如何為您的公司選擇訂閱業務模式

大多數人從記事起就訂閱了圖書館和有線電視。

因此，聽說訂閱服務並不新鮮。 新事物是數字經濟的興起，隨之而來的是在線訂閱。

如今，您幾乎可以訂閱任何內容。 服裝盒、化妝品、音樂，甚至謀殺之謎！ 那麼，每個企業都想乘風破浪的訂閱業務模式浪潮是什麼？ 讓我們潛入並找出答案！

什麼是訂閱業務模式？

簡而言之，訂閱模式是一種商業模式，它會定期向客戶收費，以繼續訪問他們的產品/服務。 大多數訂閱企業按月或按年向客戶收取其產品或服務的費用，並產生“經常性收入”流。

這些天來，訂閱幾乎無處不在！ 我們中的很多人以良好的音符（雙關語！）開始我們的一天，並以一些 Netflix 狂歡結束。 如果你還覺得無聊，不妨在 PlayStation 上玩一些遊戲或者聽聽 Audible 上的書。 它們都帶有訂閱模型。

但為什麼會出現這種情況，為什麼是現在？ 消費者的偏好發生了巨大的變化。 相關性和個性化是當下的需要——訂閱業務模式就是這樣。 大流行已成為企業轉向其數字資產的轉折點。

例如，對電子學習訂閱服務的需求增長了 2 倍。 同樣，像報紙這樣的主要非數字服務也看到了這種轉變。 《紐約時報》在 2020 年第一季度註冊了創紀錄的 587,000 名新數字訂閱用戶。《紐約時報》在 2011 年首次推出付費專區時，花了 18 個月的時間才接近這個數字。

然而，訂閱業務模式並不局限於數字產品。 一個典型的例子是策劃訂閱框。 這裡唯一的區別是物理物流的附加元素。

訂閱業務模式如何運作？

當您能夠獲得大量付費客戶，或者更確切地說，訂閱者並留住他們時，訂閱業務模式就會起作用。 可以使用授權的信用卡或支票賬戶自動續訂訂閱。 但訂閱業務模式之所以如此有利可圖，是因為它們能夠產生經常性收入。

經常性收入的魔力

經常性收入帶來了未來現金流的可預測性，並使預測變得容易。 誰不喜歡可預測性？ 它絕對會讓您的投資者和董事會成員滿意。

自然，為了獲得這些好處，企業必須投資於獲取客戶。 獲取一位客戶所涉及的總銷售和營銷成本是您的客戶獲取成本 (CAC) 。 從長遠來看，客戶生命週期價值 (CLTV) 會抵消您的 CAC 並顯著提高盈利能力。 CAC 的粗略最小值： SaaS 公司的 LTV 比率為 1:3。 不用說，這只有在您長期保留訂閱者時才有可能。

客戶生命週期

訂閱業務模型為傳統的客戶生命週期增加了一個稍微不同的維度。 在訂閱模式中，必須在每個循環週期中贏得客戶。 這也使得收入流變得獨一無二。

傳統商業模式中的收入是單向流動的，從營銷開始，流向銷售，最後流向財務。 但在訂閱業務模式中，收入流是周期性的——收入飛輪，這種變化會影響一切。

財務不再標誌著收入流的結束，而是在每個保留週期中反復出現。 每個功能對收入的影響都被放大了很多，因為每個功能在留住客戶方面都發揮著獨特的作用。

飛輪中的每個功能都是一項收入功能，無論您是在構建功能、獲取客戶還是留住客戶，它都是關於交付和獲取價值的。

訂閱業務模式的好處

讓我們回顧一下訂閱業務模式的核心優勢，以及為什麼它們在過去幾年中獲得瞭如此多的關注。

可預測的收入

經常性收入和隨之而來的可預測性位居榜首。 經常性收入還可以緩衝您可能面臨的任何收入波動。 這有助於無縫操作。 一旦您為基本計劃鎖定了客戶，您的產品/服務就可以發揮其魔力，以確保客戶無需額外費用即可升級到更高的計劃。

更好的單位經濟學

使用訂閱模式的軟件產品通常託管在雲上，依賴雲基礎設施有很多優點。 雲實現了自助服務的便利，消除了現場維護帶來的麻煩。 在雲端，可以實時獲取產品使用情況和客戶反饋的詳細信息。 這些作為有價值的見解，可用於構建客戶想要的正確功能。 這些因素有助於節省成本並最終增加您的利潤。

