直接面向消費者：我們所知道的零售業的未來

在現代歷史的大部分時間裡，製造商通過與零售行業的中間商合作將他們的產品推向市場。

這就是實體銷售從小型的夫妻綜合商店發展到今天的大型大型零售店的方式。 總的來說，這種安排頗有道理。

這是因為一般製造商專注於一小部分產品，其銷售額無法支持大型零售業務的基礎設施開銷。 相反，製造商讓零售商創建一個產品矩陣，將他們的商品與其他人生產的商品混合在一起，以創造足夠的收入，為自己和製造商提供可觀的利潤。

但現在，互聯網作為商業媒介的興起正在改變這一切。 起初，像亞馬遜這樣的大型電子商務運營商​​對實體店的威脅越來越大。 現在，另一場悄無聲息的革命正在進行中，因為製造商意識到他們可以使用互聯網完全切斷中間商——並使用所謂的直接面向消費者 (D2C) 的模式直接向消費者銷售他們的產品。

什麼是直接面向消費者的模式？

要了解 D2C 模型，首先要了解它正在取代什麼，這一點很重要。 在傳統的零售模式中，製造商在將產品轉移到商店時對其進行標記，然後再進行標記，然後再將其出售給消費者。 在這種銷售安排中，這些加價中的大部分不會進入相關企業的口袋。

相反，他們轉而支付產品運輸、零售員工工資、房地產和無數其他雜費的額外成本。 最後，消費者支付更高的價格——所以沒有人會贏。

相比之下，在 D2C 模式中，製造商直接向最終用戶銷售產品。 這消除了大量的間接費用，這意味著製造商可以享受更高的銷售利潤，而消費者支付的費用仍然低於傳統零售方式。 在某種程度上，D2C 銷售可以追溯到古代，當時工匠會將他們的商品出售給當地市場的消費者。 今天唯一的區別是製造商可以利用互聯網將本地市場變成全球市場。

為什麼 D2C 正在讓市場遠離實體店

自從互聯網獲得牽引力並進入世界各地的家庭和企業以來，它一直在對實體零售造成嚴重破壞。 首先，eBay、亞馬遜、Etsy 等數字原生企業開始逐漸蠶食傳統零售商一度佔據主導地位的市場地位。

這種轉變導致一些世界上最古老和最著名的零售運營商倒​​閉。 Sears、Kmart、Toys“R”Us 等傳奇零售商以及無數其他零售商都面臨著一波又一波的商店關閉和破產——其中一些以全面停業告終。

形勢變得如此嚴峻，以至於近年來人們開始將其稱為“零售末日”。 但現在，D2C 選項的興起正在威脅到傳統零售商所剩無幾的地盤。 這是因為許多實體店用來抵禦電子商務新貴的防禦策略之一是轉向攜帶消費者難以在網上找到的特色商品。 該理論認為，電子商務企業對數量感興趣，沒有動力去覆蓋低利潤市場，而利基零售商可以填補這一空白並生存下來。

然而，現在，許多專業和利基產品的製造商開始採用 D2C 模式。 他們已經意識到，將產品直接交付給消費者可以賺到大筆錢，即使是在以非常低的利潤銷售的商品上也是如此。 現在，這給實體零售商帶來了新的壓力，剝奪了他們過去幾年一直用作生命線的銷售。 而這一新現實很可能會引發其餘主要零售連鎖店的另一波重組、倒閉和破產潮。

D2C 公司的 5 個主要特徵

儘管聽起來任何製造商都可以（並且可以說應該）將自己定位為 D2C 公司，但這並不是市場發展的方式。 與早期零售戰略演變的情況一樣，這一指控由少數有遠見的新貴領導。 這些公司確實有一些共同的關鍵特徵，可以用來描述典型的 D2C 業務現在的樣子。

簡而言之，當今運營的普通 D2C 業務是數字原生代，它避開任何高成本的基礎設施，並將大部分資源用於客戶服務。 他們還傾向於提供高度專業化的產品線，並非常專注於比競爭對手更便宜、更快、更方便地服務於他們的市場。

數字 D2C 業務背後的技術

如前所述，當今的 D2C 業務依靠技術為其運營提供動力。 這是使趨勢成為可能的核心。 更重要的是，D2C 企業往往是一些尖端數字工具和技術的早期採用者。

其中，沒有什麼比大數據和分析技術更突出。 平均而言，今天的 D2C 業務比幾乎任何其他類型的零售業務都更依賴數據。 這是因為他們的商業模式依賴於與消費者建立積極的直接關係，而做到這一點的最佳方法是通過客戶分析跟踪和衡量客戶體驗的每一部分。

他們還處於收集客戶數據和管理分析流程每個階段的獨特位置，因此他們不必擔心數據沿襲問題或與價值鏈中涉及的其他企業建立任何廣泛的數據交換系統。 例如，在傳統的零售模式中，製造商只能從零售商批發訂單的角度來分析銷售額。

除非每個零售商都分享消費者購買這些產品的方式和原因的數據，否則他們無法發現消費者習慣的微小變化，從而使他們對不斷變化的市場視而不見。 在 D2C 模式中，製造商可以了解所有銷售階段，並可以採用更靈活的銷售策略。

但大數據並不是 D2C 企業所依賴的唯一技術。 他們也處於自動化技術的最前沿。 他們將其應用於減少從數字營銷活動到一線客戶服務產品以及介於兩者之間的所有內容的開銷。 毋庸置疑，與其他所有電子商務業務一樣，如果沒有成熟的購物車平台來運行其銷售業務，D2C 業務就無法存在。

