81 Kluczowe warunki sprzedaży: jedyny glosariusz sprzedaży, jakiego potrzebujesz

Jeśli dziedzina sprzedaży to jedno, to jest złożone.

Zadowolenie trudnych klientów, stres związany z osiąganiem celów i opanowanie procesu sprzedaży w Twojej firmie może przytłoczyć każdego. Co więcej, musisz śledzić terminologię dotyczącą sprzedaży.

W dziedzinie sprzedaży używa się niezliczonych terminów, a nawet eksperci używają niektórych słów niepoprawnie. Opanowanie każdego terminu sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, jednak jest niezbędne do efektywnej komunikacji w Twoim dziale sprzedaży.

Wspólne warunki sprzedaży

Niezależnie od tego, czy jesteś początkującym przedstawicielem handlowym, marketerem pracującym z działem sprzedaży swojej firmy, czy doświadczonym sprzedawcą, który chce odświeżyć swoje słownictwo, przygotowaliśmy 81 podstawowych terminów sprzedażowych, które mogą posłużyć jako przypomnienie lub przewodnik dla początkujących.

ABC

ABC to akronim oznaczający „zawsze zamykaj się”. Jest to strategia sprzedaży, która opiera się na założeniu, że każde działanie podejmowane przez przedstawiciela handlowego w trakcie procesu sprzedaży ma na celu sfinalizowanie transakcji.

Rachunek

Konto zawiera wszystkie zapisy interakcji klientów, w tym informacje kontaktowe, preferowane usługi i transakcje z Twoją firmą. Konto jest tworzone po pierwszym zakupie przez klienta w Twojej firmie.

Sprzedaż w oparciu o konto

Sprzedaż oparta na koncie to strategia, w ramach której cała firma koordynuje działania w celu realizacji kont o wysokiej wartości. Działy, które są najczęściej zaangażowane w sprzedaż w oparciu o konto, to sprzedaż, marketing i sukces klienta.

Kierownik konta

Account Executive to osoba odpowiedzialna za zarządzanie kontami klientów. Komunikują się zarówno z potencjalnymi, jak i obecnymi klientami, aby zrozumieć ich problemy, rozwiązać problemy i sfinalizować transakcje. Account executive musi mieć rozległą wiedzę na temat propozycji wartości firmy, aby móc odnieść ją do potrzeb konkretnego klienta.

Przedstawiciel ds. rozwoju konta

Przedstawiciel ds. rozwoju konta opracowuje strategie sprzedaży, identyfikuje potencjalnych klientów, dobrze rozumie aktualny rynek i uczestniczy we wszelkich innych działaniach, które pomagają firmie osiągnąć cele sprzedażowe.

Roczna wartość kontraktu (ACV)

Roczna wartość umowy to średni roczny przychód na umowę z klientem. ACV jest zwykle porównywany z życiową wartością klienta, aby zobaczyć, ile czasu zajmuje spłata kosztów pozyskania klienta.

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR)

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu jest członkiem zespołu sprzedaży, który koncentruje się na leadach wychodzących. Oznacza to, że docierają do ludzi w nadziei, że staną się okazją do sprzedaży.

Biznes do biznesu (B2B)

B2B odnosi się do firm, które sprzedają rozwiązania całym firmom.

Biznes do konsumenta (B2C)

B2C odnosi się do firm, które sprzedają rozwiązania indywidualnym konsumentom.

Złe tropy

Zły lead to taki, który raczej nie stanie się płatnym klientem, marnując czas przedstawiciela handlowego.

Ramy BANT

BANT to akronim używany, gdy przedstawiciele handlowi kwalifikują potencjalnych klientów.

B = Budżet: określa, czy firma ma budżet na zakup rozwiązania
A = Autorytet: identyfikuje kluczowych decydentów w firmie
N = Potrzeba: weryfikuje, czy firma rzeczywiście potrzebuje rozwiązania
T = Czas: sprawdza, czy firma prawdopodobnie dokona zakupu na czas

Przedstawiciele handlowi używają BANT, aby pomóc im zdecydować, czy potencjalny klient ma kwalifikacje, co oznacza, że ​​warto się z nimi skontaktować.

