Şirketiniz İçin Bir Abonelik İş Modeli Nasıl Seçilir?

Çoğu insanın hatırlayabildiği kadarıyla kütüphane ve kablolu TV abonelikleri vardır.

Yani abonelik hizmetlerini duymak yeni değil. Yeni olan, dijital ekonominin yükselişi ve bununla birlikte çevrimiçi abonelikler.

Günümüzde hemen hemen her şey için bir abonelik alabilirsiniz. Kıyafet kutuları, makyaj, müzik ve hatta cinayet gizemleri! Peki her işletmenin sürmek istediği bu abonelik iş modeli dalgası nedir? Dalıp öğrenelim!

Abonelik iş modeli nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, abonelik modeli, ürün/hizmetlerine sürekli erişim için müşterilerini düzenli aralıklarla tekrarlayan bir şekilde ücretlendiren bir iş modelidir. Çoğu abonelik işletmesi, ürün veya hizmetleri için müşterilerinden aylık veya yıllık olarak ücret alır ve 'tekrarlanan gelir' akışı oluşturur.

Bu günlerde, abonelikler neredeyse her yerde! Birçoğumuz güne Spotify ile iyi bir notla başlıyoruz (punto amaçlı!) Hala canınız sıkılıyorsa PlayStation'da biraz oyun oynamaya ya da Audible'da kitap dinlemeye ne dersiniz? Hepsi abonelik modelleri ile birlikte gelir.

Ama neden bu yükseliş ve neden şimdi? Tüketici tercihleri ​​muazzam değişiklikler geçirdi. Alaka düzeyi ve kişiselleştirme günün ihtiyacıdır - ve abonelik iş modeli tamamen bununla ilgilidir. Pandemi, işletmelerin dijital varlıklarına yönelmeleri için bir devrilme noktası işlevi gördü.

Örneğin, e-öğrenme abonelik hizmetlerine olan talepte 2 kat artış var. Benzer şekilde, gazeteler gibi ağırlıklı olarak dijital olmayan bir hizmet de bu değişimi gördü. New York Times, 2020'nin ilk çeyreğinde 587.000 net yeni dijital abone rekoru kırdı. The Times'ın 2011'de ödeme duvarını ilk kez piyasaya sürdüklerinde bu sayıya yaklaşması 18 ay sürdü.

Ancak abonelik iş modelleri dijital ürünlerle sınırlı değildir. Bunun klasik bir örneği, küratörlü abonelik kutularıdır. Buradaki tek fark, fiziksel lojistiğin ek unsurudur.

Abonelik iş modelleri nasıl çalışır?

Abonelik iş modelleri, çok sayıda ödeme yapan müşteriyi veya daha doğrusu aboneleri edinebildiğiniz ve onları elde tutabildiğiniz zaman çalışır. Bir abonelik, yetkili bir kredi kartı veya bir çek hesabı kullanılarak otomatik olarak yenilenebilir. Ancak abonelik iş modellerini bu kadar kazançlı yapan şey, sürekli gelir elde etme yetenekleridir.

Yinelenen gelirin büyüsü

Yinelenen gelir, gelecekteki nakit akışında öngörülebilirlik sağlar ve tahminde bulunmayı kolaylaştırır. Ve kim öngörülebilirliği sevmez? Kesinlikle yatırımcılarınızı ve yönetim kurulu üyelerinizi mutlu eder.

Doğal olarak, bu avantajlardan yararlanmak için işletmelerin müşteri kazanmaya yatırım yapması gerekiyor. Bir müşteri edinmenin içerdiği toplam satış ve pazarlama maliyetleri, müşteri edinme maliyetinizdir (CAC) . Uzun vadede, müşteri yaşam boyu değeri (CLTV) , CAC'nizi dengeler ve kârlılığa önemli ölçüde katkıda bulunur. CAC: LTV oranı için kaba bir minimum, SaaS şirketleri için 1: 3'tür. Söylemeye gerek yok, bu ancak abonelerinizi uzun süre koruduğunuzda mümkündür.

Müşteri yaşam döngüsü

Abonelik iş modeli, geleneksel müşteri yaşam döngüsüne biraz farklı bir boyut katar. Abonelik modelinde, müşteri her yinelenen döngüde kazanılmalıdır. Bu da gelir akışını benzersiz kılıyor.

