81 Önemli Satış Terimleri: İhtiyacınız Olan Tek Satış Sözlüğü

Satış alanı bir şeyse, karmaşıktır.

Zor müşterileri memnun etmek, hedeflere ulaşmak için stres atmak ve şirketinizin satış sürecinde ustalaşmak hemen hemen herkesi bunaltabilir. Tüm bunlara ek olarak, takip etmeniz gereken bir sürü satış terminolojisi var.

Satış alanında kullanılan sayısız terim var ve uzmanlar bile bazı kelimeleri yanlış kullanıyor. Her satış terimine hakim olmak kolay değildir, ancak satış departmanınızda etkili bir şekilde iletişim kurmak için gereklidir.

Ortak satış şartları

İster bir temsilci olun, ister şirketinizin satış departmanıyla çalışan bir pazarlamacı veya kelime dağarcığınızı tazelemek isteyen deneyimli bir satıcı olun, tazeleme veya başlangıç ​​kılavuzu olması için 81 temel satış terimini bir araya getirdik.

ABC

ABC, “her zaman kapanıyor” anlamına gelen bir kısaltmadır. Bu, bir satış temsilcisinin satış süreci boyunca yaptığı her eylemin bir anlaşmayı tamamlama peşinde olduğu fikrine dayanan bir satış stratejisidir.

Hesap

Bir hesap, iletişim bilgileri, tercih edilen hizmetler ve işletmenizle yapılan işlemler dahil olmak üzere müşteri etkileşimlerinin tüm kayıtlarını içerir. Bir müşteri işletmenizden ilk kez satın aldıktan sonra bir hesap oluşturulur.

Hesap bazlı satış

Hesap bazlı satış, tüm şirketin yüksek değerli hesapları takip etmek için koordine ettiği bir stratejidir. Hesap bazlı satışla en çok ilgilenen departmanlar satış, pazarlama ve müşteri başarısıdır.

Hesap yönetici

Hesap yöneticisi, müşteri hesaplarını yönetmekten sorumlu kişidir. Acı noktalarını anlamak, endişeleri gidermek ve anlaşmaları kapatmak için hem potansiyel müşterilerle hem de mevcut müşterilerle iletişim kurarlar. Bir hesap yöneticisinin, belirli bir müşterinin ihtiyaçlarıyla ilişki kurabilmesi için işletmenin değer önerisi hakkında kapsamlı bilgiye sahip olması gerekir.

Hesap geliştirme temsilcisi

Bir müşteri geliştirme temsilcisi satış stratejileri geliştirir, potansiyel müşterileri belirler, mevcut pazar hakkında sağlam bir anlayış sağlar ve bir şirketin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan diğer faaliyetlere katılır.

Yıllık sözleşme değeri (ACV)

Yıllık sözleşme değeri, müşteri sözleşmesi başına yıllık ortalama gelirdir. ACV, bir müşteri edinme maliyetini geri ödemenin ne kadar sürdüğünü görmek için genellikle müşteri yaşam boyu değeriyle karşılaştırılır.

İş geliştirme temsilcisi (BDR)

Bir iş geliştirme temsilcisi, giden potansiyel müşterilere odaklanan satış ekibinin bir üyesidir. Bu, bir satış fırsatı olacaklarını umarak insanlara ulaştıklarını gösterir.

İşletmeden işletmeye (B2B)

B2B, tüm işletmelere çözüm satan işletmeleri ifade eder.

İşletmeden tüketiciye (B2C)

B2C, bireysel tüketicilere çözüm satan işletmeleri ifade eder.

Kötü potansiyel müşteriler

Kötü bir müşteri adayı, ödeme yapan bir müşteri olma olasılığı düşük olan ve bir satış temsilcisinin zamanını boşa harcayan bir müşteri adayıdır.

BANT çerçevesi

BANT, satış temsilcileri uygun adaylar olduğunda kullanılan bir kısaltmadır.