Dno lejka

Dno lejka to etap procesu zakupowego, na którym klient podejmuje decyzję o zakupie. Przeszli w dół lejka sprzedażowego od góry (uświadamiając sobie problem i potencjalne rozwiązania), na środek (wykazując zainteresowanie i porównując opcje), na dół (podejmowanie działań i okazywanie lojalności wobec marki).

Zachowanie kupującego

Zachowanie kupującego to sposób, w jaki klient wybiera rozwiązania. Mogą na nią wpływać ich pragnienia, potrzeby, aspiracje, zawody i środowisko.

Osoba kupującego

Persona kupującego to reprezentacja idealnego klienta dla Twojej firmy. Firmy tworzą persony nabywców na podstawie badań rynku i danych o dotychczasowych klientach. Pamiętanie o personie kupującego jest ważne dla marketerów tworzących grupę docelową oraz dla przedstawicieli handlowych kwalifikujących leady.

Kryteria zakupu

Kryteria zakupu to wszelkie informacje, o które klient może poprosić, aby mógł podjąć świadomą decyzję o zakupie. Klient może zapytać o konkretne korzyści, jak Twoja firma jest inna/lepsza od konkurencji i ile kosztuje rozwiązanie.

Proces zakupu

Proces zakupu to etapy, które kupujący napotyka na swojej drodze, aby znaleźć rozwiązanie i kupić produkt. Proces zakupu można podzielić na bardziej szczegółowe etapy, ale wszystkie są podzielone na trzy główne etapy:

1. Świadomość : klient identyfikuje swój problem i stara się go zrozumieć.
2. Uwaga : klient prowadzi dalsze badania, aby znaleźć sposób na rozwiązanie swojego problemu i rozważa opcje.
3. Decyzja : klient decyduje o rozwiązaniu.

Kupowanie sygnału

Sygnał zakupu to werbalne lub niewerbalne wskazówki, które pokazują, że klient jest gotowy do dokonania zakupu, na przykład zapisanie się na bezpłatną wersję próbną lub pytanie o szczegóły umowy. Wychwytywanie tych sygnałów może pomóc przedstawicielom handlowym w lepszym skupieniu uwagi na klientach, którzy wysyłają więcej sygnałów zakupowych.

Zamiar zakupu

Intencja zakupowa to prawdopodobieństwo dokonania zakupu przez osobę, co jest realizowane poprzez monitorowanie podróży zakupowych online. Firmy mogą korzystać z narzędzi takich jak G2 Buyer Intent, aby poznać firmy badające ich produkty i znaleźć odpowiednie osoby, z którymi można się skontaktować.

Wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji to odsetek klientów, którzy przestają prowadzić interesy z daną firmą w określonym czasie. Wskaźnik rezygnacji jest obliczany poprzez podzielenie liczby utraconych klientów przez liczbę, którą miałeś na początku wybranego przedziału czasowego.

Zamknięte możliwości

Zamknięte szanse sprzedaży obejmują zarówno zamknięte wygrane, jak i zamknięte utracone szanse. Jednak niektóre firmy używają tego terminu w znaczeniu tylko zamkniętych, wygranych szans.

Zamknięte wygrane

Zamknięta wygrana ma miejsce, gdy przedstawiciel handlowy zamyka transakcję, a klient kupuje rozwiązanie.

Zamknięte-utracone

Zamknięta przegrana to szansa, która nie kończy się na sprzedaży.

Wskaźnik zamknięcia

Wskaźnik zamknięcia to liczba zawartych transakcji w porównaniu do liczby zaangażowanych potencjalnych klientów. Ten wskaźnik może służyć do oceny wydajności poszczególnych przedstawicieli handlowych i prognozowania sprzedaży.

Zimne powołanie

Zimne rozmowy to wykonanie niezamówionej rozmowy telefonicznej w celu zidentyfikowania potencjalnych klientów i porozmawiania z nimi o ich potrzebach oraz o tym, jak rozwiązanie firmy może je rozwiązać.

Zamawiać

Prowizja to dodatkowe wynagrodzenie, które jest naliczane na podstawie wyników. Pieniądze zazwyczaj pochodzą z części przychodów ze sprzedaży. Każde stanowisko związane ze sprzedażą jest powszechną pracą opartą na prowizji, ale procent będzie różny w zależności od firmy.

Konwersja

Konwersja to osoba, która wykonuje pożądane działanie, takie jak dokonanie zakupu lub zasubskrybowanie biuletynu e-mail.

