81 ключевой термин продаж: единственный глоссарий по продажам, который вам нужен

Если сфера продаж — это одно, то это сложно.

Удовлетворение трудных клиентов, стресс по поводу достижения целей и освоение процесса продаж вашей компании может ошеломить практически любого. Вдобавок ко всему этому, есть куча терминологии продаж, за которой вам нужно следить.

В сфере продаж используется бесчисленное множество терминов, и даже эксперты используют некоторые слова неправильно. Освоение каждого термина продаж — непростая задача, однако это необходимо для эффективного общения в вашем отделе продаж.

Общие условия продажи

Независимо от того, являетесь ли вы начинающим торговым представителем, маркетологом, работающим в отделе продаж вашей компании, или опытным продавцом, желающим освежить свой словарный запас, мы собрали 81 фундаментальный термин продаж, которые помогут вам освежить знания или начать работу.

азбука

ABC — это аббревиатура, которая означает «всегда быть закрытым». Это стратегия продаж, основанная на идее о том, что каждое действие торгового представителя в процессе продаж направлено на закрытие сделки.

Счет

Учетная запись содержит все записи о взаимодействии с клиентами, включая контактную информацию, предпочтительные услуги и транзакции с вашей компанией. Аккаунт создается после того, как клиент впервые покупает у вас.

Продажа на основе аккаунта

Продажа на основе учетных записей — это стратегия, при которой вся компания координирует свои действия для получения ценных клиентов. Отделы, которые чаще всего участвуют в продажах на основе учетных записей, — это продажи, маркетинг и отдел по работе с клиентами.

Делопроизводитель

Менеджер по работе с клиентами — это лицо, ответственное за управление счетами клиентов. Они общаются как с потенциальными, так и с текущими клиентами, чтобы понять их болевые точки, решить проблемы и заключить сделки. Менеджер по работе с клиентами должен иметь обширные знания о ценностном предложении бизнеса, чтобы он мог связать его с потребностями конкретного клиента.

Представитель по развитию аккаунта

Представитель по развитию клиентов разрабатывает стратегии продаж, идентифицирует потенциальных клиентов, поддерживает четкое понимание текущего рынка и участвует в любых других мероприятиях, которые помогают компании достичь своих целей продаж.

Годовая стоимость контракта (ACV)

Годовая стоимость контракта — это средний годовой доход на один клиентский контракт. ACV обычно сравнивают с пожизненной ценностью клиента, чтобы увидеть, сколько времени потребуется, чтобы окупить затраты на привлечение клиента.

Представитель по развитию бизнеса (BDR)

Представитель по развитию бизнеса — это член отдела продаж, который занимается исходящими потенциальными клиентами. Это означает, что они обращаются к людям в надежде, что они станут возможностью для продаж.

Бизнес для бизнеса (B2B)

B2B относится к предприятиям, которые продают решения для целых предприятий.

Бизнес для потребителя (B2C)

B2C относится к предприятиям, которые продают решения отдельным потребителям.

Плохие лиды

Плохой лид — это лид, который вряд ли станет платежеспособным покупателем, тратя время торгового представителя.

BANT-фреймворк

BANT — это аббревиатура, используемая, когда торговые представители определяют потенциальных клиентов.

B = Бюджет: определяет, есть ли у компании бюджет для покупки решения.
A = Полномочия: определяют ключевых лиц, принимающих решения в бизнесе.
N = Потребность: подтверждает, что бизнес действительно нуждается в решении.
T = Время: проверяет, может ли бизнес совершить своевременную покупку.

Торговые представители используют BANT, чтобы помочь им решить, подходит ли потенциальный клиент, то есть стоит ли его искать.

Нижняя часть воронки

Нижняя часть воронки — это этап процесса покупки, на котором клиент принимает решение о покупке. Они спустились по воронке продаж сверху вниз (узнав о своей проблеме и потенциальных решениях), в середину (показывая интерес и сравнивая варианты) и вниз (принимая меры и демонстрируя лояльность к бренду).

Поведение покупателя

Поведение покупателя — это то, как покупатель выбирает решения. На него могут влиять их желания, потребности, стремления, занятия и окружающая среда.