客戶忠誠度

客戶訂閱您的產品或服務，因為訂閱節省了重複購買所花費的時間和精力。 此外，訂閱可以隨客戶擴展。 他們不必以全價購買產品並為更新或更新的版本再次付費。 相反，他們只能通過升級來支付額外的價值，或者只是選擇更高的計劃。 這種與客戶一起成長和靈活的旅程有助於保持忠誠度和持久的客戶關係。

有效的需求預測

尤其是包含策劃訂閱盒的B2C業務，通過分析用戶群的購買模式，可以相當準確地預測產品需求。 這有助於高效的庫存管理，也有助於節省運營物流成本。

訂閱模式的類型

您可以通過多種方式對訂閱業務模型進行分類，但這個 2x2 矩陣涵蓋了所有基礎。 讓我們看一下這些部分和示例：

B2B 服務訂閱

B2B 服務訂閱通常為其他企業提供特定領域的服務。 例如，GoCodeless 為企業提供內容製作服務，Scribble 提供博客寫作和內容策劃服務。 PR in a box 為新聞關係提供另一項特定領域的服務——提供從記者互動到撰寫和編輯新聞稿的服務。

B2B 產品訂閱

有大量跨垂直和行業的基於雲的平台。 這些本質上是作為服務擴展的軟件產品。 訂閱業務模型中的產品和服務之間存在一條細線，因為它看似“服務”產品。 例子包括 Cratejoy，一個專門為訂閱盒設計的電子商務平台。 Shopify 是另一個商業平台，允許任何人在線和離線設置商店來銷售他們的產品。

B2C 服務訂閱

B2C 服務中的訂閱跨越各個垂直領域和行業。 Netflix 等娛樂和流媒體服務幾乎使訂閱成為家喻戶曉的名字。 Instacart 是另一個利用日常消費者需求（例如雜貨）並通過送貨上門訂閱讓他們的生活更輕鬆的例子。

B2C 產品訂閱

訂閱框是 B2C 產品訂閱的完美示例。 訂閱盒提供了很好的個性化機會，這就是為什麼有這麼多訂閱盒可用的原因，從書籍到美容產品，從愛好工具包到寵物用品——應有盡有。 汽車訂閱也已經存在了一段時間，最近寶馬宣佈為其技術功能提供訂閱服務。

考慮訂閱業務模式？

以客戶為中心是訂閱模式的核心和靈魂。 如果您正在考慮轉向訂閱模式，這些提示應該會讓您有一個良好的開端：

• 為客戶個性化產品或服務。 嘗試捆綁功能並在客戶集群上進行試驗。
• 提供簡單的交易流程。 您不想給客戶的購買過程增加障礙！ 提供靈活的支付選項和合適的支付網關，以獲得流暢的體驗。
• 通過每個更新周期贏得您的客戶。 培養深厚的客戶關係、獎勵忠誠度以及儘早投資於客戶成功團隊將在未來帶來巨大的回報。
• 嘗試定價。 每個客戶都是不同的，一種定價策略可能並不適合所有人。 您的客戶的需求會隨著時間而變化，因此您的定價必須具有迭代性和靈活性。
• 談到不斷變化的需求，請經常評估您的價值主張。 這是您可以採取的主動措施，以保持領先於客戶的需求並確保您的產品是客戶滿意的原因。

B2B 企業應該考慮：

• 現有渠道：訂閱業務模式也會改變您的收入模式。 您是否有任何會受此影響的合作夥伴/經銷商？
• 基礎設施和資源準備就緒：重複計費帶來了會計複雜性。 您將需要計費自動化以及會計工具。 在資源方面，您需要訓練有素的銷售人員和客戶支持。
• 後台功能佔據前台：財務運營等傳統後台團隊在處理計費、發票、簿記和收入確認方面發揮著關鍵作用。
• 它如何影響當前客戶群：旨在轉換至少 50% 的當前客戶群。 激勵他們成為早期採用者。

B2C 企業應該考慮：

• 物流和運營：訂閱模式使您的物流和供應鏈更加嚴格。 精心策劃的產品/盒子將需要仔細的庫存計劃，以確保順利的訂單履行過程。
• 購買趨勢和行為：這將提供很多洞察力，例如哪些產品集適用於哪些人群。 您可以利用這些信息來創建特定和策劃的訂閱，並在目標人群中進行測試。
• 爭議解決：電子商務中的交易量很高。 客戶投訴、查詢和爭議的數量也是如此。 您將需要強大的計費自動化以及相對較大（與 B2B 相比）的客戶支持團隊，以確保快速解決糾紛。
• 獲取和流失：通過為經常性購買提供折扣來利用您當前的客戶群和潛在客戶。 電子商務有很大的試驗空間，從利潤豐厚的 CTA 到購物車中的追加銷售。 然而，電子商務也見證了非常高的客戶流失率，尤其是在前三個月。 每隔幾個月就提升你的價值道具遊戲，並不斷修改你的定價策略以留住客戶。,

