Cum să alegeți un model de afaceri cu abonament pentru compania dvs

Majoritatea oamenilor au avut abonamente la bibliotecă și TV prin cablu de când își amintesc.

Așa că nu este o noutate să auzi despre serviciile de abonament. Ceea ce este nou este ascensiunea economiei digitale și, odată cu aceasta, abonamentele online.

În prezent, puteți obține un abonament pentru aproape orice. Cutii de îmbrăcăminte, machiaj, muzică și chiar mistere de crimă! Așadar, care este acest val de model de afaceri cu abonament pe care fiecare companie dorește să-l parcurgă? Să ne scufundăm și să aflăm!

Ce este un model de afaceri cu abonament?

Mai simplu spus, un model de abonament este un model de afaceri care taxează clienții lor în mod recurent la intervale regulate pentru accesul continuu la produsele/serviciile lor. Majoritatea companiilor cu abonament își taxează clienții lunar sau anual pentru produsele sau serviciile lor și generează un flux de „venituri recurente”.

În aceste zile, abonamentele sunt aproape peste tot! Mulți dintre noi ne începem ziua cu Spotify într-o notă bună (joc de cuvinte!) și o încheiem cu niște bătăi de cap Netflix. Dacă încă te-ai plictisit, ce zici de a juca niște jocuri pe PlayStation sau de a asculta o carte pe Audible. Toate vin cu modele de abonament.

Dar de ce această creștere și de ce acum? Preferințele consumatorilor au suferit schimbări monumentale. Relevanța și personalizarea sunt nevoia momentului - iar modelul de afaceri cu abonament este totul despre asta. Pandemia a servit drept un punct de basculanță pentru ca întreprinderile să se îndrepte către activele lor digitale.

De exemplu, există o creștere de două ori a cererii pentru serviciile de abonament e-learning. În mod similar, un serviciu predominant non-digital, cum ar fi ziarele, a cunoscut și el această schimbare. The New York Times a înregistrat un record de 587.000 de abonați digitali neți noi în T1 2020. The Times a avut nevoie de 18 luni pentru a se apropia de acest număr când și-a lansat prima dată paywall în 2011.

Cu toate acestea, modelele de afaceri cu abonament nu se limitează la produse digitale. Un exemplu clasic în acest sens sunt casetele de abonament organizate. Singura diferență aici este elementul suplimentar de logistică fizică.

Cum funcționează modelele de afaceri cu abonament?

Modelele de afaceri cu abonament funcționează atunci când sunteți capabil să achiziționați un număr de clienți plătitori, sau mai degrabă, abonați și să îi păstrați. Un abonament poate fi reînnoit automat folosind un card de credit autorizat sau un cont curent. Dar ceea ce face ca modelele de afaceri cu abonament să fie atât de profitabile este capacitatea lor de a genera venituri recurente.

Magia veniturilor recurente

Veniturile recurente aduc predictibilitate în fluxul de numerar viitor și facilitează estimarea. Și cui nu-i place predictibilitatea? Cu siguranță îi mulțumește pe investitorii și membrii consiliului de administrație.

Desigur, pentru a obține aceste beneficii, companiile trebuie să investească în achiziționarea de clienți. Costurile totale de vânzări și marketing implicate în achiziționarea unui client reprezintă costul de achiziție a clienților (CAC) . Pe termen lung, valoarea de viață a clientului (CLTV) compensează CAC-ul dvs. și contribuie semnificativ la profitabilitate. Un minim aproximativ pentru raportul CAC: LTV este de 1: 3 pentru companiile SaaS. Inutil să spun că acest lucru este posibil doar atunci când vă păstrați abonații pentru o perioadă lungă de timp.

Ciclul de viață al clientului

Modelul de afaceri cu abonament adaugă o dimensiune ușor diferită ciclului de viață tradițional al clientului. În modelul de abonament, clientul trebuie câștigat în fiecare ciclu recurent. Acest lucru face și fluxul de venituri unic.

Veniturile într-un model de afaceri tradițional circulă unidirecțional, care pornesc de la marketing, ajung la vânzări și în final la finanțare. Dar, într-un model de afaceri cu abonament, fluxul de venituri este ciclic – un volant al veniturilor, iar această schimbare afectează totul.

Finanțarea nu mai marchează sfârșitul unui flux de venituri, ci are o prezență recurentă în fiecare ciclu de retenție. Implicațiile asupra veniturilor fiecărei funcții sunt mult mai amplificate, deoarece fiecare funcție joacă un rol unic în păstrarea clientului.

Fiecare funcție din volantă este o funcție de venituri, indiferent dacă construiți caracteristici, achiziționați clienți sau îi păstrați, este vorba despre livrarea și captarea valorii.