Личность покупателя

Образ покупателя — это представление идеального клиента для вашего бизнеса. Компании создают портреты покупателей на основе маркетинговых исследований и данных о существующих клиентах. Иметь в виду образ покупателя важно для маркетологов, создающих целевую аудиторию, и для торговых представителей, отбирающих потенциальных клиентов.

Критерии покупки

Критерии покупки — это любая информация, которую покупатель может запросить, чтобы он мог принять взвешенное решение о покупке. Клиент может спросить о конкретных преимуществах, чем ваш бизнес отличается/лучше от конкурентов и сколько стоит решение.

Процесс покупки

Процесс покупки — это этапы, которые покупатель проходит на своем пути, чтобы найти решение и купить продукт. Процесс покупки можно разбить на более конкретные этапы, но все они сгруппированы в три основных шага:

1. Осведомленность : клиент определяет свою проблему и стремится понять ее.
2. Рассмотрение : клиент проводит дальнейшее исследование, чтобы найти способ решить свою проблему, и рассматривает свои варианты.
3. Решение : клиент выбирает решение.

Сигнал на покупку

Сигнал к покупке — это вербальные или невербальные сигналы, которые показывают, что клиент готов совершить покупку, например, подписаться на бесплатную пробную версию или спросить об особенностях контракта. Улавливание этих сигналов может помочь торговым представителям лучше сосредоточить свое внимание на клиентах, которые подают больше сигналов о покупке.

Покупательское намерение

Покупательское намерение — это вероятность того, что человек совершит покупку, которая реализуется посредством мониторинга онлайн-покупок. Компании могут использовать такие инструменты, как G2 Buyer Intent, чтобы узнать, какие компании исследуют их продукт, и найти нужных людей, с которыми можно связаться.

Скорость оттока

Коэффициент оттока — это процент клиентов, которые прекращают сотрудничество с компанией в течение определенного периода времени. Показатель оттока рассчитывается путем деления количества потерянных клиентов на их количество в начале выбранного периода времени.

Закрытые возможности

Закрытые возможности включают в себя как закрытые-выигранные, так и закрытые-проигранные возможности. Однако некоторые предприятия используют этот термин для обозначения только закрытых возможностей.

Закрыто-выиграно

«Закрыто-выиграно» — это когда торговый представитель закрывает сделку, а клиент покупает решение.

Закрыто-потеряно

Закрытая потеря – это возможность, которая не заканчивается продажей.

Коэффициент закрытия

Коэффициент закрытия — это количество закрытых сделок по сравнению с количеством привлеченных потенциальных клиентов. Этот коэффициент можно использовать для оценки эффективности работы отдельного торгового представителя и прогнозирования продаж.

Холодные звонки

Холодный обзвон — это незапрошенный звонок с целью определить потенциальных клиентов и поговорить с ними об их потребностях и о том, как решение этой компании может их решить.

Комиссия

Комиссия — это дополнительная компенсация, которая зарабатывается на основе результатов. Деньги обычно поступают из части выручки от продаж. Любая должность, связанная с продажами, — это обычная работа, основанная на комиссионных, но процент будет отличаться от бизнеса к бизнесу.

Преобразование

Конверсия — это человек, который совершает желаемое действие, например совершает покупку или подписывается на вашу рассылку по электронной почте.

Потребитель

Потребитель — это тот, кто использует продукт или услугу. Это не всегда означает, что потребитель покупает продукт. Если вы покупаете подарок и отдаете его своему другу Бобу, Боб является потребителем.

Путь конверсии

Путь конверсии — это шаги, которые человек предпринимает, чтобы стать лидом. Участвующие этапы обычно включают взаимодействие людей с бизнес-контентом и призывами к действию.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это количество конверсий, деленное на общее количество посетителей сайта.