訂閱定價模型

定價是使偉大的產品/服務成功的秘訣。 這也適用於訂閱業務模式。 讓我們看一下訂閱業務的一些定價模型。

統一費率定價

顧名思義，統一費率定價是一種千篇一律的方法，產品以固定價格提供具有固定功能的產品。 儘管易於預測，但這種方法可能不適用於所有客戶。

分層定價模型

一個非常常用的模型，它使用大約 2 到 5 層定價。 這些層級根據您的客戶可以選擇的不同產品功能集進行隔離。 此模型非常適合追加銷售，因為您的客戶在擴展時將需要更多功能。

基於使用的定價模型

基於使用量的定價也稱為現收現付模式。 “使用”可以根據產品或服務來定義。 例如，對於互聯網訂閱，它可以是使用的帶寬量。

基於每個用戶的定價

按用戶定價允許企業根據使用產品的個人數量對產品收費。 在這種定價模型中，隨著產品採用率的增加，收入也會增加。

按功能定價

按功能定價包括基於產品功能的定價。 這從字面上轉化為產品的價值。 這允許客戶只為他們需要的東西付費。 但這裡的挑戰是確定適用於大多數潛在客戶的正確功能集。

免費增值定價模式

啊著名的小狗關閉！ 免費增值是一種定價模式，允許客戶在有限的時間內“試用”產品的有限功能（也稱為免費試用），然後推動他們升級到付費版本。

免費增值適用於 SaaS 產品，但它有其優點和缺點。 儘管它傾向於推動更快的產品採用，但轉化率並不是很高。 在免費增值模式中，免費用戶到付費用戶的轉化率通常在 2-5% 之間。

想了解更多？ 查看這些詳細示例，了解訂閱定價模型的優缺點。

跟踪訂閱業務模型的關鍵指標

訂閱業務獨特的收入模式需要一組特定的指標來密切關注。 但這並不意味著您要跟踪您可以掌握的每一項措施。 以正確的頻率衡量重要的事情不僅會給您提供可行的見解，而且可以避免可怕的分析癱瘓。

儀表板的五個關鍵指標

客戶獲取成本 (CAC)： CAC 是您在獲取客戶上花費的平均成本。 它涉及您的所有銷售和營銷成本，並深入了解您的採購策略的整體有效性。

您甚至可以在付費和非付費渠道中分解 CAC，以查看哪些有效，哪些無效。 這將幫助您更有效地為下一個營銷活動制定預算。

每月經常性收入 (MRR)： MRR 是從訂閱中獲得的可預測的每月經常性收入總額。 訂閱業務因經常性收入而蓬勃發展，而 MRR 公平地代表了您的訂閱將定期帶來的收入。 它描繪了企業的財務狀況。 在業務增長的初始階段，持續保持 15% 以上的 MRR 增長率表明您的業務狀況良好。

MRR = Sum（所有付費客戶的每月經常性費用）

每用戶平均收入 (ARPU)： ARPU 是一段時間內每次付費訂閱產生的平均收入，通常是一個月或一年。 請務必注意，您的 ARPU 不應包括免費/免費增值用戶，因為他們不會增加您的收入。

ARPU 是一個關鍵的單位經濟指標。 如果您的 ARPU 較低，則可能意味著您瞄準了太多低收入客戶，您需要從產品中提取更多價值（收入）。

總 MRR 流失率：流失率是您的客戶取消訂閱的比率。 這是停止向您付款的訂閱者的百分比。 訂閱業務因保留而蓬勃發展，因此高流失率是一個令人擔憂的理由。

如果流失率很高，請找出取消的原因。 可能是自願流失，其中不滿意的客戶由於缺乏感知價值而取消訂閱，或者可能是非自願流失，其中客戶的信用卡過期並因此自動取消訂閱。 這就是高效催款的用武之地。

客戶生命週期價值 (CLTV)： CLTV 是客戶在其帳戶生命週期內產生的平均收入。 CLTV 是您業務的良好晴雨表，可作為推動盈利的槓桿。 CLTV 有助於確定您應該花費多少來獲得新客戶、客戶平均保留多長時間以及他們流失的速度。

訂閱業務模式是你的靈丹妙藥嗎？

今天訂閱模式發生了巨大的轉變，既然你已經到了這篇文章的結尾，你就會明白為什麼。 無論您是 B2B 還是 B2C 企業，如果您能夠通過創建出色的產品體驗來一次又一次地贏得客戶，那麼訂閱遊戲就是您的贏家。