Geleneksel bir iş modelinde gelir, pazarlamadan başlayıp satışlara ve son olarak da finansmana giden tek yönlü akar. Ancak bir abonelik iş modelinde gelir akışı döngüseldir - bir gelir çarkı ve bu değişiklik her şeyi etkiler.

Finans artık bir gelir akışının sonunu işaret etmiyor, her saklama döngüsü boyunca tekrar eden bir varlığa sahip. Her bir fonksiyonun müşteriyi elde tutmada benzersiz bir rol oynadığı için, her fonksiyonun gelir etkileri çok daha fazladır.

İster özellik oluşturuyor olun, ister müşteri kazanın veya onları elde tutun, volandaki her işlev bir gelir işlevidir, değer sunmak ve yakalamakla ilgilidir.

Abonelik iş modelinin faydaları

Abonelik iş modellerinin temel faydalarını ve son birkaç yılda neden bu kadar çok ilgi gördüklerini gözden geçirelim.

Öngörülebilir gelir

Yinelenen gelir ve bununla birlikte gelen öngörülebilirlik listenin başında gelir. Yinelenen gelir, karşılaşabileceğiniz gelir dalgalanmaları için bir tampon görevi görür. Bu, sorunsuz işlemlerde yardımcı olur. Müşteriyi temel bir plan için kilitledikten sonra, müşterilerin hiçbir ek ücret ödemeden daha yüksek bir plana geçmelerini sağlamak için sihrini kullanmak ürün/hizmetinize bağlıdır.

Daha iyi birim ekonomisi

Abonelik modelini kullanan yazılım ürünleri genellikle bulutta barındırılır ve bir bulut altyapısına güvenmenin birçok faydası vardır. Bulut, self servis rahatlığını sağlar ve yerinde bakımın getirdiği baş ağrılarını ortadan kaldırır. Bulutta, ürün kullanımı ve müşteri geri bildirimi ile ilgili ayrıntılar gerçek zamanlı olarak alınabilir. Bunlar, müşterilerinizin istediği doğru özellikleri oluşturmak için kullanılabilecek değerli bilgiler olarak hizmet eder. Bu faktörler, tasarruf edilen maliyetlere katkıda bulunur ve sonuçta kâr hanenize eklenir.

Müşteri sadakati

Abonelikler, yinelenen satın alma işlemlerine harcanan zamandan ve emekten tasarruf sağladığından, müşteriler ürünlerinize veya hizmetlerinize abone olur. Ayrıca, abonelikler müşterilerle ölçeklenebilir. Bir ürünü tam fiyatıyla satın almak ve daha yeni veya güncellenmiş bir sürüm için tekrar ödeme yapmak zorunda değiller. Bunun yerine, yalnızca yükseltme yoluyla ek değer için ödeme yapabilir veya yalnızca daha yüksek bir plan seçebilirler. Müşterilerle birlikte bu büyüme ve esneklik yolculuğu, sadakati ve kalıcı müşteri ilişkilerini barındırmaya yardımcı olur.

Etkili talep tahmini

Özellikle abonelik kutularının küratörlüğünü içeren B2C işletmeleri için, abone tabanının satın alma modellerini analiz ederek ürünlere olan talebi oldukça doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz. Bu, verimli envanter yönetimini kolaylaştırır ve ayrıca operasyon-lojistik maliyetlerinden tasarruf edilmesine yardımcı olur.

Abonelik modeli türleri

Abonelik iş modellerini sınıflandırmanın çeşitli yolları vardır, ancak bu 2x2 matris tüm temelleri kapsar. Bu bölümlerin ve örneklerin her birine bakalım:

B2B hizmet abonelikleri

B2B hizmet abonelikleri, genellikle başka bir işletmeye alana özgü bir hizmet sağlar. Örneğin, GoCodeless işletmelere içerik üretim hizmetleri sağlar ve Scribble, blog yazma ve içerik strateji oluşturma hizmetleri sağlar. Bir kutuda PR, basın ilişkileri için alana özgü başka bir hizmete sahiptir - gazeteci etkileşimlerinden bir basın bülteni yazmaya ve düzenlemeye kadar uzanan tekliflerle.

