81 เงื่อนไขการขายที่สำคัญ: อภิธานศัพท์การขายเพียงอย่างเดียวที่คุณต้องการ

ถ้าสนามขายเป็นสิ่งเดียว มันก็ซับซ้อน

การทำให้ลูกค้ายากๆ พอใจ เน้นย้ำเรื่องการบรรลุเป้าหมาย และการควบคุมกระบวนการขายของบริษัทของคุณให้เชี่ยวชาญสามารถเอาชนะใครก็ได้ เหนือสิ่งอื่นใด ยังมีคำศัพท์การขายมากมายที่คุณต้องติดตาม

มีคำศัพท์มากมายที่ใช้ในวงการขาย และแม้แต่ผู้เชี่ยวชาญก็ใช้คำบางคำอย่างไม่ถูกต้อง การเรียนรู้เงื่อนไขการขายทุกข้อไม่ใช่เรื่องง่าย อย่างไรก็ตาม จำเป็นสำหรับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพในแผนกขายของคุณ

เงื่อนไขการขายทั่วไป

ไม่ว่าคุณจะเป็นตัวแทนที่ต้องการ นักการตลาดที่ทำงานร่วมกับฝ่ายขายของบริษัทของคุณ หรือผู้ขายที่มีประสบการณ์ที่ต้องการทบทวนคำศัพท์ของคุณ เราได้รวบรวมคำศัพท์พื้นฐานเกี่ยวกับการขาย 81 รายการไว้เป็นแนวทางทบทวนหรือเป็นคู่มือเริ่มต้น

ABC

ABC เป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก “ always be closed” นี่คือกลยุทธ์การขายที่มีรากฐานมาจากแนวคิดที่ว่าทุกการกระทำที่ตัวแทนขายดำเนินการตลอดกระบวนการขายของพวกเขาคือการแสวงหาการปิดการขาย

บัญชี

บัญชีประกอบด้วยบันทึกการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมด รวมถึงข้อมูลติดต่อ บริการที่ต้องการ และธุรกรรมกับธุรกิจของคุณ บัญชีจะถูกสร้างขึ้นหลังจากครั้งแรกที่ลูกค้าซื้อจากธุรกิจของคุณ

การขายตามบัญชี

การขายตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่ทั้งบริษัทประสานงานเพื่อดำเนินการบัญชีที่มีมูลค่าสูง แผนกที่มักเกี่ยวข้องกับการขายตามบัญชี ได้แก่ การขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า

ผู้บริหารฝ่ายบัญชี

ผู้บริหารบัญชีคือบุคคลที่รับผิดชอบในการจัดการบัญชีลูกค้า พวกเขาสื่อสารกับทั้งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันเพื่อทำความเข้าใจประเด็นปัญหา จัดการกับข้อกังวล และปิดข้อตกลง ผู้บริหารบัญชีจำเป็นต้องมีความรู้กว้างขวางเกี่ยวกับคุณค่าของธุรกิจ เพื่อให้สามารถเชื่อมโยงกลับไปยังความต้องการของลูกค้ารายใดรายหนึ่งได้

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาบัญชี

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาบัญชีจะพัฒนากลยุทธ์การขาย ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รักษาความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับตลาดปัจจุบัน และเข้าร่วมในกิจกรรมอื่นๆ ที่ช่วยให้บริษัทบรรลุเป้าหมายการขาย

มูลค่าสัญญารายปี (ACV)

มูลค่าสัญญารายปีคือรายได้เฉลี่ยต่อปีต่อสัญญาของลูกค้า โดยปกติแล้ว ACV จะถูกเปรียบเทียบกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า เพื่อดูว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการจ่ายคืนค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้ากลับมา

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR)

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจคือสมาชิกของทีมขายที่เน้นที่ลูกค้าเป้าหมายขาออก ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเข้าถึงผู้คนด้วยความหวังว่าจะเป็นโอกาสในการขาย

ธุรกิจสู่ธุรกิจ (B2B)

B2B หมายถึงธุรกิจที่ขายโซลูชันให้กับธุรกิจทั้งหมด

ธุรกิจสู่ผู้บริโภค (B2C)

B2C หมายถึงธุรกิจที่ขายโซลูชันให้กับผู้บริโภคแต่ละราย

ลีดที่ไม่ดี

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีคือลูกค้าเป้าหมายที่ไม่น่าจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ทำให้เสียเวลากับตัวแทนขาย

กรอบงาน BANT

BANT เป็นตัวย่อที่ใช้เมื่อตัวแทนขายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ

B = งบประมาณ: กำหนดว่าธุรกิจมีงบประมาณที่จะซื้อโซลูชันหรือไม่
A = อำนาจหน้าที่: ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในธุรกิจ
N = Need: ตรวจสอบว่าธุรกิจมีความต้องการที่แท้จริงในการแก้ปัญหา
T = เวลา: ตรวจสอบว่าธุรกิจมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อในเวลาที่เหมาะสมหรือไม่

ตัวแทนฝ่ายขายใช้ BANT เพื่อช่วยตัดสินใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติหรือไม่ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาควรค่าแก่การติดตาม

ด้านล่างของกรวย

ด้านล่างของช่องทางคือขั้นตอนในกระบวนการซื้อที่ลูกค้าทำการตัดสินใจซื้อ พวกเขาย้ายช่องทางการขายลงจากด้านบน (โดยตระหนักถึงปัญหาและวิธีแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น) ไปที่ตรงกลาง (แสดงความสนใจและเปรียบเทียบตัวเลือก) ลงด้านล่าง (ดำเนินการและแสดงความภักดีต่อแบรนด์)

พฤติกรรมผู้ซื้อ

พฤติกรรมของผู้ซื้อคือลักษณะที่ลูกค้าเลือกวิธีแก้ปัญหา มันสามารถได้รับอิทธิพลจากความต้องการ ความต้องการ ความทะเยอทะยาน อาชีพ และสิ่งแวดล้อมของพวกเขา

ตัวตนของผู้ซื้อ

บุคลิกของผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจของคุณ บริษัทสร้างบุคลิกของผู้ซื้อจากการวิจัยตลาดและข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ การมีผู้ซื้ออยู่ในใจเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดที่สร้างกลุ่มเป้าหมายและสำหรับตัวแทนขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด

เกณฑ์การซื้อ

เกณฑ์การซื้อคือข้อมูลใดๆ ที่ลูกค้าอาจร้องขอเพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อได้อย่างมีข้อมูล ลูกค้าอาจถามถึงประโยชน์เฉพาะ ธุรกิจของคุณแตกต่าง/ดีกว่าคู่แข่งอย่างไร และต้นทุนของโซลูชันเป็นเท่าใด

ขั้นตอนการซื้อ

กระบวนการซื้อเป็นขั้นตอนที่ผู้ซื้อต้องเผชิญในการเดินทางเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาและซื้อผลิตภัณฑ์ กระบวนการซื้อสามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอนที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น แต่ทั้งหมดจะถูกจัดกลุ่มเป็นสามขั้นตอนหลัก:

1. Awareness : ลูกค้าระบุปัญหาและพยายามทำความเข้าใจ
2. ข้อพิจารณา : ลูกค้าทำการวิจัยเพิ่มเติมเพื่อหาแนวทางแก้ไขปัญหาและพิจารณาทางเลือกของตน
3. การ ตัดสิน : ลูกค้าตัดสินใจเลือกวิธีแก้ปัญหา

สัญญาณซื้อ

สัญญาณการซื้อเป็นสัญญาณด้วยวาจาหรืออวัจนภาษาที่แสดงว่าลูกค้าพร้อมที่จะทำการซื้อ เช่น การลงชื่อสมัครทดลองใช้ฟรีหรือสอบถามเกี่ยวกับข้อกำหนดเฉพาะของสัญญา การรับสัญญาณเหล่านี้จะช่วยให้ตัวแทนขายมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่ส่งสัญญาณการซื้อมากขึ้น

ความตั้งใจซื้อ

ความตั้งใจในการซื้อคือความน่าจะเป็นของผู้ที่ทำการซื้อ ซึ่งรับรู้ได้จากการติดตามเส้นทางการซื้อออนไลน์ ธุรกิจสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น G2 Buyer Intent เพื่อเรียนรู้บริษัทต่างๆ ที่ค้นคว้าผลิตภัณฑ์ของตนและค้นหาบุคคลที่เหมาะสมในการติดต่อ

อัตราการปั่น

อัตราการเลิกจ้างคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่หยุดทำธุรกิจกับบริษัทในช่วงระยะเวลาหนึ่ง อัตราการเลิกใช้งานคำนวณโดยการหารจำนวนลูกค้าที่คุณสูญเสียด้วยจำนวนที่คุณมีในช่วงเริ่มต้นของกรอบเวลาที่เลือก

ปิดโอกาส

โอกาสที่ปิดรวมถึงโอกาสที่ปิดแล้วและแพ้ อย่างไรก็ตาม บางธุรกิจใช้คำนี้เพื่อหมาย ถึง โอกาสที่ปิดแล้วเท่านั้น

