كيفية اختيار نموذج أعمال الاشتراك لشركتك

كان لدى معظم الأشخاص اشتراكات في المكتبات والتلفزيون الكبلي لأطول فترة ممكنة.

لذلك ليس جديدًا أن تسمع عن خدمات الاشتراك. الجديد هو صعود الاقتصاد الرقمي ، ومعه الاشتراكات عبر الإنترنت.

في الوقت الحاضر ، يمكنك الحصول على اشتراك لأي شيء تقريبًا. صناديق الملابس والمكياج والموسيقى وحتى ألغاز القتل! إذن ما هي موجة نموذج الأعمال بالاشتراك التي يريد كل عمل أن يركبها؟ دعنا نتعمق ونكتشف!

ما هو نموذج عمل الاشتراك؟

ببساطة ، نموذج الاشتراك هو نموذج عمل يقوم بفرض رسوم على عملائهم على أساس متكرر على فترات منتظمة للوصول المستمر إلى منتجاتهم / خدماتهم. تفرض معظم شركات الاشتراك رسومًا على عملائها على أساس شهري أو سنوي مقابل منتجاتهم أو خدماتهم وتولد تدفق "إيرادات متكررة".

هذه الأيام ، الاشتراكات في كل مكان تقريبًا! يبدأ الكثير منا يومنا مع Spotify بملاحظة جيدة (يقصد التورية!) وإنهائه ببعض الانغماس في Netflix. إذا كنت لا تزال تشعر بالملل ، فماذا عن لعب بعض الألعاب على PlayStation أو الاستماع إلى كتاب على Audible. كل منهم يأتي مع نماذج الاشتراك.

لكن لماذا هذا الارتفاع ولماذا الآن؟ خضعت تفضيلات المستهلك لتغييرات هائلة. الملاءمة والتخصيص هي حاجة الساعة - ونموذج أعمال الاشتراك هو كل شيء عن ذلك. لقد كان الوباء بمثابة نقطة تحول للشركات للتوجه نحو أصولها الرقمية.

على سبيل المثال ، هناك زيادة بمقدار الضعف في الطلب على خدمات الاشتراك في التعلم الإلكتروني. وبالمثل ، شهدت خدمة يغلب عليها الطابع غير الرقمي مثل الصحف هذا التحول أيضًا. سجلت صحيفة نيويورك تايمز رقماً قياسياً بلغ 587000 مشترك رقمي جديد في الربع الأول من عام 2020. وقد استغرق الأمر 18 شهرًا لتقترب صحيفة The Times من هذا الرقم عندما أطلقت لأول مرة جدارها غير المدفوع في عام 2011.

ومع ذلك ، لا تقتصر نماذج أعمال الاشتراك على المنتجات الرقمية. مثال كلاسيكي على ذلك هو صناديق الاشتراك المنسقة. الاختلاف الوحيد هنا هو العنصر الإضافي للوجستيات المادية.

كيف تعمل نماذج أعمال الاشتراك؟

تعمل نماذج أعمال الاشتراك عندما تكون قادرًا على اكتساب عدد من العملاء الذين يدفعون ، أو بالأحرى المشتركين والاحتفاظ بهم. يمكن تجديد الاشتراك تلقائيًا باستخدام بطاقة ائتمان معتمدة أو حساب جاري. لكن ما يجعل نماذج أعمال الاشتراك مربحة للغاية هو قدرتها على توليد إيرادات متكررة.

سحر الإيرادات المتكررة

تجلب الإيرادات المتكررة القدرة على التنبؤ بالتدفقات النقدية المستقبلية وتجعل التنبؤ أمرًا سهلاً. ومن لا يحب القدرة على التنبؤ؟ إنه بالتأكيد يبقي المستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة سعداء.

بطبيعة الحال ، لجني هذه الفوائد ، يتعين على الشركات الاستثمار في اكتساب العملاء. إجمالي تكاليف المبيعات والتسويق التي ينطوي عليها اكتساب عميل واحد هو تكلفة اكتساب العميل (CAC) . على المدى الطويل ، فإن قيمة عمر العميل (CLTV) تعوض CAC وتساهم بشكل كبير في الربحية. الحد الأدنى التقريبي لنسبة CAC: LTV هو 1: 3 لشركات SaaS. وغني عن القول ، هذا ممكن فقط عندما تحتفظ بالمشتركين لديك لفترة طويلة من الزمن.

