회사를 위한 구독 비즈니스 모델을 선택하는 방법

대부분의 사람들은 기억할 수 있는 한 오랫동안 도서관과 케이블 TV를 구독했습니다.

따라서 구독 서비스에 대해 듣는 것은 새로운 일이 아닙니다. 새로운 것은 디지털 경제의 부상과 이에 따른 온라인 구독입니다.

요즘은 무엇이든 구독할 수 있습니다. 옷 상자, 메이크업, 음악, 심지어 살인 미스터리까지! 그렇다면 모든 기업이 타고 싶어하는 구독 비즈니스 모델의 물결은 무엇일까요? 들어가서 알아보자!

구독 비즈니스 모델이란 무엇입니까?

간단히 말해서 구독 모델은 제품/서비스에 대한 지속적인 액세스에 대해 정기적으로 고객에게 요금을 부과하는 비즈니스 모델입니다. 대부분의 구독 비즈니스는 제품 또는 서비스에 대해 월간 또는 연간 기준으로 고객에게 비용을 청구하고 '반복 수익' 흐름을 생성합니다.

요즘은 거의 모든 곳에서 구독이 가능합니다! 우리 중 많은 사람들이 좋은 메모(말장난 의도!)로 Spotify로 하루를 시작하고 Netflix 빙빙으로 하루를 끝냅니다. 그래도 지루하다면 PlayStation에서 게임을 하거나 Audible에서 책을 듣는 것은 어떻습니까? 모두 구독 모델과 ​​함께 제공됩니다.

그러나 왜 이것이 상승하고 왜 지금? 소비자 선호도는 기념비적인 변화를 겪었습니다. 관련성과 개인화는 시대의 필요이며 구독 비즈니스 모델은 바로 이것에 관한 것입니다. 팬데믹은 기업이 디지털 자산으로 전환하는 전환점 역할을 했습니다.

예를 들어, e-러닝 구독 서비스에 대한 수요가 2배 증가했습니다. 유사하게, 신문과 같이 주로 비디지털 서비스도 이러한 변화를 목격했습니다. New York Times는 2020년 1분기에 587,000명의 새로운 디지털 신규 가입자를 등록했습니다. The Times는 2011년 처음 페이월을 출시했을 때 이 수치에 근접하는 데 18개월이 걸렸습니다.

그러나 구독 비즈니스 모델은 디지털 제품에 국한되지 않습니다. 이것의 전형적인 예는 선별된 구독 상자입니다. 여기서 유일한 차이점은 물리적 물류의 추가 요소입니다.

구독 비즈니스 모델은 어떻게 작동합니까?

구독 비즈니스 모델은 많은 유료 고객 또는 구독자를 확보하고 유지할 수 있을 때 작동합니다. 승인된 신용 카드 또는 당좌 예금 계좌를 사용하여 구독을 자동으로 갱신할 수 있습니다. 그러나 구독 비즈니스 모델을 매우 수익성 있게 만드는 것은 반복적인 수익을 창출할 수 있는 능력입니다.

반복되는 수익의 마법

반복되는 수익은 미래 현금 흐름의 예측 가능성을 가져오고 예측을 쉽게 만듭니다. 그리고 누가 예측 가능성을 좋아하지 않습니까? 그것은 확실히 당신의 투자자와 이사회 구성원을 행복하게 합니다.

당연히 이러한 혜택을 누리기 위해 기업은 고객 확보에 투자해야 합니다. 한 고객을 확보하는 데 관련된 총 판매 및 마케팅 비용은 CAC(고객 확보 비용) 입니다. 장기적으로 CLTV(고객평생가치) 는 CAC를 상쇄하고 수익성에 크게 기여합니다. CAC: LTV 비율의 대략적인 최소값은 SaaS 회사의 경우 1:3입니다. 물론 구독자를 장기간 유지해야 가능한 일입니다.