кросс-продажи

Кросс-продажи — это когда торговый представитель находит более одного решения, которое поможет конкретному клиенту. Это может произойти либо во время первой покупки, либо позже, когда торговый представитель установит отношения с покупателем.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента — это стоимость, связанная с тем, чтобы убедить кого-то купить ваше решение. CAC является хорошим показателем рентабельности: количество денег, полученных от клиентов, сравнивается с затратами на привлечение этого клиента.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента — это прогноз прибыли, которая будет получена в результате отношений с клиентом. На CLV могут влиять продолжительность жизненного цикла клиента, коэффициент удержания, коэффициент оттока и средняя прибыль клиента. Существует два типа CLV:

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами действует как база данных, полная информации о клиентах. Существует три типа CRM-инструментов:

1. Операционная CRM: управляет ежедневной информацией
2. Аналитическая CRM: анализирует данные и поведение клиентов
3. Collaborative CRM: упрощает общение с клиентами и упрощает обмен информацией между любым отделом, работающим с клиентами.

Контактную информацию, прошлые взаимодействия и предыдущие покупки можно найти в инструменте CRM. CRM разработан, чтобы помочь торговым представителям устанавливать отношения с клиентами и предоставлять клиентам персонализированный опыт, что приводит к увеличению продаж.

Успех клиента

Успех клиентов — это бизнес-практика или отдел, который гарантирует клиентам достижение желаемого результата при использовании бизнес-решения. Это создает взаимовыгодную ситуацию для бизнеса и клиента — клиент решает свою проблему, а бизнес увеличивает вероятность завоевания лояльности этого клиента.

Принимающий решения

Лицо, принимающее решение, — это человек, который принимает окончательное решение о продаже. Этот человек должен иметь право покупать.

Формирование спроса

Формирование спроса — это маркетинговый процесс, повышающий осведомленность и интерес к решению компании. Мероприятия по формированию спроса включают программы по привлечению потенциальных клиентов, контент-маркетинг и поисковую оптимизацию.

Обнаружение вызова

Пробный звонок — это первый звонок, который торговый представитель делает потенциальному клиенту. Этот этап также может включать в себя квалификацию лидов и определение болевых точек.

Торговый представитель на местах

Торговый представитель на местах — это коммивояжер, который представляет потенциальным клиентам демонстрацию ценности. Их цель — закрыть и продать.

Прогнозирование

Прогнозирование — это процесс оценки будущих продаж, позволяющий компаниям принимать более обоснованные бизнес-решения и прогнозировать эффективность. Прогнозы могут быть основаны на прошлых данных о продажах, отраслевых сравнениях или экономических тенденциях.

Привратник

Привратник — это лицо, которое либо позволяет, либо предотвращает получение информации предполагаемым лицом в компании. Примером этого может быть личный помощник, передающий сообщение лицу, принимающему решения, предполагаемому получателю.

Внутренний торговый представитель — это продавец, который ведет большую часть своего бизнеса по телефону или через Интернет.

Ключевые показатели эффективности (KPI)

Ключевой показатель эффективности — это измеримое значение, которое показывает, насколько эффективно бизнес достигает своих целей и задач. KPI существуют на нескольких уровнях: KPI высокого уровня будет фокусироваться на общей производительности, такой как годовой рост, а KPI низкого уровня будет больше фокусироваться на повседневных действиях, таких как отправка электронных писем о продажах.

Вести

Лид — это человек или компания, выразившие интерес к решению другой компании, которые в конечном итоге могут стать клиентами. Предприятия могут собирать потенциальных клиентов с помощью маркетинга, торговых выставок или сетей.

Лидогенерация

Лидогенерация — это процесс привлечения людей и превращения их в потенциальных клиентов с помощью таких действий, как оптимизация веб-сайта, социальные сети и маркетинг по электронной почте.

Ведущая квалификация

Квалификация лидов — это процесс определения того, стоит ли преследовать лид. Торговые представители используют структуру BANT, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и делать выводы о том, есть ли у них высокие шансы стать постоянными клиентами. Если торговый представитель обнаружит, что у потенциального клиента нет бюджета или потребности в решении, он сделает его низкоприоритетным.

Лид-скоринг

Оценка потенциальных клиентов — это метод, который ранжирует потенциальных клиентов в соответствии с ценностью, которую они могут добавить для бизнеса. Цель скоринга потенциальных клиентов — помочь торговым представителям понять, как им следует расставлять приоритеты своего времени и энергии, чтобы получить максимальную прибыль.

Наценка

Наценка — это сумма, добавляемая к цене решения для покрытия накладных расходов.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)

Квалифицированный по маркетингу лид — это лид, который заинтересован в бизнесе на основе взаимодействия с его маркетинговыми материалами.

