So richten Sie Ihre Multi-Channel-ABM-Kampagnen erfolgreich ein

In einem früheren Beitrag habe ich dargelegt, warum die Schaffung eines Multi-Channel-ABM-Ansatzes so wichtig ist, um das Engagement mit einer ABM-Kampagne zu maximieren . In diesem Beitrag werde ich Sie wissen lassen, wo Sie anfangen, wie Sie anfangen und warum.

Zu oft höre ich Marketingleiter etwas sagen wie: „Okay, wir denken, wir sind bereit, ABM zu starten.“ Dies ist normalerweise ein schlechtes Zeichen.

ABM ist für jeden anders, und ABM an sich ist keine Strategie oder gar eine Kampagne, die man einfach startet, weil es ein Schlagwort ist – es ist ein Ansatz, den Sie verwenden sollten, um bestimmte Marketingziele zu erreichen.

Bevor Sie in die Details der Durchführung einer ABM-Kampagne eintauchen, ist es wichtig, Ihr Team auf drei Schlüsselpunkte auszurichten, um erfolgreich zu sein:

1. Zweck Ihres ABM-Spiels
2. Die Konten, auf die Sie abzielen
3. Die potenziellen Kunden in den Konten, auf die Sie abzielen

Ohne Ihr Team in diesen drei Schlüsselpunkten auf die gleiche Seite zu bringen, kann Ihr ABM-Spiel leicht unkonzentriert, falsch ausgerichtet und letztendlich erfolglos werden.

Schritt 1: Definieren Sie den Zweck Ihrer ABM-Kampagne

Dies ist ein Punkt, der auf jede Kampagne oder jedes Spiel zutrifft, das Vermarkter durchzuführen versuchen: Schreiben Sie den Zweck dessen auf, was Sie zu tun versuchen. Anstatt mit „Let's do ABM“ zu beginnen, sollten Marketer damit beginnen, ein paar einfache Fragen zu stellen, um den Zweck des Spiels zu definieren, das sie betreiben:

• Wen versuchen wir zu erreichen?
• Was wollen wir von diesen Menschen?

Es mag zu vereinfacht klingen, aber ohne vorherige Beantwortung dieser beiden Fragen in eine ABM-Kampagne einzusteigen, ist, als würde man ohne ein Ziel oder eine Karte mit dem Weg dorthin in See stechen. Es gibt keine Richtung, wohin es gehen soll, was es für die Leute schwierig macht, an Bord zu klettern, und auf halbem Weg Ihrer Reise fragen Sie sich: „Warum sind wir überhaupt auf diesem Boot?“

Bei der überwiegenden Mehrheit der ABM-Kampagnen werden die Teams normalerweise auf eine dieser vier Arten antworten …

Was hilft, eines von vier typischen ABM-Spielen zu definieren:

Sobald Sie Ihr Spiel definiert haben und sich darüber im Klaren sind, was Sie erreichen möchten und warum, können Sie damit beginnen, herauszufinden, wie Sie das Spiel ausführen möchten.

Schritt 2: Wählen Sie die Konten aus, die Sie ansprechen möchten

Unabhängig davon, welche Art von ABM-Spiel Sie betreiben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Konten auswählen, auf die Sie abzielen, um effektiv zu sein. Die Auswahl der richtigen Konten bedeutet, dass Sie Konten auswählen, die:

1. Beste Passform für Ihre Lösung
2. Die meisten sind bereit, sich jetzt zu engagieren
3. Abgestimmt auf die Vertriebsstrategie und -ziele

Es ist einfach, in eine Routine der Kontoauswahl und des Zielens in einem Vakuum zu geraten, um Ihr Spiel schnell auszuführen. Die Kontoauswahl sollte jedoch weniger eine Aufgabe als vielmehr ein strategischer Beitrag zu Ihrem Spiel sein. Um dies richtig zu machen, müssen Sie drei Dinge tun:

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil: Als Unternehmen, nicht nur als Marketingteam, müssen Sie sich daran ausrichten, wie ein ideales Kundenkonto für Sie aussieht – in welcher Branche? Welche Unternehmensgröße? Welche Infrastruktur/Technologie ist bereits vorhanden? Sean Kenny fängt diese ICP-Übung hier perfekt ein .
2. Nutzen Sie Erkenntnisse aus Ihrem Tech -Stack: Ob in Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform, Ihrem CRM, bei der Erfassung von Absichtsdaten oder einer Kombination der drei – sobald Sie die Konten in Ihrem ICP identifiziert haben, verwenden Sie die Daten aus Ihrem Tech-Stack um zu helfen, Prioritäten zu setzen, wen Sie im Moment am ehesten ansprechen werden.
3. Abstimmung mit dem Vertrieb : Auch wenn Sie die ersten beiden Schritte durchgeführt haben, ist es wichtig sicherzustellen, dass der Vertrieb konsultiert und in die Liste der Kunden aufgenommen wird, die Sie mit Ihren Marketinginitiativen ansprechen möchten. Sie möchten sicherstellen, dass Sie eine abgestimmte und koordinierte Initiative zur Einbindung dieser Kunden haben, und wenn der Vertrieb nicht auf dem Laufenden ist, wird es einfach nicht funktionieren.

Schritt 3: Wählen Sie die potenziellen Kunden aus, die Sie ansprechen möchten

Letztendlich kaufen Accounts nicht bei Ihnen, sondern Menschen. Dieser Schritt wird in einer kontobasierten Strategie oft übersehen, weil Marketer sich so sehr darauf konzentrieren, die richtigen Konten zu kennen, dass sie vergessen, die Zeit aufzuwenden, um zu ermitteln, welche Personen am wahrscheinlichsten interagieren.

Der Prozess ist einfach genug – grenzen Sie Ihre Zielliste von Interessenten ein, indem Sie die folgenden Schritte ausführen:

1. Identifizieren Sie Schlüsselpersonen: Organisatorisch müssen Sie ein vollständiges Verständnis der Personentypen haben, die am wahrscheinlichsten kaufen oder an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Indem Sie diese Profile erstellen, machen Sie sich bereit, die richtigen Personen aus jedem Konto auszuwählen.
2. Identifizieren Sie wahrscheinliche Mitglieder des Einkaufsteams: Nutzen Sie Ihre vorhandene Datenbank und kontaktieren Sie Discovery-Tools wie DiscoverOrg oder Clearbit, um die potenziellen Kunden aus jedem Konto auszuwählen, die zu Ihren wichtigsten Persona-Profilen passen. Auf diese Weise identifizieren Sie basierend auf der Eignung die Personen, die am wahrscheinlichsten mit Ihnen in Kontakt treten.
3. Ziel basierend auf personalisierten Erkenntnissen : An dieser Stelle möchten Sie sich aufheitern, um genau zu wissen, wie Sie jeden Einzelnen ansprechen können. Machen Sie die Vorarbeit, um zu verstehen, was diese Personen persönlich und beruflich wirklich interessiert: kennen Sie die Verantwortlichkeiten ihrer Rolle, nutzen Sie Absichtsdaten, um ihre beruflichen Interessen und aktuelle Forschungstrends zu kennen, und wissen Sie, was ihnen außerhalb der Arbeit tatsächlich wichtig ist. Auf diese Weise erhalten Sie eine 360-Grad-Sicht darauf, wer diese Person ist, sodass Sie ein besseres Gefühl dafür haben, wie Sie ihr eine Nachricht senden können.

Das ist nur die Aufstellung…

Wenn Sie diese Schritte durchlaufen, legen Sie die Grundlage für Ihr ABM-Spiel. Wenn Sie diese Schritte übersehen, wird Ihr Spiel im besten Fall unkonzentriert und im schlimmsten Fall zu einer Verschwendung von Zeit und Ressourcen.

Sobald Sie sich durch diesen Prozess auf den Erfolg eingestellt haben, können Sie mit der Gestaltung Ihres koordinierten Outreach-Spiels über mehrere Kanäle beginnen und bestimmen, wie Sie Ihre potenziellen Kunden tatsächlich ansprechen möchten. Wir werden als nächstes in dieser Serie darauf eingehen, wie das geht.

Wenn Sie mehr erfahren möchten und vor ein paar Wochen keine Gelegenheit hatten, sich an unserem Webinar zu diesem Thema zu beteiligen, haben wir die Aufzeichnung für Sie vorbereitet. Schauen Sie sich den Link unten an, um es sich anzuhören!

Kampagnen koordinieren, um den Erfolg zu maximieren.