B = Bütçe: işletmenin çözümü satın almak için bütçesi olup olmadığını belirler
A = Yetki: işteki kilit karar vericileri tanımlar
N = İhtiyaç: İşletmenin çözüm için gerçek bir ihtiyacı olduğunu doğrular
T = Zaman: işletmenin zamanında satın alma yapıp yapmayacağını kontrol eder

Satış temsilcileri, bir potansiyel müşterinin nitelikli olup olmadığına, yani peşinden gitmeye değer olup olmadığına karar vermelerine yardımcı olmak için BANT'ı kullanır.

Huninin alt kısmı

Huninin alt kısmı, müşterinin satın alma kararı verdiği satın alma sürecindeki aşamadır. Satış hunisini yukarıdan aşağıya (sorunlarının ve olası çözümlerinin farkında olmak), ortaya (ilgi göstermek ve seçenekleri karşılaştırmak), en alta (harekete geçmek ve bir markaya bağlılık göstermek) taşıdılar.

alıcı davranışı

Alıcı davranışı, bir müşterinin çözümleri seçme şeklidir. İsteklerinden, ihtiyaçlarından, özlemlerinden, mesleklerinden ve çevrelerinden etkilenebilir.

alıcı kişisi

Alıcı kişisi, işletmeniz için ideal müşterinin bir temsilidir. Şirketler, pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerle ilgili verilere dayanarak alıcı kişilikleri oluşturur. Akılda bir alıcı kişiliğine sahip olmak, bir hedef kitle oluşturan pazarlamacılar ve potansiyel müşterileri nitelendiren satış temsilcileri için önemlidir.

Satın alma kriterleri

Satın alma kriterleri, bir müşterinin iyi bilgilendirilmiş bir satın alma kararı verebilmeleri için isteyebileceği herhangi bir bilgidir. Bir müşteri, belirli avantajlar, işletmenizin rekabetten nasıl farklı/daha iyi olduğunu ve çözümün maliyetini sorabilir.

satın alma süreci

Satın alma süreci, bir alıcının bir çözüm bulma ve bir ürün satın alma yolculuğunda karşılaştığı aşamalardır. Satın alma süreci daha spesifik aşamalara ayrılabilir, ancak hepsi üç ana adımda gruplandırılmıştır:

1. Farkındalık : Müşteri problemini tanımlar ve onu anlamaya çalışır.
2. Dikkat : Müşteri, sorununu çözmenin bir yolunu bulmak için daha fazla araştırma yapar ve seçeneklerini değerlendirir.
3. Karar : Müşteri bir çözüme karar verir.

Alış sinyali

Satın alma sinyali, müşterinin satın almaya hazır olduğunu gösteren, örneğin ücretsiz denemeye kaydolmak veya sözleşmenin ayrıntılarını sormak gibi sözlü veya sözlü olmayan ipuçlarıdır. Bu sinyalleri yakalamak, satış temsilcilerinin dikkatlerini daha fazla satın alma sinyali veren müşterilere daha iyi odaklamasına yardımcı olabilir.

satın alma amacı

Satın alma niyeti, bir kişinin çevrimiçi satın alma yolculuklarını izleyerek gerçekleşen bir satın alma gerçekleştirme olasılığıdır. İşletmeler, ürünlerini araştıran şirketleri öğrenmek ve iletişim kuracakları doğru kişileri bulmak için G2 Buyer Intent gibi araçları kullanabilir.

Kayıp oranı

Kayıp oranı, belirli bir süre boyunca bir şirketle iş yapmayı bırakan müşterilerin yüzdesidir. Kayıp oranı, kaybettiğiniz müşteri sayısının, seçilen zaman diliminin başlangıcında sahip olduğunuz sayıya bölünmesiyle hesaplanır.

Kapalı fırsatlar

Kapalı fırsatlar, hem kapalı-kazanılmış hem de kapalı-kayıp fırsatları içerir. Bununla birlikte, bazı işletmeler bu terimi yalnızca kapalı kazanılmış fırsatlar anlamında kullanır.

kapalı-kazandı

Kapalı-kazanılan, bir satış temsilcisinin bir anlaşmayı kapatması ve müşterinin bir çözüm satın almasıdır.

kapalı-kayıp

Kapalı kayıp, satışın yapılmasıyla bitmeyen bir fırsattır.

