81 شروط المبيعات الحاسمة: مسرد المبيعات الوحيد الذي تحتاجه

إذا كان مجال المبيعات شيئًا واحدًا ، فهو معقد.

إن إرضاء العملاء الصعبين ، والتشديد على تحقيق الأهداف ، وإتقان عملية مبيعات شركتك يمكن أن يربك أي شخص تقريبًا. علاوة على كل ذلك ، هناك مجموعة من مصطلحات المبيعات التي تحتاج إلى تتبعها.

هناك عدد لا يحصى من المصطلحات المستخدمة في مجال المبيعات ، وحتى الخبراء يستخدمون كلمات معينة بشكل غير صحيح. إن إتقان كل مصطلح مبيعات ليس بالأمر السهل ، ومع ذلك ، فهو ضروري للتواصل بشكل فعال في قسم المبيعات لديك.

شروط البيع المشتركة

سواء كنت مندوبًا طموحًا ، أو مسوقًا يعمل مع قسم مبيعات شركتك ، أو بائعًا متمرسًا يتطلع إلى تحسين مفرداتك ، فقد قمنا بتجميع 81 مصطلحًا أساسيًا للمبيعات لتكون بمثابة تجديد معلومات أو دليل بداية.

ABC

ABC هو اختصار يشير إلى "يتم الإغلاق دائمًا". هذه إستراتيجية مبيعات متجذرة في فكرة أن كل إجراء يتخذه مندوب المبيعات خلال عملية البيع الخاصة به هو السعي لإغلاق صفقة.

الحساب

يحتوي الحساب على جميع سجلات تفاعلات العملاء ، بما في ذلك معلومات الاتصال والخدمات المفضلة والمعاملات مع عملك. يتم إنشاء حساب بعد المرة الأولى التي يشتري فيها العميل من عملك.

البيع على أساس الحساب

البيع القائم على الحساب هو استراتيجية تنسق فيها الشركة بأكملها لمتابعة الحسابات عالية القيمة. الأقسام الأكثر مشاركة في البيع المستند إلى الحساب هي المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.

منفذ الحساب

مدير الحساب هو الشخص المسؤول عن إدارة حسابات العملاء. يتواصلون مع كل من العملاء المحتملين والعملاء الحاليين لفهم نقاط الألم الخاصة بهم ومعالجة المخاوف وإغلاق الصفقات. يحتاج المدير التنفيذي للحساب إلى معرفة واسعة بمقترحات قيمة الأعمال حتى يتمكنوا من ربطها باحتياجات عميل معين.

مندوب تطوير الحساب

يقوم ممثل تطوير الحساب بتطوير استراتيجيات المبيعات ، وتحديد العملاء المحتملين ، والحفاظ على فهم قوي للسوق الحالي ، والمشاركة في أي أنشطة أخرى تساعد الشركة على تحقيق أهداف مبيعاتها.

قيمة العقد السنوي (ACV)

قيمة العقد السنوي هي متوسط ​​الإيرادات السنوية لكل عقد عميل. عادةً ما تتم مقارنة ACV مع القيمة الدائمة للعميل لمعرفة المدة التي يستغرقها سداد تكلفة الحصول على عميل.

ممثل تطوير الأعمال (BDR)

ممثل تطوير الأعمال هو عضو في فريق المبيعات الذي يركز على العملاء المتوقعين الخارجيين. هذا يعني أنهم يتواصلون مع الأشخاص على أمل أن يصبحوا فرصة مبيعات.

من شركة إلى شركة (B2B)

B2B يشير إلى الشركات التي تبيع الحلول للشركات بأكملها.

من شركة إلى مستهلك (B2C)

يشير B2C إلى الشركات التي تبيع الحلول للمستهلكين الأفراد.

يؤدي سيئ

العميل المتوقع السيئ هو عميل متوقع من غير المحتمل أن يصبح عميلاً يدفع ، مما يضيع وقت مندوب المبيعات.