دورة حياة العميل

يضيف نموذج أعمال الاشتراك بعدًا مختلفًا قليلاً إلى دورة حياة العميل التقليدية. في نموذج الاشتراك ، يجب كسب العميل في كل دورة متكررة. وهذا يجعل تدفق الإيرادات فريدًا أيضًا.

تتدفق الإيرادات في نموذج الأعمال التقليدي بشكل أحادي ، والذي يبدأ من التسويق ، ثم يتدفق إلى المبيعات وأخيراً إلى التمويل. ولكن في نموذج أعمال الاشتراك ، يكون تدفق الإيرادات دوريًا - وهو عبارة عن دولاب الموازنة للإيرادات ، ويؤثر هذا التغيير على كل شيء.

لم يعد التمويل يمثل نهاية تدفق الإيرادات ولكن له حضور متكرر خلال كل دورة احتفاظ. يتم تضخيم الآثار المترتبة على الإيرادات لكل وظيفة بشكل أكبر ، حيث تلعب كل وظيفة دورًا فريدًا في الاحتفاظ بالعميل.

كل وظيفة في دولاب الموازنة هي وظيفة إيرادات ، سواء كنت تبني ميزات أو تكتسب عملاء أو تحتفظ بهم ، إنها تتعلق بتقديم القيمة والحصول عليها.

فوائد نموذج أعمال الاشتراك

دعنا نتناول الفوائد الأساسية لنماذج أعمال الاشتراك ولماذا اكتسبت الكثير من الجاذبية في السنوات القليلة الماضية.

الإيرادات المتوقعة

الإيرادات المتكررة والقدرة على التنبؤ التي تأتي معها تتصدر القائمة. تعمل الإيرادات المتكررة أيضًا كحاجز لأي تقلبات في الإيرادات قد تواجهها. هذا يساعد في عمليات سلسة. بمجرد قفل العميل لخطة أساسية ، فإن الأمر متروك لمنتجك / خدمتك لتعمل بسحرها لضمان ترقية العملاء إلى خطة أعلى دون أي تكلفة إضافية.

أفضل اقتصاديات الوحدة

غالبًا ما يتم استضافة منتجات البرامج التي تستخدم نموذج الاشتراك على السحابة والاعتماد على البنية التحتية السحابية له العديد من المزايا. تتيح السحابة راحة الخدمة الذاتية وتقضي على الصداع الذي يصاحب الصيانة في الموقع. على السحابة ، يمكن الحصول على تفاصيل حول استخدام المنتج وتعليقات العملاء على أساس الوقت الفعلي. هذه بمثابة رؤى قيمة يمكن استخدامها لبناء الميزات الصحيحة التي يريدها عملاؤك. تساهم هذه العوامل في توفير التكاليف وتضيف في النهاية إلى صافي أرباحك.

ولاء العميل

يشترك العملاء في منتجاتك أو خدماتك لأن الاشتراكات توفر الوقت والجهد المبذول في عمليات الشراء المتكررة. علاوة على ذلك ، يمكن توسيع نطاق الاشتراكات مع العملاء. لا يتعين عليهم شراء منتج بسعره الكامل والدفع مرة أخرى للحصول على إصدار أحدث أو محدث. بدلاً من ذلك ، يمكنهم فقط الدفع مقابل القيمة الإضافية من خلال الترقية أو ببساطة اختيار خطة أعلى. تساعد رحلة النمو والمرونة هذه جنبًا إلى جنب مع العملاء على الحفاظ على الولاء وعلاقات العملاء الدائمة.

التنبؤ الفعال بالطلب

خاصة بالنسبة لشركات B2C التي تتضمن تنظيم مربعات الاشتراك ، يمكنك التنبؤ بالطلب على المنتجات بدقة إلى حد ما عن طريق تحليل أنماط الشراء لقاعدة المشتركين. هذا يسهل إدارة المخزون بكفاءة ويساعد أيضًا في توفير تكاليف العمليات واللوجستيات.

أنواع نماذج الاشتراك

هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها تصنيف نماذج أعمال الاشتراك ، لكن هذه المصفوفة 2 × 2 تغطي جميع القواعد. لنلقِ نظرة على كل قسم من هذه الأقسام والأمثلة:

اشتراكات خدمة B2B

غالبًا ما توفر اشتراكات خدمة B2B خدمة خاصة بمجال لأعمال أخرى. على سبيل المثال ، يوفر GoCodeless خدمات إنتاج المحتوى للشركات ، ويوفر Scribble خدمات كتابة المدونات ووضع الاستراتيجيات للمحتوى. تحتوي العلاقات العامة في صندوق على خدمة أخرى خاصة بمجال العلاقات الصحفية - مع عروض تمتد من تفاعلات الصحفيين إلى كتابة وتحرير بيان صحفي.

