81 Wichtige Verkaufsbegriffe: Das einzige Verkaufsglossar, das Sie brauchen

Wenn das Verkaufsfeld eine Sache ist, dann ist es komplex.

Schwierige Kunden zufrieden zu stellen, sich über das Erreichen von Zielen zu stressen und den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zu meistern, kann so gut wie jeden überfordern. Darüber hinaus gibt es eine Reihe von Verkaufsterminologien, die Sie im Auge behalten müssen.

Im Verkaufsbereich werden unzählige Begriffe verwendet, und selbst die Experten verwenden bestimmte Wörter falsch. Die Beherrschung aller Verkaufsbegriffe ist keine leichte Aufgabe, aber für eine effektive Kommunikation in Ihrer Verkaufsabteilung unerlässlich.

Allgemeine Verkaufsbedingungen

Egal, ob Sie ein aufstrebender Vertreter, ein Vermarkter sind, der mit der Verkaufsabteilung Ihres Unternehmens zusammenarbeitet, oder ein erfahrener Verkäufer, der sein Vokabular auffrischen möchte, wir haben 81 grundlegende Verkaufsbegriffe zusammengestellt, die als Auffrischung oder als Leitfaden dienen sollen.

ABC

ABC ist ein Akronym, das für „Always Be Closing“ steht. Dies ist eine Vertriebsstrategie, die auf der Idee basiert, dass jede Aktion, die ein Vertriebsmitarbeiter während seines gesamten Verkaufsprozesses unternimmt, darauf abzielt, ein Geschäft abzuschließen.

Konto

Ein Konto enthält alle Aufzeichnungen über Kundeninteraktionen, einschließlich Kontaktinformationen, bevorzugte Dienste und Transaktionen mit Ihrem Unternehmen. Ein Konto wird erstellt, nachdem ein Kunde zum ersten Mal bei Ihrem Unternehmen gekauft hat.

Kontobasierter Verkauf

Account-based Selling ist eine Strategie, bei der sich das gesamte Unternehmen koordiniert, um hochwertige Accounts zu verfolgen. Die Abteilungen, die in der Regel am kundenbasierten Verkauf beteiligt sind, sind Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg.

Kundenbetreuer

Ein Kundenbetreuer ist die Person, die für die Verwaltung von Kundenkonten verantwortlich ist. Sie kommunizieren sowohl mit Interessenten als auch mit aktuellen Kunden, um ihre Schmerzpunkte zu verstehen, Bedenken auszuräumen und Geschäfte abzuschließen. Ein Kundenbetreuer muss über umfassende Kenntnisse des Wertversprechens des Unternehmens verfügen, damit er es auf die Bedürfnisse eines bestimmten Kunden zurückführen kann.

Vertreter der Kontoentwicklung

Ein Account-Development-Vertreter entwickelt Verkaufsstrategien, identifiziert potenzielle Kunden, pflegt ein solides Verständnis des aktuellen Marktes und beteiligt sich an allen anderen Aktivitäten, die einem Unternehmen helfen, seine Verkaufsziele zu erreichen.

Jährlicher Vertragswert (ACV)

Der jährliche Vertragswert ist der durchschnittliche annualisierte Umsatz pro Kundenvertrag. Der ACV wird normalerweise mit dem Customer Lifetime Value verglichen, um zu sehen, wie lange es dauert, die Kosten für die Kundenakquise zurückzuzahlen.

Wirtschaftsförderungsbeauftragter (BDR)

Ein Business Development Representative ist ein Mitglied des Vertriebsteams, das sich auf ausgehende Leads konzentriert. Das bedeutet, dass sie Menschen in der Hoffnung erreichen, dass sie zu einer Verkaufsmöglichkeit werden.

Business-to-Business (B2B)

B2B bezieht sich auf Unternehmen, die Lösungen an ganze Unternehmen verkaufen.

Business-to-Consumer (B2C)

B2C bezieht sich auf Unternehmen, die Lösungen an einzelne Verbraucher verkaufen.

Schlechte Leads

Ein schlechter Lead ist ein Lead, der wahrscheinlich kein zahlender Kunde wird und die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters verschwendet.