Kapanış oranı

Kapanış oranı, ilgili potansiyel müşteri sayısına kıyasla kapatılan anlaşmaların sayısıdır. Bu oran, bireysel bir satış temsilcisinin performansını değerlendirmek ve satışları tahmin etmek için kullanılabilir.

Soğuk arama

Soğuk arama, potansiyel müşterileri belirlemek ve onlarla ihtiyaçları ve bu şirketin çözümünün bunları nasıl çözebileceği hakkında konuşmak amacıyla istenmeyen bir arama yapmaktır.

komisyon

Komisyon, performansa dayalı olarak kazanılan ek ücrettir. Para genellikle satış gelirinin bir kısmından gelir. Satışla ilgili herhangi bir pozisyon, komisyona dayalı ortak bir iştir, ancak yüzde, işletmeden işletmeye farklılık gösterecektir.

Dönüştürmek

Dönüşüm, satın alma yapmak veya e-posta bülteninize abone olmak gibi istenen bir işlemi tamamlayan kişidir.

Tüketici

Tüketici, bir ürün veya hizmeti kullanan kişidir. Bu her zaman tüketicinin ürünü satın aldığı anlamına gelmez. Bir hediye alır ve arkadaşınız Bob'a kullanması için verirseniz, Bob tüketicidir.

Dönüşüm yolu

Dönüşüm yolu, bir kişinin lider olmak için attığı adımlardır. İlgili aşamalar, tipik olarak, bir işletmenin içeriği ve harekete geçirici mesajlarla etkileşime giren kişileri içerir.

Dönüşüm oranı

Dönüşüm oranı, site ziyaretçilerinin toplam sayısına bölünen dönüşüm sayısıdır.

Çapraz satış

Çapraz satış, bir satış temsilcisinin belirli bir müşteriye yardımcı olacak birden fazla çözüm bulduğu zamandır. Bu, ya ilk satın alma sırasında ya da satış temsilcisi müşteriyle bir ilişki kurduktan sonra olabilir.

Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Müşteri edinme maliyeti, birisinin çözümünüzü satın almasını sağlamakla ilişkili maliyettir. CAC, karlılığın iyi bir göstergesidir - müşterilerden elde edilen para miktarı, o müşteriyi edinmenin maliyeti ile karşılaştırılır.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

Müşteri yaşam boyu değeri, bir müşteriyle olan ilişkiden kaynaklanacak kârın bir tahminidir. CLV, müşteri yaşam döngüsünün uzunluğundan, elde tutma oranından, kayıp oranından ve müşteriye göre ortalama kârdan etkilenebilir. İki tür CLV vardır:

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri

Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, müşteri bilgileriyle dolu bir veritabanı görevi görür. Üç tür CRM aracı vardır:

1. Operasyonel CRM: günlük bilgileri yönetir
2. Analitik CRM: müşteri verilerini ve davranışlarını analiz eder
3. İşbirlikçi CRM: müşterilerle iletişimi kolaylaştırır ve müşteriye yönelik tüm departmanlar arasında bilgi paylaşımını kolaylaştırır

İletişim bilgileri, geçmiş etkileşimler ve önceki satın almaların tümü bir CRM aracında bulunabilir. CRM, satış temsilcilerinin müşterilerle ilişkiler kurmasına ve müşterilere kişiselleştirilmiş bir deneyim sunarak daha fazla satış yapmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Müşteri başarısı

Müşteri başarısı, müşterilerin bir iş çözümünü kullanırken istedikleri sonuca ulaşmasını sağlayan bir iş uygulaması veya departmandır. Bu, işletme ve müşteri için karşılıklı olarak yararlı bir durum yaratır - müşteri sıkıntısını giderir ve işletme, müşterinin sadakatini kazanma olasılığını artırır.

