如何設置您的多渠道 ABM 活動以取得成功

在上一篇文章中，我概述了為什麼創建多渠道 ABM 方法對於最大限度地參與 ABM 活動如此重要。 在這篇文章中，我會讓你知道從哪裡開始，如何開始，以及為什麼。

我經常聽到營銷領導者說，“好吧，我們認為我們已經準備好開始 ABM 了。” 這通常是一個不好的跡象。

ABM 對每個人來說都是不同的，ABM 本身並不是一種策略，甚至不是剛開始的活動，因為它是一個流行語——它是一種你應該用來實現特定營銷目標的方法。

在深入了解執行任何 ABM 活動的細節之前，重要的是要讓您的團隊在三個關鍵點上保持一致，以便為成功做好準備：

1. ABM 遊戲的目的
2. 您定位的帳戶
3. 您定位的這些帳戶中的潛在客戶

如果沒有讓您的團隊在這三個關鍵點上達成一致，您的 ABM 遊戲很容易變得注意力不集中、錯位並最終失敗。

第 1 步：定義 ABM 活動的目的

這一點適用於營銷人員試圖開展的任何活動或遊戲：寫下你試圖做的事情的目的。 營銷人員不應從“讓我們做 ABM”開始，而是應該從問幾個簡單的問題來定義他們正在運行的遊戲的目的：

• 我們想接觸誰？
• 我們希望這些人做什麼？

這聽起來可能過於簡單，但在沒有首先回答這兩個問題的情況下跳入 ABM 活動就像在沒有目的地或如何到達那裡的地圖的情況下揚帆起航。 去哪裡沒有方向，這使得人們很難爬上船，在你的旅程中途，你問自己“為什麼我們首先在這艘船上？”

對於絕大多數 ABM 活動，您通常會看到團隊以這四種方式之一來回答……

這有助於定義四種典型的反導策略之一：

一旦你定義了你的劇本，並且你對你想要完成的事情和原因保持一致，那麼你就可以開始深入了解你想要如何執行劇本。

第 2 步：選擇您要定位的客戶

無論您正在運行哪種類型的 ABM 遊戲，您都需要確保選擇正確的目標客戶才能有效。 選擇正確的帳戶意味著您選擇的帳戶是：

1. 最適合您的解決方案
2. 現在最準備好參與
3. 與銷售戰略和目標保持一致

為了快速執行您的遊戲，您很容易陷入在真空中進行帳戶選擇和定位的例行程序。 但是帳戶選擇應該不是一項任務，而更多是對您的遊戲的戰略投入。 要做到這一點，您需要做三件事：

1. 定義您的理想客戶資料：作為一個組織，而不僅僅是一個營銷團隊，您需要調整理想客戶帳戶對您的看法——哪個行業？ 什麼規模的公司？ 他們已經擁有哪些基礎設施/技術？ Sean Kenny在這裡完美地捕捉到了這個 ICP 練習。
2. 利用您的技術堆棧中的見解：無論是在您的營銷自動化平台、您的 CRM、您正在捕獲的意圖數據，還是這三者的任意組合，一旦您確定了您的 ICP 中的帳戶，請使用您的技術堆棧中的數據幫助您優先考慮您現在最有可能參與的人員。
3. 與銷售保持一致：即使您完成了前兩個步驟，確保諮詢銷售並將其納入您選擇的營銷計劃目標客戶列表至關重要。 你要確保你有一個協調一致的計劃來吸引這些客戶，如果銷售不在循環中，它就不會起作用。

第 3 步：選擇您要定位的潛在客戶

歸根結底，帳戶不會向您購買，人們會這樣做。 這一步在基於賬戶的策略中經常被忽視，因為營銷人員過於專注於了解正確的賬戶，以至於他們忘記了花時間來確定哪些人最有可能參與。

這個過程很簡單——通過以下步驟縮小您的目標潛在客戶列表：

1. 確定關鍵人物角色：在組織上，您需要全面了解最有可能購買或參與購買決策的人的類型。 通過創建這些配置文件，您可以從每個帳戶中選擇合適的個人。
2. 確定購買團隊的可能成員：利用您現有的數據庫並聯繫 DiscoverOrg 或 Clearbit 等發現工具，從每個帳戶中選擇符合您的關鍵角色檔案的潛在客戶。 通過這樣做，根據適合度，您可以確定最有可能與您互動的人。
3. 基於個性化見解的目標：這是您想要讓自己了解確切如何吸引每個人的地方。 做前期工作以了解這些人在個人和專業上真正關心什麼：了解他們的職責，利用意圖數據了解他們的專業興趣和最近的研究趨勢，並了解他們在工作之外真正關心的個人。 這樣做可以讓您 360 度全方位了解此人，從而更好地了解如何向他們發送信息。

這只是設置…

完成這些步驟將為您的 ABM 遊戲奠定基礎。 忽略這些步驟最多會導致您的遊戲注意力不集中，最壞的情況是浪費時間和資源。

一旦您通過此過程為成功做好了準備，您就可以開始設計您的多渠道協調外展活動，並確定您真正希望如何吸引潛在客戶。 我們將在本系列的下一篇文章中討論如何做到這一點。

如果您想了解更多信息，但幾週前沒有機會收聽我們關於此主題的網絡研討會，我們已經為您提供了錄音。 查看下面的鏈接以試聽！

協調活動以最大限度地提高成功率。