Come scegliere un modello di business in abbonamento per la tua azienda

La maggior parte delle persone ha avuto abbonamenti a biblioteche e TV via cavo da tutto il tempo che riesce a ricordare.

Quindi non è nuovo sentire parlare di servizi in abbonamento. La novità è l'ascesa dell'economia digitale e, di conseguenza, degli abbonamenti online.

Al giorno d'oggi puoi ottenere un abbonamento per qualsiasi cosa. Scatole di vestiti, trucco, musica e persino misteri di omicidi! Allora, qual è questa ondata di modelli di business in abbonamento che ogni azienda vuole cavalcare? Immergiamoci e scopriamolo!

Che cos'è un modello di business in abbonamento?

In poche parole, un modello di abbonamento è un modello di business che addebita ai propri clienti su base ricorrente a intervalli regolari per l'accesso continuo ai propri prodotti/servizi. La maggior parte delle aziende in abbonamento addebita ai propri clienti su base mensile o annuale i propri prodotti o servizi e generano un flusso di "ricavi ricorrenti".

In questi giorni, gli abbonamenti sono quasi ovunque! Molti di noi iniziano la giornata con Spotify con una nota positiva (gioco di parole!) e la finiscono con qualche abbuffata di Netflix. Se sei ancora annoiato, che ne dici di giocare ad alcuni giochi su PlayStation o ascoltare un libro su Audible. Tutti sono dotati di modelli di abbonamento.

Ma perché questa ascesa e perché adesso? Le preferenze dei consumatori hanno subito enormi cambiamenti. La pertinenza e la personalizzazione sono le necessità del momento - e il modello di business in abbonamento è tutto incentrato su questo. La pandemia è stata un punto di svolta per le aziende per rivolgersi alle proprie risorse digitali.

Ad esempio, c'è un aumento di 2 volte la domanda di servizi di abbonamento e-learning. Allo stesso modo, anche un servizio prevalentemente non digitale come i giornali ha assistito a questo cambiamento. Il New York Times ha registrato un record di 587.000 nuovi abbonati digitali netti nel primo trimestre del 2020. Il Times ha impiegato 18 mesi per avvicinarsi a quel numero quando ha lanciato per la prima volta il suo paywall nel 2011.

Tuttavia, i modelli di business in abbonamento non si limitano ai prodotti digitali. Un classico esempio di ciò sono le caselle di abbonamento curate. L'unica differenza qui è l'elemento aggiuntivo della logistica fisica.

Come funzionano i modelli di business in abbonamento?

I modelli di business in abbonamento funzionano quando sei in grado di acquisire un certo numero di clienti paganti, o meglio, abbonati e mantenerli. Un abbonamento può essere rinnovato automaticamente utilizzando una carta di credito autorizzata o un conto corrente. Ma ciò che rende i modelli di business in abbonamento così redditizi è la loro capacità di generare entrate ricorrenti.

La magia delle entrate ricorrenti

Le entrate ricorrenti rendono prevedibile il flusso di cassa futuro e semplificano le previsioni. E a chi non piace la prevedibilità? Rende sicuramente felici i tuoi investitori e i membri del consiglio.

Naturalmente, per raccogliere questi vantaggi, le aziende devono investire nell'acquisizione di clienti. Il totale dei costi di vendita e marketing coinvolti nell'acquisizione di un cliente è il costo di acquisizione del cliente (CAC) . A lungo termine, il valore del ciclo di vita del cliente (CLTV) compensa il tuo CAC e contribuisce in modo significativo alla redditività. Un minimo approssimativo per CAC: il rapporto LTV è 1: 3 per le società SaaS. Inutile dire che questo è possibile solo quando mantieni i tuoi abbonati per un lungo periodo di tempo.

Ciclo di vita del cliente

Il modello di business in abbonamento aggiunge una dimensione leggermente diversa al ciclo di vita del cliente tradizionale. Nel modello di abbonamento, il cliente deve essere conquistato in ogni ciclo ricorrente. Ciò rende anche unico il flusso di entrate.

I ricavi in ​​un modello di business tradizionale fluiscono in modo unidirezionale, che parte dal marketing, passa alle vendite e infine alla finanza. Ma in un modello di business in abbonamento, il flusso di entrate è ciclico : un volano di entrate e questo cambiamento ha un impatto su tutto.

La finanza non segna più la fine di un flusso di entrate, ma ha una presenza ricorrente in ogni ciclo di fidelizzazione. Le implicazioni sui ricavi di ogni funzione sono molto più amplificate, poiché ogni funzione svolge un ruolo unico nel fidelizzare il cliente.

Ogni funzione nel volano è una funzione di ricavo, sia che tu stia costruendo funzionalità, acquisendo clienti o fidelizzandoli, si tratta di fornire e acquisire valore.