Середина воронки (MOFU)

Середина воронки — это часть процесса покупки, где лид проводит исследование, чтобы найти решение проблемы. На этом этапе лид, скорее всего, будет изучать функции, характерные для вашего решения, и отзывы клиентов.

Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Ежемесячный регулярный доход — это сумма, которую бизнес получает в месяц. Этот показатель обычно используется, если бизнес основан на подписке.

Чистая оценка промоутера

Чистая оценка промоутера — это показатель удовлетворенности клиентов, который измеряет вероятность того, что клиент порекомендует ваше решение. Эти данные обычно собираются с помощью опроса. В зависимости от оценки, которую они дают, клиент считается либо недоброжелателем (не купит решение снова или не порекомендует его), пассивным (удовлетворен, но не обязательно будет продвигать решение), либо промоутером (постоянный покупатель, который действует как амбассадор бренда). В некоторых отраслях используется шкала от 0 до 10, а в других – от 0 до 100.

Возражение

Возражения относятся к любым вопросам или проблемам со стороны потенциального клиента после того, как торговый представитель продемонстрирует ценность. Общие возражения связаны с бюджетом, полномочиями, необходимостью и сроками (BANT). Работа с этими возражениями — это шаг в процессе продаж и необходимый навык любого торгового представителя.

Онбординг

Онбординг — это акт представления вашего решения клиенту и его настройки для использования после покупки. Это также может относиться к найму и обучению нового торгового представителя.

Возможность

Возможность — это контакт или потенциальный клиент, который был квалифицирован и считается достойным продолжения. Важно отметить, что определение возможности может варьироваться в зависимости от бизнеса. Общая идея заключается в том, что они демонстрируют потенциал для того, чтобы стать клиентом.

Болевая точка

Болевая точка — потребность клиента. Выявление болевых точек конкретного клиента и демонстрация того, как их решение может облегчить их, необходимо торговым представителям, пытающимся закрыть сделку. Общие болевые точки клиентов включают слишком большие затраты на решение, трату времени при покупке, плохой процесс продажи и отсутствие достаточной послепродажной поддержки.

Заявление о позиционировании

Заявления о позиционировании — это комментарии или вопросы, которые торговый представитель использует, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Цель заявления о позиционировании — начать разговор с потребителем и узнать о его болевых точках.

Рентабельность

Маржа прибыли — это коэффициент рентабельности, который показывает, сколько денег компания фактически зарабатывает. Это сумма, на которую выручка от продаж превышает затраты. Чтобы рассчитать размер прибыли, разделите валовую прибыль (выручка-стоимость проданных товаров) на выручку.

разведка

Prospecting – это процесс поиска потенциальных покупателей. Это первый шаг в процессе продаж, и цель состоит в том, чтобы перевести этих потенциальных клиентов вниз по воронке продаж и превратить их в постоянных клиентов.

Квалифицированный лид

Квалифицированные лиды — это лиды, которые с большей вероятностью станут клиентами на основании определенных критериев, которые они предоставили или обнаружили вы. Есть два типа лидов.

1. Квалифицированный лид по продажам : потенциальный покупатель, проверенный отделом продаж.
2. Маркетинговый квалифицированный лид : потенциальный покупатель, который проявил интерес к бизнесу, участвуя в его веб-контенте.

квота

Квота — это установленная сумма продаж, которую торговый представитель должен выполнить за определенный период времени.

Представитель по развитию продаж

Представитель по развитию продаж — это внутренний представитель, который фокусируется на входящих потенциальных клиентах, которые обращаются к вашему бизнесу и проявляют интерес к вашему решению.

Обеспечение продаж

Обеспечение продаж — это стратегия, которая позволяет отделу продаж использовать инструменты, процессы, обучение и другие ресурсы, необходимые им для повышения производительности и оказания помощи клиенту.

Воронка продаж

Воронка продаж — это модель, описывающая путешествие клиента по шести ключевым этапам: осознание, интерес, рассмотрение, намерение, оценка и покупка.

