会社のサブスクリプション ビジネス モデルを選択する方法

ほとんどの人は、覚えている限り、図書館やケーブル テレビの定期購読を利用しています。

そのため、サブスクリプション サービスについて耳にすることは新しいことではありません。 新しいのは、デジタル経済の台頭とそれに伴うオンライン サブスクリプションです。

最近では、ほぼすべてのサブスクリプションを取得できます。 洋服箱、メイク、音楽、さらには殺人ミステリーまで！ では、すべての企業が乗りたいサブスクリプション ビジネス モデルの波とは何でしょうか。 飛び込んで調べてみましょう！

サブスクリプションビジネスモデルとは？

簡単に言えば、サブスクリプション モデルは、製品/サービスへの継続的なアクセスに対して定期的に定期的に顧客に課金するビジネス モデルです。 ほとんどのサブスクリプション ビジネスは、製品やサービスの料金を月単位または年単位で顧客に請求し、「経常収益」の流れを生み出しています。

最近では、サブスクリプションはほぼどこにでもあります。 私たちの多くは、Spotify で良い調子で 1 日を始め (しゃれを意図したものです!)、Netflix を楽しみながら 1 日を終えます。 まだ退屈している場合は、プレイステーションでゲームをしたり、Audible で本を読んだりしてみてはいかがでしょうか。 いずれもサブスクリプション モデルが付属しています。

しかし、なぜこれが上昇し、なぜ今なのか? 消費者の嗜好は劇的な変化を遂げています。 関連性とパーソナライゼーションは時代のニーズであり、サブスクリプション ビジネス モデルはまさにそれに関するものです。 パンデミックは、企業がデジタル資産に目を向ける転換点となっています。

たとえば、e ラーニングのサブスクリプション サービスの需要は 2 倍に増加しています。 同様に、新聞などの主に非デジタル サービスでも、この変化が見られます。 The New York Times は、2020 年第 1 四半期に記録的な 587,000 の純新規デジタル購読者を登録しました。The Times が 2011 年に最初にペイウォールを立ち上げたとき、この数に近づくのに 18 か月かかりました。

ただし、サブスクリプション ビジネス モデルはデジタル製品に限定されません。 この典型的な例は、厳選されたサブスクリプション ボックスです。 ここでの唯一の違いは、物理的なロジスティクスの追加要素です。

サブスクリプション ビジネス モデルはどのように機能しますか?

サブスクリプション ビジネス モデルは、多数の有料顧客、つまりサブスクライバーを獲得して維持できる場合に機能します。 サブスクリプションは、承認済みのクレジット カードまたは当座預金口座を使用して自動的に更新できます。 しかし、サブスクリプション ビジネス モデルが非常に有利な理由は、経常収益を生み出す能力にあります。

経常収益の魔法

経常収益は、将来のキャッシュ フローの予測可能性をもたらし、予測を容易にします。 そして、誰が予測可能性を好まないのですか? それは間違いなくあなたの投資家と取締役会のメンバーを幸せにします.

当然のことながら、これらのメリットを享受するには、企業は顧客の獲得に投資する必要があります。 1 人の顧客を獲得するために必要な販売およびマーケティング費用の合計が、顧客獲得費用 (CAC)です。 長期的には、顧客生涯価値 (CLTV)が CAC を相殺し、収益性に大きく貢献します。 SaaS企業の場合、CAC:LTV比の概算の最小値は1:3です。 言うまでもなく、これは購読者を長期間維持する場合にのみ可能です.

顧客のライフサイクル

サブスクリプション ビジネス モデルは、従来の顧客ライフサイクルにわずかに異なる次元を追加します。 サブスクリプション モデルでは、定期的なサイクルごとに顧客を獲得する必要があります。 これにより、収益の流れもユニークになります。

従来のビジネスモデルでは、収益は一方向に流れます。つまり、マーケティングから始まり、販売、最後に財務へと流れます。 しかし、サブスクリプション ビジネス モデルでは、収益の流れは周期的であり、収益のはずみ車であり、この変化はすべてに影響を与えます。

財務はもはや収益の流れの終わりを示すものではなく、すべての保持サイクルを通じて繰り返し存在します。 各機能が顧客を維持する上で独自の役割を果たすため、各機能の収益への影響はさらに増幅されます。

