Evolusi Model Agensi: Mengikuti perubahan kebutuhan klien

Kebutuhan klien berubah. Tidak mengherankan, mengingat iklim saat ini. Persaingan merajalela, dan klien dipaksa untuk memberikan lebih banyak agar tetap relevan di sektor target mereka. Tapi kita perlu mengatasi dampaknya terhadap penawaran agensi. Agensi perlu model bisnis masa depan-bukti dan menilai kembali cara terbaik untuk memperbarui, berkembang dan menjual layanan mereka.

Dengan berita utama internal mengenai pers perdagangan setiap hari – ambil PepsiCo yang membangun tim media dan data internal untuk membentuk agenda adtechnya – klien dan agensi terus mengembangkan cara baru untuk bekerja sama. Dan tidak ada tanda-tanda akan berhenti. Bagi sebagian orang, ini berarti mengeksplorasi bagaimana layanan tradisional yang dipimpin agen sekarang dapat dilakukan sendiri. Bagi yang lain, itu berarti memperbaiki daftar nama mereka atau meminimalkan jumlah agensi yang mereka tangani.

Memahami mengapa dan bagaimana merek berubah

Baru-baru ini kami telah melihat peningkatan dalam konsolidasi agensi. Pertimbangkan Shell, yang tahun lalu memecah bisnis kreatif perusahaan saat menyelesaikan perombakan signifikan daftar agensinya. Shell memilih sendiri agensi yang diinginkannya dan berpisah dengan agensi yang tidak diinginkannya, bahkan memutuskan hubungan dengan agensi utamanya. Keputusan ini menunjukkan bahwa mengambil data, analitik, dan teknologi internal bukan lagi seni gelap dunia agensi.

Membuang pengikut menjadi lebih umum, dengan percepatan dalam hubungan berbasis proyek dan kontrak yang lebih kecil, karena cara kerja yang fleksibel dan gesit mengambil alih. Proyek terus menjadi berbasis kinerja, karena klien ingin melihat secepat mungkin nilai yang diciptakan agensi.

Hubungan seperti ini berarti fleksibilitas yang lebih besar bagi klien, memungkinkan mereka memilih keahlian yang tepat untuk tantangan yang tepat. Menghapus peran agensi utama dan mencari agensi kolaboratif yang bekerja sama untuk hasil yang tepat adalah jalan ke depan. Itu bisa menjadi keseimbangan yang rumit, dengan klien mengharapkan agensi untuk berkolaborasi secara erat sementara pada saat yang sama tetap berada di jalur mereka. Rasanya seperti mencapai target adalah yang terpenting. Agensi dapat memiliki pengaruh tertentu dalam hal ini, tetapi merek juga perlu mengambil tindakan pada akhirnya.

Menciptakan kembali model agensi

Siapa yang mendorong perubahan ini? Klien atau agensi? Sebenarnya, gangguan sektor mempengaruhi cara klien mengakses layanan agensi, yang pada gilirannya mendorong evolusi hubungan ini. FMCG dan sektor ritel memimpin, menunjukkan bahwa solusi baru perlu diciptakan. Tahun ini kita telah melihat P&G lebih banyak melakukan pembelian dan perencanaan media, dan jelas merek lain akan mengikutinya karena agensi terlalu memaksakan diri.

Tentu saja, tidak mudah untuk mengubah model yang Anda tawarkan. Berkali-kali kita melihat bisnis berusaha mengubah model mereka dengan kecepatan sedemikian rupa sehingga jelas mereka menuju bencana. Ketika sampai pada penemuan kembali, yang terbaik adalah mengarahkan pada evolusi daripada revolusi, laju perubahan tidak boleh menjadi prioritas. Perubahan yang efektif bergantung pada dua pihak, dan itu hanya dapat berhasil jika pendekatan baru tetap benar-benar relevan dengan klien yang bersangkutan. Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua hal ini – tetapi proses yang disepakati selalu menjadi kuncinya.

Memperkenalkan perubahan

Lebih sulit untuk memperkenalkan perubahan ke klien lama karena mereka lebih tahan terhadap hal-hal baru, tetapi itu bisa dilakukan. Jelaskan pergeseran budaya, perkenalkan mereka pada pemikiran baru Anda dan tunjukkan manfaat yang dapat Anda berikan. Meskipun demikian, waktu optimal untuk menemukan kembali model Anda adalah dalam tahap pacaran bekerja dengan klien baru. Pada titik ini Anda memiliki kesempatan terbaik untuk memengaruhi cara mereka berpikir dan memantau seberapa reseptif mereka terhadap apa yang Anda sarankan.

Jadikan model baru Anda sebagai bagian integral dari percakapan, normalkan, baik dari sisi klien maupun di dalam agensi. Ini bukan tentang agensi yang mendikte cara bekerja sama, ini tentang mengadvokasi nilai, kreativitas, dan fleksibilitas yang ditawarkan. Dengan cara ini Anda dapat memperoleh wawasan nyata tentang apa yang sebenarnya dicari klien. Berbicara adalah kuncinya, Anda harus jelas tentang apa yang mereka inginkan dari hubungan tersebut. Klien yang lebih besar mungkin bekerja secara berbeda dengan klien yang lebih kecil, dan pada dasarnya kurang gesit, jadi kuncinya adalah adaptif, gesit, dan mengakomodasi berbagai kebutuhan klien.

Di mana model renumerasi dan penetapan harga masuk?

Klien menginginkan cara kerja yang fleksibel, dan bukti ROI. Mengubah percakapan untuk membahas pentingnya nilai, daripada berfokus pada harga saja, bisa jadi sulit tetapi penting. Bagaimana agen dibayar sangat penting untuk membangun hubungan yang produktif sementara juga menawarkan agen kesempatan untuk dihargai atas keberhasilan mereka.

Pikiran terakhir

Percakapan seputar evolusi hubungan klien-agensi ada di mana-mana, tetapi ada lebih banyak topik ini daripada poin yang sedang difokuskan saat ini. Ini berlapis-lapis dan kompleks dan ada begitu banyak pertimbangan untuk diperhitungkan. Klien berada di bawah tekanan yang meningkat untuk memeras sebanyak mungkin nilai dari anggaran mereka sambil memberikan hasil dengan kecepatan tinggi, terserah pada agensi untuk beradaptasi. Tetapi merek harus menemui kami di tengah jalan.

Gangguan ini berdampak pada semua bidang industri kreatif dan pemasaran, memberikan tekanan yang meningkat pada agensi untuk mengembangkan layanan yang mereka tawarkan, cara mereka menetapkan harga, dan cara mereka bekerja. Model agensi hari ini adalah tentang kolaborasi. Agensi membangun pengetahuan mereka tentang data, analitik, dan kinerja, selain bakat kreatif mereka, menggunakan penargetan dan personalisasi untuk memperkuat relevansi mereka dengan mendorong nilai yang lebih besar dalam penawaran mereka.

Model agensi masa depan adalah tentang inovasi yang konstan, bisnis yang saling berhubungan, dan hasil kreatif. Kuncinya adalah berani, berani dan tetap fokus – ini adalah proses yang panjang dan tidak akan selesai dalam semalam, tetapi ada cahaya di ujung terowongan.