Cum să vă configurați campaniile ABM pe mai multe canale pentru succes

Într-o postare anterioară, am subliniat de ce este atât de importantă crearea unei abordări ABM pe mai multe canale pentru a maximiza implicarea cu o campanie ABM . În această postare, vă voi spune de unde să începeți, cum să începeți și de ce.

De prea multe ori aud lideri de marketing spunând ceva de genul „Bine, credem că suntem gata să începem ABM”. Acesta este de obicei un semn rău.

ABM este diferit pentru fiecare, iar ABM în sine nu este o strategie sau chiar o campanie care trebuie doar pornită, deoarece este o expresie populară - este o abordare pe care ar trebui să o utilizați pentru a atinge obiective de marketing specifice.

Înainte de a vă scufunda în detaliile executării oricărei campanii ABM, este important să vă aliniați echipa pe trei puncte cheie pentru a vă pregăti pentru succes:

1. Scopul jocului dvs. ABM
2. Conturile pe care le vizați
3. Perspectivele din acele conturi pe care le vizați

Fără a-ți pune echipa pe aceeași pagină cu privire la aceste trei puncte cheie, este ușor ca jocul tău ABM să devină neconcentrat, nealiniat și, în cele din urmă, fără succes.

Pasul 1: Definiți scopul campaniei dvs. ABM

Acesta este un punct care se aplică oricărei campanii sau joc pe care marketerii încearcă să o desfășoare: scrieți scopul a ceea ce încercați să faceți. În loc să înceapă cu „să facem ABM”, marketerii ar trebui să înceapă prin a pune câteva întrebări simple pentru a defini scopul jocului pe care îl rulează:

• Cui încercăm să ajungem?
• Ce vrem să facă acești oameni?

S-ar putea să sune excesiv de simplificat, dar să sari într-o campanie ABM fără a răspunde mai întâi la aceste două întrebări este ca și cum să navighezi fără o destinație sau o hartă a modului de a ajunge acolo. Nu există nicio direcție spre unde să mergi, ceea ce face ca oamenii să urce cu greu la bord și, la jumătatea călătoriei tale, te întrebi „de ce suntem pe această barcă în primul rând?”

Pentru marea majoritate a campaniilor ABM, veți vedea de obicei echipele răspunzând într-unul dintre aceste patru moduri...

Ceea ce ajută la definirea uneia dintre cele patru jocuri tipice ABM:

Odată ce ți-ai definit jocul și ești aliniat la ceea ce încerci să realizezi și de ce, atunci poți începe să cercetezi cum vrei să executi jocul.

Pasul 2: Selectați conturile pe care doriți să le vizați

Indiferent de tipul de joc ABM pe care îl desfășurați, trebuie să vă asigurați că alegeți conturile potrivite pe care să le vizați pentru a fi eficient. Alegerea conturilor potrivite înseamnă că selectați conturi care sunt:

1. Cel mai potrivit pentru soluția dvs
2. Cel mai gata să se implice chiar acum
3. Aliniat cu strategia și obiectivele de vânzări

Este ușor să intri într-o rutină de selectare a contului și de direcționare în vid pentru a-ți executa jocul rapid. Dar selecția contului ar trebui să fie mai puțin o sarcină și mai mult o contribuție strategică în jocul tău. Pentru a face acest lucru corect, trebuie să faceți trei lucruri:

1. Definiți profilul dvs. ideal de client: ca organizație, nu doar o echipă de marketing, trebuie să vă aliniați la cum arată un cont de client ideal pentru dvs. - ce industrie? Ce dimensiune companie? Ce infrastructură/tehnologie au deja în vigoare? Sean Kenny surprinde perfect acest exercițiu ICP aici .
2. Profitați de statistici din stiva dvs. de tehnologie : indiferent dacă este vorba de platforma dvs. de automatizare de marketing, CRM, capturați date despre intenții sau orice combinație a celor trei, odată ce ați identificat conturile din ICP, utilizați datele din stiva dvs. de tehnologie pentru a stabili prioritățile cu cine este cel mai probabil să interacționați acum.
3. Aliniați-vă cu vânzările : chiar și după ce ați făcut primii doi pași, este esențial să vă asigurați că vânzările sunt consultate și sunt cumpărate în lista de conturi pe care alegeți să le vizați cu inițiativele dvs. de marketing. Vrei să te asiguri că ai o inițiativă aliniată și coordonată pentru a implica aceste conturi, iar dacă vânzările nu sunt în buclă, pur și simplu nu vor funcționa.

Pasul 3: Selectați perspectivele pe care doriți să le vizați

La sfârșitul zilei, conturile nu cumpără de la tine, oamenii fac. Acest pas este adesea trecut cu vederea într-o strategie bazată pe cont, deoarece specialiștii în marketing sunt atât de concentrați pe cunoașterea conturilor potrivite, încât uită să-și petreacă timpul pentru a identifica persoanele care sunt cel mai probabil să se implice.

Procesul este destul de ușor - restrângeți lista de clienți potențiali vizați urmând următorii pași:

1. Identificați persoanele cheie: din punct de vedere organizațional, trebuie să aveți o înțelegere completă a tipurilor de oameni care sunt cel mai probabil să cumpere sau să fie implicați în decizia de cumpărare. Prin crearea acestor profiluri, vă pregătiți să selectați persoanele potrivite din fiecare cont.
2. Identificați membrii probabili ai echipei de cumpărături: utilizați baza de date existente și instrumentele de descoperire a contactelor, cum ar fi DiscoverOrg sau Clearbit, pentru a selecta potențialii din fiecare cont care se potrivesc profilurilor dvs. cheie. Făcând acest lucru, pe baza potrivirii, identificați persoanele cele mai probabile să interacționeze cu dvs.
3. Țintă bazată pe perspective personalizate : aici doriți să vă pregătiți pentru a ști exact cum să implicați fiecare individ. Faceți treaba inițială pentru a înțelege ce le pasă de fapt acestor persoane, din punct de vedere personal și profesional: cunoașteți responsabilitățile rolului lor, folosiți datele privind intențiile pentru a le cunoaște interesele profesionale și tendințele recente de cercetare și știu ce le pasă lor personal în afara muncii. Procedând astfel, veți avea o vedere la 360 de grade despre cine este această persoană, astfel încât să aveți o mai bună înțelegere a modului în care îi trimiteți mesaje.

Aceasta este doar configurația...

Parcurgerea acestor pași este ceea ce va pune bazele jocului dvs. ABM. Trecerea cu vedere la acești pași va face ca jocul dvs. să fie neconcentrat în cel mai bun caz și o pierdere de timp și resurse în cel mai rău caz.

Odată ce v-ați pregătit pentru succes trecând prin acest proces, veți fi gata să începeți să vă proiectați jocul de informare coordonat pe mai multe canale și să determinați cum doriți de fapt să vă implicați potențialii. Vom găsi cum să facem asta, în continuare în această serie.

Dacă doriți să aflați mai multe și nu ați avut șansa să vă conectați la webinarul nostru pe acest subiect în urmă cu câteva săptămâni, vă oferim înregistrări. Consultați linkul de mai jos pentru a-l asculta!

Coordonarea campaniilor pentru a maximiza succesul.