フライホイールのすべての機能は収益機能であり、機能の構築、顧客の獲得、維持のいずれであっても、価値の提供と獲得に関するものです。

サブスクリプション ビジネス モデルの利点

サブスクリプション ビジネス モデルの主な利点と、過去数年間でなぜこれほど注目を集めているのかを見ていきましょう。

予測可能な収益

経常収益とそれに伴う予測可能性は、リストのトップです。 経常収益は、直面する可能性のある収益の変動に対するバッファーとしても機能します。 これは、シームレスな運用に役立ちます。 顧客を基本プランに固定したら、その魔法を働かせて顧客が追加料金なしでより高いプランに確実にアップグレードできるようにするかどうかは、製品/サービス次第です。

より良いユニットエコノミクス

サブスクリプション モデルを使用するソフトウェア製品はクラウド上でホストされることが多く、クラウド インフラストラクチャに依存することには多くのメリットがあります。 クラウドはセルフサービスの利便性を実現し、オンサイト メンテナンスに伴う頭痛の種を取り除きます。 クラウド上で製品の使用状況やお客様の声をリアルタイムで取得できます。 これらは、顧客が必要とする適切な機能を構築するために使用できる貴重な洞察として役立ちます。 これらの要因は、コストの節約に貢献し、最終的に収益を増加させます。

カスタマー・ロイヤルティ

サブスクリプションは定期的な購入に費やす時間と労力を節約するため、顧客はあなたの製品やサービスにサブスクライブします。 さらに、サブスクリプションは顧客に合わせて拡張できます。 正規の価格で製品を購入し、新しいバージョンまたは更新されたバージョンに再度支払う必要はありません。 代わりに、アップグレードによって追加の価値を支払うか、より高いプランを選択するだけです. この成長と柔軟性の旅は、顧客とともに、忠誠心と永続的な顧客関係を育むのに役立ちます。

効果的な需要予測

特にサブスクリプション ボックスのキュレーションを含む B2C ビジネスの場合、サブスクライバー ベースの購入パターンを分析することで、製品の需要をかなり正確に予測できます。 これにより、効率的な在庫管理が容易になり、運用物流コストの節約にも役立ちます。

サブスクリプション モデルの種類

サブスクリプション ビジネス モデルを分類するにはさまざまな方法がありますが、この 2x2 マトリックスはすべてのベースをカバーしています。 これらの各セクションと例を見てみましょう。

B2B サービスのサブスクリプション

B2B サービス サブスクリプションは、ドメイン固有のサービスを別のビジネスに提供することがよくあります。 たとえば、GoCodeless は企業にコンテンツ制作サービスを提供し、Scribble はブログの執筆とコンテンツの戦略化サービスを提供しています。 PR in a box には、報道関係向けの別のドメイン固有のサービスがあります。ジャーナリストとのやり取りから、プレス リリースの作成と編集まで、さまざまなサービスを提供しています。

B2B 製品のサブスクリプション

業種や業界を横断するクラウドベースのプラットフォームが数多くあります。 これらは基本的に、サービスとして拡張されたソフトウェア製品です。 サブスクリプション ビジネス モデルでは、製品を「サービス化」しているように見えるため、製品とサービスを分ける細い線があります。 例としては、サブスクリプション ボックス専用に設計された e コマース プラットフォームである Cratejoy が挙げられます。 Shopify は、誰もがオンラインとオフラインの両方でストアを設定して製品を販売できるもう 1 つのコマース プラットフォームです。

B2C サービス サブスクリプション

B2C サービスのサブスクリプションは、さまざまな業種や業界にまたがっています。 Netflix などのエンターテイメントおよびストリーミング サービスにより、サブスクリプションは一般的な名前になりました。 Instacart は、食料品などの日常的な消費者のニーズを掘り起こし、宅配サブスクリプションで生活を楽にするもう 1 つの例です。

B2C 製品のサブスクリプション

サブスクリプション ボックスは、B2C 製品のサブスクリプションの完璧な例です。 サブスクリプション ボックスは、パーソナライズする絶好の機会を提供します。そのため、書籍から美容製品、ホビー キットからペット用品まで、非常に多くのサブスクリプション ボックスが利用可能です。 最近では、BMW が技術機能のサブスクリプション サービスを発表したこともあり、自動車のサブスクリプションもしばらく前からありました。

サブスクリプション ビジネス モデルを検討していますか?