Karar verici

Karar verici, bir satışın nihai kararını veren kişidir. Bu kişinin satın alma yetkisine sahip olması gerekir.

Talep üretimi

Talep oluşturma, bir şirketin çözümüne yönelik farkındalık ve ilgi oluşturan bir pazarlama sürecidir. Talep yaratma faaliyetleri, lider yetiştirme programları, içerik pazarlaması ve arama motoru optimizasyonunu içerir.

Keşif çağrısı

Keşif araması, bir satış temsilcisinin potansiyel müşteriye yaptığı ilk aramadır. Bu aşama aynı zamanda kurşun kalifikasyonunu ve ağrı noktalarının belirlenmesini de içerebilir.

saha satış temsilcisi

Bir saha satış temsilcisi, potansiyel müşterilere değer gösterileri sunan seyahat eden bir satış elemanıdır. Amaçları kapatmak ve satış yapmaktır.

tahmin

Tahmin, şirketlerin daha iyi iş kararları alabilmesi ve performansı tahmin edebilmesi için gelecekteki satışları tahmin etme eylemidir. Tahminler, geçmiş satış verilerine, sektör karşılaştırmalarına veya ekonomik trendlere dayalı olabilir.

kapı bekçisi

Kapı bekçisi, bir şirkette bilginin hedeflenen kişiye ulaşmasını sağlayan veya engelleyen kişidir. Bunun bir örneği, bir karar vericiye, amaçlanan alıcıya bir mesaj veren kişisel bir asistan olabilir.

Bir iç satış temsilcisi, işlerinin çoğunu telefonda veya çevrimiçi olarak yürüten bir satış elemanıdır.

Temel performans göstergeleri (KPI'lar)

Anahtar performans göstergesi, bir işletmenin amaç ve hedeflerine ne kadar etkili bir şekilde ulaştığını gösteren ölçülebilir bir değerdir. KPI'lar birden fazla düzeyde bulunur - yüksek düzeyli bir KPI, yıllık büyüme gibi genel performansa odaklanır ve düşük düzeyli bir KPI, gönderilen satış e-postaları gibi günlük etkinliklere daha fazla odaklanır.

Öncülük etmek

Müşteri adayı, başka bir şirketin çözümüne ilgi duyduğunu ifade eden ve sonunda müşteri olabilecek bir kişi veya şirkettir. İşletmeler, pazarlama, ticaret fuarları veya ağ oluşturma yoluyla potansiyel müşteriler toplayabilir.

Müşteri adayı oluşturma

Müşteri adayı oluşturma, web sitesi optimizasyonu, sosyal medya ve e-posta pazarlaması gibi etkinlikler aracılığıyla insanları çekme ve onları potansiyel müşterilere dönüştürme sürecidir.

Kurşun kalifikasyonu

Lider kalifikasyonu, bir liderin takip etmeye değer olup olmadığını belirleme sürecidir. Satış temsilcileri, olası satışları nitelendirmek ve uzun vadeli bir müşteri olma şanslarının yüksek olup olmadığı hakkında sonuçlar çıkarmak için BANT çerçevesini kullanır. Bir satış temsilcisi, müşteri adayının çözüm için bütçesine veya ihtiyacına sahip olmadığını öğrenirse, onları düşük öncelikli hale getirecektir.

Lider puanlama

Müşteri adayı puanlama, potansiyel müşterileri işletmeye katabilecekleri değere göre sıralayan bir yöntemdir. Müşteri adayı puanlamasının amacı, satış temsilcilerinin en fazla karı elde etmek için zamanlarını ve enerjilerini nasıl önceliklendirmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmaktır.

işaretleme

Kar marjı, genel giderleri karşılamak için bir çözümün fiyatına eklenen miktardır.

Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL)

Pazarlama nitelikli müşteri adayı, pazarlama materyalleriyle etkileşime dayalı olarak bir işletmeyle ilgilenen olarak nitelendirilen bir müşteri adayıdır.