B2B ürün abonelikleri

Dikey ve endüstriler arasında kesişen çok sayıda bulut tabanlı platform var. Bunlar esasen bir hizmet olarak genişletilmiş yazılım ürünleridir. Abonelik iş modelinde ürünleri ve hizmetleri ayıran ince bir çizgi var, çünkü görünüşte ürünleri "hizmet ediyor". Örnekler, özellikle abonelik kutuları için tasarlanmış bir e-ticaret platformu olan Cratejoy'u içerir. Shopify, herkesin ürünlerini satmak için hem çevrimiçi hem de çevrimdışı bir mağaza kurmasına olanak tanıyan başka bir ticaret platformudur.

B2C hizmet abonelikleri

B2C hizmetindeki abonelikler, çeşitli sektörlere ve sektörlere yayılır. Netflix gibi eğlence ve akış hizmetleri, abonelikleri hemen hemen herkesin bildiği bir isim haline getirdi. Instacart, bakkaliye gibi günlük tüketici ihtiyaçlarını karşılamanın ve eve teslimat aboneliği ile hayatlarını kolaylaştırmanın başka bir örneğidir.

B2C ürünleri abonelikleri

Abonelik kutuları, B2C ürün aboneliklerinin mükemmel bir örneğidir. Abonelik kutuları kişiselleştirmek için harika fırsatlar sunar ve bu yüzden kitaplardan güzellik ürünlerine ve hobi kitlerinden evcil hayvan malzemelerine kadar pek çok abonelik kutusu mevcuttur - adını siz koyun. Otomobil abonelikleri de, BMW'nin teknoloji özellikleri için bir abonelik hizmeti duyurusunun yakın zamanda eklenmesiyle bir süredir ortalıkta dolaşıyor.

Bir abonelik iş modeli mi düşünüyorsunuz?

Müşteri odaklılık, abonelik modelinin kalbi ve ruhudur. Abonelik modeline geçmeyi düşünüyorsanız, bu ipuçları sizi iyi bir başlangıç ​​yapacaktır:

• Ürünü veya hizmeti müşteri için kişiselleştirin. Özellikleri bir araya getirmeye çalışın ve müşteri kümeleri üzerinde denemeler yapın.
• Kolay bir işlem süreci sağlayın. Müşterinin satın alma sürecine bir engel eklemek istemezsiniz! Sorunsuz bir deneyim için esnek ödeme seçenekleri ve uygun ödeme ağ geçitleri sağlayın.
• Her yenileme döngüsünde müşterilerinizi kazanın. Derin müşteri ilişkilerini beslemek, sadakati ödüllendirmek ve müşteri başarısı ekiplerine erkenden yatırım yapmak gelecekte büyük kazançlar sağlayacaktır.
• Fiyatlandırma ile deneme yapın. Her müşteri farklıdır ve tek bir fiyatlandırma stratejisi hepsine uymayabilir. Müşterinizin ihtiyaçları zamanla değişir, bu nedenle fiyatlandırmanız yinelemeli ve esnek olmalıdır.
• Değişen ihtiyaçlardan bahsetmişken, değer teklifinizi sık sık değerlendirin. Bu, müşterilerinizin ihtiyaçlarının bir adım önünde olmak ve ürününüzün müşteri memnuniyeti için bir neden olmasını sağlamak için alabileceğiniz proaktif bir önlemdir.

B2B işletmeleri şunları düşünmelidir:

• Mevcut kanallar: abonelik iş modeli, gelir modelinizi de değiştirir. Bundan etkilenecek ortaklarınız/satıcılarınız var mı?
• Altyapı ve kaynak hazırlığı: yinelenen faturalandırmayla birlikte muhasebe karmaşıklıkları gelir. Bir muhasebe aracıyla birlikte faturalandırma otomasyonuna ihtiyacınız olacak. Kaynaklar açısından eğitimli satış personeline ve müşteri desteğine ihtiyacınız olacak.
• Arka ofis işlevleri ön plandadır: Geleneksel olarak finans operasyonları gibi arka ofis ekipleri faturalandırma, faturalandırma, defter tutma ve gelir tanıma konularında kritik bir rol oynar.
• Mevcut müşteri tabanını nasıl etkiler: Mevcut müşteri tabanınızın en az %50'sini dönüştürmeyi hedefleyin. Onları erken benimseyenler olarak teşvik edin.

