So wählen Sie ein Abonnement-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen aus

Die meisten Menschen haben Bibliotheks- und Kabelfernsehabonnements, seit sie sich erinnern können.

Es ist also nicht neu, von Abonnementdiensten zu hören. Neu ist der Aufstieg der digitalen Wirtschaft und damit der Online-Abonnements.

Heutzutage kann man fast alles abonnieren. Kleiderkisten, Make-up, Musik und sogar mysteriöse Mordfälle! Was ist also diese Welle des Abonnement-Geschäftsmodells, auf der jedes Unternehmen reiten möchte? Lass uns eintauchen und es herausfinden!

Was ist ein Abonnement-Geschäftsmodell?

Einfach ausgedrückt ist ein Abonnementmodell ein Geschäftsmodell, das seinen Kunden in regelmäßigen Abständen für den fortgesetzten Zugriff auf ihre Produkte/Dienstleistungen Gebühren in Rechnung stellt. Die meisten Abonnementunternehmen berechnen ihren Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen auf monatlicher oder jährlicher Basis und generieren eine „wiederkehrende Einnahmequelle“.

Heutzutage gibt es fast überall Abonnements! Viele von uns beginnen ihren Tag mit Spotify mit einer guten Note (Wortspiel beabsichtigt!) Und beenden ihn mit etwas Netflix-Binging. Wenn dir immer noch langweilig ist, wie wäre es, wenn du ein paar Spiele auf der PlayStation spielst oder ein Buch bei Audible hörst? Alle von ihnen kommen mit Abonnementmodellen.

Aber warum dieser Anstieg und warum jetzt? Die Vorlieben der Verbraucher haben sich gewaltig verändert. Relevanz und Personalisierung sind das Gebot der Stunde – und genau darum geht es beim Abonnement-Geschäftsmodell. Die Pandemie war ein Wendepunkt für Unternehmen, sich ihren digitalen Assets zuzuwenden.

Beispielsweise steigt die Nachfrage nach E-Learning-Abonnementdiensten um das Zweifache. Auch ein überwiegend nicht digitaler Dienst wie Zeitungen hat diese Verschiebung erlebt. Die New York Times hat im ersten Quartal 2020 einen Rekord von 587.000 neuen digitalen Abonnenten gewonnen. Es dauerte 18 Monate, bis The Times sich dieser Zahl annäherte, als sie 2011 ihre Paywall erstmals einführte.

Abonnement-Geschäftsmodelle sind jedoch nicht auf digitale Produkte beschränkt. Ein klassisches Beispiel dafür sind kuratierte Aboboxen. Der einzige Unterschied besteht hier in dem zusätzlichen Element der physischen Logistik.

Wie funktionieren Abonnement-Geschäftsmodelle?

Abonnement-Geschäftsmodelle funktionieren, wenn Sie in der Lage sind, eine Anzahl zahlender Kunden bzw. Abonnenten zu gewinnen und diese zu halten. Ein Abonnement kann mit einer autorisierten Kreditkarte oder einem Girokonto automatisch verlängert werden. Aber was Abonnement-Geschäftsmodelle so lukrativ macht, ist ihre Fähigkeit, wiederkehrende Einnahmen zu generieren.

Die Magie wiederkehrender Einnahmen

Wiederkehrende Einnahmen sorgen für Vorhersagbarkeit des zukünftigen Cashflows und erleichtern die Prognose. Und wer mag Vorhersehbarkeit nicht? Es macht definitiv Ihre Investoren und Vorstandsmitglieder glücklich.

Um diese Vorteile zu nutzen, müssen Unternehmen natürlich in die Gewinnung von Kunden investieren. Die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten, die mit der Gewinnung eines Kunden verbunden sind, sind Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) . Langfristig gleicht der Customer Lifetime Value (CLTV) Ihren CAC aus und trägt erheblich zur Rentabilität bei. Ein grobes Minimum für das CAC: LTV-Verhältnis ist 1: 3 für SaaS-Unternehmen. Dies ist natürlich nur möglich, wenn Sie Ihre Abonnenten über einen langen Zeitraum binden.

Kundenlebenszyklus

Das Abonnement-Geschäftsmodell fügt dem traditionellen Kundenlebenszyklus eine etwas andere Dimension hinzu. Beim Abo-Modell muss der Kunde in jedem wiederkehrenden Zyklus neu gewonnen werden. Das macht auch den Einnahmefluss einzigartig.

