81 個關鍵銷售術語：您需要的唯一銷售詞彙表

如果銷售領域是一回事，那就複雜了。

取悅難纏的客戶，為實現目標而感到壓力，以及掌握公司的銷售流程，幾乎任何人都會不知所措。 最重要的是，您需要跟踪大量銷售術語。

銷售領域中使用的術語數不勝數，甚至專家也會錯誤地使用某些詞。 掌握每一個銷售術語並不是一件容易的事，但是，它對於在您的銷售部門進行有效溝通是必要的。

常見的銷售條款

無論您是有抱負的代表、與公司銷售部門合作的營銷人員，還是希望復習詞彙的經驗豐富的賣家，我們匯總了 81 個基本銷售術語，作為複習或入門指南。

美國廣播公司

ABC 是一個首字母縮寫詞，代表“永遠關閉”。 這是一種銷售策略，其根源在於銷售代表在整個銷售過程中採取的每一個行動都是為了達成交易。

帳戶

一個帳戶包含所有客戶交互記錄，包括聯繫信息、首選服務和與您的業務的交易。 客戶第一次從您的企業購買商品後會創建一個帳戶。

基於賬戶的銷售

基於客戶的銷售是整個公司協調追求高價值客戶的策略。 最常參與基於帳戶的銷售的部門是銷售、營銷和客戶成功。

業務經理

客戶經理是負責管理客戶帳戶的人。 他們與潛在客戶和現有客戶進行溝通，以了解他們的痛點、解決問題並達成交易。 客戶經理需要對企業的價值主張有廣泛的了解，以便將其與特定客戶的需求聯繫起來。

客戶開發代表

客戶開發代表制定銷售策略，識別潛在客戶，對當前市場保持深入了解，並參與任何其他有助於公司實現銷售目標的活動。

年度合同價值 (ACV)

年度合同價值是每份客戶合同的平均年化收入。 通常將 ACV 與客戶生命週期價值進行比較，以了解收回獲得客戶的成本需要多長時間。

業務發展代表 (BDR)

業務發展代表是銷售團隊的成員，專注於對外銷售線索。 這意味著他們與人們接觸，希望他們能成為銷售機會。

企業對企業 (B2B)

B2B 是指向整個企業銷售解決方案的企業。

企業對消費者 (B2C)

B2C 是指向個人消費者銷售解決方案的企業。

壞線索

不好的潛在客戶是不太可能成為付費客戶的潛在客戶，浪費了銷售代表的時間。

BANT 框架

BANT 是銷售代表是合格潛在客戶時使用的首字母縮寫詞。

B = 預算：確定企業是否有購買解決方案的預算
A = 權威：確定業務中的關鍵決策者
N = 需要：驗證企業對解決方案有真正的需求
T = 時間：檢查企業是否有可能及時購買

銷售代表使用 BANT 來幫助他們確定潛在客戶是否合格，這意味著他們值得追求。

漏斗底部

漏斗的底部是購買過程中客戶做出購買決定的階段。 他們已經將銷售漏斗從頂部（開始意識到他們的問題和潛在的解決方案）向下移動到中間（表現出興趣和比較選項），再到底部（採取行動並表現出對品牌的忠誠度）。

買家行為

買方行為是客戶選擇解決方案的方式。 它可能受到他們的需求、需求、願望、職業和環境的影響。

買家角色

買方角色是您業務的理想客戶的代表。 公司根據市場研究和現有客戶的數據創建買方角色。 考慮到買家角色對於營銷人員創建目標受眾和銷售代表合格的潛在客戶非常重要。

購買標準

購買標準是客戶可能要求的任何信息，以便他們可以做出明智的購買決定。 客戶可能會詢問特定的好處，您的業務與競爭對手有何不同/更好，以及解決方案的成本是多少。

購買流程

購買過程是買家在尋找解決方案和購買產品的過程中遇到的階段。 購買過程可以分為更具體的階段，但它們都分為三個主要步驟：

1. 意識：客戶識別他們的問題並試圖理解它。
2. 考慮：客戶進行進一步研究以找到解決問題的方法並考慮他們的選擇。
3. 決策：客戶決定解決方案。

買入信號

購買信號是一種口頭或非語言提示，表明客戶已準備好進行購買，例如註冊免費試用或詢問合同細節。 了解這些信號可以幫助銷售代表更好地將注意力集中在發出更多購買信號的客戶身上。

