81 Condizioni di vendita cruciali: l'unico glossario di vendita di cui hai bisogno

Se il campo delle vendite è una cosa, è complesso.

Soddisfare i clienti difficili, stressarsi per il raggiungimento degli obiettivi e padroneggiare il processo di vendita della tua azienda può sopraffare chiunque. Inoltre, c'è un sacco di terminologia di vendita di cui devi tenere traccia.

Ci sono innumerevoli termini usati nel regno delle vendite e persino gli esperti usano alcune parole in modo errato. Padroneggiare ogni termine di vendita non è un'impresa facile, tuttavia, è necessario per comunicare in modo efficace nel tuo reparto vendite.

Condizioni di vendita comuni

Che tu sia un aspirante rappresentante, un marketer che lavora con il reparto vendite della tua azienda o un venditore esperto che cerca di rispolverare il tuo vocabolario, abbiamo messo insieme 81 termini di vendita fondamentali per fungere da aggiornamento o guida iniziale.

ABC

ABC è un acronimo che sta per “chiudere sempre”. Questa è una strategia di vendita che è radicata nell'idea che ogni azione intrapresa da un rappresentante di vendita durante il processo di vendita è finalizzata alla conclusione di un accordo.

Account

Un account contiene tutti i record delle interazioni dei clienti, comprese le informazioni di contatto, i servizi preferiti e le transazioni con la tua attività. Un account viene creato dopo la prima volta che un cliente acquista dalla tua attività.

Vendita basata sull'account

La vendita basata sull'account è una strategia in cui l'intera azienda si coordina per perseguire account di alto valore. I dipartimenti più tipicamente coinvolti nella vendita basata sugli account sono le vendite, il marketing e il successo dei clienti.

Account manager

Un account executive è la persona responsabile della gestione degli account dei clienti. Comunicano sia con i potenziali clienti che con i clienti attuali per comprendere i loro punti deboli, affrontare le preoccupazioni e concludere affari. Un account executive deve avere una conoscenza approfondita della proposta di valore dell'azienda in modo da poterla collegare alle esigenze di un particolare cliente.

Rappresentante per lo sviluppo dell'account

Un rappresentante dello sviluppo dell'account sviluppa strategie di vendita, identifica potenziali clienti, mantiene una solida comprensione del mercato attuale e partecipa a qualsiasi altra attività che aiuti un'azienda a raggiungere i propri obiettivi di vendita.

Valore contratto annuo (ACV)

Il valore del contratto annuale è il ricavo medio annualizzato per contratto del cliente. L'ACV viene solitamente confrontato con il valore della vita del cliente per vedere quanto tempo ci vuole per ripagare il costo dell'acquisizione di un cliente.

Rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR)

Un rappresentante dello sviluppo aziendale è un membro del team di vendita che si concentra sui lead in uscita. Ciò significa che si rivolgono alle persone nella speranza che diventino un'opportunità di vendita.

Business to business (B2B)

B2B si riferisce alle aziende che vendono soluzioni a intere aziende.

Business to consumer (B2C)

B2C si riferisce alle aziende che vendono soluzioni ai singoli consumatori.

Cattivi contatti

Un cattivo vantaggio è un vantaggio che è improbabile che diventi un cliente pagante, facendo perdere tempo a un rappresentante di vendita.

quadro BANT

BANT è un acronimo utilizzato quando i rappresentanti di vendita sono lead qualificati.

B = Budget: determina se l'azienda ha il budget per acquistare la soluzione
A = Autorità: identifica i decisori chiave nel business
N = Necessità: verifica che l'azienda abbia un reale bisogno della soluzione
T = Tempo: verifica se è probabile che l'azienda effettui un acquisto tempestivo

I rappresentanti di vendita utilizzano BANT per aiutarli a decidere se un potenziale cliente è qualificato o meno, il che significa che vale la pena perseguire.

