Cómo elegir un modelo de negocio de suscripción para su empresa

La mayoría de las personas han tenido suscripciones a bibliotecas y televisión por cable desde que tienen memoria.

Así que no es nuevo escuchar acerca de los servicios de suscripción. Lo nuevo es el auge de la economía digital y, con ello, las suscripciones en línea.

Hoy en día puede obtener una suscripción para casi cualquier cosa. Cajas de ropa, maquillaje, música e incluso misterios de asesinatos. Entonces, ¿cuál es esta ola de modelo de negocio de suscripción que todas las empresas quieren montar? ¡Vamos a sumergirnos y descubrirlo!

¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?

En pocas palabras, un modelo de suscripción es un modelo comercial que cobra a sus clientes de forma recurrente a intervalos regulares por el acceso continuo a sus productos/servicios. La mayoría de las empresas de suscripción cobran a sus clientes mensual o anualmente por sus productos o servicios y generan un flujo de 'ingresos recurrentes'.

¡En estos días, las suscripciones están en casi todas partes! Muchos de nosotros comenzamos nuestro día con Spotify con una buena nota (¡juego de palabras!) y lo terminamos con un poco de Netflix. Si todavía estás aburrido, ¿qué te parece jugar algunos juegos en PlayStation o escuchar un libro en Audible? Todos ellos vienen con modelos de suscripción.

Pero, ¿por qué este aumento y por qué ahora? Las preferencias de los consumidores han sufrido cambios monumentales. La relevancia y la personalización son la necesidad del momento, y el modelo comercial de suscripción tiene que ver con eso. La pandemia ha servido como punto de inflexión para que las empresas recurran a sus activos digitales.

Por ejemplo, hay un aumento de 2 veces en la demanda de servicios de suscripción de aprendizaje electrónico. Del mismo modo, un servicio predominantemente no digital como los periódicos también ha visto este cambio. The New York Times registró un récord de 587 000 nuevos suscriptores digitales netos en el primer trimestre de 2020. The New York Times tardó 18 meses en acercarse a ese número cuando lanzó por primera vez su muro de pago en 2011.

Sin embargo, los modelos comerciales de suscripción no se limitan a los productos digitales. Un ejemplo clásico de esto son las cajas de suscripción seleccionadas. La única diferencia aquí es el elemento adicional de logística física.

¿Cómo funcionan los modelos de negocio de suscripción?

Los modelos comerciales de suscripción funcionan cuando puede adquirir una cantidad de clientes que pagan, o más bien, suscriptores y retenerlos. Una suscripción se puede renovar automáticamente utilizando una tarjeta de crédito autorizada o una cuenta corriente. Pero lo que hace que los modelos comerciales de suscripción sean tan lucrativos es su capacidad para generar ingresos recurrentes.

La magia de los ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes aportan previsibilidad en el flujo de caja futuro y facilitan la previsión. ¿Y a quién no le gusta la previsibilidad? Definitivamente mantiene felices a sus inversores y miembros de la junta.

Naturalmente, para obtener estos beneficios, las empresas deben invertir en la adquisición de clientes. Los costos totales de ventas y marketing involucrados en la adquisición de un cliente es su costo de adquisición de clientes (CAC) . A largo plazo, el valor de vida del cliente (CLTV) compensa su CAC y contribuye significativamente a la rentabilidad. Un mínimo aproximado para la relación CAC: LTV es 1: 3 para las empresas SaaS. No hace falta decir que esto solo es posible cuando retiene a sus suscriptores durante un largo período de tiempo.

Ciclo de vida del cliente

El modelo comercial de suscripción agrega una dimensión ligeramente diferente al ciclo de vida del cliente tradicional. En el modelo de suscripción, el cliente debe ganarse en cada ciclo recurrente. Eso también hace que el flujo de ingresos sea único.

Los ingresos en un modelo de negocio tradicional fluyen unidireccionalmente, que comienza con el marketing, fluye hacia las ventas y finalmente hacia las finanzas. Pero en un modelo comercial de suscripción, el flujo de ingresos es cíclico : un volante de ingresos, y este cambio afecta todo.

Finanzas ya no marca el final de un flujo de ingresos, sino que tiene una presencia recurrente en cada ciclo de retención. Las implicaciones de ingresos de cada función son mucho más amplias, ya que cada función juega un papel único en la retención del cliente.

Cada función en el volante es una función de ingresos, ya sea que esté creando características, adquiriendo clientes o reteniéndolos, se trata de entregar y capturar valor.