Konsument

Konsument to ktoś, kto korzysta z produktu lub usługi. Nie zawsze oznacza to, że konsument kupuje produkt. Jeśli kupisz prezent i podarujesz go swojemu znajomemu Bobowi, Bob jest konsumentem.

Ścieżka konwersji

Ścieżka konwersji to kroki, jakie osoba podejmuje, aby stać się liderem. Zaangażowane etapy zazwyczaj obejmują ludzi wchodzących w interakcję z treścią firmy i wezwaniami do działania.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji to liczba konwersji podzielona przez całkowitą liczbę odwiedzających witrynę.

Sprzedaż krzyżowa

Sprzedaż krzyżowa ma miejsce, gdy przedstawiciel handlowy znajduje więcej niż jedno rozwiązanie, które pomoże danemu klientowi. Może się to zdarzyć w momencie pierwszego zakupu lub później, gdy przedstawiciel handlowy nawiąże relację z klientem.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta to koszt związany z pozyskaniem kogoś do zakupu Twojego rozwiązania. CAC jest dobrym wskaźnikiem rentowności - ilość pieniędzy wydobytych od klientów jest porównywana z kosztem pozyskania tego klienta.

Żywotna wartość klienta (CLV)

Życiowa wartość klienta to prognoza zysku, jaki wyniknie z relacji z klientem. Na CLV może mieć wpływ długość cyklu życia klienta, wskaźnik retencji, wskaźnik rezygnacji i średnie zyski dla klienta. Istnieją dwa rodzaje CLV:

Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM)

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami działa jak baza danych pełna informacji o klientach. Istnieją trzy rodzaje narzędzi CRM:

1. Operacyjny CRM: zarządza codziennymi informacjami
2. CRM analityczny: analizuje dane i zachowania klientów
3. Collaborative CRM: usprawnia komunikację z klientami i ułatwia udostępnianie informacji w każdym dziale obsługującym klientów

Informacje kontaktowe, przeszłe interakcje i poprzednie zakupy można znaleźć w narzędziu CRM. CRM ma na celu pomóc przedstawicielom handlowym w tworzeniu relacji z klientami i zapewnianiu klientom spersonalizowanych doświadczeń, co przekłada się na większą sprzedaż.

Sukces klienta

Sukces klienta to praktyka biznesowa lub dział, który zapewnia klientom osiągnięcie pożądanych rezultatów podczas korzystania z rozwiązania biznesowego. Stwarza to obopólnie korzystną sytuację dla firmy i klienta – klient rozwiązuje swój problem, a firma zwiększa prawdopodobieństwo zdobycia lojalności tego klienta.

Podejmujący decyzję

Decydent to osoba, która podejmuje ostateczną decyzję o sprzedaży. Ta osoba musi mieć uprawnienia do kupowania.

Generowanie popytu

Generowanie popytu to proces marketingowy, który buduje świadomość i zainteresowanie rozwiązaniem firmy. Działania związane z generowaniem popytu obejmują programy lead nurturing, marketing treści i optymalizację pod kątem wyszukiwarek.

Połączenie odkrywcze

Rozmowa informacyjna to pierwsza rozmowa, jaką przedstawiciel handlowy wykonuje z potencjalnym klientem. Ten etap może również obejmować kwalifikację elektrod i określenie punktów bólowych.

Przedstawiciel handlowy w terenie

Przedstawiciel handlowy w terenie to podróżujący sprzedawca, który przedstawia potencjalnym klientom prezentacje wartości. Ich celem jest zamknięcie i dokonanie sprzedaży.

Prognozowanie

Prognozowanie to czynność szacowania przyszłej sprzedaży, dzięki której firmy mogą podejmować lepsze decyzje biznesowe i przewidywać wyniki. Prognozy mogą być oparte na wcześniejszych danych sprzedaży, porównaniach branżowych lub trendach ekonomicznych.

Portier

Strażnik to osoba, która umożliwia lub uniemożliwia dotarcie informacji do osoby docelowej w firmie. Przykładem może być osobisty asystent przekazujący wiadomość decydentowi, zamierzonemu odbiorcy.

Wewnętrzny przedstawiciel handlowy to sprzedawca, który prowadzi większość swojej działalności przez telefon lub online.