Beneficiile modelului de afaceri cu abonament

Să trecem peste beneficiile de bază ale modelelor de afaceri cu abonament și de ce au câștigat atât de multă acțiune în ultimii câțiva ani.

Venituri previzibile

Veniturile recurente și predictibilitatea care vine cu acestea sunt în fruntea listei. Venitul recurent servește, de asemenea, drept tampon pentru orice fluctuații ale veniturilor cu care vă puteți confrunta. Acest lucru ajută la operațiuni fără întreruperi. Odată ce ați blocat clientul pentru un plan de bază, depinde de produsul/serviciul dvs. să-și facă magia pentru a se asigura că clienții trec la un plan superior fără costuri suplimentare.

Economie mai bună a unității

Produsele software care folosesc modelul de abonament sunt adesea găzduite pe cloud, iar baza pe o infrastructură cloud are multe merite. Cloud-ul permite confortul autoservirii și elimină durerile de cap care vin cu întreținerea la fața locului. Pe cloud, detaliile despre utilizarea produsului și feedback-ul clienților pot fi obținute în timp real. Acestea servesc drept informații valoroase care pot fi folosite pentru a construi funcțiile potrivite pe care le doresc clienții dvs. Acești factori contribuie la economisirea costurilor și, în cele din urmă, contribuie la rezultatul final.

Loialitatea clienților

Clienții se abonează la produsele sau serviciile dvs., deoarece abonamentele economisesc timp și efort petrecut pentru achiziții recurente. Mai mult, abonamentele se pot scala cu clienții. Nu trebuie să cumpere un produs la prețul complet și să plătească din nou pentru o versiune mai nouă sau actualizată. În schimb, ei pot plăti doar pentru valoarea suplimentară prin upgrade sau pur și simplu pot alege un plan mai mare. Această călătorie de creștere și flexibilitate împreună cu clienții ajută la păstrarea loialității și a relațiilor de durată cu clienții.

Prognoza eficientă a cererii

În special pentru afacerile B2C care includ curatarea casetelor de abonament, puteți prognoza cererea pentru produse destul de precis, analizând modelele de cumpărare ale bazei de abonați. Acest lucru facilitează gestionarea eficientă a stocurilor și, de asemenea, ajută la economisirea costurilor operaționale-logistică.

Tipuri de modele de abonament

Există diferite moduri în care puteți clasifica modelele de afaceri cu abonament, dar această matrice 2x2 acoperă toate bazele. Să ne uităm la fiecare dintre aceste secțiuni și exemple:

Abonamente la servicii B2B

Abonamentele de servicii B2B oferă adesea un serviciu specific unui domeniu unei alte companii. De exemplu, GoCodeless oferă companiilor servicii de producție de conținut, iar Scribble oferă servicii de scriere pe blog și de strategie de conținut. PR in a box are un alt serviciu specific domeniului pentru relațiile cu presa - cu oferte de la interacțiunile jurnaliștilor până la scrierea și editarea unui comunicat de presă.

Abonamente la produse B2B

Există o multitudine de platforme bazate pe cloud, care traversează verticale și industrii. Acestea sunt în esență produse software extinse ca serviciu. Există o linie subțire care separă produsele și serviciile în modelul de afaceri cu abonament, deoarece aparent „servitizează” produsele. Exemplele includ Cratejoy, o platformă de comerț electronic special concepută pentru cutiile de abonament. Shopify este o altă platformă de comerț care permite oricui să seteze un magazin, atât online, cât și offline, pentru a-și vinde produsele.

Abonamente la servicii B2C

Abonamentele la serviciul B2C se întind pe diverse verticale și industrii. Serviciile de divertisment și streaming, cum ar fi Netflix, au făcut din abonamente un nume popular. Instacart este un alt exemplu de atingere a unei nevoi cotidiene a consumatorilor, cum ar fi produsele alimentare, și de a le ușura viața cu un abonament de livrare la domiciliu.

Abonamente la produse B2C

Cutiile de abonament sunt un exemplu perfect de abonamente la produse B2C. Cutiile de abonament prezintă oportunități grozave de personalizare și de aceea există atât de multe cutii de abonament disponibile, de la cărți la produse de înfrumusețare și de la truse de hobby la articole pentru animale de companie - cum ar fi. Abonamentele auto există și de ceva vreme, odată cu adăugarea recentă a anunțului BMW privind un serviciu de abonament pentru caracteristicile lor tehnice.

Luați în considerare un model de afaceri cu abonament?

