Başarı için Çok Kanallı ABM Kampanyalarınızı Nasıl Kurabilirsiniz?

Önceki bir gönderide, bir ABM kampanyasıyla etkileşimi en üst düzeye çıkarmak için çok kanallı bir ABM yaklaşımı oluşturmanın neden bu kadar önemli olduğunu özetlemiştim . Bu yazıda, nereden başlayacağınızı, nasıl başlayacağınızı ve nedenini size bildireceğim.

Pazarlama liderlerinin “Tamam, ABM'yi başlatmaya hazır olduğumuzu düşünüyoruz” şeklinde bir şeyler söylediğini çok sık duyuyorum. Bu genellikle kötü bir işarettir.

ABM herkes için farklıdır ve ABM başlı başına bir strateji veya hatta yeni başlamak için bir kampanya değildir, çünkü bu bir vızıltı ifadesidir - belirli pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullanmanız gereken bir yaklaşımdır.

Herhangi bir ABM kampanyası yürütmenin ayrıntılarına dalmadan önce, kendinizi başarıya hazırlamak için ekibinizi üç kilit nokta üzerinde hizalamak önemlidir:

1. ABM oyununun amacı
2. Hedeflediğiniz hesaplar
3. Hedeflediğiniz bu hesaplardaki potansiyel müşteriler

Takımınızı bu üç kilit noktada aynı noktaya getirmeden, ABM oyununuzun odaklanmamış, yanlış hizalanmış ve nihayetinde başarısız olması kolaydır.

1. Adım: ABM Kampanyanızın amacını tanımlayın

Bu, pazarlamacıların yürütmeye çalıştığı herhangi bir kampanya veya oyun için geçerli olan bir noktadır: yapmaya çalıştığınız şeyin amacını yazın. Pazarlamacılar, "Haydi ABM yapalım" ile başlamak yerine, yürüttükleri oyunun amacını tanımlamak için birkaç basit soru sorarak başlamalıdır:

• Kime ulaşmaya çalışıyoruz?
• Bu insanların ne yapmasını istiyoruz?

Fazla basit gelebilir, ancak bu iki soruyu yanıtlamadan bir ABM kampanyasına atlamak, bir varış noktası veya oraya nasıl gidileceğinin haritası olmadan denize açılmaya benzer. Nereye gideceğinize dair bir yön yok, bu da insanların gemiye tırmanmasını zorlaştırıyor ve yolculuğun yarısında kendinize “öncelikle neden bu teknedeyiz?” diye soruyorsunuz.

ABM kampanyalarının büyük çoğunluğu için, ekiplerin genellikle bu dört yoldan biriyle yanıt verdiğini göreceksiniz…

Bu, dört tipik ABM oyunundan birini tanımlamaya yardımcı olur:

Oyununuzu tanımladıktan ve neyi ve neden başarmaya çalıştığınıza karar verdikten sonra, oyunu nasıl yürütmek istediğinizi araştırmaya başlayabilirsiniz.

2. Adım: Hedeflemek İstediğiniz Hesapları Seçin

Ne tür bir ABM oyunu yürütüyor olursanız olun, etkili olabilmek için hedeflenecek doğru hesapları seçtiğinizden emin olmanız gerekir. Doğru hesapları seçmek, şu hesapları seçtiğiniz anlamına gelir:

1. Çözümünüz için en uygun
2. En çok şu anda etkileşime geçmeye hazır
3. Satış stratejisi ve hedefleri ile uyumlu

Oyununuzu hızlı bir şekilde yürütmek için bir boşlukta hesap seçimi ve hedefleme yapma rutinine kaymak kolaydır. Ancak hesap seçimi bir görevden daha az ve oyununuz için daha çok stratejik bir girdi olmalıdır. Bunu doğru yapmak için üç şey yapmanız gerekir:

1. İdeal Müşteri Profilinizi tanımlayın: Yalnızca bir pazarlama ekibi değil, bir kuruluş olarak, ideal bir müşteri hesabının size nasıl göründüğüne, hangi sektöre göre uyum sağlamanız gerekir? Hangi büyüklükte şirket? Halihazırda hangi altyapıya/teknolojiye sahipler? Sean Kenny, bu ICP egzersizini burada mükemmel bir şekilde yakalıyor .
2. Teknoloji Yığınınızdan İçgörülerden Yararlanın : İster pazarlama otomasyon platformunuzda, ister CRM'nizde olsun, amaç verilerini veya üçünün herhangi bir kombinasyonunu yakalayın, ICP'nizdeki hesapları belirledikten sonra, teknoloji yığınınızdaki verileri kullanın şu anda en çok kimlerle ilişki kuracağınıza öncelik vermenize yardımcı olmak için.
3. Satışlarla Hizala : İlk iki adımı tamamladıktan sonra bile, satışlara danışıldığından ve pazarlama girişimlerinizle hedeflemeyi seçtiğiniz hesaplar listesine satın alındığından emin olmak çok önemlidir. Bu hesapları dahil etmek için uyumlu ve koordineli bir girişiminiz olduğundan emin olmak istersiniz ve satışlar döngüde değilse, işe yaramaz.

Adım 3: Hedeflemek istediğiniz Potansiyel Müşterileri seçin

Günün sonunda, hesaplar sizden satın almaz, insanlar yapar. Bu adım genellikle hesaba dayalı bir stratejide gözden kaçar, çünkü pazarlamacılar doğru hesapları bilmeye o kadar odaklanır ki, hangi bireylerin etkileşime girme olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemek için zaman harcamayı unuturlar.

Süreç yeterince kolaydır - aşağıdaki adımları izleyerek hedeflenen potansiyel müşteri listenizi daraltın:

1. Anahtar Kişileri Belirleyin: Organizasyonel olarak, satın alma olasılığı en yüksek olan veya satın alma kararına dahil olan insan türlerini tam olarak anlamanız gerekir. Bu profilleri oluşturarak, her hesaptan doğru kişileri seçmek için kendinizi hazırlıyorsunuz.
2. Satın Alma Ekibinin Muhtemel Üyelerini Belirleyin: Mevcut veritabanınızdan yararlanın ve her bir hesaptan önemli kişisel profillerinize uyan potansiyel müşterileri seçmek için DiscoverOrg veya Clearbit gibi keşif araçlarıyla iletişim kurun. Bunu yaparak, uyum temelinde, sizinle etkileşim kurma olasılığı en yüksek olan kişileri belirlemiş olursunuz.
3. Kişiselleştirilmiş İçgörülere Dayalı Hedef : Bu, her bir bireyle tam olarak nasıl etkileşim kuracağınızı öğrenmek için kendinizi geliştirmek istediğiniz yerdir. Bu kişilerin kişisel ve profesyonel olarak gerçekte neye önem verdiklerini anlamak için ön çalışma yapın: rollerinin sorumluluklarını bilin, mesleki ilgi alanlarını ve son araştırma eğilimlerini bilmek için niyet verilerinden yararlanın ve iş dışında kişisel olarak gerçekte neye önem verdiklerini bilin. Bunu yapmak size bu kişinin kim olduğuna dair 360 derecelik bir görüş verecektir, böylece onlara nasıl mesaj göndereceğiniz konusunda daha iyi bir fikre sahip olursunuz.

Bu sadece kurulum…

Bu adımlardan geçmek, ABM oyununuzun temelini oluşturacaktır. Bu adımları gözden kaçırmak en iyi ihtimalle oyununuzun odaklanmamasına ve en kötü ihtimalle zaman ve kaynak israfına neden olacaktır.

Bu süreçten geçerek kendinizi başarıya hazırladıktan sonra, çok kanallı koordineli sosyal yardım oyununuzu tasarlamaya başlamaya ve potansiyel müşterilerinizle gerçekte nasıl etkileşim kurmak istediğinizi belirlemeye hazır olacaksınız. Bunun nasıl yapılacağına bu seride değineceğiz.

Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız ve birkaç hafta önce bu konuyla ilgili web seminerimize katılma şansınız olmadıysa, sizi kayıtla tanıştırdık. Dinlemek için aşağıdaki linke göz atın!

Başarıyı en üst düzeye çıkarmak için kampanyaları koordine etmek.