Vantaggi del modello di business in abbonamento

Esaminiamo i vantaggi principali dei modelli di business in abbonamento e perché hanno guadagnato così tanto successo negli ultimi anni.

Entrate prevedibili

Le entrate ricorrenti e la prevedibilità che ne derivano sono in cima alla lista. Le entrate ricorrenti servono anche da cuscinetto per eventuali fluttuazioni delle entrate che potresti dover affrontare. Questo aiuta nelle operazioni senza interruzioni. Una volta che hai bloccato il cliente per un piano di base, spetta al tuo prodotto/servizio fare la sua magia per garantire ai clienti l'aggiornamento a un piano più alto senza costi aggiuntivi.

Migliore economia unitaria

I prodotti software che utilizzano il modello di abbonamento sono spesso ospitati nel cloud e affidarsi a un'infrastruttura cloud ha molti vantaggi. Il cloud consente la comodità del self-service ed elimina i grattacapi che derivano dalla manutenzione in loco. Sul cloud, i dettagli sull'utilizzo del prodotto e il feedback dei clienti possono essere acquisiti in tempo reale. Questi servono come informazioni preziose che possono essere utilizzate per creare le funzionalità giuste che i tuoi clienti desiderano. Questi fattori contribuiscono al risparmio sui costi e alla fine si aggiungono ai tuoi profitti.

Fedeltà del cliente

I clienti si abbonano ai tuoi prodotti o servizi perché gli abbonamenti fanno risparmiare tempo e fatica spesi per acquisti ricorrenti. Inoltre, gli abbonamenti possono scalare con i clienti. Non devono acquistare un prodotto per il suo prezzo intero e pagare di nuovo per una versione più recente o aggiornata. Invece, possono pagare il valore aggiuntivo solo tramite l'aggiornamento o semplicemente scegliere un piano più alto. Questo viaggio di crescita e flessibilità insieme ai clienti aiuta a mantenere lealtà e relazioni durature con i clienti.

Previsione efficace della domanda

Soprattutto per le attività B2C che includono la cura delle caselle di abbonamento, puoi prevedere la domanda dei prodotti in modo piuttosto accurato analizzando i modelli di acquisto della base di abbonati. Ciò facilita una gestione efficiente dell'inventario e aiuta anche a risparmiare sui costi operativi e logistici.

Tipi di modelli di abbonamento

Esistono vari modi per classificare i modelli di business in abbonamento, ma questa matrice 2x2 copre tutte le basi. Diamo un'occhiata a ciascuna di queste sezioni ed esempi:

Abbonamenti ai servizi B2B

Gli abbonamenti ai servizi B2B spesso forniscono un servizio specifico del dominio a un'altra azienda. Ad esempio, GoCodeless fornisce servizi di produzione di contenuti alle aziende e Scribble fornisce servizi di scrittura di blog e strategie di contenuti. PR in a box ha un altro servizio specifico del dominio per le relazioni con la stampa, con offerte che vanno dalle interazioni con i giornalisti alla scrittura e alla modifica di un comunicato stampa.

Abbonamenti ai prodotti B2B

Esiste una pletora di piattaforme basate su cloud che attraversano settori verticali e settori. Si tratta essenzialmente di prodotti software estesi come servizio. C'è una linea sottile che separa prodotti e servizi nel modello di business in abbonamento in quanto apparentemente "servitifica" i prodotti. Gli esempi includono Cratejoy, una piattaforma di e-commerce progettata specificamente per le scatole di abbonamento. Shopify è un'altra piattaforma di commercio che consente a chiunque di impostare un negozio, sia online che offline, per vendere i propri prodotti.

Abbonamenti ai servizi B2C

Gli abbonamenti al servizio B2C si estendono a vari settori e verticali. I servizi di intrattenimento e streaming come Netflix hanno praticamente reso gli abbonamenti un nome familiare. Instacart è un altro esempio di come sfruttare un'esigenza quotidiana dei consumatori come i generi alimentari e semplificare la loro vita con un abbonamento a domicilio.

Abbonamenti a prodotti B2C

Le caselle di abbonamento sono un perfetto esempio di abbonamento a prodotti B2C. Le scatole di abbonamento offrono grandi opportunità di personalizzazione ed è per questo che ci sono così tante scatole di abbonamento disponibili, dai libri ai prodotti di bellezza e dai kit per hobby alle forniture per animali domestici - lo chiami. Anche gli abbonamenti automobilistici sono in circolazione da un po', con la recente aggiunta dell'annuncio da parte di BMW di un servizio in abbonamento per le loro funzionalità tecnologiche.

Stai considerando un modello di business in abbonamento?