إطار عمل BANT

BANT هو اختصار يستخدم عندما يقوم مندوبو المبيعات بتأهيل العملاء المتوقعين.

B = الميزانية: تحدد ما إذا كان لدى الشركة ميزانية لشراء الحل
أ = السلطة: تحدد صانعي القرار الرئيسيين في العمل
N = Need: التحقق من أن الشركة لديها حاجة حقيقية للحل
T = الوقت: يتحقق مما إذا كان من المحتمل أن يقوم النشاط التجاري بعملية شراء في الوقت المناسب

يستخدم مندوبو المبيعات BANT لمساعدتهم في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً أم لا ، مما يعني أنه يستحق المتابعة.

أسفل القمع

الجزء السفلي من القمع هو المرحلة في عملية الشراء حيث يتخذ العميل قرار الشراء. لقد انتقلوا إلى أسفل مسار المبيعات من الأعلى (أصبحوا مدركين لمشكلتهم والحلول المحتملة) ، إلى الوسط (إظهار الاهتمام ومقارنة الخيارات) ، إلى الأسفل (اتخاذ الإجراءات وإظهار الولاء للعلامة التجارية).

سلوك المشتري

سلوك المشتري هو الطريقة التي يختار بها العميل الحلول. يمكن أن يتأثر برغباتهم واحتياجاتهم وتطلعاتهم ومهنهم وبيئتهم.

شخصية المشتري

شخصية المشتري هي تمثيل للعميل المثالي لعملك. تقوم الشركات بإنشاء شخصيات المشتري بناءً على أبحاث السوق وبيانات حول العملاء الحاليين. يعتبر وضع شخصية المشتري في الاعتبار أمرًا مهمًا للمسوقين الذين ينشئون جمهورًا مستهدفًا ولممثلي المبيعات المؤهلين للعملاء المتوقعين.

معايير الشراء

معايير الشراء هي أي معلومات قد يطلبها العميل حتى يتمكن من اتخاذ قرار شراء مستنير. قد يسأل العميل عن مزايا معينة ، وكيف يكون عملك مختلفًا / أفضل من المنافسة ، ومقدار تكلفة الحل.

عملية شراء

عملية الشراء هي المراحل التي يواجهها المشتري في رحلته للعثور على حل وشراء منتج. يمكن تقسيم عملية الشراء إلى مراحل أكثر تحديدًا ، ولكن يتم تجميعها جميعًا في ثلاث خطوات رئيسية:

1. الوعي : يحدد العميل مشكلته ويسعى لفهمها.
2. الاعتبار : يقوم العميل بإجراء مزيد من البحث لإيجاد طريقة لحل مشكلته والنظر في خياراته.
3. القرار : يقرر العميل الحل.

إشارة شراء

إشارة الشراء هي إشارات لفظية أو غير لفظية تُظهر أن العميل مستعد لإجراء عملية شراء ، مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو السؤال عن تفاصيل العقد. يمكن أن يساعد التقاط هذه الإشارات مندوبي المبيعات على تركيز انتباههم بشكل أفضل على العملاء الذين يقدمون المزيد من إشارات الشراء.

نية الشراء

نية الشراء هي احتمالية قيام الشخص بعملية شراء ، والتي تتحقق من خلال مراقبة رحلات الشراء عبر الإنترنت. يمكن للشركات استخدام أدوات مثل G2 Buyer Intent لمعرفة الشركات التي تبحث عن منتجاتها والعثور على الأشخاص المناسبين للاتصال بهم.

معدل زبد

معدل الاضطراب هو النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن التعامل مع شركة خلال فترة زمنية معينة. يتم حساب معدل الخسارة عن طريق قسمة عدد العملاء الذين فقدتهم على الرقم الذي كان لديك في بداية الإطار الزمني المختار.

