如何为您的公司选择订阅业务模式

大多数人从记事起就订阅了图书馆和有线电视。

因此，听说订阅服务并不新鲜。 新事物是数字经济的兴起，随之而来的是在线订阅。

如今，您几乎可以订阅任何内容。 服装盒、化妆品、音乐，甚至谋杀之谜！ 那么，每个企业都想乘风破浪的订阅业务模式浪潮是什么？ 让我们潜入并找出答案！

什么是订阅业务模式？

简而言之，订阅模式是一种商业模式，它会定期向客户收费，以继续访问他们的产品/服务。 大多数订阅企业按月或按年向客户收取其产品或服务的费用，并产生“经常性收入”流。

这些天来，订阅几乎无处不在！ 我们中的很多人以良好的音符（双关语！）开始我们的一天，并以一些 Netflix 狂欢结束。 如果你还觉得无聊，不妨在 PlayStation 上玩一些游戏或者听听 Audible 上的书。 它们都带有订阅模型。

但为什么会出现这种情况，为什么是现在？ 消费者的偏好发生了巨大的变化。 相关性和个性化是当下的需要——订阅业务模式就是这样。 大流行已成为企业转向其数字资产的转折点。

例如，对电子学习订阅服务的需求增长了 2 倍。 同样，像报纸这样的主要非数字服务也看到了这种转变。 《纽约时报》在 2020 年第一季度注册了创纪录的 587,000 名新数字订阅用户。《纽约时报》在 2011 年首次推出付费专区时，花了 18 个月的时间才接近这个数字。

然而，订阅业务模式并不局限于数字产品。 一个典型的例子是策划订阅框。 这里唯一的区别是物理物流的附加元素。

订阅业务模式如何运作？

当您能够获得大量付费客户，或者更确切地说，订阅者并留住他们时，订阅业务模式就会起作用。 可以使用授权的信用卡或支票账户自动续订订阅。 但订阅业务模式之所以如此有利可图，是因为它们能够产生经常性收入。

经常性收入的魔力

经常性收入带来了未来现金流的可预测性，并使预测变得容易。 谁不喜欢可预测性？ 它绝对会让您的投资者和董事会成员满意。

自然，为了获得这些好处，企业必须投资于获取客户。 获取一位客户所涉及的总销售和营销成本是您的客户获取成本 (CAC) 。 从长远来看，客户生命周期价值 (CLTV) 会抵消您的 CAC 并显着提高盈利能力。 CAC 的粗略最小值： SaaS 公司的 LTV 比率为 1:3。 不用说，这只有在您长期保留订阅者时才有可能。

客户生命周期

订阅业务模型为传统的客户生命周期增加了一个稍微不同的维度。 在订阅模式中，必须在每个循环周期中赢得客户。 这也使得收入流变得独一无二。

传统商业模式中的收入是单向流动的，从营销开始，流向销售，最后流向财务。 但在订阅业务模式中，收入流是周期性的——收入飞轮，这种变化会影响一切。

财务不再标志着收入流的结束，而是在每个保留周期中反复出现。 每个功能对收入的影响都被放大了很多，因为每个功能在留住客户方面都发挥着独特的作用。

飞轮中的每个功能都是一项收入功能，无论您是在构建功能、获取客户还是留住客户，它都是关于交付和获取价值的。

订阅业务模式的好处

让我们回顾一下订阅业务模式的核心优势，以及为什么它们在过去几年中获得了如此多的关注。

可预测的收入

经常性收入和随之而来的可预测性位居榜首。 经常性收入还可以缓冲您可能面临的任何收入波动。 这有助于无缝操作。 一旦您为基本计划锁定了客户，您的产品/服务就可以发挥其魔力，以确保客户无需额外费用即可升级到更高的计划。

更好的单位经济学

使用订阅模式的软件产品通常托管在云上，依赖云基础设施有很多优点。 云实现了自助服务的便利，消除了现场维护带来的麻烦。 在云端，可以实时获取产品使用情况和客户反馈的详细信息。 这些作为有价值的见解，可用于构建客户想要的正确功能。 这些因素有助于节省成本并最终增加您的利润。

客户忠诚度

客户订阅您的产品或服务，因为订阅节省了重复购买所花费的时间和精力。 此外，订阅可以随客户扩展。 他们不必以全价购买产品并为更新或更新的版本再次付费。 相反，他们只能通过升级来支付额外的价值，或者只是选择更高的计划。 这种与客户一起成长和灵活的旅程有助于保持忠诚度和持久的客户关系。