Fondo dell'imbuto

La parte inferiore del funnel è la fase del processo di acquisto in cui il cliente prende una decisione di acquisto. Si sono spostati lungo il funnel di vendita dall'alto (diventando consapevoli del loro problema e delle potenziali soluzioni), al centro (mostrando interesse e confrontando le opzioni), verso il basso (agire e mostrare fedeltà a un marchio).

Comportamento dell'acquirente

Il comportamento dell'acquirente è il modo in cui un cliente sceglie le soluzioni. Può essere influenzato dai loro desideri, bisogni, aspirazioni, occupazioni e ambiente.

Persona acquirente

Una Buyer Persona è una rappresentazione del cliente ideale per la tua attività. Le aziende creano buyer persona sulla base di ricerche di mercato e dati sui clienti esistenti. Avere in mente una persona dell'acquirente è importante per i professionisti del marketing che creano un pubblico di destinazione e per i rappresentanti di vendita che qualificano i lead.

Criteri di acquisto

I criteri di acquisto sono tutte le informazioni che un cliente potrebbe richiedere in modo da poter prendere una decisione di acquisto ben informata. Un cliente potrebbe chiedere vantaggi particolari, in che modo la tua attività è diversa/migliore rispetto alla concorrenza e quanto costa la soluzione.

Processo di acquisto

Il processo di acquisto è costituito dalle fasi che un acquirente incontra nel suo viaggio per trovare una soluzione e acquistare un prodotto. Il processo di acquisto può essere suddiviso in fasi più specifiche, ma sono tutte raggruppate in tre fasi principali:

1. Consapevolezza : il cliente identifica il suo problema e cerca di capirlo.
2. Considerazione : il cliente fa ulteriori ricerche per trovare un modo per risolvere il suo problema e considera le sue opzioni.
3. Decisione : il cliente decide una soluzione.

Segnale di acquisto

Un segnale di acquisto è un segnale verbale o non verbale che mostra che un cliente è pronto per effettuare un acquisto, come registrarsi per una prova gratuita o chiedere informazioni sulle specifiche del contratto. Raccogliere questi segnali può aiutare i rappresentanti di vendita a concentrare meglio la loro attenzione sui clienti che emettono più segnali di acquisto.

Intenzione di acquisto

L'intenzione di acquisto è la probabilità che una persona effettui un acquisto, che si realizza monitorando i percorsi di acquisto online. Le aziende possono utilizzare strumenti come G2 Buyer Intent per conoscere le aziende che ricercano i loro prodotti e trovare le persone giuste da contattare.

Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che smettono di fare affari con un'azienda in un determinato periodo di tempo. Il churn rate viene calcolato dividendo il numero di clienti che hai perso per il numero che avevi all'inizio del periodo di tempo scelto.

Opportunità chiuse

Le opportunità chiuse includono sia le opportunità chiuse vinte che quelle perse. Tuttavia, alcune aziende usano questo termine per indicare solo opportunità chiuse .

Vinto chiuso

Closed-won è quando un rappresentante di vendita chiude un affare e il cliente acquista una soluzione.

Chiuso-perso

Chiusa persa è un'opportunità che non si esaurisce con una vendita effettuata.

Rapporto di chiusura

Un rapporto di chiusura è il numero di accordi chiusi rispetto al numero di potenziali clienti coinvolti. Questo rapporto può essere utilizzato per valutare le prestazioni di un singolo rappresentante di vendita e prevedere le vendite.

Chiamata fredda

La chiamata a freddo sta effettuando una chiamata non richiesta nel tentativo di identificare potenziali clienti e parlare con loro delle loro esigenze e di come la soluzione dell'azienda può risolverli.

Commissione

La commissione è un compenso aggiuntivo che viene guadagnato in base alla performance. I soldi provengono in genere da una parte dei ricavi delle vendite. Qualsiasi posizione relativa alle vendite è un lavoro comune basato su commissioni, ma la percentuale sarà diversa da un'azienda all'altra.

