Jak wybrać model biznesowy subskrypcji dla swojej firmy?

Większość ludzi miała abonamenty na bibliotekę i telewizję kablową odkąd pamiętają.

Więc nie jest niczym nowym słyszeć o usługach subskrypcyjnych. Nowością jest rozwój gospodarki cyfrowej, a wraz z nią subskrypcje online.

W dzisiejszych czasach możesz otrzymać subskrypcję na prawie wszystko. Pudełka na ubrania, makijaż, muzyka, a nawet tajemnice morderstwa! Czym więc jest ta fala modelu biznesowego subskrypcji, z której chce korzystać każda firma? Zanurzmy się i przekonajmy się!

Czym jest model biznesowy subskrypcji?

Mówiąc najprościej, model subskrypcji to model biznesowy, w którym klienci są regularnie obciążani w regularnych odstępach czasu za ciągły dostęp do ich produktów/usług. Większość firm abonamentowych obciąża swoich klientów co miesiąc lub rok za swoje produkty lub usługi i generuje strumień „cyklicznych przychodów”.

W dzisiejszych czasach subskrypcje są prawie wszędzie! Wielu z nas zaczyna dzień ze Spotify dobrą nutą (gra słów zamierzona!) i kończy go odrobiną Netflixa. Jeśli nadal jesteś znudzony, co powiesz na granie w niektóre gry na PlayStation lub słuchanie książki na Audible. Wszystkie są dostarczane z modelami subskrypcji.

Ale dlaczego ten wzrost i dlaczego teraz? Preferencje konsumentów uległy ogromnym zmianom. Trafność i personalizacja są potrzebą chwili – a właśnie o to chodzi w modelu biznesowym subskrypcji. Pandemia była punktem zwrotnym dla firm, które zwróciły się w stronę swoich zasobów cyfrowych.

Na przykład istnieje dwukrotny wzrost popytu na usługi subskrypcji e-learningu. Podobnie, usługi w większości niecyfrowe, takie jak gazety, również doświadczyły tej zmiany. The New York Times zarejestrował rekordową liczbę 587 000 nowych abonentów cyfrowych netto w pierwszym kwartale 2020 roku. The Times potrzebował 18 miesięcy, aby zbliżyć się do tej liczby, gdy po raz pierwszy uruchomili swój płatny system w 2011 roku.

Jednak modele biznesowe subskrypcji nie ograniczają się do produktów cyfrowych. Klasycznym tego przykładem są wyselekcjonowane pudełka subskrypcyjne. Jedyną różnicą jest tutaj dodatkowy element logistyki fizycznej.

Jak działają modele biznesowe subskrypcji?

Modele biznesowe subskrypcji działają, gdy jesteś w stanie pozyskać wielu płacących klientów, a raczej subskrybentów i zatrzymać ich. Subskrypcja może zostać automatycznie odnowiona za pomocą autoryzowanej karty kredytowej lub rachunku rozliczeniowego. Ale to, co sprawia, że ​​modele biznesowe subskrypcji są tak lukratywne, to ich zdolność do generowania cyklicznych przychodów.

Magia powtarzających się przychodów

Powtarzające się przychody zapewniają przewidywalność przyszłych przepływów pieniężnych i ułatwiają prognozowanie. A kto nie lubi przewidywalności? To zdecydowanie uszczęśliwia inwestorów i członków zarządu.

Oczywiście, aby czerpać te korzyści, firmy muszą inwestować w pozyskiwanie klientów. Całkowite koszty sprzedaży i marketingu związane z pozyskaniem jednego klienta to koszt pozyskania klienta (CAC) . Na dłuższą metę wartość życiowa klienta (CLTV) równoważy Twój CAC i znacząco przyczynia się do rentowności. Zgrubne minimum dla stosunku CAC: LTV wynosi 1:3 dla firm SaaS. Nie trzeba dodawać, że jest to możliwe tylko wtedy, gdy utrzymasz swoich subskrybentów przez długi czas.