고객 라이프사이클

구독 비즈니스 모델은 기존 고객 수명 주기에 약간 다른 차원을 추가합니다. 구독 모델에서 고객은 모든 반복 주기에서 승리해야 합니다. 이는 수익 흐름도 독특하게 만듭니다.

전통적인 비즈니스 모델의 수익은 마케팅에서 시작하여 판매로, 그리고 마지막으로 재무로 흐르는 단방향으로 흐릅니다. 그러나 구독 비즈니스 모델에서 수익 흐름은 순환적 이며 수익 플라이휠이며 이러한 변화는 모든 것에 영향을 미칩니다.

재무는 더 이상 수익 흐름의 끝을 표시하지 않지만 모든 유지 주기를 통해 반복적으로 존재합니다. 각 기능이 고객을 유지하는 데 고유한 역할을 하기 때문에 모든 기능의 수익 의미는 훨씬 더 증폭됩니다.

기능을 구축하든, 고객을 확보하든, 고객을 유지하든, 플라이휠의 모든 기능은 수익 기능입니다. 이는 가치를 제공하고 포착하는 것입니다.

구독 비즈니스 모델의 이점

구독 비즈니스 모델의 핵심 이점과 지난 몇 년 동안 구독 비즈니스 모델이 큰 주목을 받은 이유를 살펴보겠습니다.

예측 가능한 수익

반복되는 수익과 그에 따른 예측 가능성이 목록의 맨 위에 있습니다. 반복 수익은 발생할 수 있는 수익 변동에 대한 완충 역할도 합니다. 이는 원활한 운영에 도움이 됩니다. 기본 요금제에 대해 고객을 고정한 후에는 고객이 추가 비용 없이 더 높은 요금제로 업그레이드할 수 있도록 마법을 작동시키는 것이 제품/서비스에 달려 있습니다.

더 나은 단위 경제성

구독 모델을 사용하는 소프트웨어 제품은 종종 클라우드에서 호스팅되며 클라우드 인프라에 의존하는 것은 많은 장점이 있습니다. 클라우드는 셀프 서비스의 편리함을 가능하게 하고 현장 유지 관리로 인한 골칫거리를 제거합니다. 클라우드에서는 제품 사용 내역 및 고객 피드백을 실시간으로 얻을 수 있습니다. 이는 고객이 원하는 올바른 기능을 구축하는 데 사용할 수 있는 귀중한 통찰력 역할을 합니다. 이러한 요소는 비용 절감에 기여하고 궁극적으로 수익에 추가됩니다.

고객 충성도

구독을 통해 반복 구매에 소요되는 시간과 노력을 절약할 수 있기 때문에 고객은 제품 또는 서비스를 구독합니다. 또한 구독은 고객과 함께 확장할 수 있습니다. 정가로 제품을 구입하고 새 버전이나 업데이트된 버전에 대해 다시 비용을 지불할 필요가 없습니다. 대신 업그레이드를 통해 추가 가치에 대해서만 비용을 지불하거나 더 높은 요금제를 선택할 수 있습니다. 고객과 함께 성장하고 유연성을 발휘하는 이러한 여정은 충성도와 지속적인 고객 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다.

효과적인 수요 예측

특히 구독박스를 큐레이팅하는 B2C 비즈니스의 경우 구독자 기반의 구매 패턴을 분석하여 상품 수요를 보다 정확하게 예측할 수 있습니다. 이는 효율적인 재고 관리를 용이하게 하고 운영-물류 비용을 절약하는 데 도움이 됩니다.

구독 모델 유형

구독 비즈니스 모델을 분류하는 방법은 다양하지만 이 2x2 매트릭스는 모든 기반을 다룹니다. 각 섹션과 예를 살펴보겠습니다.

B2B 서비스 가입

B2B 서비스 구독은 종종 다른 비즈니스에 도메인 특정 서비스를 제공합니다. 예를 들어 GoCodeless는 기업에 콘텐츠 제작 서비스를 제공하고 Scribble은 블로그 작성 및 콘텐츠 전략 서비스를 제공합니다. 상자 속의 PR에는 언론 관계를 위한 또 다른 영역별 서비스가 있습니다. 저널리스트 상호 작용에서 보도 자료 작성 및 편집에 이르기까지 다양한 서비스를 제공합니다.

