Cara Memilih Model Bisnis Berlangganan untuk Perusahaan Anda

Kebanyakan orang telah berlangganan perpustakaan dan TV kabel selama yang mereka ingat.

Jadi bukan hal baru mendengar tentang layanan berlangganan. Yang baru adalah kebangkitan ekonomi digital, dan dengan itu, langganan online.

Saat ini Anda bisa mendapatkan langganan untuk apa saja. Kotak pakaian, makeup, musik, dan bahkan misteri pembunuhan! Jadi, apa model bisnis berlangganan yang ingin dikendarai oleh setiap bisnis? Mari selami dan cari tahu!

Apa itu model bisnis berlangganan?

Sederhananya, model berlangganan adalah model bisnis yang menagih pelanggan mereka secara berulang secara berkala untuk akses berkelanjutan ke produk/layanan mereka. Sebagian besar bisnis berlangganan menagih pelanggan mereka secara bulanan atau tahunan untuk produk atau layanan mereka dan menghasilkan aliran 'pendapatan berulang'.

Saat ini, langganan hampir ada di mana-mana! Banyak dari kita memulai hari kita dengan Spotify dengan nada yang baik (pun intended!) Dan mengakhirinya dengan beberapa Netflix binging. Jika Anda masih bosan, bagaimana dengan memainkan beberapa game di PlayStation atau mendengarkan buku di Audible. Semuanya hadir dengan model berlangganan.

Tapi mengapa ini naik dan mengapa sekarang? Preferensi konsumen telah mengalami perubahan yang monumental. Relevansi dan personalisasi adalah kebutuhan saat ini - dan model bisnis berlangganan adalah semua tentang itu. Pandemi telah menjadi titik kritis bagi bisnis untuk beralih ke aset digital mereka.

Misalnya, ada peningkatan 2x dalam permintaan untuk layanan berlangganan e-learning. Demikian pula, sebagian besar layanan non-digital seperti surat kabar telah melihat pergeseran ini juga. The New York Times mencatat rekor 587.000 pelanggan digital baru bersih pada Q1 2020. Butuh waktu 18 bulan bagi The Times untuk mendekati jumlah itu ketika mereka pertama kali meluncurkan paywall mereka pada tahun 2011.

Namun, model bisnis berlangganan tidak terbatas pada produk digital. Contoh klasiknya adalah kotak langganan yang dikuratori. Satu-satunya perbedaan di sini adalah elemen tambahan logistik fisik.

Bagaimana cara kerja model bisnis berlangganan?

Model bisnis berlangganan berfungsi ketika Anda dapat memperoleh sejumlah pelanggan yang membayar, atau lebih tepatnya, pelanggan dan mempertahankannya. Langganan dapat diperpanjang secara otomatis menggunakan kartu kredit resmi atau rekening giro. Tapi apa yang membuat model bisnis berlangganan begitu menguntungkan adalah kemampuan mereka untuk menghasilkan pendapatan berulang.

Keajaiban pendapatan berulang

Pendapatan berulang membawa prediktabilitas dalam arus kas masa depan dan membuat peramalan menjadi mudah. Dan siapa yang tidak suka prediktabilitas? Ini pasti membuat investor dan anggota dewan Anda senang.

Tentu, untuk menuai keuntungan ini, bisnis harus berinvestasi dalam memperoleh pelanggan. Total biaya penjualan dan pemasaran yang terlibat dalam memperoleh satu pelanggan adalah biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda. Dalam jangka panjang, nilai umur pelanggan (CLTV) mengimbangi CAC Anda dan memberikan kontribusi yang signifikan terhadap profitabilitas. Minimum kasar untuk rasio CAC: LTV adalah 1: 3 untuk perusahaan SaaS. Tak perlu dikatakan, ini hanya mungkin bila Anda mempertahankan pelanggan Anda untuk jangka waktu yang lama.

Siklus hidup pelanggan

Model bisnis berlangganan menambahkan dimensi yang sedikit berbeda pada siklus hidup pelanggan tradisional. Dalam model berlangganan, pelanggan harus menang dalam setiap siklus berulang. Itu membuat aliran pendapatan juga unik.