Conversione

Una conversione è una persona che completa un'azione desiderata, come effettuare un acquisto o iscriversi alla tua newsletter via email.

Consumatore

Un consumatore è qualcuno che utilizza un prodotto o servizio. Questo non significa sempre che il consumatore stia acquistando il prodotto. Se acquisti un regalo e lo dai al tuo amico Bob per usarlo, Bob è il consumatore.

Percorso di conversione

Un percorso di conversione sono i passi che una persona compie per diventare un leader. Le fasi coinvolte in genere includono le persone che interagiscono con i contenuti di un'azienda e gli inviti all'azione.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione è il numero di conversioni diviso per il numero totale di visitatori del sito.

Vendita incrociata

Il cross-selling è quando un rappresentante di vendita trova più di una soluzione che aiuterà un particolare cliente. Ciò può accadere al momento del primo acquisto o successivamente, una volta che il rappresentante di vendita ha creato una relazione con il cliente.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente è il costo associato all'acquisto della tua soluzione da parte di qualcuno. Il CAC è un buon indicatore di redditività: la quantità di denaro estratta dai clienti viene confrontata con il costo di acquisizione di quel cliente.

Valore della vita del cliente (CLV)

Il valore della vita del cliente è una previsione del profitto che risulterà da una relazione con un cliente. Il CLV può essere influenzato dalla durata del ciclo di vita del cliente, dal tasso di fidelizzazione, dal tasso di abbandono e dai profitti medi per cliente. Esistono due tipi di CLV:

Sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il software di gestione delle relazioni con i clienti funge da database pieno di informazioni sui clienti. Esistono tre tipi di strumenti CRM:

1. CRM operativo: gestisce le informazioni quotidiane
2. CRM analitico: analizza i dati e il comportamento dei clienti
3. CRM collaborativo: snellisce la comunicazione con i clienti e semplifica la condivisione delle informazioni in qualsiasi reparto a contatto con i clienti

Le informazioni di contatto, le interazioni passate e gli acquisti precedenti possono essere trovati in uno strumento CRM. Il CRM è progettato per aiutare i rappresentanti di vendita a creare relazioni con i clienti e offrire ai clienti un'esperienza personalizzata, con conseguente aumento delle vendite.

Successo del cliente

Il successo del cliente è una pratica aziendale, o reparto, che garantisce che i clienti raggiungano il risultato desiderato quando utilizzano una soluzione aziendale. Ciò crea una situazione reciprocamente vantaggiosa per l'azienda e il cliente: il cliente risolve il suo punto dolente e l'azienda aumenta la probabilità di guadagnare la fedeltà di quel cliente.

Colui che prende decisioni

Un decisore è la persona che prende la decisione finale di una vendita. Questa persona deve avere l'autorità per acquistare.

Generazione della domanda

La generazione della domanda è un processo di marketing che crea consapevolezza e interesse per la soluzione di un'azienda. Le attività di generazione della domanda includono programmi di lead nurturing, content marketing e ottimizzazione dei motori di ricerca.

Chiamata di scoperta

Una chiamata di scoperta è la prima chiamata che un rappresentante di vendita fa a un potenziale cliente. Questa fase può includere anche la qualificazione del piombo e la determinazione dei punti deboli.

Rappresentante di vendita sul campo

Un rappresentante di vendita sul campo è un venditore ambulante che presenta dimostrazioni di valore ai potenziali clienti. Il loro obiettivo è chiudere e fare una vendita.

Previsione

La previsione è l'atto di stimare le vendite future in modo che le aziende possano prendere decisioni aziendali migliori e prevedere le prestazioni. Le previsioni possono essere basate su dati di vendita passati, confronti di settore o tendenze economiche.

Guardiano

Un gatekeeper è una persona che abilita o impedisce alle informazioni di raggiungere la persona designata in un'azienda. Un esempio di questo potrebbe essere un assistente personale che invia un messaggio a un decisore, il destinatario previsto.