B2B 제품 구독

수직 및 산업 전반에 걸쳐 클라우드 기반 플랫폼이 많이 있습니다. 이들은 본질적으로 서비스로 확장된 소프트웨어 제품입니다. 구독 비즈니스 모델에는 제품을 '서비스화'하는 것처럼 보이기 때문에 제품과 서비스를 구분하는 얇은 선이 있습니다. 예를 들어 구독 상자를 위해 특별히 설계된 전자 상거래 플랫폼인 Cratejoy가 있습니다. Shopify는 누구나 온라인 및 오프라인 매장을 설정하여 제품을 판매할 수 있는 또 다른 상거래 플랫폼입니다.

B2C 서비스 구독

B2C 서비스의 구독은 다양한 업종과 산업에 걸쳐 있습니다. Netflix와 같은 엔터테인먼트 및 스트리밍 서비스는 가명으로 가입했습니다. Instacart는 식료품과 같은 일상적인 소비자 요구를 활용하고 택배 구독으로 삶을 더 쉽게 만드는 또 다른 예입니다.

B2C 제품 구독

구독 상자는 B2C 제품 구독의 완벽한 예입니다. 구독 상자는 개인화할 수 있는 좋은 기회를 제공하므로 책에서 미용 제품, 취미 키트에서 애완 동물 용품에 이르기까지 다양한 구독 상자가 있습니다. 최근 BMW가 기술 기능에 대한 구독 서비스 발표를 추가하면서 자동차 구독도 한동안 존재해 왔습니다.

구독 비즈니스 모델을 고려 중이신가요?

고객 중심은 구독 모델의 핵심이자 영혼입니다. 구독 모델로의 전환을 고려하고 있다면 다음 팁을 통해 좋은 시작을 할 수 있습니다.

• 고객을 위해 제품이나 서비스를 개인화하십시오. 기능을 번들로 묶고 고객 클러스터에서 실험해 보세요.
• 간편한 거래 프로세스를 제공합니다. 고객의 구매 프로세스에 장애물을 추가하고 싶지 않습니다! 원활한 결제를 위해 유연한 결제 옵션과 적절한 결제 게이트웨이를 제공합니다.
• 갱신 주기마다 고객을 확보하십시오. 깊은 고객 관계를 육성하고 충성도를 높이며 초기에 고객 성공 팀에 투자하는 것은 미래에 큰 이익을 가져다 줄 것입니다.
• 가격을 실험해 보세요. 모든 고객은 다르며 하나의 가격 전략이 모든 고객에게 적합하지 않을 수 있습니다. 고객의 요구 사항은 시간이 지남에 따라 변하기 때문에 가격 책정은 반복적이고 유연해야 합니다.
• 변화하는 요구 사항에 대해 말하면서 가치 제안을 자주 평가하십시오. 이는 고객의 요구보다 앞서서 제품이 고객 만족의 원인이 되도록 할 수 있는 사전 조치입니다.

B2B 기업은 다음을 고려해야 합니다.

• 기존 채널: 구독 비즈니스 모델은 수익 모델도 변경합니다. 이에 영향을 받을 파트너/리셀러가 있습니까?
• 인프라 및 리소스 준비: 반복 청구로 인해 회계가 복잡해집니다. 회계 도구와 함께 청구 자동화가 필요합니다. 리소스 측면에서 훈련된 영업 직원과 고객 지원이 필요합니다.
• 백오피스 기능이 전면에 나서기: 전통적으로 재무 운영과 같은 백오피스 팀은 청구, 송장 발행, 부기 및 수익 인식을 처리하는 데 중요한 역할을 합니다.
• 현재 고객 기반에 미치는 영향: 현재 고객 기반 의 최소 50%를 전환하는 것을 목표로 합니다. 그들을 얼리 어답터로 장려하십시오.