Pendapatan dalam model bisnis tradisional mengalir searah, yang dimulai dari pemasaran, mengalir ke penjualan dan akhirnya ke keuangan. Namun dalam model bisnis berlangganan, aliran pendapatan bersifat siklus – roda gila pendapatan, dan perubahan ini memengaruhi segalanya.

Keuangan tidak lagi menandai akhir dari aliran pendapatan tetapi memiliki kehadiran yang berulang melalui setiap siklus retensi. Implikasi pendapatan dari setiap fungsi jauh lebih kuat, karena setiap fungsi memainkan peran unik dalam mempertahankan pelanggan.

Setiap fungsi di flywheel adalah fungsi pendapatan, baik Anda membangun fitur, memperoleh pelanggan, atau mempertahankannya, ini tentang memberikan dan menangkap nilai.

Manfaat model bisnis berlangganan

Mari kita bahas manfaat inti dari model bisnis berlangganan dan mengapa mereka mendapatkan begitu banyak daya tarik dalam beberapa tahun terakhir.

Pendapatan yang dapat diprediksi

Pendapatan berulang dan prediktabilitas yang menyertainya berada di urutan teratas. Pendapatan berulang juga berfungsi sebagai penyangga untuk setiap fluktuasi pendapatan yang mungkin Anda hadapi. Ini membantu dalam operasi yang mulus. Setelah Anda mengunci pelanggan untuk paket dasar, terserah produk/layanan Anda untuk melakukan keajaibannya guna memastikan pelanggan meningkatkan ke paket yang lebih tinggi tanpa biaya tambahan.

Ekonomi unit yang lebih baik

Produk perangkat lunak yang menggunakan model berlangganan sering kali dihosting di cloud dan mengandalkan infrastruktur cloud memiliki banyak manfaat. Cloud memungkinkan kenyamanan layanan mandiri dan menghilangkan sakit kepala yang datang dengan pemeliharaan di tempat. Di cloud, detail tentang penggunaan produk dan umpan balik pelanggan dapat diperoleh secara real-time. Ini berfungsi sebagai wawasan berharga yang dapat digunakan untuk membangun fitur yang tepat yang diinginkan pelanggan Anda. Faktor-faktor ini berkontribusi pada penghematan biaya dan pada akhirnya menambah keuntungan Anda.

Kesetiaan pelanggan

Pelanggan berlangganan produk atau layanan Anda karena langganan menghemat waktu dan tenaga yang dihabiskan untuk pembelian berulang. Selain itu, langganan dapat ditingkatkan dengan pelanggan. Mereka tidak perlu membeli produk dengan harga penuh dan membayar lagi untuk versi yang lebih baru atau yang diperbarui. Sebaliknya, mereka hanya dapat membayar nilai tambahan melalui peningkatan atau cukup memilih paket yang lebih tinggi. Perjalanan pertumbuhan dan fleksibilitas bersama dengan pelanggan ini membantu mempertahankan loyalitas dan hubungan pelanggan yang langgeng.

Peramalan permintaan yang efektif

Khusus untuk bisnis B2C yang mencakup kurasi kotak langganan, Anda dapat memperkirakan permintaan produk secara akurat dengan menganalisis pola pembelian basis pelanggan. Ini memfasilitasi manajemen inventaris yang efisien dan juga membantu menghemat biaya logistik-operasi.

Jenis model berlangganan

Ada berbagai cara Anda dapat mengklasifikasikan model bisnis berlangganan, tetapi matriks 2x2 ini mencakup semua basis. Mari kita lihat masing-masing bagian ini dan contohnya:

Langganan layanan B2B

Langganan layanan B2B sering kali menyediakan layanan khusus domain ke bisnis lain. Misalnya, GoCodeless menyediakan layanan produksi konten untuk bisnis dan Scribble menyediakan layanan penulisan blog dan strategi konten. PR in a box memiliki layanan khusus domain lain untuk hubungan pers - dengan penawaran mulai dari interaksi jurnalis hingga penulisan dan pengeditan siaran pers.