ปิด-วอน

Closed-won คือเมื่อตัวแทนขายปิดดีลและลูกค้าซื้อโซลูชัน

ปิด-หาย

การสูญเสียแบบปิดคือโอกาสที่ไม่ได้จบลงด้วยการขาย

อัตราส่วนการปิด

อัตราส่วนการปิดคือจำนวนดีลที่ปิดเมื่อเทียบกับจำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อัตราส่วนนี้สามารถใช้ในการประเมินประสิทธิภาพของตัวแทนขายแต่ละรายและคาดการณ์ยอดขายได้

โทรเย็น

Cold Calling กำลังโทรออกโดยไม่ได้รับเชิญเพื่อพยายามระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาและวิธีที่โซลูชันของบริษัทนั้นสามารถแก้ไขได้

คณะกรรมการ

ค่าคอมมิชชั่นคือค่าตอบแทนเพิ่มเติมที่ได้รับตามผลงาน เงินมักมาจากรายได้จากการขายส่วนหนึ่ง ตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับการขายเป็นงานตามค่าคอมมิชชั่นทั่วไป แต่เปอร์เซ็นต์จะแตกต่างจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่ง

การแปลง

Conversion คือบุคคลที่ดำเนินการตามที่ต้องการจนเสร็จสิ้น เช่น การซื้อหรือสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ

ผู้บริโภค

ผู้บริโภคคือบุคคลที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ นี่ไม่ได้หมายความว่าผู้บริโภคกำลังซื้อผลิตภัณฑ์เสมอไป หากคุณซื้อของขวัญและมอบให้กับเพื่อนบ๊อบเพื่อใช้ Bob ก็คือผู้บริโภค

เส้นทางการแปลง

เส้นทางการแปลงเป็นขั้นตอนที่บุคคลทำเพื่อเป็นผู้นำ ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องมักประกอบด้วยผู้โต้ตอบกับเนื้อหาของธุรกิจและคำกระตุ้นการตัดสินใจ

อัตราการแปลง

อัตรา Conversion คือจำนวน Conversion หารด้วยจำนวนผู้เข้าชมไซต์ทั้งหมด

ข้ามการขาย

การขายต่อเนื่องคือการที่ตัวแทนฝ่ายขายพบมากกว่าหนึ่งโซลูชันที่จะช่วยลูกค้ารายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ในขณะที่ซื้อครั้งแรกหรือในภายหลังเมื่อตัวแทนขายได้สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาคนมาซื้อโซลูชันของคุณ CAC เป็นตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรที่ดี - จำนวนเงินที่ดึงจากลูกค้ามาเปรียบเทียบกับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้น

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเป็นการคาดคะเนกำไรที่จะเป็นผลจากความสัมพันธ์กับลูกค้า CLV อาจได้รับผลกระทบจากระยะเวลาของวงจรชีวิตของลูกค้า อัตราการรักษา อัตราการเลิกใช้งาน และผลกำไรเฉลี่ยของลูกค้า CLV มีสองประเภท:

ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)

ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ทำหน้าที่เป็นฐานข้อมูลที่เต็มไปด้วยข้อมูลลูกค้า เครื่องมือ CRM มีสามประเภท:

1. Operational CRM: จัดการข้อมูลในแต่ละวัน
2. วิเคราะห์ CRM: วิเคราะห์ข้อมูลและพฤติกรรมของลูกค้า
3. Collaborative CRM: ปรับปรุงการสื่อสารกับลูกค้าและทำให้ง่ายต่อการแบ่งปันข้อมูลข้ามแผนกที่ต้องเผชิญกับลูกค้า

ข้อมูลติดต่อ การโต้ตอบในอดีต และการซื้อก่อนหน้านี้ทั้งหมดมีอยู่ในเครื่องมือ CRM CRM ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนขายสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวแก่ลูกค้า ส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

ความสำเร็จของลูกค้า

ความสำเร็จของลูกค้าคือการดำเนินธุรกิจหรือแผนกที่ช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าบรรลุผลตามที่ต้องการเมื่อใช้โซลูชันทางธุรกิจ สิ่งนี้สร้างสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันสำหรับธุรกิจและลูกค้า - ลูกค้าแก้ไขจุดปวดของพวกเขาและธุรกิจเพิ่มโอกาสในการได้รับความภักดีของลูกค้า

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ที่ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของการขาย บุคคลนี้ต้องมีอำนาจในการซื้อ