Huninin ortası (MOFU)

Huninin ortası, satın alma sürecinin bir liderin eldeki soruna bir çözüm bulmak için araştırma yaptığı bölümdür. Bu noktada, bir müşteri adayı muhtemelen çözümünüze özgü özelliklere ve müşteri incelemelerine bakıyor olacaktır.

Aylık yinelenen gelir (MRR)

Aylık yinelenen gelir, bir işletmenin ayda aldığı miktardır. Bu metrik, genellikle işletme abonelik tabanlıysa kullanılır.

Net Promosyoncu Puanı

Net destekçi puanı, bir müşterinin çözümünüzü önerme olasılığını ölçen bir müşteri memnuniyeti metriğidir. Bu veriler genellikle bir anket kullanılarak toplanır. Verdikleri derecelendirmeye bağlı olarak, bir müşteri ya kötüleyen (çözümü tekrar satın almaz veya tavsiye etmez), pasif (memnundur, ancak çözümü mutlaka tanıtmaz) veya bir destekçi (olarak davranan tekrar eden bir alıcı) olarak kabul edilir. bir marka elçisi). Bazı endüstriler 0-10 ölçeğini kullanırken diğerleri 0-100 ölçeğini kullanır.

itiraz

İtirazlar, bir satış temsilcisi bir değer gösterimi gerçekleştirdikten sonra bir potansiyel müşteriden gelen herhangi bir soru veya endişeyi ifade eder. Ortak itirazlar bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama (BANT) ile ilgilidir. Bu itirazları ele almak, satış sürecindeki bir adımdır ve herhangi bir satış temsilcisi için gerekli bir beceridir.

İlk Katılım

Onboarding, çözümünüzü bir müşteriye tanıtma ve satın aldıktan sonra onu kullanmaya başlama eylemidir. Ayrıca yeni bir satış temsilcisinin işe alınması ve eğitilmesi anlamına da gelebilir.

Fırsat

Fırsat, nitelikli ve takip etmeye değer olduğu düşünülen bir kişi veya potansiyel müşteridir. Bir fırsatın tanımının işletmeler arasında değişebileceğini unutmamak önemlidir. Genel fikir, bir müşteri olma potansiyeli göstermeleridir.

Acı noktası

Bir acı noktası bir müşterinin ihtiyacıdır. Belirli bir müşterinin acı noktalarını belirlemek ve çözümlerinin onları nasıl rahatlatabileceğini göstermek, bir anlaşmayı kapatmaya çalışan satış temsilcileri için gereklidir. Bir çözüme çok fazla para harcamak, satın alırken zaman kaybetmek, kötü bir satış süreci yaşamak ve satış sonrası yeterli desteği alamamak, müşterilerin ortak sıkıntıları arasındadır.

Konumlandırma ifadesi

Konumlandırma ifadeleri, bir satış temsilcisinin potansiyel müşteriyi meşgul etmek için kullandığı yorumlar veya sorulardır. Konumlandırma ifadesinin amacı, tüketici ile bir konuşma başlatmak ve onların acı noktalarını öğrenmektir.

Kar marjı

Kâr marjı, bir şirketin gerçekte ne kadar para kazandığını ortaya koyan bir kârlılık oranıdır. Satışlardan elde edilen gelirin maliyetleri aştığı miktardır. Kar marjını hesaplamak için brüt karınızı (satılan malın gelir-maliyeti) gelire bölün.

maden arama

Arama, potansiyel alıcıları arama sürecidir. Bu, satış sürecindeki ilk adımdır ve amaç, bu potansiyel müşterileri satış hunisinden aşağı taşımak ve onları sadık müşterilere dönüştürmektir.

Nitelikli müşteri adayı

Nitelikli müşteri adayları, sağladıkları veya sizin keşfettiğiniz belirli kriterlere göre müşteri olma olasılığı daha yüksek olan müşteri adaylarıdır. İki tür lead vardır.