Langganan produk B2B

Ada banyak platform berbasis cloud yang melintasi vertikal dan industri. Ini pada dasarnya adalah produk perangkat lunak yang diperluas sebagai layanan. Ada garis tipis yang memisahkan produk dan layanan dalam model bisnis berlangganan karena tampaknya 'melayani' produk. Contohnya termasuk Cratejoy, platform e-niaga yang dirancang khusus untuk kotak langganan. Shopify adalah platform perdagangan lain yang memungkinkan siapa saja mengatur toko, baik online maupun offline, untuk menjual produk mereka.

Langganan layanan B2C

Langganan dalam layanan B2C mencakup berbagai vertikal dan industri. Layanan hiburan dan streaming seperti Netflix telah membuat langganan menjadi nama yang populer. Instacart adalah contoh lain untuk memenuhi kebutuhan konsumen sehari-hari seperti bahan makanan dan membuat hidup mereka lebih mudah dengan berlangganan pengiriman rumah.

Langganan produk B2C

Kotak langganan adalah contoh sempurna dari langganan produk B2C. Kotak langganan memberikan peluang besar untuk dipersonalisasi dan itulah mengapa ada begitu banyak kotak langganan yang tersedia, mulai dari buku hingga produk kecantikan dan dari perlengkapan hobi hingga persediaan hewan peliharaan – sebut saja. Langganan mobil telah ada untuk sementara waktu juga, dengan tambahan baru-baru ini dari pengumuman BMW tentang layanan berlangganan untuk fitur teknologi mereka.

Mempertimbangkan model bisnis berlangganan?

Sentrisitas pelanggan adalah jantung dan jiwa dari model berlangganan. Jika Anda mempertimbangkan untuk pindah ke model berlangganan, tips ini akan membantu Anda memulai dengan baik:

• Personalisasi produk atau layanan untuk pelanggan. Cobalah untuk menggabungkan fitur dan bereksperimen pada kluster pelanggan.
• Memberikan proses transaksi yang mudah. Anda tidak ingin menambah rintangan pada proses pembelian pelanggan! Berikan opsi pembayaran yang fleksibel dan gateway pembayaran yang sesuai untuk pengalaman yang lancar.
• Menangkan pelanggan Anda dengan setiap siklus pembaruan. Memelihara hubungan pelanggan yang mendalam, menghargai loyalitas, dan berinvestasi dalam tim sukses pelanggan sejak dini akan memberikan keuntungan besar di masa depan.
• Bereksperimenlah dengan penetapan harga. Setiap pelanggan berbeda dan satu strategi penetapan harga mungkin tidak cocok untuk mereka semua. Kebutuhan pelanggan Anda berubah seiring waktu, jadi harga Anda harus berulang dan fleksibel.
• Berbicara tentang kebutuhan yang berubah, evaluasi proposisi nilai Anda sesering mungkin. Ini adalah tindakan proaktif yang dapat Anda ambil untuk tetap berada di depan kebutuhan pelanggan Anda dan memastikan bahwa produk Anda adalah penyebab kepuasan pelanggan.

Bisnis B2B harus memikirkan:

• Saluran yang ada: model bisnis langganan juga mengubah model pendapatan Anda. Apakah Anda memiliki mitra/reseller yang akan terpengaruh oleh hal ini?
• Kesiapan infrastruktur dan sumber daya: dengan penagihan berulang, datanglah kompleksitas akuntansi. Anda akan memerlukan otomatisasi penagihan bersama dengan alat akuntansi. Dalam hal sumber daya, Anda akan membutuhkan staf penjualan yang terlatih, dan dukungan pelanggan.
• Fungsi back office mengambil panggung depan: Secara tradisional tim back office seperti operasi keuangan memainkan peran penting dalam menangani penagihan, pembuatan faktur, pembukuan, dan pengakuan pendapatan.
• Bagaimana hal itu memengaruhi basis pelanggan saat ini: Bertujuan untuk mengonversi setidaknya 50% dari basis pelanggan Anda saat ini. Berikan insentif kepada mereka sebagai pengguna awal.