Beneficios del modelo de negocio de suscripción

Repasemos los beneficios principales de los modelos comerciales de suscripción y por qué han ganado tanto impulso en los últimos años.

Ingresos predecibles

Los ingresos recurrentes y la previsibilidad que conlleva encabezan la lista. Los ingresos recurrentes también sirven como amortiguador para cualquier fluctuación de ingresos que pueda enfrentar. Esto ayuda en las operaciones sin problemas. Una vez que haya bloqueado al cliente para un plan básico, depende de su producto/servicio hacer su magia para garantizar que los clientes actualicen a un plan superior sin costo adicional.

Mejor economía unitaria

Los productos de software que utilizan el modelo de suscripción a menudo se alojan en la nube y depender de una infraestructura de nube tiene muchas ventajas. La nube permite la comodidad del autoservicio y elimina los dolores de cabeza que conlleva el mantenimiento in situ. En la nube, los detalles sobre el uso del producto y los comentarios de los clientes se pueden adquirir en tiempo real. Estos sirven como información valiosa que se puede utilizar para crear las características correctas que desean sus clientes. Estos factores contribuyen a ahorrar costos y, en última instancia, se suman a su balance final.

La lealtad del cliente

Los clientes se suscriben a sus productos o servicios porque las suscripciones ahorran tiempo y esfuerzo en compras recurrentes. Además, las suscripciones pueden escalar con los clientes. No tienen que comprar un producto por su precio completo y pagar nuevamente por una versión más nueva o actualizada. En cambio, solo pueden pagar el valor adicional a través de una actualización o simplemente elegir un plan superior. Este viaje de crecimiento y flexibilidad junto con los clientes ayuda a generar lealtad y relaciones duraderas con los clientes.

Pronóstico efectivo de la demanda

Especialmente para las empresas B2C que incluyen la selección de cajas de suscripción, puede pronosticar la demanda de los productos con bastante precisión mediante el análisis de los patrones de compra de la base de suscriptores. Esto facilita la gestión eficiente del inventario y también ayuda a ahorrar en costos de operaciones y logística.

Tipos de modelos de suscripción

Hay varias formas de clasificar los modelos comerciales de suscripción, pero esta matriz 2x2 cubre todas las bases. Veamos cada uno de estos apartados y ejemplos:

Suscripciones de servicios B2B

Las suscripciones de servicios B2B a menudo brindan un servicio específico de dominio a otra empresa. Por ejemplo, GoCodeless brinda servicios de producción de contenido a empresas y Scribble brinda servicios de redacción de blogs y elaboración de estrategias de contenido. PR in a box tiene otro servicio específico de dominio para relaciones con la prensa, con ofertas que van desde interacciones con periodistas hasta escribir y editar un comunicado de prensa.

Suscripciones de productos B2B

Hay una plétora de plataformas basadas en la nube que atraviesan verticales e industrias. Estos son esencialmente productos de software extendidos como un servicio. Hay una delgada línea que separa los productos y los servicios en el modelo comercial de suscripción, ya que aparentemente 'sirviza' a los productos. Los ejemplos incluyen Cratejoy, una plataforma de comercio electrónico diseñada específicamente para cajas de suscripción. Shopify es otra plataforma de comercio que permite a cualquier persona establecer una tienda, tanto en línea como fuera de línea, para vender sus productos.

Suscripciones de servicios B2C

Las suscripciones en el servicio B2C se extienden a través de varios verticales e industrias. Los servicios de entretenimiento y transmisión como Netflix prácticamente han convertido las suscripciones en un nombre familiar. Instacart es otro ejemplo de cómo aprovechar una necesidad diaria del consumidor, como la compra de comestibles, y facilitarles la vida con una suscripción de entrega a domicilio.

Suscripciones de productos B2C

Las cajas de suscripción son un ejemplo perfecto de suscripciones de productos B2C. Las cajas de suscripción presentan grandes oportunidades para personalizar y es por eso que hay tantas cajas de suscripción disponibles, desde libros hasta productos de belleza y desde kits de pasatiempos hasta suministros para mascotas, lo que sea. Las suscripciones de automóviles también han existido por un tiempo, con la reciente incorporación del anuncio de BMW de un servicio de suscripción para sus características tecnológicas.

¿Está considerando un modelo de negocio de suscripción?