1. Satış nitelikli olası satış : satışlar tarafından incelenen olası bir alıcı.
2. Pazarlama nitelikli müşteri adayı : Web içeriğiyle ilgilenerek bir işletmeye ilgi gösteren potansiyel bir alıcı.

Kota

Kota, bir temsilcinin belirli bir zaman diliminde karşılaması beklenen belirli bir satış miktarıdır.

Satış geliştirme temsilcisi

Bir satış geliştirme temsilcisi, işinize yaklaşan ve çözümünüzle ilgilendiğini ifade eden potansiyel müşteriler olan gelen potansiyel müşterilere odaklanan bir şirket içi temsilcidir.

Satış etkinleştirme

Satışı etkinleştirme, bir satış ekibinin performanslarını iyileştirmek ve müşteriye sağlamaya yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları araçlar, süreçler, eğitim ve diğer kaynaklara sahip olmasını sağlayan bir stratejidir.

Satış hunisi

Satış hunisi, müşteri yolculuğunu altı temel aşamada özetleyen bir modeldir: farkındalık, ilgi, üzerinde düşünme, niyet, değerlendirme ve satın alma.

Satış metodolojisi

Satış metodolojisi, satış temsilcilerinizin satış sürecindeki her adıma nasıl yaklaştığını ana hatlarıyla belirten çerçevedir. Bir satış metodolojisi felsefeyi, değerleri ve ilkeleri içerir.

Satış süreci

Bir satış süreci, bir satış temsilcisinin satış yapmak için geçtiği somut adımları ve eylemleri ifade eder. Bunlar, olası bir müşteriyi sadık bir müşteriye dönüştürmek için tekrarlanabilir adımlardır.

Satış süreci ve satış metodolojisi genellikle karıştırılır, bu yüzden görsel olarak parçalayalım.

Satış hattı

Satış hattı, bir satış temsilcisinin bir kişiyi potansiyel müşteri olmaktan sadık bir müşteriye taşımak için attığı adım adım bir süreci temsil eder. Boru hattı, müşterinin satın almaya hazır olup olmadığına göre aşamalara ayrılır.

Satış hattı kapsamı

Satış hattı kapsamı, belirli bir dönemde satış hattınızın ne kadar dolu olduğunu kotanızla karşılaştıran bir orandır. Satış ekibi performansının iyi bir göstergesi olarak hareket eder ve şirketinizin büyüme yeteneğini tahmin etmeye yardımcı olur.

Hizmet düzeyi anlaşması

Hizmet düzeyi anlaşması, bir işletmenin satış ve pazarlama departmanları arasında, birbirlerinden beklentilerini tanımlayan bir anlaşmadır. Hizmet düzeyi anlaşması, satış ve pazarlama departmanlarının uyumlu olmasını ve birbirlerinin çalışmalarını tamamlamasını sağlamak için mevcuttur.

pazarlama

Pazarlama, uyumlu satış ve pazarlama çabalarını ifade eder. Bu kelime kulağa aptalca gelebilir, ancak arkasındaki ilke, bir işletmenin başarısı için çok önemlidir. Pazarlama ve satışın birbirini desteklemesi gerekir ve bu da çok fazla iletişim ve işbirliği gerektirir.

sosyal satış

Sosyal satış, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için sosyal medyayı kullanma eylemidir. Çoğu zaman bu, potansiyel müşterinin acı noktalarını ve olası çözümlerini daha iyi anlamasına yardımcı olacak basit sorulara yanıtlar vermeyi içerir.

Ses ısırığı

Sesli bir ısırık, bir satış temsilcisinin potansiyel müşteriyle hızlı ve etkili bir şekilde iletişim kurmalarına yardımcı olmak için hazırladığı bir dizi kelime veya kelime öbeğidir.