Bisnis B2C harus memikirkan:

• Logistik dan operasi: Model berlangganan membawa lebih banyak ketelitian dalam logistik dan rantai pasokan Anda. Produk/kotak yang dikurasi akan memerlukan perencanaan inventaris yang cermat untuk memastikan proses pemenuhan pesanan yang lancar.
• Tren dan perilaku pembelian: Ini akan memberikan banyak wawasan, misalnya set produk mana yang berfungsi untuk demografi mana. Anda dapat memanfaatkan informasi ini untuk membuat langganan yang spesifik dan terkurasi dan mengujinya pada target demografis.
• Penyelesaian sengketa: Volume transaksi tinggi dalam e-niaga. Begitu juga jumlah keluhan pelanggan, pertanyaan, dan perselisihan. Anda akan memerlukan otomatisasi penagihan yang kuat bersama dengan tim dukungan pelanggan yang relatif lebih besar (dibandingkan dengan B2B) untuk memastikan penyelesaian sengketa yang cepat.
• Akuisisi dan churn: Manfaatkan basis pelanggan dan prospek Anda saat ini dengan menawarkan diskon untuk pembelian berulang. E-commerce memiliki banyak ruang untuk bereksperimen, mulai dari CTA yang menguntungkan hingga upselling di gerobak. Namun e-commerce juga menjadi saksi churn pelanggan yang sangat tinggi, terutama dalam tiga bulan pertama. Tingkatkan permainan prop nilai Anda setiap beberapa bulan dan terus perbaiki strategi penetapan harga Anda untuk mempertahankan pelanggan.,

Model harga berlangganan

Harga adalah bahan rahasia yang membuat produk/layanan hebat berhasil. Ini juga berlaku untuk model bisnis berlangganan. Mari kita lihat beberapa model penetapan harga untuk bisnis berlangganan.

Harga tarif tetap

Seperti namanya, penetapan harga flat rate adalah pendekatan satu ukuran untuk semua di mana produk ditawarkan dengan fitur yang ditetapkan dengan harga tetap. Meskipun mudah diramalkan, pendekatan ini mungkin tidak berhasil untuk semua pelanggan.

Model penetapan harga berjenjang

Model yang sangat umum digunakan, menggunakan sekitar 2 hingga 5 tingkatan harga. Tingkatan tersebut dipisahkan berdasarkan rangkaian fitur produk yang berbeda yang dapat dipilih oleh pelanggan Anda. Model ini sangat ideal untuk upselling karena pelanggan Anda akan membutuhkan lebih banyak fitur saat mereka melakukan penskalaan.

Model penetapan harga berbasis penggunaan

Penetapan harga berdasarkan penggunaan juga dikenal sebagai model bayar sesuai pemakaian. 'Penggunaan' dapat didefinisikan tergantung pada produk atau layanan. Misalnya untuk berlangganan internet bisa berupa jumlah bandwidth yang digunakan.

Harga berdasarkan pengguna

Penetapan harga per pengguna memungkinkan bisnis untuk menagih produk berdasarkan jumlah individu yang menggunakannya. Dalam model penetapan harga ini, saat adopsi produk meningkat, pendapatan juga meningkat.

Harga per fitur

Penetapan harga per fitur mencakup penetapan harga berdasarkan fitur produk. Ini secara harfiah diterjemahkan menjadi nilai produk. Hal ini memungkinkan pelanggan untuk membayar hanya apa yang mereka butuhkan. Namun tantangannya di sini adalah mengidentifikasi rangkaian fitur yang tepat yang berfungsi untuk sebagian besar prospek Anda.

Model penetapan harga freemium

Ah anjing anjing terkenal dekat! Freemium adalah model penetapan harga yang memungkinkan pelanggan untuk 'mencoba' fitur produk yang terbatas untuk waktu yang terbatas (juga dikenal sebagai uji coba gratis) dan mendorong mereka nanti untuk meningkatkan ke versi berbayar.