Cykl życia klienta

Model biznesowy subskrypcji dodaje nieco inny wymiar do tradycyjnego cyklu życia klienta. W modelu abonamentowym klient musi zostać pozyskany w każdym cyklicznym cyklu. To sprawia, że ​​przepływ przychodów również jest wyjątkowy.

Przychody w tradycyjnym modelu biznesowym przepływają jednokierunkowo, zaczynając od marketingu, przez przepływy do sprzedaży i wreszcie do finansów. Ale w modelu biznesowym subskrypcji przepływ przychodów jest cykliczny – koło zamachowe przychodów, a ta zmiana wpływa na wszystko.

Finanse nie wyznaczają już końca przepływu przychodów, ale są obecne w każdym cyklu przechowywania. Wpływ na przychody każdej funkcji jest znacznie większy, ponieważ każda funkcja odgrywa wyjątkową rolę w utrzymaniu klienta.

Każda funkcja w kole zamachowym jest funkcją przychodu, niezależnie od tego, czy tworzysz funkcje, pozyskujesz klientów, czy ich zatrzymujesz, chodzi o dostarczanie i przechwytywanie wartości.

Korzyści z abonamentowego modelu biznesowego

Przyjrzyjmy się podstawowym zaletom modeli biznesowych związanych z subskrypcją i wyjaśnijmy, dlaczego zyskały one tak dużą popularność w ciągu ostatnich kilku lat.

Przewidywalne przychody

Dochody cykliczne i związana z nimi przewidywalność znajdują się na szczycie listy. Przychody cykliczne służą również jako bufor dla wszelkich wahań przychodów, z którymi możesz się spotkać. Pomaga to w bezproblemowych operacjach. Po zablokowaniu klienta w podstawowym planie, od Twojego produktu/usługi zależy, czy zadziała magicznie, aby zapewnić klientom przejście na wyższy plan bez dodatkowych kosztów.

Lepsza ekonomika jednostkowa

Produkty oprogramowania korzystające z modelu subskrypcji są często hostowane w chmurze, a poleganie na infrastrukturze chmury ma wiele zalet. Chmura zapewnia wygodę samoobsługi i eliminuje problemy związane z konserwacją na miejscu. W chmurze szczegółowe informacje na temat użytkowania produktów i opinie klientów można pozyskiwać w czasie rzeczywistym. Służą one jako cenne spostrzeżenia, które można wykorzystać do stworzenia odpowiednich funkcji, których oczekują Twoi klienci. Czynniki te przyczyniają się do oszczędności kosztów i ostatecznie zwiększają zyski.

Lojalność klientów

Klienci subskrybują Twoje produkty lub usługi, ponieważ subskrypcje oszczędzają czas i wysiłek poświęcony na powtarzające się zakupy. Co więcej, subskrypcje można skalować wraz z klientami. Nie muszą kupować produktu w pełnej cenie i ponownie płacić za nowszą lub zaktualizowaną wersję. Zamiast tego mogą zapłacić tylko za dodatkową wartość poprzez uaktualnienie lub po prostu wybrać wyższy plan. Ta podróż rozwoju i elastyczności wraz z klientami pomaga utrzymać lojalność i trwałe relacje z klientami.

Efektywne prognozowanie popytu

Zwłaszcza w przypadku firm B2C, które obejmują opiekę nad skrzynkami abonamentowymi, można dość dokładnie prognozować popyt na produkty, analizując wzorce zakupowe bazy subskrybentów. Ułatwia to efektywne zarządzanie zapasami, a także pomaga zaoszczędzić na kosztach operacyjnych i logistycznych.

Rodzaje modeli abonamentowych

Istnieją różne sposoby klasyfikacji modeli biznesowych subskrypcji, ale ta macierz 2x2 obejmuje wszystkie podstawy. Spójrzmy na każdą z tych sekcji i przykładów:

Subskrypcje usług B2B

Subskrypcje usług B2B często zapewniają innej firmie usługę związaną z domeną. Na przykład GoCodeless świadczy usługi produkcji treści dla firm, a Scribble zapewnia usługi pisania blogów i opracowywania strategii treści. PR in a box ma inną usługę specyficzną dla domeny dla relacji prasowych - z ofertami obejmującymi od interakcji dziennikarzy po pisanie i edycję informacji prasowej.