Dönüşüm hunisinin üst kısmı, alıcının yolculuğundaki ilk aşamayı ifade eder. Bu noktada, alıcılar hala sorunlarını anlamaya çalışıyorlar. Satış tarafında, alıcıyı sorunları hakkında eğitmeye ve olası çözümlere işaret etmeye yardımcı olacak içerik sağlamak pazarlamacıların işidir.

ek satış

Bir satıcı, mevcut bir müşteriye sunmak için daha üst düzey bir çözüm bulduğunda yukarı satış gerçekleşir. Bunun bir örneği, bir yazılım aracına abonelik satın aldığınızda ve sonraki ay satış temsilcisinin size daha iyi özelliklere sahip daha pahalı bir sürümün iplerini göstererek satış yapmaya çalışması olabilir.

değer önerisi

Değer önerisi, bir çözümün müşterilerine sağladığı faydanın/faydaların sunumudur. İyi bir değer önerisi (satış sürecinde değer gösterimi aşamasında sunulan), o belirli müşterinin bireysel ihtiyaçlarını karşılayacaktır.

Ağırlıklı satış hattı

Ağırlıklı satış hattı, satış sürecindeki mevcut aşamalarına göre her fırsata bir değerin yerleştirildiği satış hattının bir versiyonudur.

CRM terimleri

Satışın temellerini anlamanın önemli bir kısmı, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımını anlamaktır. CRM, işletmeler tarafından potansiyel etkileşimleri izlemek ve anlaşma ilerlemesini izlemek için kullanılan birincil araçtır. Müşterileri çekmek, dönüştürmek ve elde tutmak için en etkili yöntemleri bulma konusunda sonuçlar çıkarmaya yardımcı olur.

Aşağıda listelenen pek çok CRM teriminin, özellikle satın alma sürecindeki veya satış hunisindeki bir aşamadan bahsederken, yukarıda bahsedilen ilgili bir satış teriminin yönetimine atıfta bulunduğunu göreceksiniz. Bunun nedeni, CRM'nin satış temsilcileri, pazarlamacılar ve müşteri hizmetleri temsilcileri için, bu aşamaların her birinde veya genel satış süreçlerinde müşterileri daha iyi yönetmenin yollarını bulmaları için bir sistem olmasıdır.

Geçici raporlama

Ad hoc raporlama, kullanıcıların ihtiyaç duyduğu gerçek zamanlı veri kümeleriyle raporlar oluşturan iş zekası sürecini ifade eder. Bu raporlar, belirli bir olaya yanıt olarak belirli bir soruyu yanıtlamak için bir araya getirilir. Esasen geçici raporlama, belirli bir iş eyleminin sonraki etkilerini gösterir.

İş zekası

İş zekası, verileri şirketlerin genel iş hedefleri, stratejileri ve taktikleriyle ilgili olarak gerçekleştirecekleri eylemlere dönüştürmek için kullanılan çok çeşitli araçları ifade eder. Bu süreç, bilgileri incelemek ve ilgili bulguları raporlar, gösterge panoları veya diğer veri görselleştirme türleri biçiminde sunmak için veri analitiğini kullanır.

vakalar

Bir vaka, bir müşterinin bir satış temsilcisine sunduğu ve ele alınması gereken bir sorunu ifade eder. Bu davalar, bir ürünü kullanma konusunda desteğe ihtiyaç duyma veya bir müşterinin profilindeki bilgilerde değişiklik yapma gibi çeşitli nedenlerle açılabilir.

Bulut tabanlı CRM

Bulut tabanlı bir CRM, bulutta barındırılan bir CRM yazılımıdır. Bu, bir CRM'de depolanan tüm bilgilere, fiziksel bir donanım parçasının aksine, internet üzerinden kimliği doğrulanmış kullanıcılar tarafından erişilebileceği anlamına gelir.

CPQ yazılımı

Fiyat teklifi yapılandırma yazılımı olarak da bilinen CPQ yazılımı, işletmelerin müşterilere teklif verme ve teklif gönderme sürecini otomatikleştirmesine yardımcı olur. Bu döngü, bir müşteri ihtiyaçlarını bir işletmeye ifade ettiğinde başlar ve bir teklif gönderildiğinde sona erer. CPQ yazılımını kullanmanın amacı süreci hızlandırmak, doğru fiyat teklifi üretmek ve müşteri ilişkilerini geliştirmektir.