Freemium cocok untuk produk SaaS tetapi memiliki pro dan kontra. Meskipun cenderung mendorong adopsi produk yang lebih cepat, tingkat konversinya tidak terlalu tinggi. Dalam model freemium, tingkat konversi pengguna gratis ke pelanggan yang membayar biasanya berkisar antara 2-5%.

Ingin belajar lebih banyak? Lihat contoh terperinci ini dengan pro dan kontra dari model penetapan harga berlangganan.

Metrik utama untuk dilacak untuk model bisnis langganan

Model pendapatan unik dari bisnis langganan menuntut serangkaian metrik khusus untuk diperhatikan. Tapi itu tidak berarti Anda melacak setiap ukuran yang bisa Anda dapatkan. Mengukur apa yang penting, dan pada frekuensi yang tepat tidak hanya akan memberi Anda wawasan yang dapat ditindaklanjuti, tetapi juga menjaga kelumpuhan analisis yang ditakuti.

Lima metrik utama untuk dasbor Anda

Biaya akuisisi pelanggan (CAC): CAC adalah rata-rata uang yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan. Ini melibatkan semua biaya penjualan dan pemasaran Anda dan memberikan wawasan tentang efektivitas keseluruhan dari strategi akuisisi Anda.

Anda bahkan dapat memecah CAC di saluran berbayar dan tidak berbayar untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini akan membantu Anda membuat anggaran untuk kampanye pemasaran berikutnya dengan lebih efektif.

Pendapatan berulang bulanan (MRR): MRR adalah total pendapatan berulang bulanan yang dapat diprediksi yang diperoleh dari langganan. Bisnis berlangganan berkembang dengan pendapatan berulang dan MRR adalah representasi yang adil dari uang yang akan diperoleh langganan Anda secara teratur. Ini menggambarkan kesehatan keuangan bisnis. Tingkat pertumbuhan MRR yang konsisten sebesar 15%+ pada tahap awal pertumbuhan bisnis menunjukkan bahwa bisnis Anda dalam kondisi yang baik.

MRR = Jumlah (Biaya bulanan berulang dari semua pelanggan yang membayar)

Pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU): ARPU adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari setiap langganan berbayar selama suatu periode, biasanya selama satu bulan atau satu tahun. Penting untuk dicatat bahwa ARPU Anda tidak boleh menyertakan pengguna gratis/freemium karena mereka tidak menambah pendapatan Anda.

ARPU adalah indikator ekonomi unit kunci. Jika ARPU Anda rendah, itu bisa berarti Anda menargetkan terlalu banyak pelanggan berpenghasilan rendah dan Anda perlu mengekstrak lebih banyak nilai (pendapatan) dari produk Anda.

Tingkat churn MRR bruto: Tingkat churn adalah tingkat di mana pelanggan Anda membatalkan langganan mereka. Ini adalah persentase pelanggan yang berhenti membayar Anda. Bisnis langganan berkembang dengan retensi, jadi tingkat churn yang tinggi adalah alasan untuk khawatir.

Jika tingkat churn tinggi, cari tahu alasan pembatalan. Ini bisa menjadi churn sukarela di mana pelanggan yang tidak puas membatalkan langganan mereka karena kurangnya nilai yang dirasakan, atau, bisa juga churn paksa di mana kartu kredit pelanggan kedaluwarsa dan karenanya langganan dibatalkan secara otomatis. Di sinilah dunning yang efisien masuk.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV): CLTV adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari pelanggan selama masa pakai akun mereka. CLTV adalah barometer yang baik untuk bisnis Anda dan bertindak sebagai pengungkit untuk mendorong profitabilitas. CLTV membantu dalam mencari tahu berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, berapa lama rata-rata pelanggan dipertahankan dan seberapa cepat mereka berpindah.

Apakah model bisnis berlangganan pil ajaib Anda?

Ada perubahan besar pada model berlangganan hari ini dan karena Anda telah mencapai akhir posting ini, Anda mengerti mengapa. Game berlangganan adalah milik Anda untuk dimenangkan jika Anda dapat memenangkan pelanggan berulang kali dengan menciptakan pengalaman hebat dengan penawaran Anda, terlepas dari apakah Anda bisnis B2B atau B2C.