Centrarse en el cliente es el corazón y el alma del modelo de suscripción. Si está considerando cambiar al modelo de suscripción, estos consejos deberían ayudarlo a comenzar bien:

• Personalizar el producto o servicio para el cliente. Intente agrupar funciones y experimentar con grupos de clientes.
• Proporcione un proceso de transacción fácil. ¡No desea agregar un obstáculo al proceso de compra del cliente! Proporcione opciones de pago flexibles y pasarelas de pago adecuadas para una experiencia fluida.
• Gane a sus clientes con cada ciclo de renovación. Fomentar relaciones profundas con los clientes, recompensar la lealtad e invertir en equipos de éxito del cliente desde el principio generará grandes dividendos en el futuro.
• Experimenta con los precios. Cada cliente es diferente y una estrategia de precios puede no ser adecuada para todos. Las necesidades de sus clientes cambian con el tiempo, por lo que sus precios deben ser iterativos y flexibles.
• Hablando de necesidades cambiantes, evalúe su propuesta de valor con frecuencia. Esta es una medida proactiva que puede tomar para adelantarse a las necesidades de sus clientes y asegurarse de que su producto sea una causa para el deleite del cliente.

Las empresas B2B deben pensar en:

• Canales existentes: el modelo comercial de suscripción también cambia su modelo de ingresos. ¿Tiene socios/revendedores que se verán afectados por esto?
• Disponibilidad de infraestructura y recursos: con la facturación recurrente, vienen las complejidades contables. Necesitará automatización de facturación junto con una herramienta de contabilidad. En términos de recursos, necesitará personal de ventas capacitado y atención al cliente.
• Las funciones administrativas ocupan un lugar destacado: tradicionalmente, los equipos administrativos, como las operaciones financieras, desempeñan un papel fundamental en el manejo de la facturación, la contabilidad y el reconocimiento de ingresos.
• Cómo afecta a la base de clientes actual: Trate de convertir al menos el 50% de su base de clientes actual. Incentivarlos como primeros usuarios.

Las empresas B2C deben pensar en:

• Logística y operaciones: el modelo de suscripción aporta más rigor a su logística y cadena de suministro. Los productos/cajas seleccionados requerirán una cuidadosa planificación del inventario para garantizar un proceso de cumplimiento de pedidos sin problemas.
• Tendencias y comportamientos de compra: esto proporcionará mucha información, por ejemplo, qué conjunto de productos funciona para qué grupo demográfico. Puede aprovechar esta información para crear suscripciones específicas y seleccionadas y probarlas en el grupo demográfico objetivo.
• Resolución de disputas: Los volúmenes de transacciones son altos en el comercio electrónico. También lo son el número de quejas, consultas y disputas de los clientes. Necesitará una sólida automatización de facturación junto con un equipo de atención al cliente relativamente más grande (en comparación con B2B) para garantizar una resolución rápida de disputas.
• Adquisición y abandono: aproveche su base actual de clientes y prospectos ofreciendo descuentos en compras recurrentes. El comercio electrónico tiene mucho espacio para experimentar, desde CTA lucrativos hasta ventas adicionales en carritos. Sin embargo, el comercio electrónico también es testigo de una rotación de clientes muy alta, especialmente en los primeros tres meses. Mejore su juego de apoyo de valor cada pocos meses y siga revisando su estrategia de precios para retener a los clientes.,

Modelos de precios de suscripción

El precio es el ingrediente secreto que hace que un gran producto/servicio sea exitoso. Esto también es válido para el modelo de negocio de suscripción. Veamos algunos modelos de precios para empresas de suscripción.

Precios de tarifa plana

Como sugiere el nombre, la fijación de precios de tarifa plana es un enfoque único en el que el producto se ofrece con características establecidas a un precio fijo. Aunque es fácil de pronosticar, este enfoque puede no funcionar para todos los clientes por igual.

Modelo de precios escalonados

Un modelo de uso muy común, utiliza alrededor de 2 a 5 niveles de precios. Los niveles se segregan en función de diferentes conjuntos de características del producto entre las que sus clientes pueden elegir. Este modelo es ideal para aumentar las ventas, ya que sus clientes necesitarán más funciones a medida que escalan.

Modelo de precios basado en el uso

El precio basado en el uso también se conoce como modelo de pago por uso. El 'Uso' se puede definir según el producto o servicio. Por ejemplo, para una suscripción a Internet, puede ser la cantidad de ancho de banda utilizado.