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)

Kluczowy wskaźnik wydajności to mierzalna wartość, która wskazuje, jak skutecznie firma osiąga swoje cele i zadania. Kluczowe wskaźniki efektywności istnieją na wielu poziomach – wskaźnik KPI wysokiego poziomu skupiałby się na ogólnej wydajności, takiej jak roczny wzrost, a wskaźnik KPI niskiego poziomu skupiałby się bardziej na codziennych czynnościach, takich jak wysyłane wiadomości e-mail dotyczące sprzedaży.

Prowadzić

Potencjalny klient to osoba lub firma, która wyraziła zainteresowanie rozwiązaniem innej firmy, które może ostatecznie zostać klientem. Firmy mogą pozyskiwać leady poprzez marketing, targi lub networking.

Generowanie leadów

Generowanie leadów to proces przyciągania ludzi i przekształcania ich w potencjalnych klientów poprzez działania takie jak optymalizacja strony internetowej, media społecznościowe i e-mail marketing.

Kwalifikacja lidera

Kwalifikacja potencjalnych klientów to proces określania, czy warto do nich dotrzeć. Przedstawiciele handlowi wykorzystują ramy BANT do kwalifikowania potencjalnych klientów i wyciągania wniosków na temat tego, czy mają dużą szansę na zostanie długoterminowym klientem. Jeśli przedstawiciel handlowy dowie się, że potencjalny klient nie ma budżetu ani nie potrzebuje rozwiązania, nada mu niski priorytet.

Punktacja ołowiu

Lead scoring to metoda, która klasyfikuje potencjalnych klientów według wartości, jaką mogą wnieść do firmy. Celem oceny leadów jest pomoc przedstawicielom handlowym w zrozumieniu, w jaki sposób powinni priorytetyzować swój czas i energię, aby osiągnąć jak największy zysk.

Narzut

Marża to kwota dodawana do ceny rozwiązania w celu pokrycia kosztów ogólnych.

Kwalifikowany lead marketingowy (MQL)

Kwalifikowany potencjalny klient to potencjalny klient, który został zakwalifikowany jako zainteresowany biznesem na podstawie zaangażowania w materiały marketingowe.

Środek lejka (MOFU)

Środek lejka to część procesu zakupowego, w której potencjalny klient przeprowadza badania, aby znaleźć rozwiązanie danego problemu. W tym momencie potencjalny klient prawdopodobnie przyjrzy się cechom charakterystycznym dla Twojego rozwiązania i opiniom klientów.

Miesięczny przychód cykliczny (MRR)

Miesięczny przychód cykliczny to kwota, którą firma otrzymuje miesięcznie. Ta metryka jest zwykle używana, jeśli firma jest oparta na subskrypcji.

Wynik promotora netto

Wynik promotora netto to miernik satysfakcji klienta, który mierzy prawdopodobieństwo, że klient zarekomenduje Twoje rozwiązanie. Dane te są zwykle zbierane za pomocą ankiety. W oparciu o przyznaną ocenę klient jest uważany za krytyka (nie kupiłby rozwiązania ponownie ani go nie zarekomendował), pasywnego (zadowolony, ale niekoniecznie promowałby rozwiązanie) lub promotora (powtarzalny nabywca, który działa jako ambasador marki). Niektóre branże stosują skalę 0-10, podczas gdy inne używają 0-100.

Sprzeciw

Zastrzeżenia odnoszą się do wszelkich pytań lub wątpliwości potencjalnego klienta po przeprowadzeniu przez przedstawiciela handlowego demonstracji wartości. Powszechne zastrzeżenia dotyczą budżetu, uprawnień, potrzeb i harmonogramu (BANT). Radzenie sobie z tymi zastrzeżeniami jest krokiem w procesie sprzedaży i niezbędną umiejętnością każdego przedstawiciela handlowego.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Onboarding to czynność polegająca na przedstawieniu rozwiązania klientowi i skonfigurowaniu go do korzystania z niego po zakupie. Może również odnosić się do zatrudniania i szkolenia nowego przedstawiciela handlowego.

Możliwość

Szansa to kontakt lub perspektywa, która została zakwalifikowana i jest uważana za wartą realizacji. Należy zauważyć, że definicja możliwości może się różnić w zależności od firmy. Ogólną ideą jest to, że wykazują potencjał do zostania klientem.