Sözleşme Yönetimi

Sözleşme yönetimi, müşteriler, satıcılar, ortaklar ve çalışanlarla yapılan sözleşmelerin yaşam döngülerini yönetme sürecini ifade eder. Sözleşme yönetimi, bir sözleşme yapıldığında başlar ve sona erdiğinde sona erer. Ancak, bu süre içinde sözleşme yenilenebilir veya yönetim gerektiren şartlar değişebilir.

CRM analitiği

CRM analitiği, işletmenizin CRM aracında tutulan verilerin analizidir. Sonuçlardan elde edilen içgörüler, satın alma eğilimleri ve satış sürecindeki iyileştirme alanları gibi müşterilere ve satış hattınıza özeldir.

Eskalasyonlar

Bir müşteri sorunu, daha etkili bir şekilde çözülebilmesi için daha üst bir departmana yönlendirildiğinde bir üst seviyeye çıkarma gerçekleşir. Bir sorunun, onu çözmek için uygun bilgiye, kaynaklara veya güce sahip olmayan bir departmana sunulması olasıdır. Yükselişlerin gerçekleştiği yer burasıdır.

Müşteri adayı yönetimi

Müşteri adayı yönetimi, potansiyel müşterileri oluşturma, izleme ve önceliklendirme sürecini ifade eder. Bu potansiyel müşteriler, diğer pazarlama veya satış eylemlerinden oluşturulduktan ve takip edilmeye değer olarak nitelendirildikten sonra, satın alma olasılıklarına göre düzenlenir ve yaklaşılır. Bu ilk temas kurulduktan sonra beslenirler ve umarız müşteriye dönüştürülürler. Bu sürecin tamamına müşteri adayı yönetimi denir.

Yerinde CRM

Yerinde CRM, şirketin kendi sunucusunda barındırılan yazılımdır. CRM'nin bu sürümüne genellikle kaynak koduna erişim eşlik eder, bu nedenle söz konusu şirketin ihtiyaçlarına uyacak şekilde özelleştirilebilir. Ayrıca işletmelere CRM içinde tutulan veriler üzerinde tam kontrol sağlar.

fırsat yönetimi

Fırsat yönetimi, bir işletmenin satış hattındaki anlaşmaların yönetimini ifade eder. Fırsatlara yönelik bu ilave dikkat katmanının amacı, satış temsilcilerinin mümkün olduğunca çok sayıda anlaşmayı kolay ve rahat bir şekilde tamamlamasını sağlamaktır.

Boru hattı yönetimi

Boru hattı yönetimi, satış sürecinin ve müşteri yolculuğunun her aşamasını düzene sokmak için çalışır. Müşterileri müşterilere dönüştürmek nihai hedefi ile boru hattının aşağısına doğru hareket etme sürecini ifade eder.

satış panosu

Satış panosu, en önemli satış ölçümlerinizi anlaşılması kolay bir şekilde gösteren bir veri görselleştirme yöntemidir. Performans, dönüşümler ve tamamlanan etkinlikler gibi çeşitli satış departmanı konuları için satış panoları oluşturulabilir.

Satış performansı yönetimi

Satış performansı yönetimi, verimliliği ve etkinliği artırmak için satış süreçlerinin organizasyonu anlamına gelir. Satış performansı yönetimi alanları, ücret planları, kota belirleme ve bölge yönetimini içerir.

satış kelime ustası

Satış terimlerinin doğru tanımını bilmemek kafa karışıklığına, yanlış iletişime ve yanlış bilgilerin paylaşılmasına neden olabilir. Etkili ve bilgili bir satış ekibi üyesi olmak için bu terimleri sağlam bir şekilde kavramak çok önemlidir.

Yazılım satışlarınızı sosyal olarak kanıtlamak mı istiyorsunuz? G2'nin Satıcı Çözümü, en kararsız beklentileriniz arasında bile güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olmak için mükemmel bir fırsattır. Bugün daha fazlasını öğrenin!