代理模式的演变：跟上不断变化的客户需求

客户需求正在发生变化。 考虑到当前的气候，这并不奇怪。 竞争很激烈，客户被迫交付更多产品以保持与目标行业的相关性。 但我们需要解决这对代理产品的影响。 机构需要适应未来的商业模式，并重新评估如何最好地更新、发展和销售他们的服务。

随着内部头条新闻每天出现在贸易媒体上——以百事可乐为例，它正在建立一个内部媒体和数据团队来制定其广告技术议程——客户和代理机构正在不断开发新的合作方式。 而且没有停止的迹象。 对于一些人来说，这意味着探索如何在内部采用传统的代理主导服务。 对于其他人来说，这意味着完善他们的名册或尽量减少与他们合作的机构数量。

了解品牌为何以及如何发生变化

最近，我们看到代理机构合并有所增加。 以壳牌为例，该公司去年完成了对其代理机构名册的重大改革，拆分了公司的创意业务。 壳牌精心挑选了它想要的机构，并与那些它不想要的机构分道扬镳，甚至切断了与其牵头机构的联系。 这一决定表明，在内部获取数据、分析和技术不再是代理世界的黑暗艺术。

随着基于项目的关系和小型合同的加速，随着灵活灵活的工作方式接管，放弃聘用人员正变得越来越普遍。 由于客户希望尽快看到代理机构创造的价值，因此项目正在稳步变得基于绩效。

像这样的关系意味着为客户提供更大的灵活性，使他们能够为正确的挑战选择正确的专业知识。 放弃牵头机构的角色，寻找合作机构，共同争取正确的结果是前进的方向。 这可能是一个棘手的平衡，客户希望代理机构密切合作，同时保持在自己的轨道上。 感觉实现目标才是最重要的。 代理商可以对此产生一定的影响，但品牌也需要加紧努力。

重塑代理模式

谁在推动这些变化？ 客户还是代理？ 事实上，行业中断正在影响客户获取代理服务的方式，进而推动这些关系的演变。 快速消费品和零售行业处于领先地位，表明需要创建新的解决方案。 今年我们已经看到宝洁在内部进行了更多的媒体购买和规划，很明显其他品牌也将效仿，因为代理机构过于单薄。

当然，更改您提供的模型并非易事。 我们一次又一次地看到企业试图以如此快的速度改变他们的模式，以至于很明显他们正在走向灾难。 当谈到再发明时，最好以进化而不是革命为目标，变革的步伐永远不应该是首要任务。 有效的改变依赖于两方，只有在新方法与相关客户完全相关的情况下才能奏效。 对此没有一刀切的方法——但商定的过程始终是关键。

引入变化

向旧客户引入更改更难，因为他们对新事物的抵抗力更强，这是可以理解的，但可以做到。 解释文化转变，向他们介绍您的新思维并展示您可以提供的好处。 话虽如此，重塑模型的最佳时间是在与新客户合作的求爱阶段。 在这一点上，你有最好的机会影响他们的思维方式，并监控他们对你的建议的接受程度。

让您的新模型成为对话中不可或缺的一部分，并在客户端和机构内部对其进行规范化。 这不是由机构决定如何合作，而是倡导所提供的价值、创造力和灵活性。 通过这种方式，您可以真正了解客户的实际需求。 谈话是关键，你需要清楚他们想要从这段关系中得到什么。 较大的客户可能与较小的客户工作方式不同，并且天生不那么敏捷，因此适应、灵活和适应各种客户需求是关键。

薪酬和定价模型从何而来？

客户需要灵活的工作方式和投资回报率的证据。 改变对话以解决价值的重要性，而不是仅仅关注价格，这可能很困难，但至关重要。 如何向代理机构支付报酬对于建立富有成效的关系至关重要，同时也为代理机构提供因成功而获得奖励的机会。

最后的想法

围绕客户-代理关系演变的对话无处不在，但这个话题比目前关注的要点要多得多。 它是多层次和复杂的，需要考虑的因素很多。客户面临着越来越大的压力，要尽可能多地从预算中挤出价值，同时以最快的速度交付结果，这取决于机构进行相应的调整。 但品牌需要半途而废。

这种颠覆正在影响创意和营销行业的所有领域，给代理商带来越来越大的压力，要求他们改进他们提供的服务、定价方式和工作方式。 今天的代理模式都是关于协作的。 代理商建立在他们对数据、分析和绩效的了解以及他们的创造力之外，使用定位和个性化来通过在他们的产品中推动更大的价值来增强他们的相关性。

未来的代理模式将是关于不断创新、相互关联的业务和创造性成果的。 关键是要勇敢、大胆并保持专注——这是一个漫长的过程，不会一蹴而就，但隧道尽头有光明。