D2C模式的4大好處

雖然現在應該很明顯，但對於追求 D2C 模型的企業來說，有幾個好處。 我們在前面的部分中簡要介紹了其中的一些。 但要詳細說明，以下是 D2C 模型的四個最重要的好處。

降低開銷

以 D2C 模式銷售產品時，最大的好處之一是無需維持大型實體零售業務，從而降低了開銷。 這意味著沒有物理地點的租賃成本，沒有公用事業和維護等運營費用，也沒有與每個地點的人員配備相關的勞動力成本。

這意味著企業可以為其產品提供更低的價格，同時仍保持健康的利潤率。 他們通常還有更多資源可用於投資營銷和客戶服務，這是 D2C 模型最重要的方面之一。

直接客戶連接

在傳統的零售模式中，製造商幾乎無法控制客戶體驗的關鍵部分。 例如，如果潛在客戶對產品有疑問，則由零售員工來回答。 解決售後問題和許多其他客戶服務功能也是如此。

在 D2C 模型中，產品製造商與客戶直接溝通，這使他們能夠控制和完善他們認為合適的客戶體驗。 如前所述，它還允許企業從與之交互的每個客戶那裡收集數據。

繞過看門人

企業在傳統零售模式下面臨的最大挑戰之一是進入他們想要銷售產品的市場。 在許多情況下，大型區域零售商不會同意銷售一種產品，除非它已經有很長的銷售歷史。

當他們確實同意攜帶某種產品時，許多人堅持要限制這些物品的其他銷售地點的排他性協議。 在 D2C 模式中，企業可以繞過這些看門人，直接向消費者提供他們的產品。

實施品牌控制

D2C 模式的另一個主要好處是，它使企業可以完全直接地控制其品牌和形象。 無需擔心中介，保持積極的品牌情緒和良好的品牌聲譽取決於企業如何對待每位客戶。 他們還對所有產品營銷進行控制，因此他們不必擔心第三方進行的促銷活動可能與他們辛辛苦苦打造的形象背道而馳。

無所不在

由於 D2C 模式意味著將零售合作夥伴排除在流程之外，這也意味著企業不必一次次投入時間來擴大其在一個區域市場的影響力。 借助數字銷售平台，D2C 業務無處不在； 任何有互聯網連接的人都可以訪問。

這使得將新產品添加到他們的陣容中變得簡單，並且他們的影響力立即得到體現。 他們也不必擔心與無數競爭零售商保持關係，也不必擔心一個合作夥伴會影響另一個合作夥伴的銷售。

D2C業務示例

目前，有各種 D2C 品牌正在獲得市場份額，並擾亂了曾經對實體零售商來說安全的市場。 一些優秀的例子包括：

美元剃須俱樂部

早在 2011 年，Michael Dubin 和 Mark Levine 就有了一個想法。 如果有一個 D2C 業務為消費者提供了一種節省剃須用品需求的方法呢？ 這就是導緻美元剃須俱樂部成立的簡單問題。

創始人從訂閱剃須刀片服務開始，到 2015 年，訂閱用戶已超過 400 萬。此後，他們在產品陣容中增加了一系列剃須產品和配件，佔據了剃須刀片刀片架電子商務市場 48.6% 的份額進行中。

卡斯帕

多年來，實體零售商可以銷售的利潤率最高的產品之一就是床墊。 這是一個在客戶困惑和大多數消費者討厭的高壓銷售環境中蓬勃發展的銷售過程。 然後在 2014 年，記憶海綿床墊的發展使 D2C 模式得以蓬勃發展。 就在那時，一家名為 Casper 的初創公司開始提供一系列盒裝床墊產品，這些產品比商店裡的任何東西都便宜，這使得購買過程變得簡單。

在一個人們甚至可以在網上支付房租的世界裡，他們讓世界各地的公寓居民和房主相信，在網上購買床墊也是有意義的。 從那時起，他們成為家喻戶曉的品牌，每年銷售超過 4 億美元的床墊產品——在美國最大的床墊品牌排行榜上排名第七。

全鳥

證明 D2C 模式甚至可以在最飽和的市場中發揮作用，Allbirds 於 2016 年作為數字 D2C 運動鞋業務推出，開闢了一個沒有人預料到的利基市場。

他們提供了一種環保、不起眼的運動鞋設計，其特點是時尚、舒適，沒有華麗的色彩或花里胡哨。 那隻運動鞋讓 Allbirds 在科技企業家和名人中一舉成名，在短短兩年多的時間裡，他們變成了一家價值 14 億美元的公司。

零售的未來

目前，直接面向消費者 (D2C) 模式在仍然由實體零售連鎖店主導的市場中獲得了吸引力。 正如前面的例子所表明的那樣，即使是許多人認為新興市場幾乎沒有成功前景的市場，也不能免受 D2C 趨勢的影響。 不僅僅是傳統零售商處於十字路口。

即使是像亞馬遜這樣的大型全能電子商務網站也開始看到他們的一些業務被 D2C 公司榨乾。 這就是亞馬遜花費大量時間試圖將 D2C 品牌吸引到其平台上的原因之一，當失敗時，他們試圖建立自己的 D2C 品牌，例如 AmazonBasics。

因此，這裡的要點是，D2C 銷售模式的增長趨勢既是過去 25 年正在進行的電子商務革命的延續，也是最終可能完全取代傳統電子商務網站的演變。 出於這個原因，將 D2C 稱為零售業的未來並不誇張——它成為公司將產品交到消費者手中的默認方式只是時間問題。