Subskrypcje produktów B2B

Istnieje mnóstwo platform opartych na chmurze obejmujących różne branże i branże. Są to zasadniczo produkty oprogramowania rozszerzone jako usługa. Istnieje cienka linia, która oddziela produkty i usługi w modelu biznesowym subskrypcji, ponieważ pozornie „serwisuje” produkty. Przykłady obejmują Cratejoy, platformę e-commerce zaprojektowaną specjalnie dla pudełek subskrypcyjnych. Shopify to kolejna platforma handlowa, która pozwala każdemu założyć sklep, zarówno online, jak i offline, aby sprzedawać swoje produkty.

Subskrypcje usług B2C

Subskrypcje w usłudze B2C obejmują różne branże i branże. Usługi rozrywkowe i strumieniowe, takie jak Netflix, sprawiły, że subskrypcje stały się powszechnie znane. Instacart to kolejny przykład wykorzystania codziennych potrzeb konsumentów, takich jak artykuły spożywcze, i ułatwienia im życia dzięki subskrypcji dostawy do domu.

Subskrypcje produktów B2C

Pudełka subskrypcyjne są doskonałym przykładem subskrypcji produktów B2C. Pudełka subskrypcyjne dają ogromne możliwości personalizacji i dlatego dostępnych jest tak wiele pudełek subskrypcyjnych, od książek po kosmetyki i od zestawów hobbystycznych po artykuły dla zwierząt – co tylko chcesz. Subskrypcje samochodowe również istnieją od jakiegoś czasu, a ostatnio dodano ogłoszenie przez BMW usługi subskrypcji dla ich funkcji technicznych.

Rozważasz abonamentowy model biznesowy?

Zorientowanie na klienta jest sercem i duszą modelu subskrypcji. Jeśli zastanawiasz się nad przejściem na model subskrypcji, te wskazówki powinny być dobrym początkiem:

• Spersonalizuj produkt lub usługę dla klienta. Spróbuj połączyć funkcje i eksperymentuj na klastrach klientów.
• Zapewnij łatwy proces transakcji. Nie chcesz dodawać przeszkód w procesie zakupu klienta! Zapewnij elastyczne opcje płatności i odpowiednie bramki płatności, aby zapewnić płynną obsługę.
• Zdobywaj klientów w każdym cyklu odnawiania. Pielęgnowanie głębokich relacji z klientami, nagradzanie lojalności i inwestowanie na wczesnym etapie w zespoły sukcesu klientów przyniesie duże korzyści w przyszłości.
• Eksperymentuj z cenami. Każdy klient jest inny i jedna strategia cenowa może nie odpowiadać wszystkim. Potrzeby Twoich klientów zmieniają się z czasem, więc Twoje ceny muszą być iteracyjne i elastyczne.
• Mówiąc o zmieniających się potrzebach, często oceniaj swoją propozycję wartości. Jest to proaktywny środek, który możesz podjąć, aby wyprzedzić potrzeby swoich klientów i upewnić się, że Twój produkt jest powodem do zadowolenia klientów.

Firmy B2B powinny pomyśleć o:

• Istniejące kanały: model biznesowy subskrypcji zmienia również Twój model przychodów. Czy masz jakichś partnerów/sprzedawców, których to dotyczy?
• Gotowość infrastruktury i zasobów: wraz z cyklicznymi rozliczeniami pojawiają się zawiłości księgowe. Będziesz potrzebować automatyzacji rozliczeń wraz z narzędziem księgowym. Jeśli chodzi o zasoby, będziesz potrzebować wyszkolonego personelu sprzedaży i obsługi klienta.
• Funkcje back office zajmują pierwsze miejsce: tradycyjnie zespoły back office, takie jak operacje finansowe, odgrywają kluczową rolę w obsłudze rozliczeń, fakturowania, księgowania i rozpoznawania przychodów.
• Jak to wpływa na obecną bazę klientów: Postaraj się przekonwertować co najmniej 50% obecnej bazy klientów. Zachęcaj ich jako wczesnych użytkowników.