BANT-Framework

BANT ist ein Akronym, das verwendet wird, wenn Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Leads sind.

B = Budget: bestimmt, ob das Unternehmen über das Budget zum Kauf der Lösung verfügt
A = Autorität: identifiziert wichtige Entscheidungsträger im Unternehmen
N = Bedarf: überprüft, ob das Unternehmen einen echten Bedarf an der Lösung hat
T = Zeit: Prüft, ob das Unternehmen voraussichtlich rechtzeitig einkaufen wird

Vertriebsmitarbeiter verwenden BANT, um zu entscheiden, ob ein Interessent qualifiziert ist oder nicht, was bedeutet, dass es sich lohnt, ihn zu verfolgen.

Unterseite des Trichters

Der Boden des Trichters ist die Phase im Kaufprozess, in der der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Sie haben sich im Verkaufstrichter von oben nach unten bewegt (sich ihres Problems und möglicher Lösungen bewusst), zur Mitte (Interesse zeigen und Optionen vergleichen) und nach unten (Maßnahmen ergreifen und Loyalität gegenüber einer Marke zeigen).

Käuferverhalten

Das Käuferverhalten ist die Art und Weise, wie ein Kunde Lösungen auswählt. Es kann durch ihre Wünsche, Bedürfnisse, Bestrebungen, Berufe und Umgebung beeinflusst werden.

Käuferpersönlichkeit

Eine Buyer Persona repräsentiert den idealen Kunden für Ihr Unternehmen. Unternehmen erstellen Käuferpersönlichkeiten auf der Grundlage von Marktforschung und Daten über bestehende Kunden. Eine Buyer Persona im Hinterkopf zu haben, ist wichtig für Marketer, die eine Zielgruppe erstellen, und für Vertriebsmitarbeiter, die Leads qualifizieren.

Kaufkriterien

Kaufkriterien sind alle Informationen, die ein Kunde möglicherweise anfordert, damit er eine fundierte Kaufentscheidung treffen kann. Ein Kunde fragt möglicherweise nach bestimmten Vorteilen, inwiefern Ihr Unternehmen anders/besser als die Konkurrenz ist und wie viel die Lösung kostet.

Kaufprozess

Der Kaufprozess sind die Phasen, die ein Käufer auf seiner Reise durchläuft, um eine Lösung zu finden und ein Produkt zu kaufen. Der Kaufprozess kann in spezifischere Phasen unterteilt werden, die jedoch alle in drei Hauptschritte unterteilt sind:

1. Bewusstsein : Der Kunde identifiziert sein Problem und versucht, es zu verstehen.
2. Überlegung : Der Kunde recherchiert weiter, um einen Weg zur Lösung seines Problems zu finden, und erwägt seine Optionen.
3. Entscheidung : Der Kunde entscheidet sich für eine Lösung.

Kaufsignal

Ein Kaufsignal sind verbale oder nonverbale Hinweise, die zeigen, dass ein Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen, z. B. wenn er sich für eine kostenlose Testversion anmeldet oder nach Vertragsdetails fragt. Das Aufgreifen dieser Signale kann Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Aufmerksamkeit besser auf Kunden zu richten, die mehr Kaufsignale aussenden.

Kaufabsicht

Die Kaufabsicht ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person einen Kauf tätigt, was durch die Überwachung der Online-Kaufwege realisiert wird. Unternehmen können Tools wie G2 Buyer Intent verwenden, um zu erfahren, welche Unternehmen ihr Produkt recherchieren, und um die richtigen Ansprechpartner zu finden.

Abwanderungsquote

Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die über einen bestimmten Zeitraum keine Geschäfte mehr mit einem Unternehmen machen. Die Abwanderungsrate wird berechnet, indem die Anzahl der verlorenen Kunden durch die Anzahl geteilt wird, die Sie zu Beginn des gewählten Zeitraums hatten.

Geschlossene Möglichkeiten

Geschlossene Opportunities umfassen sowohl geschlossene gewonnene als auch geschlossene verlorene Opportunities. Einige Unternehmen verwenden diesen Begriff jedoch nur für abgeschlossene und gewonnene Gelegenheiten.