購買意向

購買意圖是一個人進行購買的可能性，這是通過監控在線購買旅程來實現的。 企業可以使用 G2 Buyer Intent 等工具來了解研究其產品的公司並找到合適的聯繫人。

客戶流失率

流失率是在一段時間內停止與公司開展業務的客戶的百分比。 流失率的計算方法是將您失去的客戶數量除以您在所選時間範圍開始時擁有的客戶數量。

關閉的機會

封閉的機會包括封閉的贏得機會和封閉失去的機會。 然而，一些企業使用這個術語來表示僅封閉贏得的機會。

封閉式獲勝

Closed-won 是當銷售代表完成交易並且客戶購買解決方案時。

關閉-丟失

Closed lost 是一個不會隨著銷售而結束的機會。

收盤比率

成交比率是與參與的潛在客戶數量相比的成交數量。 該比率可用於評估單個銷售代表的績效並預測銷售額。

冷電話

冷電話是主動撥打電話，試圖識別潛在客戶並與他們討論他們的需求以及該公司的解決方案如何解決這些問題。

委員會

佣金是根據業績賺取的額外報酬。 這筆錢通常來自銷售收入的一部分。 任何與銷售相關的職位都是常見的基於佣金的工作，但百分比會因企業而異。

轉換

轉換是完成所需操作的人，例如購買或訂閱您的電子郵件通訊。

消費者

消費者是使用產品或服務的人。 這並不總是意味著消費者正在購買產品。 如果你買了一件禮物送給你的朋友 Bob 使用，Bob 就是消費者。

轉化路徑

轉化路徑是一個人成為領導者所採取的步驟。 所涉及的階段通常包括人們與企業的內容和行動號召進行交互。

兌換率

轉化率是轉化次數除以網站訪問者總數。

交叉銷售

交叉銷售是指銷售代表找到不止一種可以幫助特定客戶的解決方案。 這可以在第一次購買時發生，也可以在銷售代表與客戶建立關係後發生。

獲客成本 (CAC)

客戶獲取成本是與讓某人購買您的解決方案相關的成本。 CAC 是衡量盈利能力的一個很好的指標——從客戶那裡提取的金額與獲得該客戶的成本相比較。

客戶終身價值 (CLV)

客戶生命週期價值是對與客戶關係產生的利潤的預測。 CLV 會受到客戶生命週期長度、保留率、流失率和客戶平均利潤的影響。 CLV 有兩種類型：

客戶關係管理 (CRM) 系統

客戶關係管理軟件充當一個充滿客戶信息的數據庫。 CRM工具分為三種類型：

1. 運營型 CRM：管理日常信息
2. 分析型 CRM：分析客戶數據和行為
3. 協作式 CRM：簡化與客戶的溝通，並在任何面向客戶的部門之間輕鬆共享信息

聯繫信息、過去的互動和以前的購買都可以在 CRM 工具中找到。 CRM 旨在幫助銷售代表與客戶建立關係並為客戶提供個性化體驗，從而增加銷售額。

客戶成功

客戶成功是一種業務實踐或部門，可確保客戶在使用業務解決方案時實現其預期結果。 這為企業和客戶創造了互惠互利的局面——客戶解決了他們的痛點，企業增加了贏得客戶忠誠度的可能性。