Un rappresentante di vendita interno è un venditore che svolge la maggior parte della propria attività per telefono o online.

Indicatori chiave di prestazione (KPI)

Un indicatore chiave di performance è un valore misurabile che indica l'efficacia con cui un'azienda sta raggiungendo i suoi obiettivi e obiettivi. I KPI esistono a più livelli: un KPI di alto livello si concentrerebbe sulle prestazioni complessive, come la crescita annuale, e un KPI di basso livello si concentrerebbe maggiormente sulle attività quotidiane, come le e-mail di vendita inviate.

Guida

Un lead è una persona o un'azienda che ha espresso interesse per la soluzione di un'altra azienda che potrebbe eventualmente diventare un cliente. Le aziende possono raccogliere contatti attraverso marketing, fiere o networking.

Generazione di piombo

La generazione di lead è il processo per attirare le persone e convertirle in potenziali clienti attraverso attività come l'ottimizzazione del sito Web, i social media e l'email marketing.

Qualifica di piombo

La qualifica del lead è il processo per determinare se vale la pena perseguire o meno un lead. I rappresentanti di vendita utilizzano il framework BANT per qualificare i lead e trarre conclusioni sul fatto che abbiano o meno un'alta probabilità di diventare un cliente a lungo termine. Se un rappresentante di vendita scopre che il lead non ha il budget o non ha bisogno della soluzione, gli darà una priorità bassa.

Punteggio in vantaggio

Il lead scoring è un metodo che classifica i potenziali clienti in base al valore che possono aggiungere al business. Lo scopo del lead scoring è aiutare i rappresentanti di vendita a capire come dare la priorità al loro tempo e alle loro energie per ottenere il massimo profitto.

Mark-up

Un ricarico è l'importo aggiunto al prezzo di una soluzione per coprire le spese generali.

Lead qualificato di marketing (MQL)

Un lead qualificato per il marketing è un lead qualificato come interessato a un'azienda in base al coinvolgimento con i propri materiali di marketing.

Metà dell'imbuto (MOFU)

La parte centrale dell'imbuto è la parte del processo di acquisto in cui un lead conduce una ricerca per trovare una soluzione al problema in questione. A questo punto, un lead probabilmente esaminerà le funzionalità specifiche della tua soluzione e le recensioni dei clienti.

Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Le entrate mensili ricorrenti sono l'importo che un'azienda riceve ogni mese. Questa metrica viene solitamente utilizzata se l'azienda è basata su abbonamento.

Punteggio promotore internet

Un punteggio netto del promotore è una metrica di soddisfazione del cliente che misura la probabilità che un cliente raccomandi la tua soluzione. Questi dati vengono generalmente raccolti utilizzando un sondaggio. In base alla valutazione che danno, un cliente è considerato un detrattore (non comprerebbe di nuovo la soluzione o la consiglierebbe), passivo (soddisfatto ma non promuoverebbe necessariamente la soluzione) o un promotore (un acquirente abituale che agisce come un ambasciatore del marchio). Alcuni settori utilizzano una scala da 0 a 10, mentre altri utilizzano da 0 a 100.

Obiezione

Le obiezioni si riferiscono a qualsiasi domanda o dubbio di un potenziale cliente dopo che un rappresentante di vendita ha eseguito una dimostrazione di valore. Le obiezioni comuni hanno a che fare con budget, autorità, necessità e tempi (BANT). La gestione di queste obiezioni è una fase del processo di vendita e un'abilità necessaria per qualsiasi rappresentante di vendita.

Onboarding

L'onboarding è l'atto di presentare la tua soluzione a un cliente e di impostarlo per utilizzarla dopo l'acquisto. Può anche riferirsi all'assunzione e alla formazione di un nuovo rappresentante di vendita.

Opportunità

Un'opportunità è un contatto o un potenziale cliente che è stato qualificato ed è considerato degno di essere perseguito. È importante notare che la definizione di opportunità può variare tra le aziende. L'idea generale è che mostrino il potenziale per diventare un cliente.