Geschlossen-gewonnen

„Closed-won“ ist, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft abschließt und der Kunde eine Lösung kauft.

Geschlossen-verloren

Geschlossen verloren ist eine Gelegenheit, die nicht mit einem Verkauf endet.

Schlussquote

Eine Abschlussquote ist die Anzahl der abgeschlossenen Deals im Vergleich zur Anzahl der engagierten Interessenten. Dieses Verhältnis kann verwendet werden, um die Leistung eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu bewerten und Verkäufe zu prognostizieren.

Cold-Calling

Kaltakquise ist ein unaufgeforderter Anruf, um potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen über ihre Bedürfnisse zu sprechen und darüber, wie die Lösung dieses Unternehmens sie lösen kann.

Kommission

Die Provision ist eine zusätzliche Vergütung, die auf der Grundlage der Leistung verdient wird. Das Geld stammt in der Regel aus einem Teil der Verkaufserlöse. Jede vertriebsbezogene Position ist ein üblicher provisionsbasierter Job, aber der Prozentsatz ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Wandlung

Eine Conversion ist eine Person, die eine gewünschte Aktion ausführt, z. B. einen Kauf tätigt oder Ihren E-Mail-Newsletter abonniert.

Verbraucher

Ein Verbraucher ist jemand, der ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzt. Dies bedeutet nicht immer, dass der Verbraucher das Produkt kauft. Wenn Sie ein Geschenk kaufen und es Ihrem Freund Bob zur Verwendung geben, ist Bob der Konsument.

Konvertierungspfad

Ein Konversionspfad sind die Schritte, die eine Person unternimmt, um ein Lead zu werden. Zu den beteiligten Phasen gehören normalerweise Personen, die mit den Inhalten und Handlungsaufforderungen eines Unternehmens interagieren.

Wechselkurs

Die Konversionsrate ist die Anzahl der Konversionen geteilt durch die Gesamtzahl der Website-Besucher.

Cross-Selling

Cross-Selling ist, wenn ein Vertriebsmitarbeiter mehr als eine Lösung findet, die einem bestimmten Kunden hilft. Dies kann entweder zum Zeitpunkt des ersten Kaufs oder später geschehen, sobald der Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung zum Kunden aufgebaut hat.

Kundengewinnungskosten (CAC)

Kundenakquisitionskosten sind die Kosten, die damit verbunden sind, jemanden zum Kauf Ihrer Lösung zu bewegen. CAC ist ein guter Indikator für die Rentabilität - der Geldbetrag, der von Kunden abgezogen wird, wird mit den Kosten für die Gewinnung dieses Kunden verglichen.

Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value ist eine Vorhersage des Gewinns, der sich aus einer Beziehung mit einem Kunden ergibt. Der CLV kann durch die Länge des Kundenlebenszyklus, die Kundenbindungsrate, die Abwanderungsrate und den durchschnittlichen Gewinn pro Kunde beeinflusst werden. Es gibt zwei Arten von CLV:

Customer Relationship Management (CRM)-Systeme

Customer-Relationship-Management-Software fungiert als Datenbank voller Kundeninformationen. Es gibt drei Arten von CRM-Tools:

1. Operatives CRM: verwaltet die täglichen Informationen
2. Analytisches CRM: analysiert Kundendaten und -verhalten
3. Kollaboratives CRM: Optimiert die Kommunikation mit Kunden und erleichtert den Informationsaustausch zwischen allen Abteilungen mit Kundenkontakt

Kontaktinformationen, frühere Interaktionen und frühere Einkäufe können alle in einem CRM-Tool gefunden werden. CRM wurde entwickelt, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, was zu mehr Umsatz führt.

Kundenerfolg

Kundenerfolg ist eine Geschäftspraxis oder Abteilung, die sicherstellt, dass Kunden das gewünschte Ergebnis erzielen, wenn sie eine Geschäftslösung verwenden. Dies schafft eine für beide Seiten vorteilhafte Situation für das Unternehmen und den Kunden – der Kunde löst seinen Schmerzpunkt und das Unternehmen erhöht die Wahrscheinlichkeit, die Loyalität dieses Kunden zu gewinnen.