الفرص المغلقة

تشمل الفرص المغلقة كلاً من الفرص المربحة المغلقة والمغلقة الضائعة. ومع ذلك ، تستخدم بعض الشركات هذا المصطلح ليعني فقط الفرص المغلقة.

فوز مغلق

الربح المغلق هو عندما يغلق مندوب المبيعات صفقة ويشتري العميل حلاً.

مغلق خسر

الضياع المغلق هو فرصة لا تنتهي بالبيع الذي يتم إجراؤه.

نسبة الإغلاق

نسبة الإغلاق هي عدد الصفقات التي تم إغلاقها مقارنة بعدد العملاء المحتملين. يمكن استخدام هذه النسبة لتقييم أداء مندوب مبيعات فردي وتوقع المبيعات.

الاتصال البارد

الاتصال البارد هو إجراء مكالمة غير مرغوب فيها في محاولة لتحديد الآفاق والتحدث معهم حول احتياجاتهم وكيف يمكن لحل هذه الشركة حلها.

عمولة

العمولة هي تعويض إضافي يتم الحصول عليه بناءً على الأداء. عادة ما تأتي الأموال من جزء من إيرادات المبيعات. أي منصب متعلق بالمبيعات هو عمل مشترك قائم على العمولة ، لكن النسبة ستكون مختلفة من عمل إلى آخر.

تحويلات

التحويل هو الشخص الذي يكمل الإجراء المطلوب ، مثل إجراء عملية شراء أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

مستهلك

المستهلك هو شخص يستخدم منتجًا أو خدمة. هذا لا يعني دائمًا أن المستهلك يشتري المنتج. إذا اشتريت هدية وأعطيتها لصديقك بوب لاستخدامها ، فإن بوب هو المستهلك.

مسار التحويل

مسار التحويل هو الخطوات التي يتخذها الشخص ليصبح رائدًا. تشمل المراحل المتضمنة عادةً الأشخاص الذين يتفاعلون مع محتوى الشركة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء.

معدل التحويل

معدل التحويل هو عدد التحويلات مقسومًا على إجمالي عدد زوار الموقع.

عن طريق بيع

البيع العابر هو عندما يجد مندوب المبيعات أكثر من حل واحد من شأنه أن يساعد عميلاً معينًا. يمكن أن يحدث هذا في وقت الشراء الأول أو في وقت لاحق بمجرد إنشاء مندوب المبيعات علاقة مع العميل.

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة المرتبطة بالحصول على شخص ما لشراء الحل الخاص بك. تعد CAC مؤشرًا جيدًا للربحية - تتم مقارنة مبلغ الأموال المستخرجة من العملاء بتكلفة الحصول على هذا العميل.

قيمة عمر العميل (CLV)

قيمة عمر العميل هي توقع للربح الذي سينتج عن العلاقة مع العميل. يمكن أن يتأثر CLV بطول دورة حياة العميل ، ومعدل الاستبقاء ، ومعدل التغيير ، ومتوسط ​​الأرباح من قبل العميل. هناك نوعان من CLV:

أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)

يعمل برنامج إدارة علاقات العملاء كقاعدة بيانات مليئة بمعلومات العملاء. هناك ثلاثة أنواع من أدوات CRM:

1. CRM التشغيلي: يدير المعلومات اليومية
2. CRM التحليلي: يحلل بيانات العملاء وسلوكهم
3. CRM التعاوني: يبسط التواصل مع العملاء ويسهل مشاركة المعلومات عبر أي قسم يواجه العملاء

يمكن العثور على معلومات الاتصال والتفاعلات السابقة والمشتريات السابقة في أداة CRM. تم تصميم CRM لمساعدة مندوبي المبيعات على إنشاء علاقات مع العملاء ومنح العملاء تجربة شخصية ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.

نجاح العميل

نجاح العميل هو ممارسة تجارية ، أو قسم ، يضمن للعملاء تحقيق النتائج المرجوة عند استخدام حل الأعمال. يؤدي هذا إلى إنشاء حالة تعود بالنفع على كل من الشركة والعميل - حيث يقوم العميل بحل نقطة الألم وتزيد الشركة من احتمالية كسب ولاء ذلك العميل.