有效的需求预测

尤其是包含策划订阅盒的B2C业务，通过分析用户群的购买模式，可以相当准确地预测产品需求。 这有助于高效的库存管理，也有助于节省运营物流成本。

订阅模式的类型

您可以通过多种方式对订阅业务模型进行分类，但这个 2x2 矩阵涵盖了所有基础。 让我们看一下这些部分和示例：

B2B 服务订阅

B2B 服务订阅通常为其他企业提供特定领域的服务。 例如，GoCodeless 为企业提供内容制作服务，Scribble 提供博客写作和内容策划服务。 PR in a box 为新闻关系提供另一项特定领域的服务——提供从记者互动到撰写和编辑新闻稿的服务。

B2B 产品订阅

有大量跨垂直和行业的基于云的平台。 这些本质上是作为服务扩展的软件产品。 订阅业务模型中的产品和服务之间存在一条细线，因为它看似“服务”产品。 例子包括 Cratejoy，一个专门为订阅盒设计的电子商务平台。 Shopify 是另一个商业平台，允许任何人在线和离线设置商店来销售他们的产品。

B2C 服务订阅

B2C 服务中的订阅跨越各个垂直领域和行业。 Netflix 等娱乐和流媒体服务几乎使订阅成为家喻户晓的名字。 Instacart 是另一个利用日常消费者需求（例如杂货）并通过送货上门订阅让他们的生活更轻松的例子。

B2C 产品订阅

订阅框是 B2C 产品订阅的完美示例。 订阅盒提供了很好的个性化机会，这就是为什么有这么多订阅盒可用的原因，从书籍到美容产品，从爱好工具包到宠物用品——应有尽有。 汽车订阅也已经存在了一段时间，最近宝马宣布为其技术功能提供订阅服务。

考虑订阅业务模式？

以客户为中心是订阅模式的核心和灵魂。 如果您正在考虑转向订阅模式，这些提示应该会让您有一个良好的开端：

• 为客户个性化产品或服务。 尝试捆绑功能并在客户集群上进行试验。
• 提供简单的交易流程。 您不想给客户的购买过程增加障碍！ 提供灵活的支付选项和合适的支付网关，以获得流畅的体验。
• 通过每个更新周期赢得您的客户。 培养深厚的客户关系、奖励忠诚度以及尽早投资于客户成功团队将在未来带来巨大的回报。
• 尝试定价。 每个客户都是不同的，一种定价策略可能并不适合所有人。 您的客户的需求会随着时间而变化，因此您的定价必须具有迭代性和灵活性。
• 谈到不断变化的需求，请经常评估您的价值主张。 这是您可以采取的主动措施，以保持领先于客户的需求并确保您的产品是客户满意的原因。

B2B 企业应该考虑：

• 现有渠道：订阅业务模式也会改变您的收入模式。 您是否有任何会受此影响的合作伙伴/经销商？
• 基础设施和资源准备就绪：重复计费带来了会计复杂性。 您将需要计费自动化以及会计工具。 在资源方面，您需要训练有素的销售人员和客户支持。
• 后台功能占据前台：财务运营等传统后台团队在处理计费、发票、簿记和收入确认方面发挥着关键作用。
• 它如何影响当前客户群：旨在转换至少 50% 的当前客户群。 激励他们成为早期采用者。

B2C 企业应该考虑：

• 物流和运营：订阅模式使您的物流和供应链更加严格。 精心策划的产品/盒子将需要仔细的库存计划，以确保顺利的订单履行过程。
• 购买趋势和行为：这将提供很多洞察力，例如哪些产品集适用于哪些人群。 您可以利用这些信息来创建特定和策划的订阅，并在目标人群中进行测试。
• 争议解决：电子商务中的交易量很高。 客户投诉、查询和争议的数量也是如此。 您将需要强大的计费自动化以及相对较大（与 B2B 相比）的客户支持团队，以确保快速解决纠纷。
• 获取和流失：通过为经常性购买提供折扣来利用您当前的客户群和潜在客户。 电子商务有很大的试验空间，从利润丰厚的 CTA 到购物车中的追加销售。 然而，电子商务也见证了非常高的客户流失率，尤其是在前三个月。 每隔几个月就提升你的价值道具游戏，并不断修改你的定价策略以留住客户。,