Entscheidungsträger

Ein Entscheidungsträger ist die Person, die die endgültige Entscheidung über einen Verkauf trifft. Diese Person muss die Kaufvollmacht haben.

Verlange Generation

Nachfragegenerierung ist ein Marketingprozess, der Bewusstsein und Interesse an der Lösung eines Unternehmens aufbaut. Zu den Aktivitäten zur Nachfragegenerierung gehören Lead-Nurturing-Programme, Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung.

Entdeckungsanruf

Ein Entdeckungsanruf ist der erste Anruf, den ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Interessenten tätigt. Diese Phase kann auch die Lead-Qualifizierung und die Bestimmung von Schmerzpunkten umfassen.

Außendienstmitarbeiter

Ein Außendienstmitarbeiter ist ein reisender Verkäufer, der potenziellen Kunden Wertdemonstrationen präsentiert. Ihr Ziel ist es, zu schließen und einen Verkauf zu tätigen.

Prognose

Prognosen sind die Schätzung zukünftiger Umsätze, damit Unternehmen bessere Geschäftsentscheidungen treffen und die Leistung vorhersagen können. Prognosen können auf vergangenen Verkaufsdaten, Branchenvergleichen oder Wirtschaftstrends basieren.

Pförtner

Ein Gatekeeper ist eine Person, die entweder ermöglicht oder verhindert, dass Informationen die beabsichtigte Person in einem Unternehmen erreichen. Ein Beispiel hierfür wäre ein persönlicher Assistent, der einem Entscheidungsträger, dem beabsichtigten Empfänger, eine Nachricht übermittelt.

Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ist ein Verkäufer, der die meisten seiner Geschäfte telefonisch oder online abwickelt.

Leistungskennzahlen (KPIs)

Ein Key Performance Indicator ist ein messbarer Wert, der angibt, wie effektiv ein Unternehmen seine Ziele erreicht. KPIs existieren auf mehreren Ebenen – ein KPI auf hoher Ebene würde sich auf die Gesamtleistung konzentrieren, wie z. B. das jährliche Wachstum, und ein KPI auf niedriger Ebene würde sich mehr auf die täglichen Aktivitäten konzentrieren, wie z. B. das Versenden von Verkaufs-E-Mails.

Führen

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die/das Interesse an der Lösung eines anderen Unternehmens bekundet hat, die schließlich ein Kunde werden könnte. Unternehmen können Leads durch Marketing, Messen oder Networking sammeln.

Lead-Generierung

Lead-Generierung ist der Prozess, Menschen anzuziehen und sie durch Aktivitäten wie Website-Optimierung, soziale Medien und E-Mail-Marketing in potenzielle Kunden umzuwandeln.

Lead-Qualifizierung

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob es sich lohnt, einen Lead zu verfolgen oder nicht. Vertriebsmitarbeiter verwenden das BANT-Framework, um Leads zu qualifizieren und Schlussfolgerungen darüber zu ziehen, ob sie eine hohe Chance haben, ein langfristiger Kunde zu werden oder nicht. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter feststellt, dass der Lead nicht über das Budget oder den Bedarf für die Lösung verfügt, wird er ihm eine niedrige Priorität einräumen.

Lead-Scoring

Lead Scoring ist eine Methode, die Interessenten nach dem Wert bewertet, den sie dem Unternehmen hinzufügen können. Der Zweck des Lead-Scorings besteht darin, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, zu verstehen, wie sie ihre Zeit und Energie priorisieren sollten, um den größtmöglichen Gewinn zu erzielen.

Markup

Ein Aufschlag ist der Betrag, der zum Preis einer Lösung hinzugefügt wird, um die Gemeinkosten zu decken.

Marketing qualifizierter Lead (MQL)

Ein qualifizierter Marketing-Lead ist ein Lead, der aufgrund der Beschäftigung mit seinen Marketingmaterialien als an einem Unternehmen interessiert qualifiziert ist.