การสร้างอุปสงค์

การสร้างอุปสงค์เป็นกระบวนการทางการตลาดที่สร้างการรับรู้และความสนใจในโซลูชันของบริษัท กิจกรรมการสร้างความต้องการรวมถึงโปรแกรมการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย การตลาดเนื้อหา และการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา

การค้นพบการโทร

การโทรเพื่อค้นพบคือการโทรครั้งแรกที่ตัวแทนฝ่ายขายโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ขั้นตอนนี้ยังสามารถรวมถึงคุณสมบัติของตะกั่วและการกำหนดจุดปวด

ตัวแทนขายภาคสนาม

ตัวแทนขายภาคสนามคือพนักงานขายที่เดินทางซึ่งนำเสนอการสาธิตคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของพวกเขาคือการปิดและทำการขาย

พยากรณ์

การคาดการณ์คือการประเมินยอดขายในอนาคต เพื่อให้บริษัทต่างๆ สามารถตัดสินใจทางธุรกิจและคาดการณ์ประสิทธิภาพได้ดีขึ้น การคาดการณ์อาจขึ้นอยู่กับข้อมูลการขายที่ผ่านมา การเปรียบเทียบอุตสาหกรรม หรือแนวโน้มทางเศรษฐกิจ

ผู้รักษาประตู

คนเฝ้าประตูคือบุคคลที่เปิดใช้งานหรือป้องกันไม่ให้ข้อมูลเข้าถึงบุคคลที่ตั้งใจไว้ในบริษัท ตัวอย่างนี้จะเป็นผู้ช่วยส่วนตัวที่ส่งข้อความถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจซึ่งเป็นผู้รับที่ตั้งใจไว้

ตัวแทนฝ่ายขายภายในคือพนักงานขายที่ดำเนินธุรกิจส่วนใหญ่ทางโทรศัพท์หรือทางออนไลน์

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI)

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักคือค่าที่วัดได้ซึ่งบ่งชี้ว่าธุรกิจบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด KPI มีอยู่หลายระดับ - KPI ระดับสูงจะเน้นที่ประสิทธิภาพโดยรวม เช่น การเติบโตประจำปี และ KPI ระดับต่ำจะเน้นที่กิจกรรมในแต่ละวันมากกว่า เช่น อีเมลการขายที่ส่ง

ตะกั่ว

ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลหรือบริษัทที่แสดงความสนใจในโซลูชันของบริษัทอื่นที่อาจกลายเป็นลูกค้าในที่สุด ธุรกิจสามารถรวบรวมลีดผ่านการตลาด งานแสดงสินค้า หรือการสร้างเครือข่าย

รุ่นนำ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการดึงดูดผู้คนและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านกิจกรรมต่างๆ เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และการตลาดผ่านอีเมล

คุณสมบัตินำ

คุณสมบัติของตะกั่วเป็นกระบวนการในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นควรค่าแก่การติดตามหรือไม่ ตัวแทนขายใช้กรอบงาน BANT เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและหาข้อสรุปว่าพวกเขามีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้าในระยะยาวหรือไม่ หากตัวแทนฝ่ายขายพบว่าลูกค้าเป้าหมายไม่มีงบประมาณหรือต้องการโซลูชัน พวกเขาจะให้ความสำคัญต่ำ

คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่จะจัดอันดับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามมูลค่าที่สามารถเพิ่มให้กับธุรกิจได้ จุดประสงค์ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการช่วยให้ตัวแทนขายเข้าใจว่าพวกเขาควรจัดลำดับความสำคัญของเวลาและพลังงานเพื่อทำกำไรสูงสุดอย่างไร

มาร์กอัป

มาร์กอัปคือจำนวนเงินที่บวกเข้ากับราคาของโซลูชันเพื่อครอบคลุมค่าโสหุ้ย

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคือลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามความสนใจในธุรกิจโดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมกับสื่อทางการตลาดของตน

ตรงกลางของกรวย (MOFU)

ตรงกลางของช่องทางเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการซื้อที่ลูกค้าเป้าหมายดำเนินการวิจัยเพื่อหาทางแก้ไขปัญหาในมือ ณ จุดนี้ ลูกค้าเป้าหมายมักจะดูคุณลักษณะเฉพาะสำหรับโซลูชันของคุณและบทวิจารณ์ของลูกค้า

รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

รายได้ประจำรายเดือนคือจำนวนเงินที่ธุรกิจได้รับต่อเดือน เมตริกนี้มักใช้หากธุรกิจเป็นแบบสมัครรับข้อมูล

