazıları için bu, geleneksel ajans liderliğindeki hizmetlerin artık şirket içinde nasıl alınabileceğini keşfetmek anlamına geliyor. Diğerleri için bu, kadrolarını iyileştirmek veya birlikte çalıştıkları ajans sayısını en aza indirmek anlamına gelir.

Markaların neden ve nasıl değiştiğini anlamak

Son zamanlarda ajans konsolidasyonunda bir artış gördük. Geçen yıl ajans kadrosunda önemli bir revizyonu tamamladığı için şirketin yaratıcı işini bölen Shell'i düşünün. Shell, istediği ajansları seçti ve istemediği ajanslarla yollarını ayırdı, hatta lider ajansıyla bağlarını kopardı. Bu karar, veri, analitik ve teknolojiyi şirket içinde almanın artık ajans dünyasının karanlık bir sanatı olmadığını gösteriyor.

Esnek ve çevik çalışma yolları devraldıkça, proje tabanlı ilişkilerde ve daha küçük sözleşmelerde bir hızlanma ile hendek tutucular daha yaygın hale geliyor. Müşteriler bir ajansın yarattığı değeri olabildiğince çabuk görmek istediklerinden, projeler sürekli olarak performansa dayalı hale geliyor.

Bunun gibi ilişkiler, müşteriler için daha fazla esneklik anlamına gelir ve doğru zorluk için doğru uzmanlığı seçmelerini sağlar. Öncü ajans rolünü bir kenara bırakmak ve doğru sonuç için birlikte çalışan işbirlikçi ajansları aramak ileriye giden yoldur. Bu, ajansların kendi şeritlerinde kalırken aynı zamanda yakın işbirliği yapmasını bekleyen müşterilerle birlikte zor bir denge olabilir. Önemli olan tek şey hedeflere ulaşmak gibi hissedilebilir. Ajansların bu konuda belirli bir etkisi olabilir, ancak markaların da adımlarını atmaları gerekiyor.

Ajans modelini yeniden icat etmek

Bu değişiklikleri kim sağlıyor? Müşteri mi yoksa ajans mı? Gerçekte, sektördeki bozulma, müşterilerin acente hizmetlerine erişim şeklini etkiliyor ve bu da bu ilişkilerin evrimini yönlendiriyor. Hızlı tüketim ürünleri ve perakende sektörleri başı çekiyor ve yeni çözümlerin yaratılması gerektiğini gösteriyor. Bu yıl P&G'nin medya satın alma ve planlamasının daha fazlasını şirket içinde gördük ve ajanslar kendilerini çok incelttiği için diğer markaların da aynı yolu izleyeceği açık.

Elbette, sunduğunuz modeli değiştirmek kolay bir iş değil. İşletmelerin modellerini o kadar hızlı değiştirmeye çalıştıklarını tekrar tekrar görüyoruz ki felakete doğru gidiyorlar. Yeniden icat söz konusu olduğunda, bir devrim yerine bir evrimi hedeflemek en iyisidir, değişimin hızı asla öncelik olmamalıdır. Etkili değişim iki tarafa dayanır ve ancak yeni yaklaşım söz konusu müşteriyle tamamen alakalı kalırsa işe yarayabilir. Bunun için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur - ancak üzerinde anlaşmaya varılmış bir süreç her zaman anahtardır.

Değişimle tanışın

Yeni şeylere karşı anlaşılır bir şekilde daha dirençli olduklarından, eski müşterilere değişiklik getirmek daha zordur, ancak yapılabilir. Kültürel değişimi açıklayın, onları yeni düşüncenizle tanıştırın ve sağlayabileceğiniz faydaları sergileyin. Bununla birlikte, modelinizi yeniden icat etmek için en uygun zaman, yeni bir müşteriyle çalışmanın kur yapma aşamasındadır. Bu noktada, onların düşünme biçimlerini etkilemek ve önerdiğiniz şeye ne kadar açık olabileceklerini izlemek için en iyi şansınız var.

Yeni modelinizi konuşmanın ayrılmaz bir parçası yapın, hem müşteri tarafında hem de ajans içinde normalleştirin. Bu, ajansın birlikte nasıl çalışılacağını dikte etmesiyle ilgili değil, sunulan değeri, yaratıcılığı ve esnekliği savunmakla ilgili. Bu şekilde, müşterilerin gerçekte ne aradığına dair gerçek bir fikir edinebilirsiniz. Konuşmak anahtardır, ilişkiden ne istedikleri konusunda net olmanız gerekir. Daha büyük müşteriler küçüklere göre farklı çalışabilir ve doğası gereği daha az çevik olabilir, bu nedenle uyarlanabilir, çevik ve çeşitli müşteri ihtiyaçlarına uyum sağlamanın anahtarıdır.

Ücretlendirme ve fiyatlandırma modelleri nerede devreye giriyor?

Müşteriler esnek çalışma yöntemleri ve yatırım getirisi kanıtı istiyor. Konuşmayı yalnızca fiyata odaklanmak yerine değerin önemine değinecek şekilde değiştirmek zor olabilir, ancak bu çok önemlidir. Ajanslara nasıl ödeme yapıldığı, üretken bir ilişki kurmak için çok önemlidir ve aynı zamanda ajanslara başarıları için ödüllendirilme şansı sunar.

Son düşünceler

Müşteri-ajans ilişkilerinin evrimi ile ilgili tartışmalar her yerdedir, ancak bu konuyla ilgili şu anda odaklanılan noktalardan çok daha fazlası var. Çok katmanlı ve karmaşıktır ve dikkate alınması gereken pek çok husus vardır. Müşteriler, sonuçları en yüksek hızda sunarken bütçelerinden mümkün olduğunca fazla değer elde etmek için artan bir baskı altındadır, buna göre uyum sağlamak ajanslara kalmıştır. Ama markaların bizi yarı yolda karşılaması gerekiyor.

Bu aksama, yaratıcı ve pazarlama endüstrisinin tüm alanlarını etkileyerek ajanslar üzerinde sundukları hizmetleri, fiyatlandırma biçimlerini ve çalışma biçimlerini geliştirmeleri için artan bir baskı oluşturuyor. Bugünün ajans modeli tamamen işbirliği ile ilgilidir. Ajanslar, yaratıcı yeteneklerine ek olarak veri, analitik ve performans bilgilerini temel alır ve tekliflerinde daha fazla değer sağlayarak alaka düzeylerini güçlendirmek için hedefleme ve kişiselleştirmeyi kullanır.

Gelecekteki ajans modeli, tamamen sürekli yenilik, birbirine bağlı iş ve yaratıcı sonuçlarla ilgili olacak. Anahtar cesur olmak, cesur olmak ve odaklanmış kalmaktır - bu uzun bir süreç ve bir gecede bitmeyecek, ancak tünelin sonunda bir ışık var.