Mitte des Trichters (MOFU)

Die Mitte des Trichters ist der Teil des Kaufprozesses, in dem ein Lead Nachforschungen anstellt, um eine Lösung für das vorliegende Problem zu finden. An diesem Punkt wird sich ein Lead wahrscheinlich die für Ihre Lösung spezifischen Funktionen und Kundenrezensionen ansehen.

Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

Der monatlich wiederkehrende Umsatz ist der Betrag, den ein Unternehmen pro Monat erhält. Diese Metrik wird normalerweise verwendet, wenn das Unternehmen abonnementbasiert ist.

Net Promoter Score

Ein Net Promoter Score ist eine Kundenzufriedenheitsmetrik, die misst, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde Ihre Lösung weiterempfiehlt. Diese Daten werden in der Regel durch eine Umfrage erhoben. Basierend auf der Bewertung, die sie abgeben, wird ein Kunde entweder als Kritiker (würde die Lösung nicht noch einmal kaufen oder empfehlen), als passiv (zufrieden, aber nicht unbedingt für die Lösung werben) oder als Förderer (ein Wiederholungskäufer, der als ein Markenbotschafter). Einige Branchen verwenden eine Skala von 0-10, während andere 0-100 verwenden.

Einspruch

Einwände beziehen sich auf alle Fragen oder Bedenken eines Interessenten, nachdem ein Vertriebsmitarbeiter eine Wertdemonstration durchgeführt hat. Häufige Einwände haben mit Budget, Autorität, Bedarf und Timing (BANT) zu tun. Der Umgang mit diesen Einwänden ist ein Schritt im Verkaufsprozess und eine notwendige Fähigkeit jedes Vertriebsmitarbeiters.

Onboarding

Onboarding ist der Vorgang, Ihre Lösung einem Kunden vorzustellen und ihn für die Verwendung nach dem Kauf einzurichten. Es kann sich auch auf die Einstellung und Schulung eines neuen Vertriebsmitarbeiters beziehen.

Gelegenheit

Eine Chance ist ein Kontakt oder Interessent, der qualifiziert wurde und als erstrebenswert erachtet wird. Es ist wichtig zu beachten, dass die Definition einer Chance von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein kann. Die allgemeine Idee ist, dass sie Potenzial zeigen, ein Kunde zu werden.

Schmerzpunkt

Ein Schmerzpunkt ist das Bedürfnis eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter, die versuchen, ein Geschäft abzuschließen, müssen die Schmerzpunkte eines bestimmten Kunden identifizieren und zeigen, wie ihre Lösung sie entlasten kann. Häufige Schmerzpunkte von Kunden sind, zu viel für eine Lösung auszugeben, Zeit beim Kauf zu verschwenden, einen schlechten Verkaufsprozess zu erleben und nicht genügend Support nach dem Verkauf zu erhalten.

Positionierungsaussage

Positionierungsaussagen sind Kommentare oder Fragen, die ein Vertriebsmitarbeiter verwendet, um den Interessenten anzusprechen. Der Zweck einer Positionierungsaussage besteht darin, ein Gespräch mit dem Verbraucher zu beginnen und mehr über seine Schmerzpunkte zu erfahren.

Gewinnspanne

Die Gewinnmarge ist ein Verhältnis der Rentabilität, das zeigt, wie viel Geld ein Unternehmen tatsächlich verdient. Es ist der Betrag, um den die Erlöse aus Verkäufen die Kosten übersteigen. Um die Gewinnspanne zu berechnen, dividieren Sie Ihren Bruttogewinn (Umsatz-Kosten der verkauften Waren) durch den Umsatz.

Prospektion

Prospektion ist der Prozess der Suche nach potenziellen Käufern. Dies ist der erste Schritt im Verkaufsprozess, und das Ziel ist es, diese Interessenten durch den Verkaufstrichter zu bewegen und sie in treue Kunden umzuwandeln.

Qualifizierte Leitung

Qualifizierte Leads sind Leads, die aufgrund bestimmter Kriterien, die sie bereitgestellt oder von Ihnen entdeckt haben, mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Es gibt zwei Arten von Leads.