订阅定价模型

定价是使伟大的产品/服务成功的秘诀。 这也适用于订阅业务模式。 让我们看一下订阅业务的一些定价模型。

统一费率定价

顾名思义，统一费率定价是一种千篇一律的方法，产品以固定价格提供具有固定功能的产品。 尽管易于预测，但这种方法可能不适用于所有客户。

分层定价模型

一个非常常用的模型，它使用大约 2 到 5 层定价。 这些层级根据您的客户可以选择的不同产品功能集进行隔离。 此模型非常适合追加销售，因为您的客户在扩展时将需要更多功能。

基于使用的定价模型

基于使用量的定价也称为现收现付模式。 “使用”可以根据产品或服务来定义。 例如，对于互联网订阅，它可以是使用的带宽量。

基于每个用户的定价

按用户定价允许企业根据使用产品的个人数量对产品收费。 在这种定价模型中，随着产品采用率的增加，收入也会增加。

按功能定价

按功能定价包括基于产品功能的定价。 这从字面上转化为产品的价值。 这允许客户只为他们需要的东西付费。 但这里的挑战是确定适用于大多数潜在客户的正确功能集。

免费增值定价模式

啊著名的小狗关闭！ 免费增值是一种定价模式，允许客户在有限的时间内“试用”产品的有限功能（也称为免费试用），然后推动他们升级到付费版本。

免费增值适用于 SaaS 产品，但它有其优点和缺点。 尽管它倾向于推动更快的产品采用，但转化率并不是很高。 在免费增值模式中，免费用户到付费用户的转化率通常在 2-5% 之间。

想了解更多？ 查看这些详细示例，了解订阅定价模型的优缺点。

跟踪订阅业务模型的关键指标

订阅业务独特的收入模式需要一组特定的指标来密切关注。 但这并不意味着您要跟踪您可以掌握的每一项措施。 以正确的频率衡量重要的事情不仅会给您提供可行的见解，而且可以避免可怕的分析瘫痪。

仪表板的五个关键指标

客户获取成本 (CAC)： CAC 是您在获取客户上花费的平均成本。 它涉及您的所有销售和营销成本，并深入了解您的采购策略的整体有效性。

您甚至可以在付费和非付费渠道中分解 CAC，以查看哪些有效，哪些无效。 这将帮助您更有效地为下一个营销活动制定预算。

每月经常性收入 (MRR)： MRR 是从订阅中获得的可预测的每月经常性收入总额。 订阅业务因经常性收入而蓬勃发展，而 MRR 公平地代表了您的订阅将定期带来的收入。 它描绘了企业的财务状况。 在业务增长的初始阶段，持续保持 15% 以上的 MRR 增长率表明您的业务状况良好。

MRR = Sum（所有付费客户的每月经常性费用）

每用户平均收入 (ARPU)： ARPU 是一段时间内每次付费订阅产生的平均收入，通常是一个月或一年。 请务必注意，您的 ARPU 不应包括免费/免费增值用户，因为他们不会增加您的收入。

ARPU 是一个关键的单位经济指标。 如果您的 ARPU 较低，则可能意味着您瞄准了太多低收入客户，您需要从产品中提取更多价值（收入）。

总 MRR 流失率：流失率是您的客户取消订阅的比率。 这是停止向您付款的订阅者的百分比。 订阅业务因保留而蓬勃发展，因此高流失率是一个令人担忧的理由。

如果流失率很高，请找出取消的原因。 可能是自愿流失，其中不满意的客户由于缺乏感知价值而取消订阅，或者可能是非自愿流失，其中客户的信用卡过期并因此自动取消订阅。 这就是高效催款的用武之地。

客户生命周期价值 (CLTV)： CLTV 是客户在其帐户生命周期内产生的平均收入。 CLTV 是您业务的良好晴雨表，可作为推动盈利的杠杆。 CLTV 有助于确定您应该花费多少来获得新客户、客户平均保留多长时间以及他们流失的速度。

订阅业务模式是你的灵丹妙药吗？

今天订阅模式发生了巨大的转变，既然你已经到了这篇文章的结尾，你就会明白为什么。 无论您是 B2B 还是 B2C 企业，如果您能够通过创建出色的产品体验来一次又一次地赢得客户，那么订阅游戏就是您的赢家。