Firmy B2C powinny pomyśleć o:

• Logistyka i operacje: model subskrypcji wprowadza więcej rygorów w Twojej logistyce i łańcuchu dostaw. Wyselekcjonowane produkty/pudełka będą wymagały starannego planowania zapasów, aby zapewnić płynny proces realizacji zamówienia.
• Trendy i zachowania zakupowe: Zapewni to wiele informacji, na przykład, który zestaw produktów działa dla której grupy demograficznej. Możesz wykorzystać te informacje, aby utworzyć określone i wyselekcjonowane subskrypcje i przetestować je na docelowej grupie demograficznej.
• Rozstrzyganie sporów: W handlu elektronicznym wolumen transakcji jest wysoki. Podobnie jak liczba skarg, zapytań i sporów klientów. Będziesz potrzebować solidnej automatyzacji rozliczeń wraz ze stosunkowo większym (w porównaniu do B2B) zespołem obsługi klienta, aby zapewnić szybkie rozwiązywanie sporów.
• Pozyskiwanie i rezygnacja: Wykorzystaj swoją obecną bazę klientów i potencjalnych klientów, oferując zniżki na powtarzające się zakupy. Handel elektroniczny ma dużo miejsca na eksperymenty, od lukratywnych CTA po sprzedaż dodatkową w koszykach. Jednak e-commerce jest również świadkiem bardzo wysokiej rotacji klientów, szczególnie w pierwszych trzech miesiącach. Ulepszaj swoją grę podpowiadającą wartość co kilka miesięcy i zmieniaj swoją strategię cenową, aby utrzymać klientów.,

Modele cenowe subskrypcji

Ceny to sekretny składnik, który sprawia, że ​​świetny produkt/usługa odnosi sukces. Dotyczy to również modelu biznesowego subskrypcji. Przyjrzyjmy się niektórym modelom cenowym dla firm abonamentowych.

Ceny ryczałtowe

Jak sama nazwa wskazuje, ceny ryczałtowe to podejście uniwersalne, w którym produkt jest oferowany z określonymi funkcjami po stałej cenie. Chociaż łatwe do przewidzenia, to podejście może nie działać tak samo dla wszystkich klientów.

Warstwowy model cenowy

Bardzo powszechnie używany model, wykorzystuje około 2 do 5 poziomów cenowych. Poziomy są podzielone na podstawie różnych zestawów funkcji produktu, z których mogą wybierać Twoi klienci. Ten model jest idealny do sprzedaży dodatkowej, ponieważ Twoi klienci będą potrzebować większej liczby funkcji w miarę ich skalowania.

Model cenowy oparty na wykorzystaniu

Ceny oparte na wykorzystaniu są również znane jako model płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem. „Użycie” można zdefiniować w zależności od produktu lub usługi. Na przykład w przypadku abonamentu internetowego może to być wykorzystana przepustowość.

Ceny na użytkownika

Ceny na użytkownika umożliwiają firmie naliczanie opłat za produkt na podstawie liczby osób, które z niego korzystają. W tym modelu cenowym wraz ze wzrostem przyjęcia produktu rosną przychody.

Cena za funkcję

Ceny za funkcję obejmują ceny oparte na funkcjach produktu. To dosłownie przekłada się na wartość produktu. Dzięki temu klient płaci tylko za to, czego potrzebuje. Ale wyzwaniem jest tutaj określenie odpowiedniego zestawu funkcji, które będą działać dla większości Twoich potencjalnych klientów.

Model cenowy Freemium

Ach, blisko słynnego szczeniaka! Freemium to model cenowy, który pozwala klientom „wypróbować” ograniczone funkcje produktu przez ograniczony czas (znany również jako bezpłatna wersja próbna) i zachęcić ich później do uaktualnienia do wersji płatnej.

Freemium nadaje się do produktów SaaS, ale ma swoje wady i zalety. Chociaż ma tendencję do szybszego przyjmowania produktów, współczynniki konwersji nie są bardzo wysokie. W modelu freemium współczynnik konwersji bezpłatnych użytkowników na płacących klientów zwykle waha się w granicach 2-5%.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Sprawdź te szczegółowe przykłady z zaletami i wadami modeli cen subskrypcji.