B2C işletmeleri şunları düşünmelidir:

• Lojistik ve operasyonlar: Abonelik modeli, lojistik ve tedarik zincirinizde daha fazla titizlik sağlar. Seçilmiş ürünler/kutular, sorunsuz bir sipariş karşılama süreci sağlamak için dikkatli bir envanter planlaması gerektirecektir.
• Satın alma eğilimleri ve davranışları: Bu, örneğin hangi ürün setinin hangi demografi için işe yaradığı gibi birçok fikir sağlayacaktır. Belirli ve küratörlüğünde abonelikler oluşturmak ve hedef demografi üzerinde test etmek için bu bilgilerden yararlanabilirsiniz.
• Uyuşmazlıkların çözümü: E-ticarette işlem hacimleri yüksektir. Müşteri şikayetlerinin, sorgularının ve anlaşmazlıklarının sayısı da öyle. Anlaşmazlıkların hızlı bir şekilde çözülmesini sağlamak için (B2B'ye kıyasla) nispeten daha büyük bir müşteri destek ekibiyle birlikte güçlü faturalandırma otomasyonuna ihtiyacınız olacak.
• Edinme ve kayıp: Yinelenen satın almalarda indirimler sunarak mevcut müşteri tabanınızdan ve potansiyel müşterilerinizden yararlanın. E-ticaretin, kazançlı CTA'lardan sepette satış yapmaya kadar deney yapmak için çok yeri var. Bununla birlikte e-ticaret, özellikle ilk üç ayda çok yüksek bir müşteri kaybına da tanık oluyor. Birkaç ayda bir değer destek oyununuzu yükseltin ve müşterileri elde tutmak için fiyatlandırma stratejinizi gözden geçirmeye devam edin.,

Abonelik fiyatlandırma modelleri

Fiyatlandırma, harika bir ürünü/hizmeti başarılı kılan gizli bileşendir. Bu, abonelik iş modeli için de geçerlidir. Abonelik işletmeleri için bazı fiyatlandırma modellerine bakalım.

Sabit oranlı fiyatlandırma

Adından da anlaşılacağı gibi, sabit oranlı fiyatlandırma, ürünün belirli özelliklerle sabit bir fiyatla sunulduğu tek bedene uyan bir yaklaşımdır. Tahmin etmesi kolay olsa da, bu yaklaşım tüm müşteriler için aynı şekilde çalışmayabilir.

Katmanlı fiyatlandırma modeli

Çok yaygın olarak kullanılan bir model, yaklaşık 2 ila 5 katman fiyatlandırma kullanır. Katmanlar, müşterilerinizin aralarından seçim yapabileceği farklı ürün özellikleri gruplarına göre ayrılır. Bu model, müşterileriniz ölçeklendikçe daha fazla özelliğe ihtiyaç duyacağından, satış için idealdir.

Kullanıma dayalı fiyatlandırma modeli

Kullanıma dayalı fiyatlandırma, kullandıkça öde modeli olarak da bilinir. 'Kullanım', ürün veya hizmete bağlı olarak tanımlanabilir. Örneğin bir internet aboneliği için kullanılan bant genişliği miktarı olabilir.

Kullanıcı bazlı fiyatlandırma

Kullanıcı başına fiyatlandırma, işletmenin ürünü kullanan kişi sayısına göre ücretlendirmesine olanak tanır. Bu fiyatlandırma modelinde, ürünün benimsenmesi arttıkça gelir de artar.

Özellik başına fiyatlandırma

Özellik başına fiyatlandırma, ürünün özelliklerine göre fiyatlandırmayı içerir. Bu kelimenin tam anlamıyla ürünün değeri anlamına gelir. Bu, müşterinin yalnızca ihtiyaç duyduğu kadar ödeme yapmasını sağlar. Ancak buradaki zorluk, potansiyel müşterilerinizin çoğu için işe yarayan doğru özellik grubunu belirlemektir.

Freemium fiyatlandırma modeli

Ah ünlü köpek yavrusu yakın! Freemium, müşterilerin ürünün sınırlı özelliklerini sınırlı bir süre için (ücretsiz deneme olarak da bilinir) 'denemelerine' ve daha sonra ücretli sürüme yükseltmeleri için yönlendirmelerine olanak tanıyan bir fiyatlandırma modelidir.