決策者

決策者是對銷售做出最終決定的人。 這個人需要有購買權。

需求產生

需求生成是一個營銷過程，可以建立對公司解決方案的認識和興趣。 需求生成活動包括潛在客戶培育計劃、內容營銷和搜索引擎優化。

發現電話

發現電話是銷售代表給潛在客戶的第一個電話。 這個階段還可以包括領導資格和痛點的確定。

現場銷售代表

現場銷售代表是向潛在客戶展示價值的旅行銷售人員。 他們的目標是關閉並進行銷售。

預測

預測是估計未來銷售額的行為，因此公司可以做出更好的業務決策並預測業績。 預測可以基於過去的銷售數據、行業比較或經濟趨勢。

看門人

看門人是指使信息無法到達公司目標人員的人員。 這方面的一個例子是個人助理向決策者（即預期的接收者）發送消息。

內部銷售代表是通過電話或在線開展大部分業務的銷售人員。

關鍵績效指標 (KPI)

關鍵績效指標是一個可衡量的值，表明企業實現其目標和目標的效率。 KPI 存在多個級別——高級別 KPI 將關注整體績效，例如年增長，而低級別 KPI 將更多關注日常活動，例如發送的銷售電子郵件。

帶領

潛在客戶是對最終可能成為客戶的另一家公司的解決方案表示興趣的個人或公司。 企業可以通過營銷、貿易展覽或網絡收集潛在客戶。

領先一代

潛在客戶生成是通過網站優化、社交媒體和電子郵件營銷等活動吸引人們並將其轉化為潛在客戶的過程。

鉛資格

潛在客戶資格是確定潛在客戶是否值得追求的過程。 銷售代表使用 BANT 框架來確定潛在客戶並得出關於他們是否很有可能成為長期客戶的結論。 如果銷售代表發現潛在客戶沒有解決方案的預算或需求，他們會將其列為低優先級。

領先評分

潛在客戶評分是一種根據潛在客戶可以為業務增加的價值對潛在客戶進行排名的方法。 潛在客戶評分的目的是幫助銷售代表了解他們應該如何優先安排時間和精力以獲取最大利潤。

加價

加價是在解決方案價格上增加的金額，以支付開銷。

營銷合格的潛在客戶 (MQL)

營銷合格的潛在客戶是根據對其營銷材料的參與而被認定為對業務感興趣的潛在客戶。

漏斗中部 (MOFU)

漏斗的中間是購買過程的一部分，潛在客戶在此進行研究以找到手頭問題的解決方案。 此時，潛在客戶可能會查看特定於您的解決方案和客戶評論的功能。

每月經常性收入 (MRR)

每月經常性收入是企業每月收到的金額。 如果業務是基於訂閱的，則通常使用此指標。

淨推薦值

淨推薦值是衡量客戶推薦您的解決方案的可能性的客戶滿意度指標。 這些數據通常是通過調查收集的。 根據他們給出的評級，客戶要么被認為是批評者（不會再次購買或推薦解決方案）、被動者（滿意但不一定會推廣解決方案）或推動者（重複購買者充當品牌大使）。 一些行業使用 0-10 的等級，而其他行業使用 0-100。

異議

異議是指在銷售代表進行價值論證後潛在客戶提出的任何問題或疑慮。 常見的反對意見與預算、權限、需求和時間安排 (BANT) 有關。 處理這些異議是銷售過程中的一個步驟，也是任何銷售代表的必要技能。

入職

入職是向客戶介紹您的解決方案並讓他們在購買後設置使用它的行為。 它也可以指僱用和培訓新的銷售代表。

機會

機會是已經合格並被認為值得追求的聯繫人或潛在客戶。 重要的是要注意機會的定義可能因企業而異。 總體思路是，它們顯示出成為客戶的潛力。

痛點

痛點是客戶的需求。 識別特定客戶的痛點並展示他們的解決方案如何緩解這些痛點對於銷售代表試圖達成交易是必要的。 常見的客戶痛點包括在解決方案上花費過多、在購買時浪費時間、經歷糟糕的銷售過程以及沒有獲得足夠的售後支持。

