81 个关键销售术语：您需要的唯一销售词汇表

如果销售领域是一回事，那就复杂了。

取悦难缠的客户，为实现目标而感到压力，以及掌握公司的销售流程，几乎任何人都会不知所措。 最重要的是，您需要跟踪大量销售术语。

销售领域中使用的术语数不胜数，甚至专家也会错误地使用某些词。 掌握每一个销售术语并不是一件容易的事，但是，它对于在您的销售部门进行有效沟通是必要的。

常见的销售条款

无论您是有抱负的代表、与公司销售部门合作的营销人员，还是希望复习词汇的经验丰富的卖家，我们汇总了 81 个基本销售术语，作为复习或入门指南。

美国广播公司

ABC 是一个首字母缩写词，代表“永远关闭”。 这是一种销售策略，其根源在于销售代表在整个销售过程中采取的每一个行动都是为了达成交易。

帐户

一个帐户包含所有客户交互记录，包括联系信息、首选服务和与您的业务的交易。 客户第一次从您的企业购买商品后会创建一个帐户。

基于账户的销售

基于客户的销售是整个公司协调追求高价值客户的策略。 最常参与基于帐户的销售的部门是销售、营销和客户成功。

业务经理

客户经理是负责管理客户帐户的人。 他们与潜在客户和现有客户进行沟通，以了解他们的痛点、解决问题并达成交易。 客户经理需要对企业的价值主张有广泛的了解，以便将其与特定客户的需求联系起来。

客户开发代表

客户开发代表制定销售策略，识别潜在客户，对当前市场保持深入了解，并参与任何其他有助于公司实现销售目标的活动。

年度合同价值 (ACV)

年度合同价值是每份客户合同的平均年化收入。 通常将 ACV 与客户生命周期价值进行比较，以了解收回获得客户的成本需要多长时间。

业务发展代表 (BDR)

业务发展代表是销售团队的成员，专注于对外销售线索。 这意味着他们与人们接触，希望他们能成为销售机会。

企业对企业 (B2B)

B2B 是指向整个企业销售解决方案的企业。

企业对消费者 (B2C)

B2C 是指向个人消费者销售解决方案的企业。

坏线索

不好的潜在客户是不太可能成为付费客户的潜在客户，浪费了销售代表的时间。

BANT 框架

BANT 是销售代表是合格潜在客户时使用的首字母缩写词。

B = 预算：确定企业是否有购买解决方案的预算
A = 权威：确定业务中的关键决策者
N = 需要：验证企业对解决方案有真正的需求
T = 时间：检查企业是否有可能及时购买

销售代表使用 BANT 来帮助他们确定潜在客户是否合格，这意味着他们值得追求。

漏斗底部

漏斗的底部是购买过程中客户做出购买决定的阶段。 他们已经将销售漏斗从顶部（开始意识到他们的问题和潜在的解决方案）向下移动到中间（表现出兴趣和比较选项），再到底部（采取行动并表现出对品牌的忠诚度）。

买家行为

买方行为是客户选择解决方案的方式。 它可能受到他们的需求、需求、愿望、职业和环境的影响。

买家角色

买方角色是您业务的理想客户的代表。 公司根据市场研究和现有客户的数据创建买方角色。 考虑到买家角色对于营销人员创建目标受众和销售代表合格的潜在客户非常重要。

购买标准

购买标准是客户可能要求的任何信息，以便他们可以做出明智的购买决定。 客户可能会询问特定的好处，您的业务与竞争对手有何不同/更好，以及解决方案的成本是多少。

购买流程

购买过程是买家在寻找解决方案和购买产品的过程中遇到的阶段。 购买过程可以分为更具体的阶段，但它们都分为三个主要步骤：

1. 意识：客户识别他们的问题并试图理解它。
2. 考虑：客户进行进一步研究以找到解决问题的方法并考虑他们的选择。
3. 决策：客户决定解决方案。

买入信号

购买信号是一种口头或非语言提示，表明客户已准备好进行购买，例如注册免费试用或询问合同细节。 了解这些信号可以帮助销售代表更好地将注意力集中在发出更多购买信号的客户身上。

购买意向

购买意图是一个人进行购买的可能性，这是通过监控在线购买旅程来实现的。 企业可以使用 G2 Buyer Intent 等工具来了解研究其产品的公司并找到合适的联系人。