Einnahmen in einem traditionellen Geschäftsmodell fließen in eine Richtung, beginnend mit dem Marketing, fließen zum Vertrieb und schließlich zur Finanzierung. Aber in einem Abonnement-Geschäftsmodell ist der Umsatzfluss zyklisch – ein Umsatzschwungrad, und diese Änderung wirkt sich auf alles aus.

Finanzen markieren nicht mehr das Ende eines Einnahmeflusses, sondern sind in jedem Retention-Zyklus immer wieder präsent. Die Umsatzimplikationen jeder Funktion werden viel stärker verstärkt, da jede Funktion eine einzigartige Rolle bei der Kundenbindung spielt.

Jede Funktion im Schwungrad ist eine Umsatzfunktion, egal ob Sie Funktionen erstellen, Kunden gewinnen oder sie binden, es geht darum, Wert zu liefern und zu erfassen.

Vorteile des Abonnement-Geschäftsmodells

Lassen Sie uns die Hauptvorteile von Abonnement-Geschäftsmodellen durchgehen und warum sie in den letzten Jahren so viel Anklang gefunden haben.

Vorhersehbare Einnahmen

Wiederkehrende Einnahmen und die damit verbundene Vorhersehbarkeit stehen ganz oben auf der Liste. Wiederkehrende Umsätze dienen auch als Puffer für eventuelle Umsatzschwankungen. Dies hilft bei reibungslosen Abläufen. Sobald Sie den Kunden für einen Basisplan gebunden haben, liegt es an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung, seine Magie zu entfalten, um sicherzustellen, dass Kunden ohne zusätzliche Kosten auf einen höheren Plan upgraden.

Bessere Einheitsökonomie

Softwareprodukte, die das Abonnementmodell verwenden, werden häufig in der Cloud gehostet, und es hat viele Vorteile, sich auf eine Cloud-Infrastruktur zu verlassen. Die Cloud ermöglicht den Komfort des Self-Service und eliminiert die Kopfschmerzen, die mit der Wartung vor Ort einhergehen. In der Cloud können Details zur Produktnutzung und Kundenfeedback in Echtzeit erfasst werden. Diese dienen als wertvolle Erkenntnisse, die verwendet werden können, um die richtigen Funktionen zu erstellen, die Ihre Kunden wünschen. Diese Faktoren tragen zu eingesparten Kosten bei und tragen letztendlich zu Ihrem Gewinn bei.

Kundentreue

Kunden abonnieren Ihre Produkte oder Dienstleistungen, weil Abonnements Zeit und Aufwand für wiederkehrende Käufe sparen. Darüber hinaus können Abonnements mit Kunden skalieren. Sie müssen ein Produkt nicht zum vollen Preis kaufen und erneut für eine neuere oder aktualisierte Version bezahlen. Stattdessen können sie den Mehrwert nur per Upgrade bezahlen oder einfach einen höheren Plan wählen. Diese Reise des Wachstums und der Flexibilität zusammen mit den Kunden trägt dazu bei, Loyalität und dauerhafte Kundenbeziehungen zu beherbergen.

Effektive Bedarfsprognose

Insbesondere für B2C-Unternehmen, die das Kuratieren von Abonnementboxen umfassen, können Sie die Nachfrage nach den Produkten ziemlich genau vorhersagen, indem Sie das Kaufverhalten der Abonnentenbasis analysieren. Dies erleichtert ein effizientes Bestandsmanagement und hilft auch, Betriebslogistikkosten zu sparen.

Arten von Abonnementmodellen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Abonnement-Geschäftsmodelle zu klassifizieren, aber diese 2x2-Matrix deckt alle Grundlagen ab. Sehen wir uns jeden dieser Abschnitte und Beispiele an:

Abonnements für B2B-Dienste

B2B-Dienstabonnements bieten häufig einen domänenspezifischen Dienst für ein anderes Unternehmen. Zum Beispiel bietet GoCodeless Unternehmen Dienstleistungen zur Erstellung von Inhalten an und Scribble bietet Dienstleistungen zum Schreiben von Blogs und zur Inhaltsstrategie an. PR in a box hat einen weiteren domänenspezifischen Service für die Pressearbeit – mit Angeboten, die von Interaktionen mit Journalisten bis hin zum Schreiben und Bearbeiten einer Pressemitteilung reichen.