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิคือตัวชี้วัดความพึงพอใจของลูกค้าที่วัดว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแนะนำโซลูชันของคุณมากน้อยเพียงใด ข้อมูลนี้มักจะเก็บรวบรวมโดยใช้แบบสำรวจ ตามคะแนนที่พวกเขาให้ ลูกค้าถือเป็นผู้ว่า (จะไม่ซื้อโซลูชันอีกหรือแนะนำ) เฉยๆ (พอใจแต่ไม่จำเป็นต้องส่งเสริมโซลูชัน) หรือผู้ก่อการ (ผู้ซื้อซ้ำที่ทำหน้าที่เป็น แบรนด์แอมบาสเดอร์) บางอุตสาหกรรมใช้มาตราส่วน 0-10 ในขณะที่บางอุตสาหกรรมใช้ 0-100

คัดค้าน

การคัดค้านหมายถึงคำถามหรือข้อกังวลใดๆ จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลังจากที่ตัวแทนขายได้ทำการสาธิตคุณค่าแล้ว การคัดค้านทั่วไปเกี่ยวกับงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และเวลา (BANT) การจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้เป็นขั้นตอนหนึ่งในกระบวนการขายและเป็นทักษะที่จำเป็นของตัวแทนขาย

การเริ่มต้นใช้งาน

การเริ่มต้นใช้งานคือการแนะนำโซลูชันของคุณให้กับลูกค้าและทำให้พวกเขาพร้อมที่จะใช้งานหลังจากที่ซื้อ นอกจากนี้ยังหมายถึงการจ้างและฝึกอบรมตัวแทนขายใหม่อีกด้วย

โอกาส

โอกาสทางการขายคือการติดต่อหรือผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและถือว่าคู่ควรแก่การใฝ่หา สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าคำจำกัดความของโอกาสอาจแตกต่างกันไปตามแต่ละธุรกิจ แนวคิดทั่วไปคือพวกเขาแสดงศักยภาพในการเป็นลูกค้า

จุดปวด

จุดปวดคือความต้องการของลูกค้า การระบุจุดปวดของลูกค้ารายใดรายหนึ่งและแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของพวกเขาสามารถบรรเทาปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไรนั้นเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับตัวแทนขายที่พยายามปิดการขาย ปัญหาที่พบบ่อยของลูกค้า ได้แก่ การใช้จ่ายมากเกินไปในการแก้ปัญหา เสียเวลาในการซื้อ ประสบกับกระบวนการขายที่ไม่ดี และไม่ได้รับการสนับสนุนหลังการขายที่เพียงพอ

คำแถลงตำแหน่ง

คำสั่งแสดงตำแหน่งเป็นความคิดเห็นหรือคำถามที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จุดประสงค์ของการกำหนดตำแหน่งคือการเริ่มการสนทนากับผู้บริโภคและเรียนรู้เกี่ยวกับจุดอ่อนของพวกเขา

อัตรากำไร

อัตรากำไรเป็นอัตราส่วนของความสามารถในการทำกำไรที่แสดงให้เห็นว่าบริษัททำเงินได้จริงเท่าไหร่ เป็นจำนวนเงินที่รายได้จากการขายเกินต้นทุน ในการคำนวณอัตรากำไร ให้แบ่งกำไรขั้นต้นของคุณ (รายได้-ต้นทุนของสินค้าที่ขาย) ด้วยรายได้

การสำรวจ

Prospecting เป็นกระบวนการในการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ นี่เป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย และเป้าหมายคือการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ลงสู่กระบวนการขายและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าประจำ

ผู้นำที่ผ่านการรับรอง

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองคือลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการพิจารณาว่ามีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากขึ้นตามเกณฑ์บางอย่างที่พวกเขาให้ไว้หรือที่คุณค้นพบ ลีดมีสองประเภท

1. โอกาสในการ ขายที่ผ่านการรับรอง : ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่ได้รับการตรวจสอบจากการขาย
2. โอกาสในการขายที่ มีคุณสมบัติทางการตลาด : ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่แสดงความสนใจในธุรกิจโดยมีส่วนร่วมในเนื้อหาเว็บของตน

โควต้า

โควต้าคือจำนวนชุดของยอดขายที่ตัวแทนคาดว่าจะได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด

ตัวแทนฝ่ายขาย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคือตัวแทนภายในที่เน้นที่ลีดขาเข้า ซึ่งเป็นลีดที่เข้าหาธุรกิจของคุณและแสดงความสนใจในโซลูชันของคุณ

การเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ทีมขายมีเครื่องมือ กระบวนการ การฝึกอบรม และทรัพยากรอื่นๆ ที่จำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพและช่วยให้ลูกค้า

ช่องทางการขาย

ช่องทางการขายคือแบบจำลองที่สรุปการเดินทางของลูกค้าในหกขั้นตอนหลัก ได้แก่ การรับรู้ ความสนใจ การพิจารณา ความตั้งใจ การประเมิน และการซื้อ

วิธีการขาย

วิธีการขายคือกรอบการทำงานที่สรุปวิธีที่ตัวแทนขายของคุณเข้าถึงแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขาย วิธีการขายประกอบด้วยปรัชญา ค่านิยม และหลักการ

ขั้นตอนการขาย

กระบวนการขายหมายถึงขั้นตอนและการดำเนินการที่เป็นรูปธรรมที่ตัวแทนขายดำเนินการเพื่อทำการขาย นี่เป็นขั้นตอนที่ทำซ้ำได้เพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าประจำ

กระบวนการขายและวิธีการขายมักจะสับสน ดังนั้นให้แบ่งย่อยเป็นภาพ

ไปป์ไลน์การขาย

ไปป์ไลน์การขายแสดงถึงกระบวนการทีละขั้นตอนที่ตัวแทนขายใช้ในการย้ายบุคคลจากการเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประจำ ไปป์ไลน์แบ่งออกเป็นขั้นตอนตามความพร้อมของลูกค้าที่จะซื้อ

ความครอบคลุมไปป์ไลน์การขาย

ความครอบคลุมของไปป์ไลน์การขายคืออัตราส่วนที่เปรียบเทียบว่าไปป์ไลน์การขายของคุณเต็มกับโควต้าของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด ทำหน้าที่เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีของประสิทธิภาพของทีมขายและช่วยคาดการณ์ความสามารถของบริษัทในการเติบโต

ข้อตกลงระดับการให้บริการ

ข้อตกลงระดับการบริการคือข้อตกลงระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดของธุรกิจที่กำหนดความคาดหวังซึ่งกันและกัน มีข้อตกลงระดับการบริการเพื่อให้แน่ใจว่าฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดมีความสอดคล้องและเสริมการทำงานของกันและกัน

Smarketing

Smarketing หมายถึงความพยายามในการขายและการตลาดที่สอดคล้องกัน คำพูดฟังดูงี่เง่า แต่หลักการเบื้องหลังเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ การตลาดและการขายต้องสนับสนุนซึ่งกันและกัน และต้องใช้การสื่อสารและการทำงานร่วมกันอย่างมาก

การขายเพื่อสังคม

การขายผ่านโซเชียลคือการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บ่อยครั้ง รวมถึงการให้คำตอบสำหรับคำถามง่าย ๆ ที่จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจประเด็นปัญหาและวิธีแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ดีขึ้น

เสียงกัด

เสียงกัดคือชุดของคำหรือวลีที่ตัวแทนฝ่ายขายได้เตรียมไว้เพื่อช่วยให้พวกเขาสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

ด้านบนของช่องทางหมายถึงขั้นตอนแรกในเส้นทางของผู้ซื้อ ณ จุดนี้ผู้ซื้อยังคงพยายามทำความเข้าใจปัญหาของตน ในด้านการขาย เป็นหน้าที่ของนักการตลาดในการจัดหาเนื้อหาที่จะช่วยให้ความรู้แก่ผู้ซื้อเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาและชี้ให้เห็นแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

การเพิ่มยอดขาย

การขายต่อยอดเกิดขึ้นเมื่อผู้ขายพบโซลูชันระดับไฮเอนด์เพื่อจัดหาลูกค้าที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณซื้อการสมัครใช้งานเครื่องมือซอฟต์แวร์ และในเดือนถัดไป ตัวแทนฝ่ายขายพยายามเพิ่มยอดขายโดยแสดงให้คุณเห็นถึงความเชื่อมโยงของเวอร์ชันที่มีราคาแพงกว่าพร้อมคุณสมบัติที่ดีกว่า

ข้อเสนอที่มีค่า

การนำเสนอคุณค่าคือการนำเสนอผลประโยชน์ที่โซลูชันมอบให้กับลูกค้า ข้อเสนอที่คุ้มค่า (ที่นำเสนอระหว่างขั้นตอนการสาธิตมูลค่าในกระบวนการขาย) จะตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลของลูกค้าแต่ละราย