اشتراكات منتجات B2B

هناك عدد كبير من المنصات القائمة على السحابة التي تتقاطع مع القطاعات والقطاعات. هذه هي في الأساس منتجات برمجية ممتدة كخدمة. هناك خط رفيع يفصل بين المنتجات والخدمات في نموذج أعمال الاشتراك حيث يبدو أنه "يخدم" المنتجات. تشمل الأمثلة Cratejoy ، وهي منصة للتجارة الإلكترونية مصممة خصيصًا لمربعات الاشتراك. Shopify هي منصة تجارية أخرى تتيح لأي شخص إنشاء متجر ، عبر الإنترنت وغير متصل ، لبيع منتجاته.

اشتراكات خدمة B2C

تمتد الاشتراكات في خدمة B2C عبر مختلف القطاعات والصناعات. جعلت خدمات الترفيه والبث المباشر مثل Netflix الاشتراكات اسمًا مألوفًا إلى حد كبير. Instacart هو مثال آخر للاستفادة من احتياجات المستهلك اليومية مثل البقالة وجعل حياتهم أسهل من خلال اشتراك التوصيل للمنازل.

اشتراكات منتجات B2C

مربعات الاشتراك هي مثال ممتاز لاشتراكات منتجات B2C. تقدم صناديق الاشتراك فرصًا رائعة للتخصيص وهذا هو السبب في وجود العديد من صناديق الاشتراك المتاحة ، من الكتب إلى منتجات التجميل ومن مجموعات الهوايات إلى مستلزمات الحيوانات الأليفة - سمها ما شئت. كانت اشتراكات السيارات موجودة منذ فترة أيضًا ، مع الإضافة الأخيرة لإعلان BMW عن خدمة الاشتراك لميزاتها التقنية.

النظر في نموذج أعمال الاشتراك؟

مركزية العميل هي قلب وروح نموذج الاشتراك. إذا كنت تفكر في الانتقال إلى نموذج الاشتراك ، فمن المفترض أن تساعدك هذه النصائح على بداية جيدة:

• إضفاء الطابع الشخصي على المنتج أو الخدمة للعميل. حاول تجميع الميزات وتجربتها على مجموعات العملاء.
• توفير عملية معاملات سهلة. لا تريد إضافة عقبة إلى عملية شراء العميل! توفير خيارات دفع مرنة وبوابات دفع مناسبة لتجربة سلسة.
• اكسب عملائك مع كل دورة تجديد. إن رعاية علاقات عميقة مع العملاء ، ومكافأة الولاء ، والاستثمار في فرق نجاح العملاء في وقت مبكر سيحقق أرباحًا كبيرة في المستقبل.
• جرب التسعير. يختلف كل عميل عن غيره وقد لا تناسبه استراتيجية تسعير واحدة. تتغير احتياجات عميلك بمرور الوقت ، لذلك يجب أن تكون أسعارك متكررة ومرنة.
• عند الحديث عن الاحتياجات المتغيرة ، قم بتقييم عرض القيمة الخاص بك كثيرًا. هذا إجراء استباقي يمكنك اتخاذه للبقاء في طليعة احتياجات عملائك والتأكد من أن منتجك هو سبب لرضا العملاء.

يجب أن تفكر شركات B2B في:

• القنوات الموجودة: يغير نموذج أعمال الاشتراك نموذج الإيرادات الخاص بك أيضًا. هل لديك أي شركاء / بائعين سيتأثرون بهذا؟
• جاهزية البنية التحتية والموارد: مع الفواتير المتكررة ، تأتي تعقيدات محاسبية. ستحتاج إلى أتمتة الفوترة جنبًا إلى جنب مع أداة المحاسبة. فيما يتعلق بالموارد ، ستحتاج إلى موظفي مبيعات مدربين ودعم العملاء.
• تحتل وظائف المكتب الخلفي الصدارة: تلعب فرق المكتب الخلفي تقليديًا مثل العمليات المالية دورًا مهمًا في التعامل مع الفواتير والفواتير ومسك الدفاتر والاعتراف بالإيرادات.
• كيف يؤثر ذلك على قاعدة العملاء الحالية: اهدف إلى تحويل 50٪ على الأقل من قاعدة عملائك الحالية. حفزهم على التبني الأوائل.

