如何设置您的多渠道 ABM 活动以取得成功

在上一篇文章中，我概述了为什么创建多渠道 ABM 方法对于最大限度地参与 ABM 活动如此重要。 在这篇文章中，我会让你知道从哪里开始，如何开始，以及为什么。

我经常听到营销领导者说，“好吧，我们认为我们已经准备好开始 ABM 了。” 这通常是一个不好的迹象。

ABM 对每个人来说都是不同的，ABM 本身并不是一种策略，甚至不是刚开始的活动，因为它是一个流行语——它是一种你应该用来实现特定营销目标的方法。

在深入了解执行任何 ABM 活动的细节之前，重要的是要让您的团队在三个关键点上保持一致，以便为成功做好准备：

1. ABM 游戏的目的
2. 您定位的帐户
3. 您定位的这些帐户中的潜在客户

如果没有让您的团队在这三个关键点上达成一致，您的 ABM 游戏很容易变得注意力不集中、错位并最终失败。

第 1 步：定义 ABM 活动的目的

这一点适用于营销人员试图开展的任何活动或游戏：写下你试图做的事情的目的。 营销人员不应从“让我们做 ABM”开始，而是应该从问几个简单的问题来定义他们正在运行的游戏的目的：

• 我们想接触谁？
• 我们希望这些人做什么？

这听起来可能过于简单，但在没有首先回答这两个问题的情况下跳入 ABM 活动就像在没有目的地或如何到达那里的地图的情况下扬帆起航。 去哪里没有方向，这使得人们很难爬上船，在你的旅程中途，你问自己“为什么我们首先在这艘船上？”

对于绝大多数 ABM 活动，您通常会看到团队以这四种方式之一来回答……

这有助于定义四种典型的反导策略之一：

一旦你定义了你的剧本，并且你对你想要完成的事情和原因保持一致，那么你就可以开始深入了解你想要如何执行剧本。

第 2 步：选择您要定位的客户

无论您正在运行哪种类型的 ABM 游戏，您都需要确保选择正确的目标客户才能有效。 选择正确的帐户意味着您选择的帐户是：

1. 最适合您的解决方案
2. 现在最准备好参与
3. 与销售战略和目标保持一致

为了快速执行您的游戏，您很容易陷入在真空中进行帐户选择和定位的例行程序。 但是帐户选择应该不是一项任务，而更多是对您的游戏的战略投入。 要做到这一点，您需要做三件事：

1. 定义您的理想客户资料：作为一个组织，而不仅仅是一个营销团队，您需要调整理想客户帐户对您的看法——哪个行业？ 什么规模的公司？ 他们已经拥有哪些基础设施/技术？ Sean Kenny在这里完美地捕捉到了这个 ICP 练习。
2. 利用您的技术堆栈中的见解：无论是在您的营销自动化平台、您的 CRM、您正在捕获的意图数据，还是这三者的任意组合，一旦您确定了您的 ICP 中的帐户，请使用您的技术堆栈中的数据帮助您优先考虑您现在最有可能参与的人员。
3. 与销售保持一致：即使您完成了前两个步骤，确保咨询销售并将其纳入您选择的营销计划目标客户列表至关重要。 你要确保你有一个协调一致的计划来吸引这些客户，如果销售不在循环中，它就不会起作用。

第 3 步：选择您要定位的潜在客户

归根结底，帐户不会向您购买，人们会这样做。 这一步在基于账户的策略中经常被忽视，因为营销人员过于专注于了解正确的账户，以至于他们忘记了花时间来确定哪些人最有可能参与。

这个过程很简单——通过以下步骤缩小您的目标潜在客户列表：

1. 确定关键人物角色：在组织上，您需要全面了解最有可能购买或参与购买决策的人的类型。 通过创建这些配置文件，您可以从每个帐户中选择合适的个人。
2. 确定购买团队的可能成员：利用您现有的数据库并联系 DiscoverOrg 或 Clearbit 等发现工具，从每个帐户中选择符合您的关键角色档案的潜在客户。 通过这样做，根据适合度，您可以确定最有可能与您互动的人。
3. 基于个性化见解的目标：这是您想要让自己了解确切如何吸引每个人的地方。 做前期工作以了解这些人在个人和专业上真正关心什么：了解他们的职责，利用意图数据了解他们的专业兴趣和最近的研究趋势，并了解他们在工作之外真正关心的个人。 这样做可以让您 360 度全方位了解此人，从而更好地了解如何向他们发送信息。

这只是设置…

完成这些步骤将为您的 ABM 游戏奠定基础。 忽略这些步骤最多会导致您的游戏注意力不集中，最坏的情况是浪费时间和资源。

一旦您通过此过程为成功做好了准备，您就可以开始设计您的多渠道协调外展活动，并确定您真正希望如何吸引潜在客户。 我们将在本系列的下一篇文章中讨论如何做到这一点。

如果您想了解更多信息，但几周前没有机会收听我们关于此主题的网络研讨会，我们已经为您提供了录音。 查看下面的链接以试听！

协调活动以最大限度地提高成功率。