ไปป์ไลน์การขายแบบถ่วงน้ำหนัก

ไปป์ไลน์การขายแบบถ่วงน้ำหนักคือเวอร์ชันของไปป์ไลน์การขายที่มีการวางมูลค่าในแต่ละโอกาสทางการขายตามระยะปัจจุบันในกระบวนการขาย

เงื่อนไข CRM

ส่วนสำคัญของการทำความเข้าใจพื้นฐานของการขายคือการเข้าใจซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) CRM เป็นเครื่องมือหลักที่ธุรกิจใช้เพื่อติดตามการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความคืบหน้าในการจัดการ ช่วยในการสรุปผลในการหาวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดึงดูด เปลี่ยนใจเลื่อมใส และรักษาลูกค้าไว้

คุณจะพบว่าเงื่อนไข CRM จำนวนมากที่แสดงด้านล่างหมายถึงการจัดการเงื่อนไขการขายที่เกี่ยวข้องที่กล่าวถึงข้างต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อกล่าวถึงขั้นตอนในกระบวนการซื้อหรือช่องทางการขาย เนื่องจาก CRM เป็นระบบสำหรับตัวแทนขาย นักการตลาด และตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าในการหาวิธีจัดการลูกค้าให้ดีขึ้นในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้หรือกระบวนการขายโดยรวม

การรายงานเฉพาะกิจ

การรายงานเฉพาะกิจหมายถึงกระบวนการทางธุรกิจที่สร้างรายงานด้วยชุดข้อมูลตามเวลาจริงตามที่ผู้ใช้ต้องการ รายงานเหล่านี้จัดทำขึ้นเพื่อตอบคำถามเฉพาะเพื่อตอบสนองต่อเหตุการณ์ใดเหตุการณ์หนึ่ง การรายงานเฉพาะกิจโดยพื้นฐานแล้วจะแสดงผลกระทบที่ตามมาของการดำเนินธุรกิจบางอย่าง

ระบบธุรกิจอัจฉริยะ

ข่าวกรองธุรกิจหมายถึงเครื่องมือที่หลากหลายที่ใช้ในการแปลงข้อมูลเป็นการดำเนินการสำหรับบริษัทต่างๆ เพื่อดำเนินการตามเป้าหมายทางธุรกิจ กลยุทธ์ และยุทธวิธีโดยรวม กระบวนการนี้ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อตรวจสอบข้อมูลและนำเสนอข้อค้นพบที่เกี่ยวข้องในรูปแบบของรายงาน แดชบอร์ด หรือการแสดงภาพข้อมูลประเภทอื่นๆ

คดี

กรณีและปัญหาหมายถึงปัญหาที่ลูกค้านำเสนอต่อตัวแทนฝ่ายขายที่ต้องแก้ไข กรณีเหล่านี้สามารถเปิดได้ด้วยเหตุผลหลายประการ เช่น ต้องการการสนับสนุนเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือการเปลี่ยนแปลงข้อมูลในโปรไฟล์ของลูกค้า

CRM บนคลาวด์

CRM บนคลาวด์คือซอฟต์แวร์ CRM ที่โฮสต์บนคลาวด์ ซึ่งหมายความว่าข้อมูลทั้งหมดที่จัดเก็บไว้ใน CRM สามารถเข้าถึงได้โดยผู้ใช้ที่ได้รับการรับรองความถูกต้องบนอินเทอร์เน็ต ซึ่งต่างจากฮาร์ดแวร์ที่มีอยู่จริง

ซอฟต์แวร์ CPQ

ซอฟต์แวร์ CPQ หรือที่เรียกว่าซอฟต์แวร์กำหนดค่าการเสนอราคาช่วยให้ธุรกิจดำเนินการเสนอราคาและส่งข้อเสนอให้กับลูกค้าได้โดยอัตโนมัติ รอบนี้เริ่มต้นเมื่อลูกค้าแสดงความต้องการต่อธุรกิจและสิ้นสุดเมื่อมีการส่งใบเสนอราคา วัตถุประสงค์ของการใช้ซอฟต์แวร์ CPQ คือการเร่งกระบวนการ ผลิตใบเสนอราคาที่ถูกต้อง และปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

การจัดการสัญญา

การจัดการสัญญาหมายถึงกระบวนการควบคุมวงจรชีวิตของสัญญากับลูกค้า ผู้ขาย คู่ค้า และพนักงาน การจัดการสัญญาเริ่มต้นเมื่อมีการร่างสัญญา และสิ้นสุดเมื่อสัญญาหมดอายุ อย่างไรก็ตาม ภายในกรอบเวลาดังกล่าว อาจมีการต่ออายุสัญญาหรือข้อกำหนดอาจเปลี่ยนแปลงได้ ซึ่งต้องมีการจัดการ