Soglia del dolore

Un punto dolente è il bisogno del cliente. Identificare i punti deboli di un particolare cliente e mostrare come la loro soluzione può alleviarli è necessario per i rappresentanti di vendita che cercano di concludere un affare. I punti deboli dei clienti comuni includono spendere troppo per una soluzione, perdere tempo durante l'acquisto, sperimentare un cattivo processo di vendita e non ottenere abbastanza supporto post-vendita.

Dichiarazione di posizionamento

Le dichiarazioni di posizionamento sono commenti o domande che un rappresentante di vendita utilizza per coinvolgere il potenziale cliente. Lo scopo di una dichiarazione di posizionamento è avviare una conversazione con il consumatore e conoscere i suoi punti deboli.

Margine di profitto

Il margine di profitto è un rapporto tra la redditività che rivela quanti soldi guadagna effettivamente un'azienda. È l'importo di cui i ricavi delle vendite superano i costi. Per calcolare il margine di profitto, dividi il tuo profitto lordo (ricavi-costo delle merci vendute) per i ricavi.

Prospezione

La prospezione è il processo di ricerca di potenziali acquirenti. Questo è il primo passo nel processo di vendita e l'obiettivo è spostare questi potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita e convertirli in clienti fedeli.

Piombo qualificato

I lead qualificati sono i lead che sono stati ritenuti più propensi a diventare clienti in base a determinati criteri forniti o scoperti da te. Ci sono due tipi di lead.

1. Lead qualificato per le vendite : un potenziale acquirente che è stato controllato dalle vendite.
2. Lead qualificato per il marketing : un potenziale acquirente che ha mostrato interesse per un'attività coinvolgendo i propri contenuti web.

Quota

Una quota è una determinata quantità di vendite che un rappresentante dovrebbe soddisfare in un determinato periodo di tempo.

Rappresentante sviluppo vendite

Un rappresentante dello sviluppo delle vendite è un rappresentante interno che si concentra sui lead in entrata, che sono i lead che si avvicinano alla tua attività ed esprimono interesse per la tua soluzione.

Abilitazione alla vendita

L'abilitazione alle vendite è una strategia che consente a un team di vendita di disporre degli strumenti, dei processi, della formazione e di altre risorse necessarie per migliorare le proprie prestazioni e fornire assistenza al cliente.

Canali di vendita

Un funnel di vendita è un modello che delinea il percorso del cliente in sei fasi chiave: consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione, valutazione e acquisto.

Metodologia di vendita

Una metodologia di vendita è la struttura che delinea il modo in cui i tuoi rappresentanti di vendita affrontano ogni fase del processo di vendita. Una metodologia di vendita include filosofia, valori e principi.

Processo di vendita

Un processo di vendita si riferisce ai passaggi e alle azioni concrete che un rappresentante di vendita segue per effettuare una vendita. Questi sono passaggi ripetibili per convertire un potenziale cliente in un cliente fedele.

Il processo di vendita e la metodologia di vendita sono spesso confusi, quindi analizziamolo visivamente.

Condotto di vendita

La pipeline di vendita rappresenta un processo passo dopo passo che un rappresentante di vendita adotta per spostare qualcuno dall'essere un potenziale cliente a un cliente fedele. La pipeline è suddivisa in fasi in base alla disponibilità del cliente all'acquisto.

Copertura della pipeline di vendita

La copertura della pipeline di vendita è un rapporto che confronta il livello di riempimento della pipeline di vendita con la quota in un determinato periodo. Agisce come un buon indicatore delle prestazioni del team di vendita e aiuta a prevedere la capacità di crescita della tua azienda.

Accordo sul livello di servizio

Un contratto di servizio è un accordo tra i reparti vendite e marketing di un'azienda che definisce le reciproche aspettative. L'accordo sul livello di servizio esiste per assicurarsi che i dipartimenti vendite e marketing siano allineati e si completino a vicenda.

