Cara Menyiapkan Kampanye ABM Multi-Saluran Anda untuk Sukses

Dalam posting sebelumnya, saya menjelaskan mengapa membuat pendekatan ABM multi-saluran sangat penting untuk memaksimalkan keterlibatan dengan kampanye ABM . Dalam posting ini, saya akan memberi tahu Anda dari mana harus memulai, bagaimana memulai, dan mengapa.

Terlalu sering saya mendengar pemimpin pemasaran mengatakan sesuatu seperti, "Oke, kami pikir kami siap untuk memulai ABM." Ini biasanya pertanda buruk.

ABM berbeda untuk setiap orang, dan ABM itu sendiri bukanlah strategi atau bahkan kampanye untuk memulai karena itu adalah frase-ini adalah pendekatan yang harus Anda gunakan untuk mencapai tujuan pemasaran tertentu.

Sebelum Anda menyelami detail pelaksanaan kampanye ABM apa pun, penting untuk menyelaraskan tim Anda pada tiga poin kunci untuk menyiapkan diri Anda untuk sukses:

1. Tujuan permainan ABM Anda
2. Akun yang Anda targetkan
3. Prospek dalam akun yang Anda targetkan

Tanpa membuat tim Anda berada di halaman yang sama pada tiga poin kunci ini, mudah bagi permainan ABM Anda menjadi tidak fokus, tidak selaras, dan akhirnya tidak berhasil.

Langkah 1: Tentukan tujuan Kampanye ABM Anda

Ini adalah poin yang berlaku untuk kampanye atau permainan apa pun yang coba dijalankan oleh pemasar: tuliskan tujuan dari apa yang Anda coba lakukan. Alih-alih memulai dengan "mari kita lakukan ABM", pemasar harus memulai dengan mengajukan beberapa pertanyaan sederhana untuk menentukan tujuan permainan yang mereka jalankan:

• Siapa yang kita coba jangkau?
• Apa yang kita ingin orang-orang ini lakukan?

Mungkin terdengar terlalu disederhanakan, tetapi terjun ke kampanye ABM tanpa menjawab dua pertanyaan ini terlebih dahulu seperti berlayar tanpa tujuan atau peta cara menuju ke sana. Tidak ada arah ke mana harus pergi yang menyulitkan orang untuk naik dan di tengah perjalanan Anda, Anda bertanya pada diri sendiri “mengapa kita berada di kapal ini?”

Untuk sebagian besar kampanye ABM, Anda biasanya akan melihat tim menjawab dengan salah satu dari empat cara berikut…

Yang membantu menentukan salah satu dari empat permainan ABM yang khas:

Setelah Anda mendefinisikan permainan Anda, dan Anda selaras dengan apa yang ingin Anda capai dan mengapa, maka Anda dapat mulai menggali bagaimana Anda ingin menjalankan permainan tersebut.

Langkah 2: Pilih Akun yang Ingin Anda Targetkan

Apa pun jenis permainan ABM yang Anda jalankan, Anda harus memastikan bahwa Anda memilih akun yang tepat untuk ditargetkan agar efektif. Memilih akun yang tepat berarti Anda memilih akun yang:

1. Paling cocok untuk solusi Anda
2. Paling siap untuk terlibat sekarang
3. Selaras dengan strategi dan tujuan penjualan

Sangat mudah untuk masuk ke rutinitas melakukan pemilihan dan penargetan akun dalam ruang hampa untuk mengeksekusi permainan Anda dengan cepat. Tetapi pemilihan akun seharusnya bukan tugas, dan lebih merupakan masukan strategis untuk permainan Anda. Untuk melakukan ini dengan benar, Anda perlu melakukan tiga hal:

1. Tentukan Profil Pelanggan Ideal Anda: Sebagai sebuah organisasi, bukan hanya tim pemasaran, Anda perlu menyelaraskan seperti apa akun pelanggan yang ideal bagi Anda- industri apa? Perusahaan ukuran apa? Infrastruktur/teknologi apa yang sudah mereka miliki? Sean Kenny menangkap latihan ICP ini dengan sempurna di sini .
2. Manfaatkan Wawasan Dari Tumpukan Teknologi Anda : Baik itu di platform otomatisasi pemasaran Anda, CRM Anda, Anda menangkap data maksud, atau kombinasi dari ketiganya, setelah Anda mengidentifikasi akun dalam ICP Anda, gunakan data dari tumpukan teknologi Anda untuk membantu memprioritaskan siapa yang kemungkinan besar akan Anda libatkan saat ini.
3. Sejajarkan dengan Penjualan : Bahkan setelah Anda melakukan dua langkah pertama, sangat penting untuk memastikan penjualan dikonsultasikan dan dimasukkan ke dalam daftar akun yang Anda pilih untuk ditargetkan dengan inisiatif pemasaran Anda. Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki inisiatif yang selaras dan terkoordinasi untuk melibatkan akun-akun ini, dan jika penjualan tidak sesuai, itu tidak akan berhasil.

Langkah 3: Pilih Prospek yang ingin Anda Targetkan

Pada akhirnya, akun tidak membeli dari Anda, orang-orang melakukannya. Langkah ini sering diabaikan dalam strategi berbasis akun karena pemasar begitu fokus untuk mengetahui akun yang tepat, sehingga mereka lupa meluangkan waktu untuk mengidentifikasi individu mana yang paling mungkin terlibat.

Prosesnya cukup mudah - persempit daftar prospek yang Anda targetkan dengan mengambil langkah-langkah berikut:

1. Identifikasi Persona Utama: Secara organisasi, Anda perlu memiliki pemahaman yang lengkap tentang tipe orang yang kemungkinan besar akan membeli, atau terlibat dalam keputusan pembelian. Dengan membuat profil ini, Anda siap untuk memilih individu yang tepat dari setiap akun.
2. Identifikasi Kemungkinan Anggota Tim Pembelian: Manfaatkan basis data Anda yang ada dan alat penemuan kontak seperti DiscoverOrg atau Clearbit untuk memilih prospek dari setiap akun yang sesuai dengan profil persona utama Anda. Dengan melakukan ini, berdasarkan kecocokan, Anda mengidentifikasi individu yang paling mungkin terlibat dengan Anda.
3. Target Berdasarkan Wawasan yang Dipersonalisasi : Di sinilah Anda ingin tahu persis bagaimana melibatkan setiap individu. Lakukan pekerjaan awal untuk memahami apa yang sebenarnya dipedulikan oleh individu-individu ini, secara pribadi dan profesional: mengetahui tanggung jawab peran mereka, memanfaatkan data niat untuk mengetahui minat profesional dan tren penelitian terbaru mereka, dan mengetahui apa yang sebenarnya mereka pedulikan secara pribadi di luar pekerjaan. Melakukannya akan memberi Anda pandangan 360 derajat tentang siapa orang ini, sehingga Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang cara mengirim pesan kepada mereka.

Ini baru settingan…

Melalui langkah-langkah ini adalah apa yang akan menjadi dasar untuk permainan ABM Anda. Mengabaikan langkah-langkah ini akan menyebabkan permainan Anda menjadi tidak fokus, dan paling buruk membuang waktu dan sumber daya.

Setelah Anda menyiapkan diri untuk sukses dengan menjalani proses ini, Anda akan siap untuk mulai merancang permainan penjangkauan terkoordinasi multi-saluran Anda dan menentukan bagaimana Anda sebenarnya ingin melibatkan prospek Anda. Kami akan membahas cara melakukannya, selanjutnya dalam seri ini.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut dan tidak memiliki kesempatan untuk mendengarkan webinar kami tentang topik ini beberapa minggu yang lalu, kami telah membantu Anda merekamnya. Lihat tautan di bawah untuk mendengarkannya!

Mengkoordinasikan kampanye untuk memaksimalkan keberhasilan.