顧客中心主義は、サブスクリプション モデルの核心です。 サブスクリプション モデルへの移行を検討している場合は、次のヒントを参考にしてください。

• 顧客のために製品またはサービスをパーソナライズします。 機能をバンドルして、お客様のクラスターで実験してみてください。
• 簡単な取引プロセスを提供します。 お客様の購入プロセスにハードルを追加したくない! スムーズな体験のために、柔軟な支払いオプションと適切な支払いゲートウェイを提供します。
• すべての更新サイクルで顧客を獲得しましょう。 顧客との深い関係を育み、忠誠心に報い、早い段階でカスタマーサクセスチームに投資することは、将来大きな利益をもたらします。
• 価格設定を試してください。 顧客はそれぞれ異なり、1 つの価格戦略がすべての顧客に適しているとは限りません。 顧客のニーズは時間とともに変化するため、価格設定は反復的で柔軟でなければなりません。
• 変化するニーズについて言えば、価値提案を頻繁に評価してください。 これは、顧客のニーズを先取りし、製品が顧客の喜びの原因であることを確認するために実行できる積極的な手段です。

B2B ビジネスは次のことを考慮する必要があります。

• 既存のチャネル:サブスクリプション ビジネス モデルは、収益モデルも変更します。 この影響を受けるパートナー/再販業者はいますか?
• インフラストラクチャとリソースの準備:定期的な請求により、会計が複雑になります。 請求の自動化と会計ツールが必要になります。 リソースに関しては、訓練を受けたセールス スタッフとカスタマー サポートが必要です。
• バックオフィス機能が最前線に立つ:従来、財務業務などのバックオフィス チームは、請求、請求、簿記、および収益認識の処理において重要な役割を果たしています。
• 現在の顧客ベースへの影響: 現在の顧客ベースの少なくとも 50% を変換することを目指します。 アーリーアダプターとしてインセンティブを与えます。

B2C ビジネスは次のことを考慮する必要があります。

• ロジスティクスと運用:サブスクリプション モデルにより、ロジスティクスとサプライ チェーンがより厳密になります。 精選された製品/ボックスは、スムーズな注文処理プロセスを確保するために慎重な在庫計画が必要です.
• 購入の傾向と行動:これにより、たとえば、どの製品セットがどの人口統計に適しているかなど、多くの洞察が得られます。 この情報を活用して、特定の精選されたサブスクリプションを作成し、ターゲット層でテストすることができます。
• 紛争解決:電子商取引では取引量が多くなっています。 顧客からの苦情、問い合わせ、紛争の数も同様です。 論争の迅速な解決を確実にするために、（B2Bと比較して）比較的大規模なカスタマーサポートチームとともに、堅牢な請求自動化が必要になります.
• 獲得と解約:定期的な購入に割引を提供することで、現在の顧客ベースと見込み客を活用します。 電子商取引には、収益性の高い CTA からカートでのアップセルまで、実験する余地がたくさんあります。 ただし、e コマースでは、特に最初の 3 か月間で、非常に高い顧客離れが見られます。 価値提案ゲームを数か月ごとに上げて、顧客を維持するために価格戦略を改訂し続けてください。

サブスクリプションの価格モデル

価格設定は、優れた製品/サービスを成功させる秘訣です。 これは、サブスクリプション ビジネス モデルにも当てはまります。 サブスクリプション ビジネスの価格モデルをいくつか見てみましょう。

定額料金

名前が示すように、定額料金は、固定価格でセット機能を備えた製品が提供される万能型のアプローチです。 予測は簡単ですが、このアプローチはすべての顧客に同じように機能するとは限りません。

段階的な料金モデル

非常に一般的に使用されるモデルで、約 2 ～ 5 段階の価格設定が使用されます。 層は、顧客が選択できるさまざまな製品機能のセットに基づいて分離されています。 このモデルは、顧客が規模を拡大するにつれてより多くの機能が必要になるため、アップセルに最適です。

使用量ベースの料金モデル

使用量ベースの価格設定は、従量制モデルとも呼ばれます。 「用途」は、製品またはサービスに応じて定義できます。 たとえば、インターネット サブスクリプションの場合は、使用されている帯域幅の量になります。