Marketing

Smarketing si riferisce a vendite allineate e sforzi di marketing. La parola suona sciocca, ma il principio alla base è fondamentale per il successo di un'azienda. Il marketing e le vendite devono supportarsi a vicenda e ciò richiede molta comunicazione e collaborazione.

Vendita sociale

La vendita sociale è l'atto di utilizzare i social media per interagire con i potenziali clienti. Spesso, ciò include fornire risposte a semplici domande che aiuteranno il potenziale cliente a comprendere meglio i propri punti deboli e le potenziali soluzioni.

Morso sonoro

Un morso sonoro è una serie di parole o frasi che un rappresentante di vendita ha preparato per aiutarlo a comunicare in modo rapido ed efficace con un potenziale cliente.

La parte superiore della canalizzazione si riferisce alla prima fase del percorso dell'acquirente. A questo punto, gli acquirenti stanno ancora cercando di capire i loro problemi. Dal lato della vendita, è compito dei marketer fornire contenuti che aiutino a educare l'acquirente sul suo problema e ad indicare le possibili soluzioni.

Upselling

L'upselling si verifica quando un venditore trova una soluzione di fascia alta per fornire un cliente esistente. Un esempio potrebbe essere quando si acquista un abbonamento a uno strumento software e il mese successivo il rappresentante di vendita tenta di aumentare le vendite mostrando le basi di una versione più costosa con funzionalità migliori.

Proposta di valore

Una proposta di valore è la presentazione dei vantaggi che una soluzione fornisce ai propri clienti. Una buona proposta di valore (che viene presentata durante la fase di dimostrazione del valore nel processo di vendita) soddisferà le esigenze individuali di quel particolare cliente.

Pipeline di vendita ponderate

Una pipeline di vendita ponderata è una versione della pipeline di vendita in cui viene assegnato un valore a ciascuna opportunità in base alla fase corrente del processo di vendita.

Termini del CRM

Una parte significativa della comprensione delle basi delle vendite è comprendere il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Il CRM è lo strumento principale utilizzato dalle aziende per monitorare le interazioni dei potenziali clienti e l'avanzamento delle trattative. Aiuta a trarre conclusioni sulla ricerca dei metodi più efficaci per attirare, convertire e fidelizzare i clienti.

Scoprirai che molti dei termini CRM elencati di seguito si riferiscono alla gestione di un termine di vendita correlato menzionato sopra, soprattutto quando si fa riferimento a una fase del processo di acquisto o alla canalizzazione di vendita. Questo perché il CRM è un sistema per rappresentanti di vendita, esperti di marketing e agenti del servizio clienti per trovare modi per gestire meglio i clienti in ciascuna di queste fasi o il loro processo di vendita generale.

Reportistica ad hoc

Il reporting ad hoc si riferisce al processo di business intelligence che crea report con set di dati in tempo reale in base alle esigenze degli utenti. Questi rapporti sono messi insieme per rispondere a una domanda specifica in risposta a un evento particolare. In sostanza, i rapporti ad hoc mostrano gli effetti collaterali di una determinata azione aziendale.

Intelligenza commerciale

La business intelligence si riferisce a un'ampia gamma di strumenti utilizzati per trasformare i dati in azioni che le aziende devono intraprendere in relazione ai loro obiettivi, strategie e tattiche aziendali complessive. Questo processo utilizza l'analisi dei dati per esaminare le informazioni e presentare i risultati rilevanti sotto forma di report, dashboard o altri tipi di visualizzazione dei dati.

Casi

Un caso si riferisce a un problema che un cliente ha presentato a un rappresentante di vendita che deve essere affrontato. Questi casi possono essere aperti per una serie di motivi, come la necessità di supporto sull'utilizzo di un prodotto o l'esecuzione di modifiche alle informazioni nel profilo di un cliente.