1. Vom Vertrieb qualifizierter Lead : Ein potenzieller Käufer, der vom Vertrieb geprüft wurde.
2. Marketingqualifizierter Lead : Ein potenzieller Käufer, der Interesse an einem Unternehmen gezeigt hat, indem er sich mit dessen Webinhalten beschäftigt.

Quote

Eine Quote ist eine festgelegte Menge an Verkäufen, die ein Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich erfüllen wird.

Vertreter der Vertriebsentwicklung

Ein Vertriebsmitarbeiter ist ein Insider, der sich auf Inbound-Leads konzentriert, also Leads, die sich Ihrem Unternehmen nähern und Interesse an Ihrer Lösung bekunden.

Verkaufsförderung

Sales Enablement ist eine Strategie, die ein Vertriebsteam mit den Tools, Prozessen, Schulungen und anderen Ressourcen ausstattet, die es benötigt, um seine Leistung zu verbessern und den Kunden zu helfen.

Verkaufstrichter

Ein Verkaufstrichter ist ein Modell, das die Customer Journey in sechs Schlüsselphasen skizziert: Bekanntheit, Interesse, Überlegung, Absicht, Bewertung und Kauf.

Verkaufsmethodik

Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, der umreißt, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Schritt im Verkaufsprozess angehen. Eine Verkaufsmethodik umfasst Philosophie, Werte und Prinzipien.

Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die konkreten Schritte und Aktionen, die ein Vertriebsmitarbeiter durchführt, um einen Verkauf zu tätigen. Dies sind wiederholbare Schritte, um einen Interessenten in einen treuen Kunden umzuwandeln.

Der Verkaufsprozess und die Verkaufsmethodik werden oft verwechselt, also lassen Sie es uns visuell aufschlüsseln.

Vertriebspipeline

Die Vertriebspipeline stellt einen schrittweisen Prozess dar, den ein Vertriebsmitarbeiter durchführt, um jemanden von einem potenziellen Kunden zu einem treuen Kunden zu machen. Je nach Kaufbereitschaft des Kunden wird die Pipeline in Stufen eingeteilt.

Abdeckung der Vertriebspipeline

Die Abdeckung der Verkaufspipeline ist ein Verhältnis, das vergleicht, wie voll Ihre Verkaufspipeline in einem bestimmten Zeitraum mit Ihrer Quote ist. Es ist ein guter Indikator für die Leistung des Vertriebsteams und hilft bei der Prognose der Wachstumsfähigkeit Ihres Unternehmens.

Vereinbarung zum Servicelevel

Ein Service Level Agreement ist eine Vereinbarung zwischen den Vertriebs- und Marketingabteilungen eines Unternehmens, die ihre gegenseitigen Erwartungen definiert. Die Service-Level-Vereinbarung dient dazu sicherzustellen, dass die Vertriebs- und Marketingabteilungen aufeinander abgestimmt sind und sich gegenseitig ergänzen.

Smarketing

Smarketing bezieht sich auf aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingbemühungen. Das Wort klingt albern, aber das Prinzip dahinter ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Marketing und Vertrieb müssen sich gegenseitig unterstützen, und das erfordert viel Kommunikation und Zusammenarbeit.

Sozialer Verkauf

Social Selling ist die Nutzung sozialer Medien zur Interaktion mit potenziellen Kunden. Oft beinhaltet dies die Bereitstellung von Antworten auf einfache Fragen, die dem Interessenten helfen, seine Schmerzpunkte und potenziellen Lösungen besser zu verstehen.

Soundbiss

Ein Soundbite ist eine Reihe von Wörtern oder Sätzen, die ein Vertriebsmitarbeiter vorbereitet hat, um ihm zu helfen, schnell und effektiv mit einem potenziellen Kunden zu kommunizieren.

Die Spitze des Trichters bezieht sich auf die erste Phase der Käuferreise. An diesem Punkt versuchen die Käufer noch, ihre Probleme zu verstehen. Auf der Verkäuferseite ist es die Aufgabe von Vermarktern, Inhalte bereitzustellen, die den Käufer über sein Problem aufklären und mögliche Lösungen aufzeigen.