Kluczowe wskaźniki do śledzenia w modelu biznesowym subskrypcji

Unikalny model przychodów w biznesie związanym z subskrypcjami wymaga określonego zestawu metryk, na których można się trzymać. Ale to nie znaczy, że śledzisz każdy środek, jaki możesz zdobyć. Mierzenie tego, co jest ważne, i z odpowiednią częstotliwością, nie tylko da Ci praktyczne spostrzeżenia, ale także powstrzyma przerażający paraliż analizy.

Pięć kluczowych wskaźników dla Twojego pulpitu nawigacyjnego

Koszt pozyskania klienta (CAC): CAC to średnia kwota, jaką wydajesz na pozyskanie klienta. Obejmuje wszystkie koszty sprzedaży i marketingu oraz daje wgląd w ogólną skuteczność strategii przejęcia.

Możesz nawet podzielić CAC w płatnych i niepłatnych kanałach, aby zobaczyć, co działa, a co nie. Pomoże to efektywniej zaplanować budżet na następną kampanię marketingową.

Miesięczny przychód cykliczny (MRR): MRR to całkowity przewidywalny miesięczny przychód cykliczny uzyskany z subskrypcji. Firmy oferujące subskrypcje rozwijają się dzięki stałym przychodom, a MRR jest uczciwą reprezentacją pieniędzy, które Twoje subskrypcje będą przynosić regularnie. Obrazuje kondycję finansową firmy. Stała stopa wzrostu MRR na poziomie 15%+ w początkowych fazach rozwoju biznesu wskazuje, że Twoja firma jest w dobrej kondycji.

MRR = Suma (miesięczna cykliczna opłata wszystkich płacących klientów)

Średni przychód na użytkownika (ARPU): ARPU to średni przychód wygenerowany z każdej płatnej subskrypcji w okresie, zwykle przez miesiąc lub rok. Ważne jest, aby pamiętać, że Twoje ARPU nie powinno obejmować użytkowników free/freemium, ponieważ nie zwiększają one Twoich przychodów.

ARPU jest kluczowym wskaźnikiem ekonomiki jednostki. Jeśli Twoje ARPU jest niskie, może to oznaczać, że kierujesz reklamy do zbyt wielu klientów o niskich dochodach i musisz wydobyć większą wartość (przychody) ze swojego produktu.

Wskaźnik rezygnacji brutto MRR: Wskaźnik rezygnacji to wskaźnik, w jakim Twoi klienci anulują swoje subskrypcje. Jest to odsetek subskrybentów, którzy przestają Ci płacić. Firmy korzystające z subskrypcji rozwijają się dzięki retencji, więc wysoki wskaźnik rezygnacji jest powodem do zmartwień.

Jeśli wskaźnik rezygnacji jest wysoki, ustal przyczynę anulowania. Może to być dobrowolne odejście, w którym niezadowoleni klienci anulują subskrypcję z powodu braku postrzeganej wartości, lub może to być przymusowe odejście, w którym karta kredytowa klienta wygasa, a zatem subskrypcja zostaje automatycznie anulowana. Tu właśnie pojawia się skuteczne monitowanie.

Życiowa wartość klienta (CLTV): CLTV to średni przychód wygenerowany przez klienta przez cały okres jego istnienia. CLTV jest dobrym barometrem dla Twojej firmy i działa jak dźwignia napędzająca rentowność. CLTV pomaga w ustaleniu, ile należy wydać, aby pozyskać nowych klientów, jak długo klient jest średnio zatrzymany i jak szybko odchodzi.

Czy model biznesowy subskrypcji jest twoją magiczną pigułką?

Obecnie nastąpiła ogromna zmiana w modelu subskrypcji, a skoro dotarłeś do końca tego posta, rozumiesz dlaczego. Gra subskrypcyjna jest Twoja do wygrania, jeśli jesteś w stanie pozyskiwać swoich klientów w kółko, tworząc wspaniałe wrażenia ze swojej oferty, niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność B2B, czy B2C.