B2B-Produktabonnements

Es gibt eine Fülle von Cloud-basierten Plattformen, die sich über Branchen und Branchen erstrecken. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um Softwareprodukte, die als Dienstleistung erweitert werden. Es gibt eine dünne Linie, die Produkte und Dienstleistungen im Abonnement-Geschäftsmodell trennt, da es Produkte scheinbar „servitisiert“. Beispiele hierfür sind Cratejoy, eine E-Commerce-Plattform, die speziell für Abonnementboxen entwickelt wurde. Shopify ist eine weitere Handelsplattform, mit der jeder ein Geschäft einrichten kann, sowohl online als auch offline, um seine Produkte zu verkaufen.

Abonnements für B2C-Dienste

Abonnements im B2C-Service erstrecken sich über verschiedene Branchen und Branchen. Unterhaltungs- und Streaming-Dienste wie Netflix haben Abonnements zu einem bekannten Namen gemacht. Instacart ist ein weiteres Beispiel für die Erschließung eines alltäglichen Verbraucherbedarfs wie Lebensmittel und erleichtert ihnen das Leben mit einem Abonnement für die Lieferung nach Hause.

Abonnements von B2C-Produkten

Abonnementboxen sind ein perfektes Beispiel für B2C-Produktabonnements. Abo-Boxen bieten großartige Möglichkeiten zur Personalisierung, und deshalb sind so viele Abo-Boxen erhältlich, von Büchern bis hin zu Schönheitsprodukten und von Hobby-Kits bis hin zu Haustierbedarf – was auch immer. Autoabonnements gibt es auch schon seit einiger Zeit, mit der kürzlichen Ankündigung eines Abonnementdienstes für ihre technischen Funktionen durch BMW.

Ziehen Sie ein Abonnement-Geschäftsmodell in Betracht?

Kundenorientierung ist das Herz und die Seele des Abonnementmodells. Wenn Sie erwägen, zum Abonnementmodell zu wechseln, sollten Ihnen diese Tipps einen guten Start ermöglichen:

• Personalisieren Sie das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden. Versuchen Sie, Funktionen zu bündeln, und experimentieren Sie mit Kundenclustern.
• Bieten Sie einen einfachen Transaktionsprozess. Sie möchten dem Kaufprozess des Kunden keine Hürde hinzufügen! Bieten Sie flexible Zahlungsoptionen und geeignete Zahlungsgateways für ein reibungsloses Erlebnis.
• Gewinnen Sie Ihre Kunden mit jedem Verlängerungszyklus. Die Pflege intensiver Kundenbeziehungen, die Belohnung von Loyalität und die frühzeitige Investition in Kundenerfolgsteams werden sich in Zukunft auszahlen.
• Experimentieren Sie mit der Preisgestaltung. Jeder Kunde ist anders und eine Preisstrategie ist möglicherweise nicht für alle geeignet. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich mit der Zeit, daher muss Ihre Preisgestaltung iterativ und flexibel sein.
• Apropos sich ändernde Bedürfnisse: Bewerten Sie Ihr Wertversprechen oft. Dies ist eine proaktive Maßnahme, die Sie ergreifen können, um den Bedürfnissen Ihrer Kunden immer einen Schritt voraus zu sein und sicherzustellen, dass Ihr Produkt ein Grund zur Kundenzufriedenheit ist.

B2B-Unternehmen sollten Folgendes bedenken:

• Bestehende Kanäle: Das Abonnement-Geschäftsmodell ändert auch Ihr Erlösmodell. Haben Sie Partner/Wiederverkäufer, die davon betroffen sind?
• Infrastruktur- und Ressourcenbereitschaft: Mit wiederkehrenden Abrechnungen kommen Buchhaltungskomplexitäten hinzu. Sie benötigen eine Abrechnungsautomatisierung zusammen mit einem Buchhaltungstool. In Bezug auf Ressourcen benötigen Sie geschultes Verkaufspersonal und Kundenbetreuung.
• Backoffice-Funktionen stehen im Vordergrund: Traditionell spielen Backoffice-Teams wie Finanzabteilungen eine entscheidende Rolle bei der Abwicklung von Abrechnung, Rechnungsstellung, Buchhaltung und Umsatzrealisierung.
• Auswirkungen auf den aktuellen Kundenstamm: Versuchen Sie , mindestens 50 % Ihres aktuellen Kundenstamms zu konvertieren. Fördern Sie sie als Early Adopter.