Freemium, SaaS ürünleri için uygundur ancak artıları ve eksileri vardır. Ürünlerin daha hızlı benimsenmesini sağlama eğiliminde olsa da, dönüşüm oranları çok yüksek değildir. Bir freemium modelinde, ücretsiz kullanıcıların ödeme yapan müşterilere dönüşüm oranı tipik olarak %2-5 arasında değişir.

Daha fazla öğrenmek ister misiniz? Abonelik fiyatlandırma modellerinin artıları ve eksileri ile bu ayrıntılı örneklere göz atın.

Abonelik iş modeli için izlenecek temel metrikler

Abonelik işinin benzersiz gelir modeli, takip etmek için belirli bir dizi ölçüm gerektirir. Ancak bu, elinize alabileceğiniz her önlemi takip ettiğiniz anlamına gelmez. Neyin önemli olduğunu ve doğru sıklıkta ölçmek, yalnızca eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamakla kalmaz, aynı zamanda korkunç analiz felcini de uzak tutar.

Panonuz için beş temel metrik

Müşteri edinme maliyeti (CAC): CAC, bir müşteri edinmek için harcadığınız ortalama paradır. Tüm satış ve pazarlama maliyetlerinizi içerir ve satın alma stratejinizin genel etkinliği hakkında fikir verir.

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için CAC'yi ücretli ve ücretsiz kanallara ayırabilirsiniz. Bu, bir sonraki pazarlama kampanyanız için daha etkili bir bütçe ayırmanıza yardımcı olacaktır.

Aylık yinelenen gelir (MRR): MRR, aboneliklerden kazanılan toplam öngörülebilir aylık yinelenen gelirdir. Abonelik işletmeleri, sürekli gelir elde ederek gelişir ve MRR, aboneliklerinizin düzenli olarak getireceği paranın adil bir temsilidir. Bir işletmenin finansal sağlığını gösterir. İş büyümesinin ilk aşamalarında %15+'lik tutarlı bir MRR büyüme oranı, işinizin iyi durumda olduğunu gösterir.

MRR = Toplam (Ödeyen tüm müşterilerin aylık yinelenen ücreti)

Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU): ARPU, genellikle bir ay veya bir yıl olmak üzere belirli bir süre boyunca her ücretli abonelikten elde edilen ortalama gelirdir. ARPU'nuzun, gelirinize katkıda bulunmadığı için ücretsiz/freemium kullanıcıları içermemesi gerektiğini belirtmek önemlidir.

ARPU, temel bir birim ekonomi göstergesidir. ARPU'nuz düşükse, çok fazla düşük gelirli müşteriyi hedeflediğiniz ve ürününüzden daha fazla değer (gelir) elde etmeniz gerektiği anlamına gelebilir.

Brüt MRR kayıp oranı: Kayıp oranı, müşterilerinizin aboneliklerini iptal etme oranıdır. Size ödeme yapmayı bırakan abonelerin yüzdesidir. Abonelik işletmeleri elde tutma konusunda başarılıdır, bu nedenle yüksek kayıp oranı endişelenmek için bir nedendir.

Kayıp oranı yüksekse, iptallerin nedenini bulun. Memnun olmayan müşterilerin algılanan değer eksikliği nedeniyle aboneliklerini iptal ettiği gönüllü kayıp olabilir veya müşterinin kredi kartının süresinin dolduğu ve dolayısıyla aboneliğin otomatik olarak iptal edildiği istemsiz bir kayıp olabilir. Etkili ihtarın devreye girdiği yer burasıdır.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLTV): CLTV, bir müşteriden hesaplarının ömrü boyunca elde edilen ortalama gelirdir. CLTV, işletmeniz için iyi bir barometredir ve karlılığı artırmak için bir kaldıraç görevi görür. CLTV, yeni müşteriler edinmek için ne kadar harcamanız gerektiğini, bir müşterinin ortalama olarak ne kadar süre elde tutulduğunu ve ne kadar çabuk vazgeçtiklerini belirlemenize yardımcı olur.

Abonelik iş modeli sizin sihirli hapınız mı?

Bugün abonelik modelinde büyük bir değişim var ve bu yazının sonuna geldiğinize göre nedenini anlıyorsunuz. İster B2B ister B2C işletmesi olun, teklifinizle harika bir deneyim yaratarak müşterilerinizi tekrar tekrar kazanabiliyorsanız, abonelik oyunu sizindir.