يجب أن تفكر الشركات B2C في:

• اللوجيستيات والعمليات: يجلب نموذج الاشتراك مزيدًا من الصرامة في اللوجستيات وسلسلة التوريد الخاصة بك. ستتطلب المنتجات / الصناديق المنسقة تخطيطًا دقيقًا للمخزون لضمان عملية تنفيذ سلسة للطلب.
• اتجاهات وسلوكيات الشراء: سيوفر هذا الكثير من الأفكار ، على سبيل المثال مجموعة المنتجات التي تناسب أي فئة سكانية. يمكنك الاستفادة من هذه المعلومات لإنشاء اشتراكات محددة ومنظمة واختبارها على الفئة السكانية المستهدفة.
• حل النزاعات: حجم المعاملات مرتفع في التجارة الإلكترونية. وكذلك عدد شكاوى العملاء والاستفسارات والنزاعات. ستحتاج إلى أتمتة فوترة قوية إلى جانب فريق دعم عملاء أكبر نسبيًا (بالمقارنة مع B2B) لضمان حل سريع للنزاعات.
• الاستحواذ والارتباك: استفد من قاعدة عملائك الحاليين وآفاقك من خلال تقديم خصومات على عمليات الشراء المتكررة. التجارة الإلكترونية لديها مساحة كبيرة للتجربة ، من عبارات CTA المربحة إلى بيع عربات التسوق. ومع ذلك ، تشهد التجارة الإلكترونية أيضًا زيادة كبيرة في نسبة العملاء ، خاصة في الأشهر الثلاثة الأولى. ارفع لعبة دعم القيمة كل بضعة أشهر واستمر في مراجعة استراتيجية التسعير الخاصة بك للاحتفاظ بالعملاء.،

نماذج تسعير الاشتراك

التسعير هو المكون السري الذي يجعل المنتج / الخدمة الرائعة ناجحة. هذا ينطبق أيضًا على نموذج أعمال الاشتراك. لنلقِ نظرة على بعض نماذج التسعير لشركات الاشتراك.

تسعير معدل ثابت

كما يوحي الاسم ، فإن التسعير الثابت هو نهج مقاس واحد يناسب الجميع حيث يتم تقديم المنتج بميزات محددة بسعر ثابت. على الرغم من سهولة التنبؤ بهذا الأسلوب ، إلا أنه قد لا يعمل مع جميع العملاء على حدٍ سواء.

نموذج التسعير المتدرج

نموذج شائع الاستخدام ، يستخدم حوالي 2 إلى 5 مستويات من التسعير. يتم فصل الطبقات بناءً على مجموعات مختلفة من ميزات المنتج التي يمكن لعملائك الاختيار من بينها. يعتبر هذا النموذج مثاليًا للبيع بالتجزئة حيث سيحتاج عملاؤك إلى المزيد من الميزات مع زيادة حجمهم.

نموذج التسعير القائم على الاستخدام

يُعرف التسعير المستند إلى الاستخدام أيضًا باسم نموذج الدفع أولاً بأول. يمكن تحديد "الاستخدام" اعتمادًا على المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال ، بالنسبة لاشتراك الإنترنت ، يمكن أن يكون مقدار النطاق الترددي المستخدم.

التسعير على أساس المستخدم

يسمح التسعير لكل مستخدم للشركة بشحن المنتج بناءً على عدد الأفراد الذين يستخدمونه. في نموذج التسعير هذا ، مع زيادة اعتماد المنتج ، تزداد الإيرادات أيضًا.

التسعير لكل ميزة

يشمل التسعير لكل ميزة التسعير بناءً على ميزات المنتج. هذا يترجم حرفيا إلى قيمة المنتج. هذا يسمح للعميل بالدفع مقابل ما يحتاجه فقط. لكن التحدي هنا هو تحديد المجموعة الصحيحة من الميزات التي تعمل مع غالبية العملاء المحتملين.

نموذج تسعير Freemium

آه قريب جرو الكلب الشهير! Freemium هو نموذج تسعير يتيح للعملاء "تجربة" ميزات محدودة للمنتج لفترة محدودة (تُعرف أيضًا باسم الإصدار التجريبي المجاني) ودفعهم لاحقًا للترقية إلى الإصدار المدفوع.

يعد Freemium مناسبًا لمنتجات SaaS ولكن له إيجابيات وسلبيات. على الرغم من أنها تميل إلى زيادة سرعة تبني المنتج ، إلا أن معدلات التحويل ليست عالية جدًا. في نموذج فريميوم ، يتراوح معدل تحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء يدفعون عادةً بين 2-5٪.