客户流失率

流失率是在一段时间内停止与公司开展业务的客户的百分比。 流失率的计算方法是将您失去的客户数量除以您在所选时间范围开始时拥有的客户数量。

关闭的机会

封闭的机会包括封闭的赢得机会和封闭失去的机会。 然而，一些企业使用这个术语来表示仅封闭赢得的机会。

封闭式获胜

Closed-won 是指销售代表完成交易并且客户购买了解决方案。

关闭-丢失

Closed lost 是一个不会随着销售而结束的机会。

收盘比率

成交比率是与参与的潜在客户数量相比的成交数量。 该比率可用于评估单个销售代表的绩效并预测销售额。

冷电话

冷电话是主动拨打电话，试图识别潜在客户并与他们讨论他们的需求以及该公司的解决方案如何解决这些问题。

委员会

佣金是根据业绩赚取的额外报酬。 这笔钱通常来自销售收入的一部分。 任何与销售相关的职位都是常见的基于佣金的工作，但百分比会因企业而异。

转换

转换是完成所需操作的人，例如购买或订阅您的电子邮件通讯。

消费者

消费者是使用产品或服务的人。 这并不总是意味着消费者正在购买产品。 如果你买了一件礼物送给你的朋友 Bob 使用，Bob 就是消费者。

转化路径

转化路径是一个人成为领导者所采取的步骤。 所涉及的阶段通常包括人们与企业的内容和行动号召进行交互。

兑换率

转化率是转化次数除以网站访问者总数。

交叉销售

交叉销售是指销售代表找到不止一种可以帮助特定客户的解决方案。 这可以在第一次购买时发生，也可以在销售代表与客户建立关系后发生。

获客成本 (CAC)

客户获取成本是与让某人购买您的解决方案相关的成本。 CAC 是衡量盈利能力的一个很好的指标——从客户那里提取的金额与获得该客户的成本相比较。

客户终身价值 (CLV)

客户生命周期价值是对与客户关系产生的利润的预测。 CLV 会受到客户生命周期长度、保留率、流失率和客户平均利润的影响。 CLV 有两种类型：

客户关系管理 (CRM) 系统

客户关系管理软件充当一个充满客户信息的数据库。 CRM工具分为三种类型：

1. 运营型 CRM：管理日常信息
2. 分析型 CRM：分析客户数据和行为
3. 协作式 CRM：简化与客户的沟通，并在任何面向客户的部门之间轻松共享信息

联系信息、过去的互动和以前的购买都可以在 CRM 工具中找到。 CRM 旨在帮助销售代表与客户建立关系并为客户提供个性化体验，从而增加销售额。

客户成功

客户成功是一种业务实践或部门，可确保客户在使用业务解决方案时实现其预期结果。 这为企业和客户创造了互惠互利的局面——客户解决了他们的痛点，企业增加了赢得客户忠诚度的可能性。

决策者

决策者是对销售做出最终决定的人。 这个人需要有购买权。

需求产生

需求生成是一个营销过程，可以建立对公司解决方案的认识和兴趣。 需求生成活动包括潜在客户培育计划、内容营销和搜索引擎优化。

发现电话

发现电话是销售代表给潜在客户的第一个电话。 这个阶段还可以包括领导资格和痛点的确定。

现场销售代表

现场销售代表是向潜在客户展示价值的旅行销售人员。 他们的目标是关闭并进行销售。

预测

预测是估计未来销售额的行为，因此公司可以做出更好的业务决策并预测业绩。 预测可以基于过去的销售数据、行业比较或经济趋势。

看门人

看门人是指使信息无法到达公司目标人员的人员。 这方面的一个例子是个人助理向决策者（即预期的接收者）发送消息。

内部销售代表是通过电话或在线开展大部分业务的销售人员。

关键绩效指标 (KPI)

关键绩效指标是一个可衡量的值，表明企业实现其目标和目标的效率。 KPI 存在多个级别——高级别 KPI 将关注整体绩效，例如年增长，而低级别 KPI 将更多关注日常活动，例如发送的销售电子邮件。

带领

潜在客户是对最终可能成为客户的另一家公司的解决方案表示兴趣的个人或公司。 企业可以通过营销、贸易展览或网络收集潜在客户。

领先一代

潜在客户生成是通过网站优化、社交媒体和电子邮件营销等活动吸引人们并将其转化为潜在客户的过程。

铅资格

潜在客户资格是确定潜在客户是否值得追求的过程。 销售代表使用 BANT 框架来确定潜在客户并得出关于他们是否很有可能成为长期客户的结论。 如果销售代表发现潜在客户没有解决方案的预算或需求，他们会将其列为低优先级。

领先评分

潜在客户评分是一种根据潜在客户可以为业务增加的价值对潜在客户进行排名的方法。 潜在客户评分的目的是帮助销售代表了解他们应该如何优先安排时间和精力以获取最大利润。

加价

加价是在解决方案价格上增加的金额，以支付开销。

营销合格的潜在客户 (MQL)

