Evoluția modelelor de agenție: ține pasul cu nevoile în schimbare ale clienților

Nevoile clienților se schimbă. Nu este o surpriză, având în vedere climatul actual. Concurența este răspândită, iar clienții sunt forțați să livreze mai mult pentru a rămâne relevanți în sectoarele țintă. Dar trebuie să abordăm impactul pe care acest lucru îl are asupra ofertelor agențiilor. Agențiile trebuie să asigure modele de afaceri pregătite pentru viitor și să reevalueze cum să își actualizeze, să evolueze și să-și vândă cel mai bine serviciile.

Odată cu titlurile din domeniul locativ care apar zilnic în presa comercială – luați PepsiCo, care construiește o echipă internă de media și date pentru a-și modela agenda de adtech – clienții și agențiile dezvoltă în mod constant noi moduri de a lucra împreună. Și nu există niciun semn că această oprire. Pentru unii, acest lucru înseamnă explorarea modului în care serviciile tradiționale conduse de agenții pot fi acum luate în interior. Pentru alții, înseamnă să-și rafineze listele sau să minimizeze numărul de agenții cu care lucrează.

Înțelegerea de ce și cum se schimbă mărcile

Recent am observat o creștere a consolidării agențiilor. Luați în considerare Shell, care anul trecut a împărțit afacerile creative ale companiei, deoarece a finalizat o revizuire semnificativă a listei sale de agenții. Shell a ales cu atenție agențiile pe care și le-a dorit și s-a despărțit de cele pe care nu le-a făcut, chiar rupând legăturile cu agenția principală. Această decizie arată că preluarea datelor, a analizelor și a tehnologiei interne nu mai este o artă întunecată a lumii agențiilor.

Renunțarea la reținerea devine din ce în ce mai comună, cu o accelerare a relațiilor bazate pe proiecte și a contractelor mai mici, pe măsură ce modurile flexibile și agile de lucru preiau controlul. Proiectele se bazează în mod constant pe performanță, deoarece clienții doresc să vadă cât mai repede posibil valoarea pe care o creează o agenție.

Relații ca acestea înseamnă o mai mare flexibilitate pentru clienți, permițându-le să aleagă expertiza potrivită pentru provocarea potrivită. Eliminarea rolului de agenție principală și căutarea agențiilor de colaborare care lucrează împreună pentru rezultatul potrivit este calea de urmat. Acesta poate fi un echilibru dificil, cu clienții care se așteaptă ca agențiile să colaboreze strâns, rămânând în același timp pe calea lor. Se poate simți că atingerea obiectivelor este tot ceea ce contează. Agențiile pot avea o oarecare influență asupra acestui lucru, dar și mărcile trebuie să facă un pas până la capăt.

Reinventarea modelului de agenție

Cine conduce aceste schimbări? Client sau agentie? Într-adevăr, perturbarea sectorului afectează modul în care clienții accesează serviciile agenției, ceea ce, la rândul său, conduce evoluția acestor relații. Sectoarele de FMCG și de retail sunt în frunte, arătând că trebuie create noi soluții. Anul acesta am văzut deja P&G în interiorul cumpărăturilor și planificării sale media și este clar că alte mărci vor urma exemplul, deoarece agențiile se întind prea mult.

Desigur, nu este un lucru ușor să schimbi modelul pe care îl oferi. În repetate rânduri vedem companii care încearcă să-și schimbe modelele cu o viteză atât de mare încât este evident că se îndreaptă către dezastru. Când vine vorba de reinventare, cel mai bine este să țintești mai degrabă o evoluție decât o revoluție, ritmul schimbării nu ar trebui să fie niciodată prioritatea. Schimbarea eficientă se bazează pe două părți și poate funcționa numai dacă noua abordare rămâne total relevantă pentru clientul în cauză. Nu există o abordare unică pentru toate acestea – dar un proces convenit este întotdeauna esențial.

Introducerea schimbării

Este mai greu să introduci schimbări în clienții moșteniți, deoarece aceștia sunt, de înțeles, mai rezistenți la lucruri noi, dar se poate face. Explicați schimbarea culturală, prezentați-le noua gândire și prezentați beneficiile pe care le puteți oferi. Acestea fiind spuse, momentul optim pentru a vă reinventa modelul este în etapa de curte a lucrului cu un nou client. În acest moment, aveți cea mai bună șansă de a influența modul în care gândesc și de a monitoriza cât de receptivi ar putea fi la ceea ce sugerați.

Faceți noul dvs. model o parte integrantă a conversației, normalizați-l, atât pe partea clientului, cât și în cadrul agenției. Nu este vorba despre agenția care dictează cum să lucreze împreună, este despre susținerea valorii, creativității și flexibilității oferite. În acest fel, puteți obține o perspectivă reală asupra a ceea ce caută de fapt clienții. Vorbirea este cheia, trebuie să fii clar ce vor ei de la relație. Clienții mai mari ar putea lucra diferit față de cei mai mici și pot fi mai puțin abili prin natura lor, așa că este esențial să fii adaptabil, agil și adaptabil la diferitele nevoi ale clienților.

Unde apar modelele de remunerare și prețuri?

Clienții doresc modalități flexibile de lucru și dovezi ale rentabilității investiției. Schimbarea conversației pentru a aborda importanța valorii, mai degrabă decât concentrarea doar pe preț, poate fi dificilă, dar este crucială. Modul în care agențiile sunt plătite este esențial pentru stabilirea unei relații productive, oferind în același timp agențiilor șansa de a fi recompensate pentru succesele lor.

Gânduri finale

Conversațiile despre evoluția relațiilor client-agenție sunt peste tot, dar există mult mai mult în acest subiect decât punctele asupra cărora se concentrează în prezent. Este multi-stratificat și complex și sunt atât de multe considerații de luat în considerare. Clienții sunt supuși unei presiuni crescute de a extrage cât mai multă valoare din bugetul lor, oferind în același timp rezultate cu viteza maximă, este latitudinea agențiilor să se adapteze în consecință. Dar mărcile trebuie să ne întâlnească la jumătatea drumului.

Această întrerupere are un impact asupra tuturor domeniilor industriei creative și de marketing, punând o presiune crescută asupra agențiilor pentru a dezvolta serviciile pe care le oferă, modul în care prețul și modul în care funcționează. Modelul de agenție de astăzi se referă la colaborare. Agențiile se bazează pe cunoștințele lor despre date, analiză și performanță, pe lângă flerul lor creativ, folosind direcționarea și personalizarea pentru a-și consolida relevanța, oferind o valoare mai mare în oferta lor.

Viitorul model de agenție va consta în inovație constantă, afaceri interconectate și rezultate creative. Cheia este să fii curajos, să fii îndrăzneț și să rămâi concentrat – este un proces lung și nu se va face peste noapte, dar există o lumină la capătul tunelului.