B2C-Unternehmen sollten Folgendes berücksichtigen:

• Logistik und Betrieb: Das Abonnementmodell sorgt für mehr Strenge in Ihrer Logistik und Lieferkette. Kuratierte Produkte/Boxen erfordern eine sorgfältige Bestandsplanung, um einen reibungslosen Auftragsabwicklungsprozess zu gewährleisten.
• Kauftrends und -verhalten: Dies liefert viele Einblicke, zum Beispiel, welche Produktgruppe für welche demografische Gruppe geeignet ist. Sie können diese Informationen nutzen, um spezifische und kuratierte Abonnements zu erstellen und sie an der Zielgruppe zu testen.
• Streitbeilegung: Das Transaktionsvolumen im E-Commerce ist hoch. Ebenso die Anzahl der Kundenbeschwerden, Anfragen und Streitigkeiten. Sie benötigen eine robuste Abrechnungsautomatisierung zusammen mit einem relativ größeren (im Vergleich zu B2B) Kundensupport-Team, um eine schnelle Beilegung von Streitigkeiten zu gewährleisten.
• Akquise und Abwanderung: Nutzen Sie Ihren aktuellen Kundenstamm und potenzielle Kunden, indem Sie Rabatte auf wiederkehrende Einkäufe anbieten. Der E-Commerce bietet viel Raum zum Experimentieren, von lukrativen CTAs bis hin zum Upselling in Warenkörben. Allerdings ist auch der E-Commerce Zeuge einer sehr hohen Kundenabwanderung, insbesondere in den ersten drei Monaten. Verbessern Sie alle paar Monate Ihr Wert-Requisiten-Spiel und überarbeiten Sie Ihre Preisstrategie ständig, um Kunden zu halten.,

Preismodelle für Abonnements

Die Preisgestaltung ist die geheime Zutat, die ein großartiges Produkt/eine großartige Dienstleistung erfolgreich macht. Dies gilt auch für das Abonnement-Geschäftsmodell. Sehen wir uns einige Preismodelle für Abonnementunternehmen an.

Pauschalpreise

Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei der Flatrate-Preisgestaltung um einen einheitlichen Ansatz, bei dem das Produkt mit festgelegten Funktionen zu einem Festpreis angeboten wird. Dieser Ansatz ist zwar einfach zu prognostizieren, funktioniert aber möglicherweise nicht für alle Kunden gleichermaßen.

Gestaffeltes Preismodell

Ein sehr häufig verwendetes Modell, das etwa 2 bis 5 Preisstufen verwendet. Die Stufen sind nach verschiedenen Produktmerkmalen getrennt, aus denen Ihre Kunden wählen können. Dieses Modell ist ideal für Upselling, da Ihre Kunden mit zunehmender Skalierung mehr Funktionen benötigen.

Nutzungsbasiertes Preismodell

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung wird auch als Pay-as-you-go-Modell bezeichnet. Die „Nutzung“ kann je nach Produkt oder Dienstleistung definiert werden. Bei einem Internetabonnement kann dies beispielsweise die verwendete Bandbreite sein.

Preise pro Benutzer

Die Preisgestaltung pro Benutzer ermöglicht es dem Unternehmen, das Produkt basierend auf der Anzahl der Personen zu berechnen, die es verwenden. Bei diesem Preismodell steigt mit zunehmender Akzeptanz des Produkts auch der Umsatz.

Preise pro Funktion

Die Preise pro Funktion beinhalten Preise, die auf den Funktionen des Produkts basieren. Dies bedeutet buchstäblich den Wert des Produkts. Dadurch zahlt der Kunde nur das, was er benötigt. Die Herausforderung besteht hier jedoch darin, die richtigen Funktionen zu identifizieren, die für die Mehrheit Ihrer Interessenten funktionieren.

Freemium-Preismodell

Ah, das berühmte Hündchen nah! Freemium ist ein Preismodell, das es Kunden ermöglicht, eingeschränkte Funktionen des Produkts für eine begrenzte Zeit auszuprobieren (auch als kostenlose Testversion bekannt) und sie später zu einem Upgrade auf die kostenpflichtige Version zu bewegen.

Freemium ist für SaaS-Produkte geeignet, hat aber seine Vor- und Nachteile. Obwohl es tendenziell zu einer schnelleren Produktakzeptanz führt, sind die Konversionsraten nicht sehr hoch. In einem Freemium-Modell liegt die Konversionsrate von kostenlosen Nutzern zu zahlenden Kunden typischerweise zwischen 2-5 %.