صانع القرار

صانع القرار هو الشخص الذي يتخذ القرار النهائي بشأن البيع. يحتاج هذا الشخص إلى سلطة الشراء.

جيل الطلب

توليد الطلب هو عملية تسويقية تبني الوعي والاهتمام بحل الشركة. تشمل أنشطة إنشاء الطلب برامج رعاية العملاء المحتملين وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث.

مكالمة الاكتشاف

المكالمة الاستكشافية هي أول مكالمة يقوم بها مندوب مبيعات إلى عميل محتمل. يمكن أن تشمل هذه المرحلة أيضًا تأهيل الرصاص وتحديد نقاط الألم.

مندوب مبيعات ميداني

مندوب المبيعات الميداني هو مندوب مبيعات متنقل يقدم عروض قيمة للعملاء المحتملين. هدفهم هو إغلاق وإجراء عملية بيع.

التوقع

التنبؤ هو عملية تقدير المبيعات المستقبلية حتى تتمكن الشركات من اتخاذ قرارات عمل أفضل والتنبؤ بالأداء. يمكن أن تستند التوقعات إلى بيانات المبيعات السابقة أو مقارنات الصناعة أو الاتجاهات الاقتصادية.

حارس البوابة

حارس البوابة هو الشخص الذي يمكّن أو يمنع وصول المعلومات إلى الشخص المقصود في الشركة. مثال على ذلك هو قيام المساعد الشخصي بإعطاء رسالة إلى صانع القرار ، المستلم المقصود.

مندوب المبيعات الداخلي هو مندوب مبيعات يدير معظم أعماله عبر الهاتف أو عبر الإنترنت.

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

مؤشر الأداء الرئيسي هو قيمة قابلة للقياس تشير إلى مدى فعالية الشركة في تحقيق أهدافها وغاياتها. توجد مؤشرات الأداء الرئيسية على مستويات متعددة - سيركز KPI عالي المستوى على الأداء العام ، مثل النمو السنوي ، وسيركز مؤشر الأداء الرئيسي منخفض المستوى بشكل أكبر على الأنشطة اليومية ، مثل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات المرسلة.

قيادة

العميل المتوقع هو شخص أو شركة أبدت اهتمامًا بحل شركة أخرى قد يصبح عميلاً في النهاية. يمكن للشركات جمع العملاء المتوقعين من خلال التسويق أو المعارض التجارية أو الشبكات.

تقود الجيل

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب الأشخاص وتحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال أنشطة مثل تحسين مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

مؤهل الرصاص

تأهيل العميل المحتمل هو عملية تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة أم لا. يستخدم مندوبو المبيعات إطار عمل BANT لتأهيل العملاء المتوقعين واستخلاص استنتاجات حول ما إذا كانت لديهم فرصة كبيرة لأن يصبحوا عملاء على المدى الطويل أم لا. إذا اكتشف مندوب المبيعات أن العميل المتوقع ليس لديه الميزانية أو يحتاج إلى الحل ، فسوف يجعله ذا أولوية منخفضة.

يؤدي التهديف

تقييم العملاء المحتملين هو طريقة تصنف العملاء المحتملين وفقًا للقيمة التي يمكنهم إضافتها إلى النشاط التجاري. الغرض من تسجيل نقاط العميل المتوقع هو مساعدة مندوبي المبيعات على فهم الكيفية التي يجب أن يحددوا بها أولوياتهم لوقتهم وطاقتهم لتحقيق أقصى قدر من الأرباح.

وضع علامة على

هامش الربح هو المبلغ المضاف إلى سعر الحل لتغطية النفقات العامة.