Методология продаж

Методология продаж — это структура, которая описывает, как ваши торговые представители подходят к каждому этапу процесса продажи. Методология продаж включает в себя философию, ценности и принципы.

Процесс продажи

Процесс продаж относится к конкретным шагам и действиям, которые выполняет торговый представитель, чтобы совершить продажу. Это повторяющиеся шаги для превращения потенциального клиента в постоянного клиента.

Процесс продаж и методологию продаж часто путают, поэтому давайте разберем это визуально.

Воронка продаж

Воронка продаж представляет собой пошаговый процесс, который торговый представитель предпринимает, чтобы превратить кого-то из потенциального клиента в постоянного клиента. Воронка разделена на этапы в зависимости от готовности клиента к покупке.

Охват воронки продаж

Охват воронки продаж — это коэффициент, который сравнивает, насколько заполнена воронка продаж с вашей квотой за определенный период. Он действует как хороший индикатор эффективности отдела продаж и помогает прогнозировать способность вашей компании расти.

Соглашение об уровне обслуживания

Соглашение об уровне обслуживания — это соглашение между отделами продаж и маркетинга компании, в котором определяются их ожидания друг от друга. Соглашение об уровне обслуживания существует, чтобы убедиться, что отделы продаж и маркетинга согласованы и дополняют работу друг друга.

Смаркетинг

Smarketing относится к согласованным усилиям по продажам и маркетингу. Слово звучит глупо, но принцип, лежащий в его основе, имеет решающее значение для успеха бизнеса. Маркетинг и продажи должны поддерживать друг друга, а для этого требуется активное общение и сотрудничество.

Социальные продажи

Социальные продажи — это использование социальных сетей для взаимодействия с потенциальными клиентами. Часто это включает в себя предоставление ответов на простые вопросы, которые помогут потенциальному клиенту лучше понять свои болевые точки и возможные решения.

Звуковой фрагмент

Звуковой фрагмент — это набор слов или фраз, которые торговый представитель подготовил, чтобы помочь им быстро и эффективно общаться с потенциальными клиентами.

Вершина воронки относится к первому этапу пути покупателя. На данный момент покупатели все еще пытаются понять свои проблемы. Что касается продаж, то задача маркетологов — предоставить контент, который поможет рассказать покупателю об их проблеме и указать возможные решения.

Допродажи

Допродажи происходят, когда продавец находит более качественное решение для обслуживания существующего клиента. Примером этого может быть ситуация, когда вы покупаете подписку на программный инструмент, а в следующем месяце торговый представитель пытается увеличить продажи, показывая вам возможности более дорогой версии с лучшими функциями.

Ценностное предложение

Ценностное предложение — это презентация преимуществ, которые решение предоставляет своим клиентам. Хорошее ценностное предложение (представленное на этапе демонстрации ценности в процессе продаж) будет удовлетворять индивидуальные потребности конкретного покупателя.

Взвешенная воронка продаж

Взвешенная воронка продаж — это версия воронки продаж, в которой каждой возможности присваивается ценность в зависимости от текущего этапа процесса продаж.

Условия CRM

Значительной частью понимания основ продаж является освоение программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). CRM — это основной инструмент, используемый предприятиями для отслеживания взаимодействия с потенциальными клиентами и хода заключения сделок. Это помогает делать выводы относительно поиска наиболее эффективных методов привлечения, преобразования и удержания клиентов.

Вы обнаружите, что многие термины CRM, перечисленные ниже, относятся к управлению связанным термином продаж, упомянутым выше, особенно когда речь идет об этапе процесса покупки или воронки продаж. Это связано с тем, что CRM — это система, позволяющая торговым представителям, маркетологам и агентам по обслуживанию клиентов находить способы более эффективного управления клиентами на каждом из этих этапов или в общем процессе продаж.

Специальная отчетность

Специальные отчеты относятся к процессу бизнес-аналитики, который создает отчеты с наборами данных в реальном времени по мере необходимости. Эти отчеты составляются вместе, чтобы ответить на конкретный вопрос в ответ на конкретное событие. По сути, специальные отчеты показывают последствия определенного делового действия.