Orientarea către client este inima și sufletul modelului de abonament. Dacă vă gândiți să treceți la modelul de abonament, aceste sfaturi ar trebui să vă dea un început bun:

• Personalizați produsul sau serviciul pentru client. Încercați să grupați funcții și să experimentați pe grupuri de clienți.
• Oferiți un proces de tranzacție ușor. Nu doriți să adăugați un obstacol în procesul de cumpărare al clientului! Oferiți opțiuni de plată flexibile și gateway-uri de plată adecvate pentru o experiență fără probleme.
• Câștigă-ți clienții cu fiecare ciclu de reînnoire. Creșterea relațiilor profunde cu clienții, recompensarea loialității și investiția în echipele de succes ale clienților de la început vor plăti dividende mari în viitor.
• Experimentați cu prețurile. Fiecare client este diferit și este posibil ca o singură strategie de preț să nu se potrivească tuturor. Nevoile clienților dvs. se modifică în timp, așa că prețurile dvs. trebuie să fie iterative și flexibile.
• Vorbind despre nevoile în schimbare, evaluează-ți des propunerea de valoare. Aceasta este o măsură proactivă pe care o puteți lua pentru a fi în fața nevoilor clienților dvs. și pentru a vă asigura că produsul dvs. este un motiv pentru încântarea clienților.

Companiile B2B ar trebui să se gândească la:

• Canale existente: modelul de afaceri cu abonament vă schimbă și modelul de venituri. Aveți parteneri/revânzători care vor fi afectați de acest lucru?
• Pregătirea infrastructurii și a resurselor: cu facturarea recurentă, vin complexitățile contabile. Veți avea nevoie de automatizarea facturării împreună cu un instrument de contabilitate. În ceea ce privește resursele, veți avea nevoie de personal de vânzări instruit și de asistență pentru clienți.
• Funcțiile de back office sunt în prim-plan: în mod tradițional, echipele de back office, cum ar fi operațiunile financiare, joacă un rol esențial în gestionarea facturării, facturării, contabilității și recunoașterii veniturilor.
• Cum afectează baza actuală de clienți: urmăriți să convertiți cel puțin 50% din baza dvs. actuală de clienți. Încurajează-i ca utilizatori timpurii.

Afacerile B2C ar trebui să se gândească la:

• Logistică și operațiuni: modelul de abonament aduce mai multă rigoare în logistică și lanțul de aprovizionare. Produsele/cutiile curatate vor necesita o planificare atentă a inventarului pentru a asigura un proces de onorare fără probleme.
• Tendințele și comportamentele de achiziție: acest lucru va oferi o mulțime de informații, de exemplu, ce set de produse funcționează pentru ce grup demografic. Puteți utiliza aceste informații pentru a crea abonamente specifice și organizate și pentru a le testa pe grupul demografic țintă.
• Rezolvarea litigiilor: volumele de tranzacții sunt mari în comerțul electronic. La fel și numărul de reclamații, întrebări și dispute ale clienților. Veți avea nevoie de o automatizare robustă a facturării împreună cu o echipă de asistență pentru clienți relativ mai mare (în comparație cu B2B) pentru a asigura soluționarea rapidă a litigiilor.
• Achiziție și retragere: valorificați-vă baza actuală de clienți și potențiali, oferind reduceri la achizițiile recurente. Comerțul electronic are mult spațiu de experimentat, de la CTA profitabile până la upselling în cărucioare. Cu toate acestea, comerțul electronic este, de asemenea, martor la o creștere a clienților foarte mare, mai ales în primele trei luni. Creșteți-vă jocul de prop la fiecare câteva luni și continuați să revizuiți strategia de preț pentru a păstra clienții.,

Modele de prețuri pentru abonament

Prețul este ingredientul secret care face ca un produs/serviciu excelent să aibă succes. Acest lucru este valabil și pentru modelul de afaceri cu abonament. Să ne uităm la câteva modele de prețuri pentru companiile cu abonament.

Tarife forfetare

După cum sugerează și numele, prețul forfetar este o abordare universală, în care produsul este oferit cu caracteristici stabilite la un preț fix. Deși ușor de prognozat, este posibil ca această abordare să nu funcționeze pentru toți clienții la fel.

Model de prețuri pe niveluri

Un model foarte frecvent utilizat, folosește aproximativ 2 până la 5 niveluri de preț. Nivelurile sunt separate pe baza diferitelor seturi de caracteristici ale produsului dintre care clienții dvs. pot alege. Acest model este ideal pentru upselling, deoarece clienții dvs. vor avea nevoie de mai multe funcții pe măsură ce se extind.

Model de prețuri bazat pe utilizare

Prețul bazat pe utilizare este cunoscut și sub denumirea de model pay-as-you-go. „Utilizare” poate fi definită în funcție de produs sau serviciu. De exemplu, pentru un abonament la internet, poate fi cantitatea de lățime de bandă utilizată.

Prețuri bazate pe utilizator

Tariful per utilizator permite companiei să taxeze produsul în funcție de numărul de persoane care îl folosesc. În acest model de prețuri, pe măsură ce adoptarea produsului crește, crește și veniturile.