Möchten Sie mehr erfahren? Sehen Sie sich diese detaillierten Beispiele mit Vor- und Nachteilen von Abonnement-Preismodellen an.

Wichtige Kennzahlen, die für das Abonnement-Geschäftsmodell verfolgt werden müssen

Das einzigartige Ertragsmodell des Abonnementgeschäfts erfordert eine bestimmte Reihe von Metriken, die im Auge behalten werden müssen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie jede Maßnahme verfolgen, die Sie in die Finger bekommen können. Messen, worauf es ankommt, und das in der richtigen Häufigkeit, wird Ihnen nicht nur umsetzbare Erkenntnisse liefern, sondern auch die gefürchtete Analyse-Lähmung in Schach halten.

Fünf wichtige Kennzahlen für Ihr Dashboard

Kundenakquisitionskosten (CAC): CAC ist das durchschnittliche Geld, das Sie für die Akquise eines Kunden ausgeben. Es umfasst alle Ihre Vertriebs- und Marketingkosten und gibt Einblick in die Gesamteffektivität Ihrer Akquisitionsstrategie.

Sie können den CAC sogar in bezahlte und nicht bezahlte Kanäle aufschlüsseln, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Budget für Ihre nächste Marketingkampagne effektiver zu gestalten.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR): MRR ist die Summe der vorhersehbaren monatlich wiederkehrenden Einnahmen aus Abonnements. Abonnementunternehmen leben von wiederkehrenden Einnahmen und MRR ist eine faire Darstellung des Geldes, das Ihre Abonnements regelmäßig einbringen. Es zeigt die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens. Eine beständige MRR-Wachstumsrate von über 15 % in der Anfangsphase des Geschäftswachstums weist darauf hin, dass Ihr Unternehmen in guter Verfassung ist.

MRR = Summe (Monatlich wiederkehrende Gebühr aller zahlenden Kunden)

Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU): Der ARPU ist der durchschnittliche Umsatz, der aus jedem bezahlten Abonnement über einen Zeitraum, typischerweise über einen Monat oder ein Jahr, generiert wird. Es ist wichtig zu beachten, dass Ihr ARPU keine kostenlosen/Freemium-Benutzer enthalten sollte, da sie nicht zu Ihrem Umsatz beitragen.

Der ARPU ist ein wichtiger Einheitswirtschaftsindikator. Wenn Ihr ARPU niedrig ist, könnte dies bedeuten, dass Sie zu viele umsatzschwache Kunden ansprechen und mehr Wert (Umsatz) aus Ihrem Produkt ziehen müssen.

Brutto-MRR-Abwanderungsrate: Die Abwanderungsrate ist die Rate, mit der Ihre Kunden ihre Abonnements kündigen. Es ist der Prozentsatz der Abonnenten, die aufhören, Sie zu bezahlen. Abonnementunternehmen leben von der Kundenbindung, daher ist eine hohe Abwanderungsrate ein Grund zur Sorge.

Wenn die Abwanderungsrate hoch ist, finden Sie den Grund für die Stornierungen heraus. Es könnte eine freiwillige Abwanderung sein, bei der unzufriedene Kunden ihr Abonnement aufgrund mangelnden wahrgenommenen Werts kündigen, oder es könnte eine unfreiwillige Abwanderung sein, bei der die Kreditkarte des Kunden abläuft und das Abonnement daher automatisch gekündigt wird. Hier kommt effizientes Mahnwesen ins Spiel.

Customer Lifetime Value (CLTV): CLTV ist der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde über die Lebensdauer seines Kontos generiert. Der CLTV ist ein gutes Barometer für Ihr Unternehmen und dient als Hebel zur Steigerung der Rentabilität. CLTV hilft dabei, herauszufinden, wie viel Sie ausgeben sollten, um neue Kunden zu gewinnen, wie lange ein Kunde im Durchschnitt gehalten wird und wie schnell er abwandert.

Ist das Abonnement-Geschäftsmodell Ihre Wunderpille?

Heute gibt es eine massive Umstellung auf das Abonnementmodell, und da Sie das Ende dieses Beitrags erreicht haben, verstehen Sie warum. Das Abo-Spiel ist Ihr Gewinn, wenn Sie Ihre Kunden immer wieder aufs Neue überzeugen, indem Sie mit Ihrem Angebot ein tolles Erlebnis schaffen, egal ob Sie ein B2B- oder ein B2C-Unternehmen sind.