定位聲明

定位陳述是銷售代表用來吸引潛在客戶的評論或問題。 定位聲明的目的是與消費者展開對話並了解他們的痛點。

利潤率

利潤率是盈利能力的比率，它揭示了公司實際賺了多少錢。 它是銷售收入超過成本的金額。 要計算利潤率，請將您的毛利潤（銷售商品的收入成本）除以收入。

勘探

勘探是尋找潛在買家的過程。 這是銷售過程的第一步，目標是將這些潛在客戶從銷售渠道中移出，並將他們轉化為忠誠的客戶。

合格的鉛

合格的潛在客戶是根據他們提供或您發現的某些標準被認為更有可能成為客戶的潛在客戶。 有兩種類型的線索。

1. 銷售合格的潛在客戶：經過銷售人員審查的潛在買家。
2. 營銷合格的潛在客戶：通過參與其網絡內容對業務表現出興趣的潛在買家。

配額

配額是指銷售代表在給定時間範圍內預計會達到的銷售量。

銷售發展代表

銷售發展代表是專注於入站線索的內部代表，這些線索是接近您的業務並對您的解決方案表示興趣的線索。

銷售賦能

銷售支持是一種策略，它使銷售團隊能夠獲得他們需要的工具、流程、培訓和其他資源，以提高他們的績效並幫助為客戶提供服務。

銷售漏斗

銷售漏斗是一個在六個關鍵階段概述客戶旅程的模型：意識、興趣、考慮、意圖、評估和購買。

銷售方法

銷售方法論是概述您的銷售代表如何處理銷售過程中每個步驟的框架。 銷售方法包括哲學、價值觀和原則。

銷售流程

銷售流程是指銷售代表進行銷售的具體步驟和行動。 這些是將潛在客戶轉變為忠誠客戶的可重複步驟。

銷售流程和銷售方法經常被混淆，所以讓我們從視覺上分解一下。

銷售渠道

銷售管道代表銷售代表將某人從潛在客戶轉變為忠誠客戶的逐步過程。 管道根據客戶的購買意願分為幾個階段。

銷售渠道覆蓋

銷售渠道覆蓋率是一個比率，用於比較您的銷售渠道在給定時期內與您的配額的完整程度。 它可以作為銷售團隊績效的良好指標，並有助於預測貴公司的發展能力。

服務水平協議

服務水平協議是企業的銷售和營銷部門之間的協議，定義了他們對彼此的期望。 服務水平協議的存在是為了確保銷售和營銷部門協調一致並相互補充工作。

市場營銷

Smarketing 是指協調一致的銷售和營銷工作。 這個詞聽起來很傻，但它背後的原則對於企業的成功至關重要。 營銷和銷售需要相互支持，這需要大量的溝通和協作。

社會銷售

社交銷售是使用社交媒體與潛在客戶互動的行為。 通常，這包括提供簡單問題的答案，以幫助潛在客戶更好地了解他們的痛點和潛在的解決方案。

咬一口

簡短說明是銷售代表為幫助他們快速有效地與潛在客戶溝通而準備的一系列單詞或短語。

漏斗頂部是指買家旅程的第一階段。 在這一點上，買家仍在試圖了解他們的問題。 在賣方方面，營銷人員的工作是提供有助於教育買方了解他們的問題並指出可能的解決方案的內容。

追加銷售

當賣家找到更高端的解決方案來為現有客戶提供服務時，就會發生追加銷售。 例如，當您購買軟件工具的訂閱時，銷售代表在下個月試圖通過向您展示具有更好功能的更昂貴版本的繩索來追加銷售。

價值主張

價值主張是解決方案為其客戶提供的利益的呈現。 一個好的價值主張（在銷售過程的價值展示階段提出）將迎合特定客戶的個人需求。

加權銷售渠道

加權銷售渠道是銷售渠道的一個版本，其中根據銷售流程中的當前階段為每個機會賦予價值。

客戶關係管理術語

了解銷售基礎的一個重要部分是掌握客戶關係管理 (CRM) 軟件。 CRM 是企業用來跟踪潛在客戶互動和交易進度的主要工具。 它有助於得出關於找到吸引、轉換和留住客戶的最有效方法的結論。