تريد معرفة المزيد؟ تحقق من هذه الأمثلة التفصيلية مع إيجابيات وسلبيات نماذج تسعير الاشتراك.

المقاييس الرئيسية لتتبع نموذج أعمال الاشتراك

يتطلب نموذج الإيرادات الفريد لأعمال الاشتراك مجموعة محددة من المقاييس للحفاظ على علامات التبويب. لكن هذا لا يعني أنك تتبع كل إجراء يمكنك الحصول عليه. قياس ما يهم ، وبالتردد الصحيح لن يمنحك رؤى قابلة للتنفيذ فحسب ، بل سيبقي شلل التحليل المخيف بعيدًا.

خمسة مقاييس رئيسية للوحة القيادة الخاصة بك

تكلفة اكتساب العميل (CAC): CAC هو متوسط ​​الأموال التي تنفقها على اكتساب عميل. إنه يشمل جميع تكاليف المبيعات والتسويق الخاصة بك ويعطي نظرة ثاقبة للفعالية الشاملة لاستراتيجية الاستحواذ الخاصة بك.

يمكنك أيضًا تقسيم CAC في القنوات المدفوعة وغير المدفوعة لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح. سيساعدك هذا في وضع ميزانية لحملتك التسويقية التالية بشكل أكثر فاعلية.

الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR): MRR هي إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة التي يمكن التنبؤ بها المكتسبة من الاشتراكات. تزدهر أعمال الاشتراك من خلال الإيرادات المتكررة ، ويعتبر MRR تمثيلاً عادلاً للأموال التي ستجنيها اشتراكاتك على أساس منتظم. إنه يصور الصحة المالية للأعمال التجارية. يشير معدل نمو MRR الثابت بنسبة 15٪ + في المراحل الأولى من نمو الأعمال إلى أن عملك في حالة جيدة.

MRR = المجموع (الرسوم الشهرية المتكررة لجميع العملاء الذين يدفعون الثمن)

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU): متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) هو متوسط ​​الإيرادات المتولدة من كل اشتراك مدفوع على مدار فترة ، عادةً ما تكون على مدار شهر أو عام. من المهم ملاحظة أن ARPU الخاص بك يجب ألا يتضمن مستخدمي مجاني / freemium لأنهم لا يضيفون إلى أرباحك.

ARPU هو مؤشر اقتصادي للوحدة الرئيسية. إذا كان متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) لديك منخفضًا ، فقد يعني ذلك أنك تستهدف عددًا كبيرًا جدًا من العملاء ذوي الدخل المنخفض وتحتاج إلى الحصول على المزيد من القيمة (الإيرادات) من منتجك.

معدل التراجع الإجمالي في MRR: معدل الزخم هو المعدل الذي يقوم به عملاؤك بإلغاء اشتراكاتهم. إنها النسبة المئوية للمشتركين الذين يتوقفون عن الدفع لك. تزدهر الأعمال التي يتم الاشتراك فيها من خلال الاحتفاظ بها ، لذا فإن معدل التراجع المرتفع هو سبب للقلق.

إذا كان معدل الخفض مرتفعًا ، فابحث عن سبب الإلغاء. قد يكون ذلك بمثابة اضطراب طوعي حيث يقوم العملاء غير الراضين بإلغاء اشتراكهم بسبب نقص القيمة المتصورة ، أو قد يكون اضطرابًا لا إراديًا حيث تنتهي صلاحية بطاقة ائتمان العميل وبالتالي يتم إلغاء الاشتراك تلقائيًا. هذا هو المكان الذي يأتي فيه الطلب الفعال.

قيمة عمر العميل (CLTV): CLTV هو متوسط ​​الإيرادات المتولدة من العميل على مدى عمر حسابه. CLTV هو مقياس جيد لعملك ويعمل كرافعة لزيادة الربحية. تساعد CLTV في معرفة المبلغ الذي يجب أن تنفقه لاكتساب عملاء جدد ، ومدة الاحتفاظ بالعميل في المتوسط ​​، ومدى سرعة حدوث ذلك.

هل نموذج أعمال الاشتراك هو الحبة السحرية؟

هناك تحول كبير في نموذج الاشتراك اليوم وبما أنك وصلت إلى نهاية هذا المنشور ، فأنت تفهم السبب. لعبة الاشتراك هي التي تربحها إذا كنت قادرًا على كسب عملائك مرارًا وتكرارًا من خلال إنشاء تجربة رائعة مع عرضك ، بغض النظر عما إذا كنت شركة B2B أو شركة B2C.