CRM basato su cloud

Un CRM basato su cloud è un software CRM ospitato sul cloud. Ciò significa che tutte le informazioni memorizzate su un CRM sono accessibili agli utenti autenticati su Internet, al contrario di un componente hardware fisico.

software CPQ

Il software CPQ, noto anche come software di configurazione del preventivo, aiuta le aziende ad automatizzare il processo di preventivo e invio di proposte ai clienti. Questo ciclo inizia quando un cliente esprime le proprie esigenze a un'azienda e termina quando viene inviato un preventivo. Lo scopo dell'utilizzo del software CPQ è accelerare il processo, produrre un preventivo accurato e migliorare le relazioni con i clienti.

Gestione dei contratti

La gestione dei contratti si riferisce al processo di governo dei cicli di vita dei contratti con clienti, fornitori, partner e dipendenti. La gestione del contratto inizia alla stipula del contratto e termina alla scadenza. Tuttavia, entro tale lasso di tempo, il contratto potrebbe essere rinnovato o i termini potrebbero variare, richiedendo la gestione.

Analisi CRM

L'analisi CRM è l'analisi dei dati conservati all'interno dello strumento CRM della tua azienda. Le informazioni raccolte dai risultati sono specifiche per i clienti e la pipeline di vendita, come le tendenze di acquisto e le aree di miglioramento all'interno del processo di vendita.

Escalation

Un'escalation si verifica quando un problema del cliente viene indirizzato a un reparto di livello superiore in modo che possa essere risolto in modo più efficace. È possibile che un problema venga presentato a un dipartimento che non dispone delle conoscenze, delle risorse o del potere appropriati per risolverlo. È qui che accadono le escalation.

Gestione del piombo

La gestione dei lead si riferisce al processo di generazione, monitoraggio e definizione delle priorità dei potenziali clienti. Una volta che questi contatti sono stati generati da altre azioni di marketing o vendita e sono stati qualificati come degni di essere perseguiti, vengono organizzati e contattati in base alla loro probabilità di effettuare un acquisto. Dopo che viene stabilito il contatto iniziale, vengono nutriti e, si spera, convertiti in clienti. L'intero processo è indicato come lead management.

CRM in sede

Il CRM on-premise è un software ospitato sul server dell'azienda. Questa versione di CRM è spesso accompagnata dall'accesso al codice sorgente, quindi può essere personalizzata per adattarsi alle esigenze di quella particolare azienda. Offre inoltre alle aziende il controllo completo sui dati conservati all'interno del CRM.

Gestione delle opportunità

La gestione delle opportunità si riferisce all'amministrazione di accordi all'interno della pipeline di vendita di un'azienda. Lo scopo di questo ulteriore livello di attenzione alle opportunità è consentire ai rappresentanti di vendita di concludere facilmente e comodamente il maggior numero possibile di affari.

Gestione della condotta

La gestione della pipeline lavora per ottimizzare ogni fase del processo di vendita e del percorso del cliente. Si riferisce al processo di spostamento dei lead più in basso nella pipeline, con l'obiettivo finale di convertirli in clienti.

Dashboard di vendita

Un dashboard di vendita è un metodo di visualizzazione dei dati che ritrae le metriche di vendita più importanti in un modo di facile comprensione. È possibile creare dashboard di vendita per una varietà di questioni relative al reparto vendite, come prestazioni, conversioni e attività completate.

Gestione delle prestazioni di vendita

La gestione delle prestazioni di vendita si riferisce all'organizzazione dei processi di vendita per migliorare l'efficienza e l'efficacia. Le aree di gestione delle prestazioni di vendita includono piani di compensazione, impostazione delle quote e gestione del territorio.

Scrittore di vendita

Non conoscere la definizione corretta dei termini di vendita può causare confusione, comunicazione errata e condivisione di informazioni errate. Ottenere una solida conoscenza di questi termini è fondamentale per diventare un membro del team di vendita efficace e ben informato.

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