Punkt bólu

Problemem jest potrzeba klienta. Zidentyfikowanie bolączek konkretnego klienta i pokazanie, w jaki sposób jego rozwiązanie może je złagodzić, jest niezbędne dla przedstawicieli handlowych próbujących zamknąć transakcję. Częstymi problemami klientów są zbyt duże wydatki na rozwiązanie, marnowanie czasu na zakupy, zły proces sprzedaży i brak wystarczającej pomocy posprzedażowej.

Oświadczenie dotyczące pozycjonowania

Oświadczenia pozycjonujące to komentarze lub pytania, których używa przedstawiciel handlowy, aby zaangażować potencjalnego klienta. Celem wypowiedzi pozycjonującej jest rozpoczęcie rozmowy z konsumentem i poznanie jego bolączek.

Marża zysku

Marża zysku to wskaźnik rentowności, który pokazuje, ile pieniędzy faktycznie zarabia firma. Jest to kwota, o którą przychody ze sprzedaży przewyższają koszty. Aby obliczyć marżę zysku, podziel zysk brutto (przychód-koszt sprzedanych towarów) przez przychód.

Poszukiwanie

Poszukiwanie to proces poszukiwania potencjalnych nabywców. Jest to pierwszy krok w procesie sprzedaży, a celem jest przeniesienie tych potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży i przekształcenie ich w lojalnych klientów.

Kwalifikowany ołów

Kwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy zostali uznani za bardziej skłonnych do zostania klientem na podstawie określonych kryteriów, które podali lub odkryli. Istnieją dwa rodzaje leadów.

1. Kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży : potencjalny nabywca, który został zweryfikowany przez sprzedaż.
2. Marketing kwalifikowany potencjalny klient : potencjalny nabywca, który wykazał zainteresowanie firmą, angażując się w jej treści internetowe.

Kontyngent

Kontyngent to ustalona ilość sprzedaży, którą przedstawiciel powinien osiągnąć w określonym przedziale czasowym.

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży to wewnętrzny przedstawiciel, który koncentruje się na przychodzących leadach, czyli leadach, które podchodzą do Twojej firmy i wyrażają zainteresowanie Twoim rozwiązaniem.

Możliwość sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży to strategia, która umożliwia zespołowi sprzedaży narzędzia, procesy, szkolenia i inne zasoby potrzebne do poprawy wydajności i pomocy w zapewnianiu klientom.

Lejek sprzedaży

Lejek sprzedażowy to model, który przedstawia podróż klienta w sześciu kluczowych etapach: świadomość, zainteresowanie, rozważanie, zamiar, ocena i zakup.

Metodologia sprzedaży

Metodologia sprzedaży to ramy, które określają, w jaki sposób Twoi przedstawiciele handlowi podchodzą do każdego etapu procesu sprzedaży. Metodologia sprzedaży obejmuje filozofię, wartości i zasady.

Proces sprzedaży

Proces sprzedaży odnosi się do konkretnych kroków i działań, przez które przechodzi sprzedawca, aby dokonać sprzedaży. To powtarzalne kroki, aby zmienić potencjalnego klienta w lojalnego klienta.

Proces sprzedaży i metodologia sprzedaży są często mylone, więc podzielmy to wizualnie.

Rurociąg sprzedaży

Potok sprzedaży reprezentuje krok po kroku proces, który przedstawiciel handlowy przeprowadza, aby zmienić kogoś z potencjalnego klienta w lojalnego klienta. Rurociąg podzielony jest na etapy w oparciu o gotowość klienta do zakupu.

Pokrycie lejka sprzedaży

Pokrycie lejka sprzedaży to wskaźnik porównujący stopień zapełnienia lejka sprzedaży z limitem w danym okresie. Działa jako dobry wskaźnik wydajności zespołu sprzedaży i pomaga prognozować zdolność Twojej firmy do rozwoju.

Umowa o poziomie usług

Umowa o poziomie usług to umowa między działami sprzedaży i marketingu firmy, która określa ich wzajemne oczekiwania. Umowa dotycząca poziomu usług istnieje po to, aby zapewnić, że działy sprzedaży i marketingu są zgodne i uzupełniają się nawzajem.

Smarketing

Smarketing odnosi się do ujednoliconych działań sprzedażowych i marketingowych. Słowo brzmi głupio, ale zasada, która się za nim kryje, jest kluczowa dla sukcesu firmy. Marketing i sprzedaż muszą się wzajemnie wspierać, a to wymaga dużo komunikacji i współpracy.