营销合格的潜在客户是根据对其营销材料的参与而被认定为对业务感兴趣的潜在客户。

漏斗中部 (MOFU)

漏斗的中间是购买过程的一部分，潜在客户在此进行研究以找到手头问题的解决方案。 此时，潜在客户可能会查看特定于您的解决方案和客户评论的功能。

每月经常性收入 (MRR)

每月经常性收入是企业每月收到的金额。 如果业务是基于订阅的，则通常使用此指标。

净推荐值

净推荐值是衡量客户推荐您的解决方案的可能性的客户满意度指标。 这些数据通常是通过调查收集的。 根据他们给出的评级，客户要么被认为是批评者（不会再次购买或推荐解决方案）、被动者（满意但不一定会推广解决方案）或推动者（重复购买者充当品牌大使）。 一些行业使用 0-10 的等级，而其他行业使用 0-100。

异议

异议是指在销售代表进行价值论证后潜在客户提出的任何问题或疑虑。 常见的反对意见与预算、权限、需求和时间安排 (BANT) 有关。 处理这些异议​​是销售过程中的一个步骤，也是任何销售代表的必要技能。

入职

入职是向客户介绍您的解决方案并让他们在购买后设置使用它的行为。 它也可以指雇用和培训新的销售代表。

机会

机会是已经合格并被认为值得追求的联系人或潜在客户。 重要的是要注意机会的定义可能因企业而异。 总体思路是，它们显示出成为客户的潜力。

痛点

痛点是客户的需求。 识别特定客户的痛点并展示他们的解决方案如何缓解这些痛点对于销售代表试图达成交易是必要的。 常见的客户痛点包括在解决方案上花费过多、在购买时浪费时间、经历糟糕的销售过程以及没有获得足够的售后支持。

定位声明

定位陈述是销售代表用来吸引潜在客户的评论或问题。 定位声明的目的是与消费者展开对话并了解他们的痛点。

利润率

利润率是盈利能力的比率，它揭示了公司实际赚了多少钱。 它是销售收入超过成本的金额。 要计算利润率，请将您的毛利润（销售商品的收入成本）除以收入。

勘探

勘探是寻找潜在买家的过程。 这是销售过程的第一步，目标是将这些潜在客户从销售渠道中移出，并将他们转化为忠诚的客户。

合格的铅

合格的潜在客户是根据他们提供或您发现的某些标准被认为更有可能成为客户的潜在客户。 有两种类型的线索。

1. 销售合格的潜在客户：经过销售人员审查的潜在买家。
2. 营销合格的潜在客户：通过参与其网络内容对业务表现出兴趣的潜在买家。

配额

配额是指销售代表在给定时间范围内预计会达到的销售量。

销售发展代表

销售发展代表是专注于入站线索的内部代表，这些线索是接近您的业务并对您的解决方案表示兴趣的线索。

销售赋能

销售支持是一种策略，它使销售团队能够获得他们需要的工具、流程、培训和其他资源，以提高他们的绩效并帮助为客户提供服务。

销售漏斗

销售漏斗是一个在六个关键阶段概述客户旅程的模型：意识、兴趣、考虑、意图、评估和购买。

销售方法

销售方法论是概述您的销售代表如何处理销售过程中每个步骤的框架。 销售方法包括哲学、价值观和原则。

销售流程

销售流程是指销售代表进行销售的具体步骤和行动。 这些是将潜在客户转变为忠诚客户的可重复步骤。

销售流程和销售方法经常被混淆，所以让我们从视觉上分解一下。

销售渠道

销售管道代表销售代表将某人从潜在客户转变为忠诚客户的逐步过程。 管道根据客户的购买意愿分为几个阶段。

销售渠道覆盖

销售渠道覆盖率是一个比率，用于比较您的销售渠道在给定时期内与您的配额的完整程度。 它可以作为销售团队绩效的良好指标，并有助于预测贵公司的发展能力。

服务水平协议

服务水平协议是企业的销售和营销部门之间的协议，定义了他们对彼此的期望。 服务水平协议的存在是为了确保销售和营销部门协调一致并相互补充工作。

市场营销

Smarketing 是指协调一致的销售和营销工作。 这个词听起来很傻，但它背后的原则对于企业的成功至关重要。 营销和销售需要相互支持，这需要大量的沟通和协作。

社会销售

社交销售是使用社交媒体与潜在客户互动的行为。 通常，这包括提供简单问题的答案，以帮助潜在客户更好地了解他们的痛点和潜在的解决方案。

咬一口

简短说明是销售代表为帮助他们快速有效地与潜在客户沟通而准备的一系列单词或短语。

漏斗顶部是指买家旅程的第一阶段。 在这一点上，买家仍在试图了解他们的问题。 在卖方方面，营销人员的工作是提供有助于教育买方了解他们的问题并指出可能的解决方案的内容。