Бизнес-аналитика

Бизнес-аналитика относится к широкому спектру инструментов, используемых для преобразования данных в действия, которые компании должны предпринять в отношении своих общих бизнес-целей, стратегий и тактик. В этом процессе используется аналитика данных для изучения информации и представления соответствующих результатов в виде отчетов, информационных панелей или других типов визуализации данных.

Случаи

Случай относится к проблеме, которую клиент представил торговому представителю, которую необходимо решить. Эти обращения могут быть открыты по разным причинам, например, если вам нужна помощь в использовании продукта или внесение изменений в информацию в профиле клиента.

Облачная CRM

Облачная CRM — это программное обеспечение CRM, размещенное в облаке. Это означает, что вся информация, хранящаяся в CRM, может быть доступна аутентифицированным пользователям в Интернете, а не физическому оборудованию.

программное обеспечение CPQ

Программное обеспечение CPQ, также известное как программное обеспечение для настройки ценовых предложений, помогает предприятиям автоматизировать процесс составления котировок и отправки предложений клиентам. Этот цикл начинается, когда клиент выражает свои потребности бизнесу, и заканчивается, когда отправляется предложение. Целью использования программного обеспечения CPQ является ускорение процесса, составление точной сметы и улучшение отношений с клиентами.

Управление контрактами

Управление контрактами относится к процессу управления жизненными циклами контрактов с клиентами, поставщиками, партнерами и сотрудниками. Управление договором начинается с момента его заключения и заканчивается по истечении срока его действия. Однако в течение этого периода контракт может быть продлен или его условия могут измениться, что потребует управления.

CRM-аналитика

Аналитика CRM — это анализ данных, хранящихся в инструменте CRM вашего бизнеса. Информация, полученная на основе результатов, относится к клиентам и вашей воронке продаж, например, к покупательским тенденциям и областям улучшения в процессе продаж.

Эскалации

Эскалация происходит, когда проблема клиента направляется в вышестоящий отдел, чтобы ее можно было решить более эффективно. Возможно, проблема будет передана в отдел, который не обладает соответствующими знаниями, ресурсами или полномочиями для ее решения. Здесь происходят эскалации.

лид-менеджмент

Лид-менеджмент относится к процессу создания, отслеживания и определения приоритетов потенциальных клиентов. Как только эти лиды генерируются в результате других маркетинговых или торговых действий и квалифицируются как заслуживающие внимания, они упорядочиваются и обращаются к ним в зависимости от их вероятности совершения покупки. После того, как этот первоначальный контакт установлен, они взращиваются и, надеюсь, превращаются в клиентов. Весь этот процесс называется лид-менеджментом.

Локальная CRM

Локальная CRM — это программное обеспечение, размещенное на собственном сервере компании. Эта версия CRM часто сопровождается доступом к исходному коду, поэтому ее можно настроить в соответствии с потребностями конкретной компании. Это также дает предприятиям полный контроль над данными, хранящимися в CRM.

Управление возможностями

Управление возможностями относится к администрированию сделок в рамках канала продаж бизнеса. Цель этого дополнительного уровня внимания к возможностям — позволить торговым представителям легко и удобно заключать как можно больше сделок.

Управление конвейером

Управление воронкой работает над оптимизацией каждого этапа процесса продаж и пути клиента. Это относится к процессу перемещения потенциальных клиентов дальше по конвейеру с конечной целью превращения их в клиентов.

Панель управления продажами

Информационная панель продаж — это метод визуализации данных, который отображает наиболее важные показатели продаж в простой для понимания форме. Панели управления продажами могут быть созданы для различных вопросов отдела продаж, таких как производительность, конверсии и выполненные действия.

Управление эффективностью продаж

Управление эффективностью продаж относится к организации процессов продаж для повышения эффективности и результативности. Области управления эффективностью продаж включают планы компенсаций, установление квот и управление территорией.

Мастер продаж

Незнание правильного определения терминов продаж может привести к путанице, недопониманию и распространению дезинформации. Твердое понимание этих терминов имеет решающее значение для того, чтобы стать эффективным и хорошо информированным членом отдела продаж.

Ищете социальное доказательство ваших продаж программного обеспечения? Решение G2 для продавцов — это прекрасная возможность помочь завоевать доверие даже среди самых непостоянных потенциальных клиентов. Узнайте больше сегодня!