B2C 기업은 다음을 고려해야 합니다.

• 물류 및 운영: 구독 모델은 물류 및 공급망을 더욱 엄격하게 만듭니다. 선별된 제품/상자는 원활한 주문 이행 프로세스를 위해 신중한 재고 계획이 필요합니다.
• 구매 동향 및 행동: 이는 예를 들어 어떤 제품 세트가 어떤 인구 통계에 적합한지와 같은 많은 통찰력을 제공합니다. 이 정보를 활용하여 선별된 특정 구독을 만들고 대상 인구 통계에서 테스트할 수 있습니다.
• 분쟁 해결: 전자 상거래에서 거래량이 많습니다. 고객 불만, 문의 및 분쟁도 마찬가지입니다. 분쟁을 신속하게 해결하려면 B2B에 비해 상대적으로 규모가 큰 고객 지원 팀과 함께 강력한 청구 자동화가 필요합니다.
• 획득 및 이탈: 반복 구매에 대한 할인을 제공하여 현재 고객 기반과 잠재 고객을 활용하십시오. 전자 상거래는 수익성 있는 CTA에서 장바구니의 상향 판매에 이르기까지 실험할 여지가 많습니다. 그러나 전자 상거래는 특히 처음 3개월 동안 매우 높은 고객 이탈을 목격합니다. 몇 개월마다 가치 제안 게임을 높이고 고객을 유지하기 위해 가격 전략을 계속 수정하십시오.,

구독 가격 모델

가격 책정은 훌륭한 제품/서비스를 성공적으로 만드는 비결입니다. 이는 구독 비즈니스 모델에서도 마찬가지입니다. 구독 비즈니스를 위한 몇 가지 가격 모델을 살펴보겠습니다.

고정 요금

이름에서 알 수 있듯 고정 요금제는 정해진 가격에 기능이 설정된 제품을 제공하는 보편적인 접근 방식입니다. 예측하기 쉽지만 이 접근 방식은 모든 고객에게 똑같이 적용되지 않을 수 있습니다.

계층형 가격 모델

매우 일반적으로 사용되는 모델로 약 2~5단계의 가격 책정을 사용합니다. 계층은 고객이 선택할 수 있는 다양한 제품 기능 세트에 따라 분리됩니다. 이 모델은 고객이 확장함에 따라 더 많은 기능이 필요하므로 상향 판매에 이상적입니다.

사용량 기반 가격 책정 모델

사용량 기반 가격 책정은 사용한 만큼만 지불하는 모델이라고도 합니다. '이용'은 제품 또는 서비스에 따라 정의될 수 있습니다. 예를 들어, 인터넷 구독의 경우 사용된 대역폭 양이 될 수 있습니다.

사용자 기준 가격 책정

사용자당 가격 책정을 통해 기업은 제품을 사용하는 개인 수에 따라 제품을 청구할 수 있습니다. 이 가격 책정 모델에서는 제품 채택이 증가함에 따라 수익도 증가합니다.

기능별 가격

기능별 가격에는 제품의 기능에 따른 가격이 포함됩니다. 이것은 말 그대로 제품의 가치로 해석됩니다. 이를 통해 고객은 필요한 만큼만 비용을 지불할 수 있습니다. 그러나 여기에서 해결해야 할 과제는 대부분의 잠재 고객에게 적합한 기능 집합을 식별하는 것입니다.

프리미엄 가격 모델

아 그 유명한 강아지 클로즈! Freemium은 고객이 제한된 시간(무료 평가판이라고도 함) 동안 제품의 제한된 기능을 '시험해보고' 나중에 유료 버전으로 업그레이드하도록 유도하는 가격 책정 모델입니다.