การวิเคราะห์ CRM

การวิเคราะห์ CRM คือการวิเคราะห์ข้อมูลที่จัดเก็บไว้ในเครื่องมือ CRM ของธุรกิจของคุณ ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมจากผลลัพธ์นั้นเจาะจงสำหรับลูกค้าและไปป์ไลน์การขายของคุณ เช่น แนวโน้มการซื้อและส่วนที่ต้องปรับปรุงภายในกระบวนการขาย

การยกระดับ

การยกระดับเกิดขึ้นเมื่อปัญหาของลูกค้าถูกส่งไปยังแผนกระดับสูงเพื่อให้สามารถแก้ไขได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เป็นไปได้ว่าปัญหาจะถูกนำเสนอต่อแผนกที่ไม่มีความรู้ ทรัพยากร หรืออำนาจที่เหมาะสมในการแก้ไขปัญหา นี่คือที่ที่การยกระดับเกิดขึ้น

การจัดการลูกค้าเป้าหมาย

การจัดการลูกค้าเป้าหมายหมายถึงกระบวนการสร้าง ติดตาม และจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อลีดเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นจากการดำเนินการทางการตลาดหรือการขายอื่น ๆ และมีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะไล่ตาม พวกเขาจะถูกจัดเรียงและเข้าหาตามความเป็นไปได้ในการซื้อ หลังจากทำการติดต่อครั้งแรกแล้ว พวกเขาจะได้รับการหล่อเลี้ยงและหวังว่าจะเปลี่ยนเป็นลูกค้า กระบวนการทั้งหมดนี้เรียกว่าการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

CRM ในสถานที่

On-premise CRM เป็นซอฟต์แวร์ที่โฮสต์บนเซิร์ฟเวอร์ของบริษัทเอง CRM เวอร์ชันนี้มักจะมาพร้อมกับการเข้าถึงซอร์สโค้ด ดังนั้นจึงสามารถปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการของบริษัทนั้นๆ นอกจากนี้ยังช่วยให้ธุรกิจสามารถควบคุมข้อมูลที่เก็บไว้ใน CRM ได้อย่างสมบูรณ์

การจัดการโอกาส

การจัดการโอกาสหมายถึงการจัดการข้อตกลงภายในขั้นตอนการขายของธุรกิจ จุดประสงค์ของความสนใจที่เพิ่มขึ้นนี้ต่อโอกาสคือเพื่อให้ตัวแทนขายสามารถปิดการขายได้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้อย่างง่ายดายและสะดวก

การจัดการท่อ

การจัดการไปป์ไลน์ทำงานเพื่อปรับปรุงทุกขั้นตอนของกระบวนการขายและเส้นทางของลูกค้า หมายถึงกระบวนการย้ายลีดต่อไปตามไปป์ไลน์ โดยมีเป้าหมายสูงสุดในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

แดชบอร์ดการขาย

แดชบอร์ดการขายเป็นวิธีการแสดงข้อมูลเป็นภาพที่แสดงเมตริกการขายที่สำคัญที่สุดของคุณในแบบที่เข้าใจง่าย สามารถสร้างแดชบอร์ดการขายสำหรับแผนกขายที่หลากหลาย เช่น ประสิทธิภาพ การแปลง และกิจกรรมที่เสร็จสมบูรณ์

การจัดการประสิทธิภาพการขาย

การจัดการประสิทธิภาพการขายหมายถึงองค์กรของกระบวนการขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผล พื้นที่ของการจัดการประสิทธิภาพการขายรวมถึงแผนค่าตอบแทน การตั้งค่าโควตา และการจัดการอาณาเขต

ขายคำช่าง

การไม่รู้คำจำกัดความที่เหมาะสมสำหรับเงื่อนไขการขายอาจทำให้เกิดความสับสน การสื่อสารที่ผิดพลาด และการแชร์ข้อมูลที่ผิด การทำความเข้าใจข้อกำหนดเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญในการเป็นสมาชิกทีมขายที่มีประสิทธิภาพและมีข้อมูลเพียงพอ

กำลังมองหาหลักฐานการขายซอฟต์แวร์ของคุณทางสังคมหรือไม่? โซลูชันผู้ขายของ G2 เป็นโอกาสที่ดีที่จะช่วยสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่แน่นอนที่สุดของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมวันนี้!