La centralità del cliente è il cuore e l'anima del modello di abbonamento. Se stai pensando di passare al modello di abbonamento, questi suggerimenti dovrebbero iniziare bene:

• Personalizza il prodotto o il servizio per il cliente. Prova a raggruppare funzionalità e sperimentare su cluster di clienti.
• Fornire un facile processo di transazione. Non vuoi aggiungere un ostacolo al processo di acquisto del cliente! Fornisci opzioni di pagamento flessibili e gateway di pagamento adeguati per un'esperienza senza intoppi.
• Conquista i tuoi clienti ad ogni ciclo di rinnovo. Coltivare relazioni profonde con i clienti, premiare la fedeltà e investire in team di successo con i clienti fin dall'inizio pagheranno grandi dividendi in futuro.
• Sperimenta con i prezzi. Ogni cliente è diverso e una strategia di prezzo potrebbe non essere adatta a tutti. Le esigenze dei tuoi clienti cambiano nel tempo, quindi i tuoi prezzi devono essere iterativi e flessibili.
• Parlando di esigenze mutevoli, valuta spesso la tua proposta di valore. Questa è una misura proattiva che puoi adottare per stare al passo con le esigenze dei tuoi clienti e assicurarti che il tuo prodotto sia motivo di soddisfazione per i clienti.

Le aziende B2B dovrebbero pensare a:

• Canali esistenti: il modello di business in abbonamento cambia anche il tuo modello di entrate. Avete dei partner/rivenditori che saranno interessati da questo?
• Infrastrutture e disponibilità delle risorse: con la fatturazione ricorrente, arrivano le complessità contabili. Avrai bisogno dell'automazione della fatturazione insieme a uno strumento di contabilità. In termini di risorse, avrai bisogno di personale di vendita qualificato e assistenza clienti.
• Le funzioni di back office sono in primo piano: tradizionalmente i team di back office come le operazioni finanziarie svolgono un ruolo fondamentale nella gestione di fatturazione, fatturazione, contabilità e riconoscimento dei ricavi.
• In che modo influisce sull'attuale base di clienti: mira a convertire almeno il 50% della tua attuale base di clienti. Incentivarli come early adopter.

Le aziende B2C dovrebbero pensare a:

• Logistica e operazioni: il modello di abbonamento introduce più rigore nella logistica e nella catena di approvvigionamento. I prodotti/scatole selezionati richiedono un'attenta pianificazione dell'inventario per garantire un processo di evasione degli ordini senza intoppi.
• Tendenze e comportamenti di acquisto: questo fornirà molte informazioni, ad esempio quale set di prodotti funziona per quale gruppo demografico. Puoi sfruttare queste informazioni per creare abbonamenti specifici e curati e testarli sulla fascia demografica target.
• Risoluzione delle controversie: i volumi delle transazioni sono elevati nell'e-commerce. Lo stesso vale per il numero di reclami, domande e controversie dei clienti. Avrai bisogno di una solida automazione della fatturazione insieme a un team di assistenza clienti relativamente più grande (rispetto al B2B) per garantire una rapida risoluzione delle controversie.
• Acquisizione e abbandono: sfrutta la tua attuale base di clienti e potenziali clienti offrendo sconti sugli acquisti ricorrenti. L'e-commerce ha molto spazio per sperimentare, dalle CTA redditizie all'upselling nei carrelli. Tuttavia anche l'e-commerce è testimone di un tasso di abbandono molto elevato, soprattutto nei primi tre mesi. Aumenta il tuo valore di prop gioco ogni pochi mesi e continua a rivedere la tua strategia di prezzo per fidelizzare i clienti.,

Modelli di prezzo dell'abbonamento

Il prezzo è l'ingrediente segreto che rende un ottimo prodotto/servizio di successo. Questo vale anche per il modello di business in abbonamento. Diamo un'occhiata ad alcuni modelli di prezzo per le aziende in abbonamento.

Prezzo forfettario

Come suggerisce il nome, il prezzo forfettario è un approccio valido per tutti in cui il prodotto viene offerto con funzionalità predefinite a un prezzo fisso. Sebbene sia facile da prevedere, questo approccio potrebbe non funzionare allo stesso modo per tutti i clienti.

Modello di tariffazione a più livelli

Un modello molto comunemente utilizzato, utilizza da 2 a 5 livelli di prezzo. I livelli sono separati in base a diversi insiemi di funzionalità del prodotto tra cui i tuoi clienti possono scegliere. Questo modello è ideale per l'upselling poiché i tuoi clienti avranno bisogno di più funzionalità man mano che si ridimensionano.

Modello di prezzo basato sull'utilizzo

Il prezzo basato sull'utilizzo è anche noto come modello con pagamento in base al consumo. 'Utilizzo' può essere definito a seconda del prodotto o servizio. Ad esempio, per un abbonamento a Internet, può essere la quantità di larghezza di banda utilizzata.

Prezzo per utente

Il prezzo per utente consente all'azienda di addebitare il prodotto in base al numero di persone che lo utilizzano. In questo modello di prezzo, all'aumentare dell'adozione del prodotto, aumentano anche le entrate.