Upselling

Upselling tritt auf, wenn ein Verkäufer eine höherwertige Lösung findet, um einen bestehenden Kunden zu beliefern. Ein Beispiel hierfür wäre, wenn Sie ein Abonnement für ein Softwaretool kaufen und der Vertriebsmitarbeiter im nächsten Monat versucht, Upselling zu betreiben, indem er Ihnen die Seile einer teureren Version mit besseren Funktionen zeigt.

Wertversprechen

Ein Wertversprechen ist die Darstellung des/der Nutzen(s), den eine Lösung ihren Kunden bietet. Ein gutes Wertversprechen (das während der Wertdemonstrationsphase im Verkaufsprozess präsentiert wird) wird auf die individuellen Bedürfnisse dieses bestimmten Kunden eingehen.

Gewichtete Verkaufspipeline

Eine gewichtete Verkaufspipeline ist eine Version der Verkaufspipeline, bei der jeder Opportunity ein Wert auf der Grundlage ihres aktuellen Stadiums im Verkaufsprozess beigemessen wird.

CRM-Begriffe

Ein wesentlicher Teil des Verständnisses der Grundlagen des Vertriebs besteht darin, Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu verstehen. CRM ist das wichtigste Tool, das von Unternehmen verwendet wird, um Interaktionen mit potenziellen Kunden und den Geschäftsfortschritt zu verfolgen. Es hilft, Schlussfolgerungen zu ziehen, um die effektivsten Methoden zu finden, um Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu binden.

Sie werden feststellen, dass sich viele der unten aufgeführten CRM-Begriffe auf die Verwaltung eines verwandten oben erwähnten Verkaufsbegriffs beziehen, insbesondere wenn sie sich auf eine Phase im Kaufprozess oder Verkaufstrichter beziehen. Dies liegt daran, dass CRM ein System für Vertriebsmitarbeiter, Marketingspezialisten und Kundendienstmitarbeiter ist, um Wege zu finden, die Kunden in jeder dieser Phasen oder in ihrem gesamten Verkaufsprozess besser zu verwalten.

Ad-hoc-Berichterstattung

Ad-hoc-Berichte beziehen sich auf den Business-Intelligence-Prozess, der Berichte mit Echtzeit-Datensätzen nach Bedarf der Benutzer erstellt. Diese Berichte werden zusammengestellt, um eine bestimmte Frage in Reaktion auf ein bestimmtes Ereignis zu beantworten. Im Wesentlichen zeigt die Ad-hoc-Berichterstattung die Nachwirkungen einer bestimmten Geschäftsaktion.

Business Intelligence

Business Intelligence bezieht sich auf eine breite Palette von Tools, die verwendet werden, um Daten in Maßnahmen umzuwandeln, die Unternehmen in Bezug auf ihre allgemeinen Geschäftsziele, Strategien und Taktiken ergreifen können. Dieser Prozess verwendet Datenanalysen, um Informationen zu untersuchen und relevante Ergebnisse in Form von Berichten, Dashboards oder anderen Arten der Datenvisualisierung darzustellen.

Fälle

Ein Fall bezieht sich auf ein Problem, das ein Kunde einem Vertriebsmitarbeiter vorgelegt hat und das behoben werden muss. Diese Fälle können aus verschiedenen Gründen eröffnet werden, z. B. wenn Sie Unterstützung bei der Verwendung eines Produkts benötigen oder Änderungen an Informationen in einem Kundenprofil vornehmen.

Cloudbasiertes CRM

Ein Cloud-basiertes CRM ist eine CRM-Software, die in der Cloud gehostet wird. Dies bedeutet, dass alle in einem CRM gespeicherten Informationen von authentifizierten Benutzern im Internet abgerufen werden können, im Gegensatz zu einer physischen Hardware.

CPQ-Software

Die CPQ-Software, auch bekannt als Software zum Konfigurieren von Preisangeboten, hilft Unternehmen, den Prozess der Angebotserstellung und des Versendens von Angeboten an Kunden zu automatisieren. Dieser Zyklus beginnt, wenn ein Kunde einem Unternehmen seine Bedürfnisse mitteilt, und endet, wenn ein Angebot gesendet wird. Der Zweck der Verwendung von CPQ-Software besteht darin, den Prozess zu beschleunigen, ein genaues Angebot zu erstellen und die Kundenbeziehungen zu verbessern.