Precio por usuario

El precio por usuario permite que la empresa cobre el producto en función de la cantidad de personas que lo usan. En este modelo de precios, a medida que aumenta la adopción del producto, también aumentan los ingresos.

Precio por característica

El precio por función incluye el precio basado en las funciones del producto. Esto se traduce literalmente en el valor del producto. Esto permite que el cliente pague solo por lo que necesita. Pero el desafío aquí es identificar el conjunto correcto de características que funcionan para la mayoría de sus prospectos.

Modelo de precios freemium

¡Ah, el famoso cachorro de perro cerca! Freemium es un modelo de precios que permite a los clientes "probar" funciones limitadas del producto durante un tiempo limitado (también conocido como prueba gratuita) y animarlos más tarde a actualizar a la versión paga.

Freemium es adecuado para productos SaaS pero tiene sus pros y sus contras. Aunque tiende a impulsar una adopción más rápida del producto, las tasas de conversión no son muy altas. En un modelo freemium, la tasa de conversión de usuarios gratuitos a clientes de pago suele oscilar entre el 2 y el 5 %.

¿Querer aprender más? Consulte estos ejemplos detallados con ventajas y desventajas de los modelos de precios de suscripción.

Métricas clave para realizar un seguimiento del modelo de negocio de suscripción

El modelo de ingresos único del negocio de suscripciones exige un conjunto específico de métricas para controlar. Pero eso no significa que realice un seguimiento de todas las medidas que pueda tener en sus manos. Medir lo que importa, y con la frecuencia correcta, no solo le brindará información procesable, sino que también mantendrá a raya la temida parálisis del análisis.

Cinco métricas clave para su tablero

Costo de adquisición del cliente (CAC): CAC es el dinero promedio que gasta en adquirir un cliente. Involucra todos sus costos de ventas y marketing y brinda información sobre la efectividad general de su estrategia de adquisición.

Incluso puede desglosar el CAC en canales pagos y no pagos para ver qué funciona y qué no. Esto lo ayudará a presupuestar su próxima campaña de marketing de manera más efectiva.

Ingresos recurrentes mensuales (MRR): MRR es el ingreso recurrente mensual predecible total obtenido de las suscripciones. Los negocios de suscripción prosperan con los ingresos recurrentes y MRR es una representación justa del dinero que sus suscripciones generarán de manera regular. Representa la salud financiera de una empresa. Una tasa de crecimiento constante de MRR de más del 15% en las etapas iniciales de crecimiento del negocio indica que su negocio está en buena forma.

MRR = Suma (Cargo mensual recurrente de todos los clientes que pagan)

Ingreso promedio por usuario (ARPU): ARPU es el ingreso promedio generado por cada suscripción paga durante un período, generalmente durante un mes o un año. Es importante tener en cuenta que su ARPU no debe incluir usuarios gratuitos/freemium, ya que no aumentan sus ingresos.

ARPU es un indicador clave de la economía de la unidad. Si su ARPU es bajo, podría significar que se dirige a demasiados clientes de bajos ingresos y necesita extraer más valor (ingresos) de su producto.

Tasa bruta de abandono de MRR: la tasa de abandono es la tasa a la que sus clientes cancelan sus suscripciones. Es el porcentaje de suscriptores que te dejan de pagar. Las empresas de suscripción prosperan con la retención, por lo que una alta tasa de abandono es motivo de preocupación.

Si la tasa de abandono es alta, averigüe el motivo de las cancelaciones. Podría ser un abandono voluntario en el que los clientes insatisfechos cancelan su suscripción debido a la falta de valor percibido, o podría ser un abandono involuntario en el que la tarjeta de crédito del cliente caduca y, por lo tanto, la suscripción se cancela automáticamente. Aquí es donde entra en juego la reclamación eficiente.

Valor de por vida del cliente (CLTV): CLTV es el ingreso promedio generado por un cliente durante la vida de su cuenta. CLTV es un buen barómetro para su negocio y actúa como palanca para impulsar la rentabilidad. CLTV ayuda a determinar cuánto debe gastar para adquirir nuevos clientes, cuánto tiempo se retiene un cliente en promedio y qué tan rápido se retira.

¿Es el modelo de negocio de suscripción su píldora mágica?

Hay un cambio masivo en el modelo de suscripción hoy y, dado que ha llegado al final de esta publicación, comprende por qué. El juego de suscripción es suyo para ganar si puede ganar a sus clientes una y otra vez creando una gran experiencia con su oferta, independientemente de si es un negocio B2B o B2C.