Sprzedaż społecznościowa

Sprzedaż społecznościowa to czynność wykorzystująca media społecznościowe do interakcji z potencjalnymi klientami. Często obejmuje to udzielanie odpowiedzi na proste pytania, które pomogą potencjalnemu klientowi lepiej zrozumieć jego problemy i potencjalne rozwiązania.

Ugryzienie dźwięku

Ugryzienie dźwięku to seria słów lub wyrażeń, które przygotował przedstawiciel handlowy, aby pomóc mu szybko i skutecznie komunikować się z potencjalnym klientem.

Początek ścieżki odnosi się do pierwszego etapu podróży kupującego. W tym momencie kupujący wciąż próbują zrozumieć swoje problemy. Po stronie sprzedaży zadaniem marketerów jest dostarczanie treści, które pomogą edukować kupującego na temat jego problemu i wskazać możliwe rozwiązania.

Sprzedaż dodatkowa

Dosprzedaż ma miejsce, gdy sprzedawca znajdzie rozwiązanie z wyższej półki, aby zapewnić istniejącemu klientowi. Przykładem może być zakup subskrypcji narzędzia programowego, a w następnym miesiącu przedstawiciel handlowy próbuje sprzedawać więcej, pokazując ci tajniki droższej wersji z lepszymi funkcjami.

Propozycja wartości

Propozycja wartości to prezentacja korzyści, jakie rozwiązanie zapewnia klientom. Dobra propozycja wartości (która jest prezentowana na etapie demonstrowania wartości w procesie sprzedaży) zaspokoi indywidualne potrzeby tego konkretnego klienta.

Ważony potok sprzedaży

Ważony lejek sprzedaży to wersja lejka sprzedaży, w której do każdej możliwości przypisywana jest wartość na podstawie ich bieżącego etapu procesu sprzedaży.

Warunki CRM

Istotną częścią zrozumienia podstaw sprzedaży jest opanowanie oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM). CRM to podstawowe narzędzie używane przez firmy do śledzenia interakcji potencjalnych klientów i postępów w zawieraniu transakcji. Pomaga w wyciąganiu wniosków dotyczących znalezienia najskuteczniejszych metod przyciągania, konwersji i utrzymania klientów.

Przekonasz się, że wiele terminów CRM wymienionych poniżej odnosi się do zarządzania powiązanym terminem sprzedaży, o którym mowa powyżej, zwłaszcza w odniesieniu do etapu procesu zakupu lub lejka sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ CRM to system dla przedstawicieli handlowych, marketerów i agentów obsługi klienta, który pozwala znaleźć sposoby na lepsze zarządzanie klientami na każdym z tych etapów lub ich ogólnym procesem sprzedaży.

Raportowanie ad hoc

Raportowanie ad hoc odnosi się do procesu analizy biznesowej, który tworzy raporty z zestawami danych w czasie rzeczywistym zgodnie z potrzebami użytkowników. Raporty te są zestawiane, aby odpowiedzieć na konkretne pytanie w odpowiedzi na określone wydarzenie. Zasadniczo raportowanie ad hoc pokazuje następstwa pewnych działań biznesowych.

Wywiad biznesowy

Business Intelligence odnosi się do szerokiej gamy narzędzi wykorzystywanych do przekształcania danych w działania, które firmy mogą podjąć w odniesieniu do ich ogólnych celów biznesowych, strategii i taktyk. Proces ten wykorzystuje analitykę danych do badania informacji i przedstawiania istotnych ustaleń w postaci raportów, pulpitów nawigacyjnych lub innego rodzaju wizualizacji danych.

Sprawy

Sprawa odnosi się do problemu, który klient przedstawił przedstawicielowi handlowemu, który wymaga rozwiązania. Sprawy te można otwierać z różnych powodów, takich jak potrzeba wsparcia przy korzystaniu z produktu lub wprowadzanie zmian w informacjach w profilu klienta.

CRM oparty na chmurze

CRM oparty na chmurze to oprogramowanie CRM hostowane w chmurze. Oznacza to, że dostęp do wszystkich informacji przechowywanych w CRM mają uwierzytelnieni użytkownicy w Internecie, a nie fizyczny sprzęt.