Prețuri pe funcție

Prețul pe funcție include prețul bazat pe caracteristicile produsului. Acest lucru se traduce literalmente prin valoarea produsului. Acest lucru permite clientului să plătească doar pentru ceea ce are nevoie. Dar provocarea aici este să identificați setul potrivit de caracteristici care funcționează pentru majoritatea potențialilor dvs.

Model de preț Freemium

Ah faimosul catelus aproape! Freemium este un model de preț care le permite clienților să „încerce” funcții limitate ale produsului pentru o perioadă limitată de timp (cunoscută și sub denumirea de încercare gratuită) și să le împingă ulterior să facă upgrade la versiunea plătită.

Freemium este potrivit pentru produsele SaaS, dar are avantajele și dezavantajele sale. Deși tinde să conducă la adoptarea mai rapidă a produselor, ratele de conversie nu sunt foarte mari. Într-un model freemium, rata de conversie a utilizatorilor gratuiti la clienți plătitori variază de obicei între 2-5%.

Doriți să aflați mai multe? Consultați aceste exemple detaliate cu avantaje și dezavantaje ale modelelor de prețuri de abonament.

Valori cheie de urmărit pentru modelul de afaceri cu abonament

Modelul unic de venituri al afacerii cu abonament necesită un set specific de valori pe care să țină cont. Dar asta nu înseamnă că urmăriți fiecare măsură pe care puteți pune mâna. Măsurarea a ceea ce contează și la frecvența potrivită nu numai că vă va oferi informații utile, dar vă va ține la distanță temuta analiză-paralizie.

Cinci valori cheie pentru tabloul de bord

Costul de achiziție al clienților (CAC): CAC reprezintă banii medii pe care îi cheltuiți pentru achiziționarea unui client. Acesta implică toate costurile de vânzări și marketing și oferă o perspectivă asupra eficienței generale a strategiei dvs. de achiziție.

Puteți chiar defalca CAC-ul în canale plătite și neplătite pentru a vedea ce funcționează și ce nu. Acest lucru vă va ajuta să bugetați pentru următoarea campanie de marketing mai eficient.

Venitul lunar recurent (MRR): MRR este venitul lunar recurent total previzibil câștigat din abonamente. Companiile cu abonamente prosperă cu venituri recurente, iar MRR este o reprezentare corectă a banilor pe care abonamentele dvs. îi vor aduce în mod regulat. Ea descrie starea financiară a unei afaceri. O rată constantă de creștere a MRR de peste 15% în etapele inițiale de creștere a afacerii indică faptul că afacerea dvs. este într-o formă bună.

MRR = Sumă (Taxă lunară recurentă a tuturor clienților plătitori)

Venitul mediu per utilizator (ARPU): ARPU este venitul mediu generat din fiecare abonament plătit pe o perioadă, de obicei peste o lună sau un an. Este important să rețineți că ARPU-ul dvs. nu ar trebui să includă utilizatori gratuiti/freemium, deoarece aceștia nu adaugă la venituri.

ARPU este un indicator cheie al economiei unității. Dacă ARPU este scăzut, ar putea însemna că vizați prea mulți clienți cu venituri reduse și trebuie să extrageți mai multă valoare (venituri) din produsul dvs.

Rata de abandon MRR brută: rata de abandon este rata la care clienții dvs. își anulează abonamentele. Este procentul de abonați care nu vă mai plătesc. Companiile cu abonament prosperă prin păstrare, așa că o rată ridicată de abandon este un motiv de îngrijorare.

Dacă rata de abandon este mare, aflați motivul anulărilor. Ar putea fi o pierdere voluntară în care clienții nemulțumiți își anulează abonamentul din cauza lipsei de valoare percepută sau ar putea fi o pierdere involuntară în care cardul de credit al clientului expiră și, prin urmare, abonamentul este anulat automat. Aici intervine reclamația eficientă.

Valoarea de viață a clientului (CLTV): CLTV este venitul mediu generat de la un client pe durata de viață a contului său. CLTV este un barometru bun pentru afacerea dvs. și acționează ca o pârghie pentru a crește profitabilitatea. CLTV vă ajută să aflați cât de mult ar trebui să cheltuiți pentru a obține clienți noi, cât de mult timp este păstrat un client în medie și cât de repede se retrage.

Este modelul de afaceri cu abonament pilula ta magică?

Există o schimbare masivă la modelul de abonament astăzi și, din moment ce ați ajuns la sfârșitul acestei postări, înțelegeți de ce. Jocul cu abonament este al tău pentru a câștiga dacă ești capabil să-ți câștigi clienți din nou și din nou, creând o experiență grozavă cu oferta ta, indiferent dacă ești o afacere B2B sau B2C.