ユーザーごとの料金

ユーザーごとの価格設定により、企業は製品を使用する個人の数に基づいて製品を請求できます。 この価格設定モデルでは、製品の採用が増えると収益も増加します。

機能ごとの料金

機能ごとの価格には、製品の機能に基づく価格が含まれます。 これは文字通り製品の価値に変換されます。 これにより、顧客は必要な分だけ支払うことができます。 しかし、ここでの課題は、大多数の見込み客に役立つ適切な機能セットを特定することです。

フリーミアムの価格モデル

ああ、有名な子犬が近づいてきました！ フリーミアムは、顧客が製品の限られた機能を期間限定で「試して」（無料試用版とも呼ばれます）、後で有料版にアップグレードできるようにする価格設定モデルです。

フリーミアムは SaaS 製品に適していますが、長所と短所があります。 製品の採用を促進する傾向がありますが、コンバージョン率はそれほど高くありません。 フリーミアム モデルでは、通常、無料ユーザーから有料ユーザーへの変換率は 2 ～ 5% です。

もっと学びたいですか？ サブスクリプション価格モデルの長所と短所を含むこれらの詳細な例を確認してください。

サブスクリプション ビジネス モデルを追跡するための主要な指標

サブスクリプション ビジネスの独自の収益モデルでは、特定の一連の指標を監視する必要があります。 しかし、それは、手に入れることができるすべての測定値を追跡するという意味ではありません。 重要なことを適切な頻度で測定することで、実用的な洞察が得られるだけでなく、恐ろしい分析麻痺を回避できます。

ダッシュボードの 5 つの重要な指標

顧客獲得コスト (CAC): CAC は、顧客の獲得に費やす平均金額です。 これには、すべての販売およびマーケティング費用が含まれ、獲得戦略の全体的な効果についての洞察が得られます。

有料チャネルと無料チャネルの CAC を分析して、機能しているものと機能していないものを確認することもできます。 これにより、次のマーケティング キャンペーンの予算をより効果的に立てることができます。

月間経常収益 (MRR): MRR は、サブスクリプションから得られる予測可能な月間経常収益の合計です。 サブスクリプション ビジネスは経常収益で繁栄します。MRR は、サブスクリプションによって定期的にもたらされる金額を公正に表したものです。 ビジネスの財務状態を表します。 ビジネスの成長の初期段階で 15% 以上の一貫した MRR 成長率は、ビジネスが良好な状態にあることを示しています。

MRR = 合計 (すべての有料顧客の月額料金)

ユーザーあたりの平均収益 (ARPU): ARPU は、一定期間 (通常は 1 か月または 1 年) にわたって各有料サブスクリプションから得られる平均収益です。 無料/フリーミアムのユーザーは収益に追加されないため、ARPU にはそれらを含めないでください。

ARPU は、主要な単位経済指標です。 ARPU が低い場合、低収益の顧客をターゲットにしすぎている可能性があり、製品からより多くの価値 (収益) を引き出す必要があります。

Gross MRR churn rate:解約率は、顧客がサブスクリプションをキャンセルする割合です。 これは、支払いを停止した加入者の割合です。 サブスクリプション ビジネスはリテンションで成功するため、解約率が高いことは心配の種です。

解約率が高い場合は、キャンセルの理由を把握します。 これは、満足していない顧客が価値を感じられないためにサブスクリプションをキャンセルする任意の解約である場合もあれば、顧客のクレジット カードの有効期限が切れてサブスクリプションが自動的にキャンセルされる非自発的な解約である場合もあります。 ここで、効率的な督促の出番です。

顧客生涯価値 (CLTV): CLTV は、アカウントの存続期間中に顧客から得られる平均収益です。 CLTV はビジネスの優れたバロメーターであり、収益性を高めるためのてことして機能します。 CLTV は、新規顧客を獲得するために費やすべき金額、平均して顧客を維持する期間、解約の速さを把握するのに役立ちます。

サブスクリプション ビジネス モデルは魔法の薬ですか?

現在、サブスクリプション モデルへの大規模な移行が行われています。この投稿を最後まで読んだあなたは、その理由を理解しています。 B2B ビジネスであるか B2C ビジネスであるかに関係なく、提供するサービスで優れたエクスペリエンスを作成することにより、顧客を何度​​も獲得できれば、サブスクリプション ゲームに勝つことができます。