追加销售

当卖家找到更高端的解决方案来为现有客户提供服务时，就会发生追加销售。 例如，当您购买软件工具的订阅时，销售代表在下个月试图通过向您展示具有更好功能的更昂贵版本的绳索来追加销售。

价值主张

价值主张是解决方案为其客户提供的利益的呈现。 一个好的价值主张（在销售过程的价值展示阶段提出）将迎合特定客户的个人需求。

加权销售渠道

加权销售渠道是销售渠道的一个版本，其中根据销售流程中的当前阶段为每个机会赋予价值。

客户关系管理术语

了解销售基础的一个重要部分是掌握客户关系管理 (CRM) 软件。 CRM 是企业用来跟踪潜在客户互动和交易进度的主要工具。 它有助于得出关于找到吸引、转换和留住客户的最有效方法的结论。

您会发现下面列出的许多 CRM 术语指的是对上述相关销售术语的管理，尤其是在指代购买过程或销售漏斗中的某个阶段时。 这是因为 CRM 是一个系统，供销售代表、营销人员和客户服务代理寻找在每个阶段或整个销售过程中更好地管理客户的方法。

临时报告

即席报告是指根据用户需要使用实时数据集创建报告的商业智能流程。 这些报告被放在一起以回答特定问题以响应特定事件。 本质上，即席报告显示了特定业务行为的后果。

商业智能

商业智能是指用于将数据转换为公司针对其整体业务目标、战略和战术采取的行动的各种工具。 此过程使用数据分析来检查信息并以报告、仪表板或其他类型的数据可视化形式呈现相关发现。

案例

案例是指客户向销售代表提出的需要解决的问题。 可以出于多种原因打开这些案例，例如在使用产品时需要支持或更改客户资料中的信息。

基于云的CRM

基于云的 CRM 是托管在云上的 CRM 软件。 这意味着存储在 CRM 中的所有信息都可以由互联网上经过身份验证的用户访问，而不是物理硬件。

CPQ 软件

CPQ 软件，也称为配置报价软件，可帮助企业自动化报价和向客户发送提案的过程。 这个周期从客户向企业表达他们的需求开始，到报价发送结束。 使用 CPQ 软件的目的是加快流程、生成准确的报价并改善客户关系。

合同管理

合同管理是指管理与客户、供应商、合作伙伴和员工的合同生命周期的过程。 合同管理从起草合同开始，到合同到期结束。 但是，在该时间范围内，合同可能会续签或条款可能会发生变化，需要进行管理。

客户关系管理分析

CRM 分析是对您企业的 CRM 工具中保存的数据的分析。 从结果中收集的见解特定于客户和您的销售渠道，例如购买趋势和销售流程中的改进领域。

升级

当客户问题被引导到更高级别的部门时，就会发生升级，以便更有效地解决问题。 问题可能会提交给没有适当知识、资源或权力来解决它的部门。 这就是升级发生的地方。

潜在客户管理

潜在客户管理是指产生、跟踪和确定潜在客户优先级的过程。 一旦这些潜在客户从其他营销或销售活动中产生并具有值得追求的资格，就会根据他们进行购买的可能性来安排和接近他们。 在进行初步接触后，他们会得到培养，并有望转化为客户。 这整个过程称为线索管理。

本地 CRM

本地 CRM 是托管在公司自己的服务器上的软件。 此版本的 CRM 通常附带对源代码的访问权限，因此可以对其进行定制以满足特定公司的需求。 它还使企业可以完全控制 CRM 中保存的数据。

机会管理

机会管理是指对企业销售渠道内的交易进行管理。 增加对机会的关注层的目的是使销售代表能够轻松方便地完成尽可能多的交易。

管道管理

管道管理致力于简化销售流程和客户旅程的每个阶段。 它是指将潜在客户进一步向下移动的过程，最终目标是将其转化为客户。

销售仪表板

销售仪表板是一种数据可视化方法，它以易于理解的方式描绘您最重要的销售指标。 可以为各种销售部门事务创建销售仪表板，例如绩效、转换和完成的活动。

销售业绩管理

销售绩效管理是指组织销售流程以提高效率和效果。 销售绩效管理领域包括薪酬计划、配额设置和区域管理。

销售词匠

不知道销售术语的正确定义可能会导致混淆、沟通不畅和错误信息被共享。 牢牢掌握这些术语对于成为有效且消息灵通的销售团队成员至关重要。

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