Freemium은 SaaS 제품에 적합하지만 장단점이 있습니다. 더 빠른 제품 채택을 유도하는 경향이 있지만 전환율은 그리 높지 않습니다. 프리미엄 모델에서 무료 사용자가 유료 고객으로 전환되는 비율은 일반적으로 2-5%입니다.

더 알고 싶으십니까? 구독 가격 책정 모델의 장단점이 포함된 자세한 예를 확인하십시오.

구독 비즈니스 모델에 대해 추적할 주요 메트릭

구독 비즈니스의 고유한 수익 모델에는 계속 주시해야 하는 특정 메트릭 세트가 필요합니다. 하지만 그렇다고 해서 손에 넣을 수 있는 모든 측정값을 추적하는 것은 아닙니다. 중요한 것을 적절한 빈도로 측정하면 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 두려운 분석 마비를 막을 수 있습니다.

대시보드를 위한 5가지 주요 지표

고객 확보 비용(CAC): CAC는 고객을 확보하는 데 지출하는 평균 비용입니다. 여기에는 모든 판매 및 마케팅 비용이 포함되며 획득 전략의 전반적인 효과에 대한 통찰력을 제공합니다.

유료 및 무료 채널에서 CAC를 분류하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 볼 수도 있습니다. 이렇게 하면 다음 마케팅 캠페인에 대한 예산을 보다 효과적으로 책정하는 데 도움이 됩니다.

월간 반복 수익(MRR): MRR은 구독에서 얻은 예측 가능한 총 월간 반복 수익입니다. 구독 비즈니스는 반복적인 수익으로 번창하며 MRR은 구독으로 인해 정기적으로 벌어들일 돈을 공정하게 나타냅니다. 기업의 재무 건전성을 나타냅니다. 비즈니스 성장의 초기 단계에서 15% 이상의 일관된 MRR 성장률은 비즈니스가 양호한 상태임을 나타냅니다.

MRR = 합계(모든 지불 고객의 월간 반복 청구)

사용자당 평균 수익(ARPU): ARPU는 일반적으로 1개월 또는 1년 동안의 기간 동안 각 유료 구독에서 생성된 평균 수익입니다. ARPU에는 수익에 추가되지 않는 무료/프리미엄 사용자가 포함되어서는 안 됩니다.

ARPU는 핵심 단위 경제 지표입니다. ARPU가 낮으면 수익이 낮은 고객을 너무 많이 타겟팅하고 제품에서 더 많은 가치(수익)를 추출해야 함을 의미할 수 있습니다.

총 MRR 해지율: 해지율은 고객이 구독을 취소하는 비율입니다. 그것은 당신에게 지불을 중단하는 가입자의 비율입니다. 구독 비즈니스는 유지를 기반으로 번창하므로 높은 이탈률이 걱정할 이유입니다.

해지율이 높으면 취소 사유를 파악하세요. 불만족한 고객이 인지된 가치가 없어 구독을 취소하는 자발적 이탈일 수도 있고, 고객의 신용 카드가 만료되어 구독이 자동으로 취소되는 비자발적 이탈일 수도 있습니다. 효율적인 독촉이 필요한 곳입니다.

CLTV(고객평생가치): CLTV는 계정의 수명 동안 고객으로부터 발생하는 평균 수익입니다. CLTV는 비즈니스를 위한 좋은 지표이며 수익성을 높이는 지렛대 역할을 합니다. CLTV는 신규 고객을 확보하기 위해 얼마를 지출해야 하는지, 고객이 평균적으로 유지되는 기간 및 이탈 속도를 파악하는 데 도움이 됩니다.

구독 비즈니스 모델이 마법의 약입니까?

오늘날 구독 모델에 대한 대대적인 변화가 있으며 이 게시물을 끝까지 읽었으므로 그 이유를 알 수 있습니다. 구독 게임은 당신이 B2B 또는 B2C 비즈니스인지 여부에 관계없이 귀하의 제품으로 훌륭한 경험을 만들어 계속해서 고객을 확보할 수 있다면 당신의 승리입니다.