Oprogramowanie CPQ

Oprogramowanie CPQ, znane również jako oprogramowanie konfiguracyjne do wyceny, pomaga firmom zautomatyzować proces ofertowania i wysyłania ofert do klientów. Cykl ten rozpoczyna się, gdy klient wyraża swoje potrzeby firmie, a kończy się, gdy wycena zostaje przesłana. Celem korzystania z oprogramowania CPQ jest przyspieszenie procesu, sporządzenie dokładnej wyceny i poprawa relacji z klientami.

Zarządzanie kontraktami

Zarządzanie umowami odnosi się do procesu zarządzania cyklami życia umów z klientami, dostawcami, partnerami i pracownikami. Zarządzanie umową rozpoczyna się z chwilą sporządzenia umowy, a kończy z chwilą jej wygaśnięcia. Jednak w tym czasie umowa może zostać odnowiona lub warunki mogą ulec zmianie, co wymaga zarządzania.

Analityka CRM

Analityka CRM to analiza danych przechowywanych w narzędziu CRM Twojej firmy. Informacje zebrane na podstawie wyników są specyficzne dla klientów i Twojej struktury sprzedaży, takie jak trendy zakupowe i obszary poprawy w procesie sprzedaży.

Eskalacje

Eskalacja ma miejsce, gdy problem klienta jest kierowany do wyższego działu, aby można go było skuteczniej rozwiązać. Możliwe, że problem zostanie przedstawiony działowi, który nie ma odpowiedniej wiedzy, zasobów lub uprawnień do jego rozwiązania. W tym miejscu dochodzi do eskalacji.

Zarządzanie ołowiem

Zarządzanie potencjalnymi klientami odnosi się do procesu generowania, śledzenia i ustalania priorytetów potencjalnych klientów. Po wygenerowaniu tych potencjalnych klientów z innych działań marketingowych lub sprzedażowych i zakwalifikowaniu ich jako wartych realizacji, są one porządkowane i podchodzi do nich na podstawie prawdopodobieństwa dokonania zakupu. Po nawiązaniu pierwszego kontaktu są pielęgnowani i, miejmy nadzieję, przekształcani w klientów. Cały ten proces jest określany jako zarządzanie leadami.

Lokalny CRM

On-premise CRM to oprogramowanie hostowane na własnym serwerze firmy. Często tej wersji CRM towarzyszy dostęp do kodu źródłowego, dzięki czemu można go dostosować do potrzeb konkretnej firmy. Daje również firmom pełną kontrolę nad danymi przechowywanymi w CRM.

Zarządzanie możliwościami

Zarządzanie możliwościami odnosi się do administrowania transakcjami w ramach potoku sprzedaży firmy. Celem tej dodatkowej warstwy zwracania uwagi na szanse jest umożliwienie przedstawicielom handlowym łatwego i wygodnego zamykania jak największej liczby transakcji.

Zarządzanie rurociągami

Zarządzanie potokami ma na celu usprawnienie każdego etapu procesu sprzedaży i podróży klienta. Odnosi się do procesu przesuwania leadów dalej w dół rurociągu, a ostatecznym celem jest przekształcenie ich w klientów.

Pulpit sprzedaży

Pulpit nawigacyjny sprzedaży to metoda wizualizacji danych, która przedstawia najważniejsze wskaźniki sprzedaży w sposób łatwy do zrozumienia. Kokpity sprzedaży można tworzyć dla różnych spraw działu sprzedaży, takich jak wydajność, konwersje i zakończone działania.

Zarządzanie wydajnością sprzedaży

Zarządzanie wydajnością sprzedaży odnosi się do organizacji procesów sprzedaży w celu poprawy wydajności i efektywności. Obszary zarządzania wydajnością sprzedaży obejmują plany wynagrodzeń, ustalanie kwot i zarządzanie terytorium.

Sprzedaż wordsmith

Nieznajomość właściwej definicji warunków sprzedaży może powodować zamieszanie, nieporozumienia i udostępnianie błędnych informacji. Mocne zrozumienie tych warunków jest kluczowe, aby stać się skutecznym i dobrze poinformowanym członkiem zespołu sprzedaży.

Szukasz społecznego potwierdzenia sprzedaży oprogramowania? Rozwiązanie dla sprzedawców G2 to doskonała okazja, aby pomóc w budowaniu zaufania i wiarygodności nawet wśród najbardziej niestabilnych potencjalnych klientów. Dowiedz się więcej już dziś!