Prezzo per funzione

Il prezzo per funzione include il prezzo in base alle caratteristiche del prodotto. Questo si traduce letteralmente nel valore del prodotto. Ciò consente al cliente di pagare solo ciò di cui ha bisogno. Ma la sfida qui è identificare il giusto insieme di funzionalità che funzionino per la maggior parte dei potenziali clienti.

Modello di prezzo Freemium

Ah il famoso cucciolo di cane vicino! Freemium è un modello di prezzo che consente ai clienti di "provare" funzionalità limitate del prodotto per un periodo di tempo limitato (noto anche come prova gratuita) e spingerli successivamente per l'aggiornamento alla versione a pagamento.

Freemium è adatto per i prodotti SaaS ma ha i suoi pro e contro. Sebbene tenda a velocizzare l'adozione del prodotto, i tassi di conversione non sono molto elevati. In un modello freemium, il tasso di conversione degli utenti gratuiti in clienti paganti varia in genere tra il 2 e il 5%.

Vuoi saperne di più? Dai un'occhiata a questi esempi dettagliati con pro e contro dei modelli di prezzo degli abbonamenti.

Metriche chiave da monitorare per il modello di business in abbonamento

Il modello di entrate unico dell'attività in abbonamento richiede una serie specifica di metriche da tenere d'occhio. Ma ciò non significa che tieni traccia di ogni misura su cui puoi mettere le mani. Misurare ciò che conta e alla giusta frequenza non solo ti darà spunti utili, ma terrà a bada la temuta paralisi dell'analisi.

Cinque parametri chiave per la tua dashboard

Costo di acquisizione del cliente (CAC): CAC è il denaro medio che si spende per acquisire un cliente. Coinvolge tutti i tuoi costi di vendita e marketing e fornisce informazioni sull'efficacia complessiva della tua strategia di acquisizione.

Puoi anche suddividere il CAC nei canali a pagamento e non per vedere cosa funziona e cosa no. Questo ti aiuterà a pianificare in modo più efficace il budget per la tua prossima campagna di marketing.

Entrate mensili ricorrenti (MRR): l'MRR è il totale delle entrate mensili ricorrenti prevedibili ottenute dagli abbonamenti. Le aziende in abbonamento prosperano grazie alle entrate ricorrenti e l'MRR è una rappresentazione equa del denaro che i tuoi abbonamenti porteranno regolarmente. Descrive la salute finanziaria di un'azienda. Un tasso di crescita MRR costante di oltre il 15% nelle fasi iniziali di crescita dell'attività indica che la tua attività è in buone condizioni.

MRR = Sum (Addebito mensile ricorrente di tutti i clienti paganti)

Entrate medie per utente (ARPU): ARPU è il ricavo medio generato da ciascun abbonamento a pagamento in un periodo, in genere nell'arco di un mese o un anno. È importante notare che la tua ARPU non dovrebbe includere utenti free/freemium in quanto non si aggiungono alle tue entrate.

L'ARPU è un indicatore economico dell'unità chiave. Se la tua ARPU è bassa, potrebbe significare che stai prendendo di mira troppi clienti con entrate basse e devi estrarre più valore (ricavi) dal tuo prodotto.

Tasso di abbandono MRR lordo: il tasso di abbandono è il tasso al quale i tuoi clienti annullano i loro abbonamenti. È la percentuale di iscritti che smettono di pagarti. Le aziende in abbonamento prosperano grazie alla fidelizzazione, quindi un alto tasso di abbandono è motivo di preoccupazione.

Se il tasso di abbandono è alto, scopri il motivo delle cancellazioni. Potrebbe trattarsi di un abbandono volontario in cui i clienti insoddisfatti annullano il loro abbonamento a causa della mancanza di valore percepito, oppure potrebbe essere un abbandono involontario in cui la carta di credito del cliente scade e quindi l'abbonamento viene annullato automaticamente. È qui che entra in gioco un sollecito efficiente.

Customer lifetime value (CLTV): CLTV è il ricavo medio generato da un cliente durante la vita del suo account. CLTV è un buon barometro per la tua attività e funge da leva per aumentare la redditività. CLTV aiuta a capire quanto dovresti spendere per acquisire nuovi clienti, per quanto tempo un cliente viene mantenuto in media e quanto velocemente cambia.

Il modello di business in abbonamento è la tua pillola magica?

Oggi c'è un enorme cambiamento nel modello di abbonamento e dal momento che hai raggiunto la fine di questo post, capisci perché. Il gioco dell'abbonamento è tuo se sei in grado di conquistare i tuoi clienti più e più volte creando un'ottima esperienza con la tua offerta, indipendentemente dal fatto che tu sia un'azienda B2B o B2C.