您會發現下面列出的許多 CRM 術語指的是對上述相關銷售術語的管理，尤其是在指代購買過程或銷售漏斗中的某個階段時。 這是因為 CRM 是一個系統，供銷售代表、營銷人員和客戶服務代理尋找在每個階段或整個銷售過程中更好地管理客戶的方法。

臨時報告

即席報告是指根據用戶需要使用實時數據集創建報告的商業智能流程。 這些報告被放在一起以回答特定問題以響應特定事件。 本質上，即席報告顯示了特定業務行為的後果。

商業智能

商業智能是指用於將數據轉換為公司針對其整體業務目標、戰略和戰術採取的行動的各種工具。 此過程使用數據分析來檢查信息並以報告、儀表板或其他類型的數據可視化形式呈現相關發現。

案例

案例是指客戶向銷售代表提出的需要解決的問題。 可以出於多種原因打開這些案例，例如在使用產品時需要支持或更改客戶資料中的信息。

基於雲的CRM

基於雲的 CRM 是託管在雲上的 CRM 軟件。 這意味著存儲在 CRM 上的所有信息都可以由互聯網上經過身份驗證的用戶訪問，而不是物理硬件。

CPQ 軟件

CPQ 軟件，也稱為配置報價軟件，可幫助企業自動化報價和向客戶發送提案的過程。 這個週期從客戶向企業表達他們的需求開始，到報價發送結束。 使用 CPQ 軟件的目的是加快流程、生成準確的報價並改善客戶關係。

合同管理

合同管理是指管理與客戶、供應商、合作夥伴和員工的合同生命週期的過程。 合同管理從起草合同開始，到合同到期結束。 但是，在該時間範圍內，合同可能會續籤或條款可能會發生變化，需要進行管理。

客戶關係管理分析

CRM 分析是對您企業的 CRM 工具中保存的數據的分析。 從結果中收集的見解特定於客戶和您的銷售渠道，例如購買趨勢和銷售流程中的改進領域。

升級

當客戶問題被引導到更高級別的部門時，就會發生升級，以便更有效地解決問題。 問題可能會提交給沒有適當知識、資源或權力來解決它的部門。 這就是升級發生的地方。

潛在客戶管理

潛在客戶管理是指產生、跟踪和確定潛在客戶優先級的過程。 一旦這些潛在客戶從其他營銷或銷售活動中產生並具有值得追求的資格，就會根據他們進行購買的可能性來安排和接近他們。 在進行初步接觸後，他們會得到培養，並有望轉化為客戶。 這整個過程稱為線索管理。

本地 CRM

本地 CRM 是託管在公司自己的服務器上的軟件。 此版本的 CRM 通常附帶對源代碼的訪問權限，因此可以對其進行定制以滿足特定公司的需求。 它還使企業可以完全控制 CRM 中保存的數據。

機會管理

機會管理是指對企業銷售渠道內的交易進行管理。 增加對機會的關注層的目的是使銷售代表能夠輕鬆方便地完成盡可能多的交易。

管道管理

管道管理致力於簡化銷售流程和客戶旅程的每個階段。 它是指將潛在客戶進一步向下移動的過程，最終目標是將其轉化為客戶。

銷售儀表板

銷售儀表板是一種數據可視化方法，它以易於理解的方式描繪您最重要的銷售指標。 可以為各種銷售部門事務創建銷售儀表板，例如績效、轉換和完成的活動。

銷售業績管理

銷售績效管理是指組織銷售流程以提高效率和效果。 銷售績效管理領域包括薪酬計劃、配額設置和區域管理。

銷售詞匠

不知道銷售術語的正確定義可能會導致混淆、溝通不暢和錯誤信息被共享。 牢牢掌握這些術語對於成為有效且消息靈通的銷售團隊成員至關重要。

希望對您的軟件銷售進行社會證明？ G2 的賣方解決方案是幫助您在最善變的潛在客戶中建立信任和信譽的絕佳機會。 今天了解更多！