كيفية إعداد حملات ABM متعددة القنوات لتحقيق النجاح

في منشور سابق ، أوضحت سبب أهمية إنشاء نهج ABM متعدد القنوات لزيادة التفاعل مع حملة ABM . في هذا المنشور ، سأخبرك من أين تبدأ ، وكيف تبدأ ، ولماذا.

كثيرًا ما أسمع قادة التسويق يقولون شيئًا على غرار ، "حسنًا ، نعتقد أننا مستعدون لبدء ABM." هذه عادة علامة سيئة.

تختلف ABM من شخص لآخر ، و ABM في حد ذاته ليست استراتيجية أو حتى حملة للبدء فقط لأنها عبارة رنانة - إنها نهج يجب عليك استخدامه لتحقيق أهداف تسويقية محددة.

قبل التعمق في تفاصيل تنفيذ أي حملة من حملات ABM ، من المهم مواءمة فريقك بشأن ثلاث نقاط رئيسية لإعداد نفسك للنجاح:

1. الغرض من مسرحية ABM الخاصة بك
2. الحسابات التي تستهدفها
3. الآفاق ضمن تلك الحسابات التي تستهدفها

بدون الحصول على فريقك على نفس الصفحة بشأن هذه النقاط الرئيسية الثلاث ، من السهل أن تصبح مسرحية ABM غير مركزة وغير محايدة وغير ناجحة في النهاية.

الخطوة 1: حدد الغرض من حملة ABM الخاصة بك

هذه نقطة قابلة للتطبيق على أي حملة أو لعبة يحاول المسوقون تشغيلها: اكتب الغرض من ما تحاول القيام به. بدلاً من البدء بـ "لنفعل ABM" ، يجب أن يبدأ المسوقون بطرح بضعة أسئلة بسيطة لتحديد الغرض من المسرحية التي يديرونها:

• من الذي نحاول الوصول إليه؟
• ماذا نريد من هؤلاء الناس أن يفعلوا؟

قد يبدو الأمر مبسطًا للغاية ، ولكن القفز إلى حملة ABM دون الإجابة على هذين السؤالين أولاً يشبه الإبحار بدون وجهة أو خريطة لكيفية الوصول إلى هناك. لا يوجد اتجاه بشأن إلى أين نذهب مما يجعل من الصعب على الناس الصعود على متن المركب وفي منتصف رحلتك ، أنت تسأل نفسك "لماذا نحن على هذا القارب في المقام الأول؟"

بالنسبة للغالبية العظمى من حملات ABM ، سترى عادةً الفرق تجيب بإحدى هذه الطرق الأربع ...

مما يساعد على تحديد واحدة من أربع مسرحيات نموذجية لـ ABM:

بمجرد تحديد مسرحية ، وتوافقك مع ما تحاول تحقيقه ولماذا ، يمكنك حينها البدء في البحث في الطريقة التي تريد بها تنفيذ المسرحية.

الخطوة 2: حدد الحسابات التي تريد استهدافها

بغض النظر عن نوع مسرحية ABM التي تقوم بتشغيلها ، فأنت بحاجة للتأكد من أنك تختار الحسابات الصحيحة لاستهدافها لكي تكون فعالاً. يعني اختيار الحسابات الصحيحة أنك تختار الحسابات التي هي:

1. أفضل ما يناسب حلك
2. الأكثر استعدادًا للمشاركة الآن
3. تتماشى مع استراتيجية المبيعات والأهداف

من السهل الانزلاق إلى روتين القيام باختيار الحساب والاستهداف في الفراغ من أجل تنفيذ لعبك بسرعة. لكن اختيار الحساب يجب أن يكون أقل من مهمة ، وأكثر من المدخلات الاستراتيجية للعبك. للقيام بذلك بشكل صحيح ، عليك القيام بثلاثة أشياء:

1. حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل: كمنظمة ، وليس مجرد فريق تسويق ، تحتاج إلى التوافق مع شكل حساب العميل المثالي بالنسبة لك - ما هي الصناعة؟ ما حجم الشركة؟ ما هي البنية التحتية / التكنولوجيا الموجودة لديهم بالفعل؟ يلتقط شون كيني تمرين برنامج المقارنات الدولية هذا تمامًا هنا .
2. استفد من الرؤى من المكدس التكنولوجي الخاص بك : سواء كان ذلك في نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك ، أو CRM الخاص بك ، أو كنت تلتقط بيانات النية ، أو أي مجموعة من الثلاثة ، بمجرد تحديد الحسابات داخل ICP الخاص بك ، استخدم البيانات من مكدس التكنولوجيا الخاص بك للمساعدة في تحديد أولويات الأشخاص الذين من المرجح أن تتفاعل معهم الآن.
3. التوافق مع المبيعات : حتى بعد الانتهاء من الخطوتين الأوليين ، من الضروري التأكد من استشارة المبيعات وشرائها في قائمة الحسابات التي تختار استهدافها بمبادراتك التسويقية. تريد التأكد من أن لديك مبادرة متسقة ومنسقة لإشراك هذه الحسابات ، وإذا لم تكن المبيعات في الحلقة ، فلن تنجح.

الخطوة 3: حدد الآفاق التي تريد استهدافها

في نهاية اليوم ، الحسابات لا تشتري منك ، بل يشتريها الناس. غالبًا ما يتم التغاضي عن هذه الخطوة في إستراتيجية قائمة على الحساب لأن المسوقين يركزون بشدة على معرفة الحسابات الصحيحة ، لدرجة أنهم ينسون قضاء الوقت في تحديد الأفراد الأكثر احتمالية للانخراط.

العملية سهلة بما فيه الكفاية - قم بتضييق نطاق قائمة العملاء المحتملين عن طريق اتخاذ الخطوات التالية:

1. تحديد الشخصيات الرئيسية: من الناحية التنظيمية ، يجب أن يكون لديك فهم كامل لأنواع الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا ، أو يشاركون في قرار الشراء. من خلال إنشاء هذه الملفات الشخصية ، فأنت تعمل على تحديد الأفراد المناسبين من كل حساب.
2. تحديد الأعضاء المحتملين في فريق الشراء: استفد من قاعدة البيانات الحالية وأدوات اكتشاف الاتصال مثل DiscoverOrg أو Clearbit لتحديد الاحتمالات من كل حساب تتناسب مع ملفات تعريف الشخصية الرئيسية الخاصة بك. من خلال القيام بذلك ، بناءً على الملاءمة ، فإنك تحدد الأشخاص الأكثر احتمالية للتفاعل معك.
3. الهدف بناءً على رؤى مخصصة : هذا هو المكان الذي تريد أن ترفع فيه نفسك لتعرف بالضبط كيفية إشراك كل فرد. قم بالعمل المسبق لفهم ما يهتم به هؤلاء الأفراد فعليًا ، شخصيًا ومهنيًا: معرفة مسؤوليات دورهم ، والاستفادة من بيانات النية لمعرفة اهتماماتهم المهنية واتجاهات البحث الحديثة ، ومعرفة ما يهتمون به بالفعل شخصيًا خارج العمل. سيؤدي القيام بذلك إلى منحك رؤية 360 درجة لمن هو هذا الشخص ، بحيث يكون لديك إحساس أفضل بكيفية إرسال الرسائل إليه.

هذا مجرد الإعداد ...

إن اتباع هذه الخطوات هو ما سيضع الأساس لمسرحية ABM الخاصة بك. سيؤدي تجاهل هذه الخطوات إلى عدم تركيز لعبتك في أحسن الأحوال ، وإضاعة الوقت والموارد في أسوأ الأحوال.

بمجرد أن تستعد للنجاح من خلال هذه العملية ، ستكون جاهزًا لبدء تصميم لعبك للتواصل المنسق متعدد القنوات وتحديد كيف تريد بالفعل إشراك آفاقك. سنناقش كيفية القيام بذلك ، بعد ذلك في هذه السلسلة.

إذا كنت تريد معرفة المزيد ولم تتح لك الفرصة للاستماع إلى ندوة الويب الخاصة بنا حول هذا الموضوع قبل أسبوعين ، فقد قمنا بتغطيتك بالتسجيل. تحقق من الرابط أدناه لمنحه الاستماع!

تنسيق الحملات لتحقيق أقصى قدر من النجاح.