Vertragsverwaltung

Vertragsmanagement bezieht sich auf den Prozess der Steuerung der Lebenszyklen von Verträgen mit Kunden, Lieferanten, Partnern und Mitarbeitern. Das Vertragsmanagement beginnt mit Vertragsabschluss und endet mit dessen Ablauf. Innerhalb dieses Zeitrahmens kann der Vertrag jedoch verlängert werden oder die Bedingungen können sich ändern, was eine Verwaltung erfordert.

CRM-Analyse

CRM-Analyse ist die Analyse von Daten, die im CRM-Tool Ihres Unternehmens gespeichert sind. Die aus den Ergebnissen gewonnenen Erkenntnisse sind spezifisch für Kunden und Ihre Verkaufspipeline, z. B. Kauftrends und Verbesserungsbereiche innerhalb des Verkaufsprozesses.

Eskalationen

Eine Eskalation erfolgt, wenn ein Kundenproblem an eine übergeordnete Abteilung weitergeleitet wird, damit es effektiver gelöst werden kann. Es ist möglich, dass ein Problem einer Abteilung vorgelegt wird, die nicht über die entsprechenden Kenntnisse, Ressourcen oder Befugnisse verfügt, um es zu lösen. Hier kommt es zu Eskalationen.

Lead-Management

Lead-Management bezieht sich auf den Prozess der Generierung, Verfolgung und Priorisierung potenzieller Kunden. Sobald diese Leads aus anderen Marketing- oder Verkaufsaktionen generiert und als weiterverfolgbar qualifiziert wurden, werden sie basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, einen Kauf zu tätigen, arrangiert und angesprochen. Nach diesem ersten Kontakt werden sie gepflegt und hoffentlich in Kunden umgewandelt. Dieser gesamte Prozess wird als Lead-Management bezeichnet.

On-Premise-CRM

On-Premise-CRM ist eine Software, die auf dem unternehmenseigenen Server gehostet wird. Diese Version von CRM wird oft mit Zugriff auf den Quellcode begleitet, sodass sie an die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens angepasst werden kann. Es gibt Unternehmen auch die vollständige Kontrolle über die im CRM gespeicherten Daten.

Chancenmanagement

Opportunity Management bezieht sich auf die Verwaltung von Geschäften innerhalb der Verkaufspipeline eines Unternehmens. Der Zweck dieser zusätzlichen Aufmerksamkeit für Verkaufschancen besteht darin, Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, so viele Geschäfte wie möglich einfach und bequem abzuschließen.

Pipeline-Management

Das Pipeline-Management arbeitet daran, jede Phase des Verkaufsprozesses und der Customer Journey zu rationalisieren. Es bezieht sich auf den Prozess, Leads weiter nach unten in die Pipeline zu verschieben, mit dem ultimativen Ziel, sie in Kunden umzuwandeln.

Verkaufs-Dashboard

Ein Verkaufs-Dashboard ist eine Methode zur Datenvisualisierung, die Ihre wichtigsten Verkaufskennzahlen auf leicht verständliche Weise darstellt. Vertriebs-Dashboards können für eine Vielzahl von Angelegenheiten der Vertriebsabteilung erstellt werden, z. B. Leistung, Conversions und abgeschlossene Aktivitäten.

Vertriebsleistungsmanagement

Sales Performance Management bezeichnet die Organisation von Verkaufsprozessen zur Verbesserung von Effizienz und Effektivität. Zu den Bereichen des Vertriebsleistungsmanagements gehören Vergütungspläne, Quotenfestlegung und Gebietsmanagement.

Wortschmied im Vertrieb

Wenn Sie die richtige Definition von Verkaufsbegriffen nicht kennen, kann dies zu Verwirrung, Missverständnissen und dem Austausch von Fehlinformationen führen. Ein sicheres Verständnis dieser Begriffe ist entscheidend, um ein effektives und gut informiertes Mitglied des Vertriebsteams zu werden.

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