قائد مؤهل للتسويق (MQL)

العميل المتوقع المؤهل للتسويق هو عميل متوقع مؤهل كمهتم بعمل تجاري قائم على المشاركة مع مواد التسويق الخاصة به.

منتصف القمع (MOFU)

منتصف القمع هو جزء من عملية الشراء حيث يجري العميل المحتمل بحثًا لإيجاد حل للمشكلة المطروحة. في هذه المرحلة ، من المحتمل أن يبحث العميل المحتمل في الميزات الخاصة بحلك ومراجعات العملاء.

الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)

الإيرادات المتكررة الشهرية هي المبلغ الذي تتلقاه الشركة شهريًا. يُستخدم هذا المقياس عادةً إذا كان النشاط التجاري قائمًا على الاشتراك.

صافي نقاط المروج

درجة المروج الصافي هي مقياس رضا العملاء الذي يقيس مدى احتمالية أن يوصي العميل بالحل الخاص بك. عادة ما يتم جمع هذه البيانات باستخدام المسح. بناءً على التقييم الذي يقدمونه ، يُعتبر العميل إما منتقدًا (لن يشتري الحل مرة أخرى أو يوصي به) ، أو سلبيًا (راضٍ ولكن لن يروج بالضرورة للحل) ، أو مروجًا (مشتريًا متكررًا يتصرف مثل سفير العلامة التجارية). تستخدم بعض الصناعات مقياسًا من 0 إلى 10 ، بينما يستخدم البعض الآخر مقياسًا من 0 إلى 100.

اعتراض

تشير الاعتراضات إلى أي أسئلة أو مخاوف من العميل المحتمل بعد أن يؤدي مندوب المبيعات عرضًا للقيمة. تتعلق الاعتراضات الشائعة بالميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت (BANT). يعتبر التعامل مع هذه الاعتراضات خطوة في عملية المبيعات ومهارة ضرورية لأي مندوب مبيعات.

على متن الطائرة

الإعداد على متن الطائرة هو تقديم الحل الخاص بك للعميل وإعداده لاستخدامه بعد الشراء. يمكن أن يشير أيضًا إلى تعيين مندوب مبيعات جديد وتدريبه.

فرصة

الفرصة هي جهة اتصال أو عميل محتمل تم تأهيله ويعتبر جديرًا بالمتابعة. من المهم ملاحظة أن تعريف الفرصة يمكن أن يختلف عبر الشركات. الفكرة العامة هي أنهم يظهرون إمكانية أن يصبحوا عملاء.

نقطة الألم

نقطة الألم هي حاجة العميل. يعد تحديد نقاط الضعف لعميل معين وإظهار كيف يمكن للحل أن يخففها أمرًا ضروريًا لمندوبي المبيعات الذين يحاولون إنهاء صفقة. تشمل نقاط الألم الشائعة لدى العملاء الإنفاق المفرط على الحل ، وإضاعة الوقت عند الشراء ، وتجربة عملية بيع سيئة ، وعدم الحصول على دعم كافٍ بعد البيع.

بيان المواقع

بيانات تحديد الموقع هي تعليقات أو أسئلة يستخدمها مندوب المبيعات لإشراك العميل المحتمل. الغرض من بيان تحديد المكانة هو بدء محادثة مع المستهلك والتعرف على نقاط الألم لديهم.

هامش الربح

هامش الربح هو نسبة الربحية التي تكشف عن مقدار الأموال التي تحققها الشركة بالفعل. هو المبلغ الذي تتجاوز به الإيرادات من المبيعات التكاليف. لحساب هامش الربح ، قسّم إجمالي أرباحك (تكلفة إيرادات البضائع المباعة) على الإيرادات.

التنقيب

التنقيب هو عملية البحث عن مشترين محتملين. هذه هي الخطوة الأولى في عملية البيع ، والهدف من ذلك هو نقل هؤلاء العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات وتحويلهم إلى عملاء مخلصين.

قائد مؤهل

العملاء المحتملون المؤهلون هم العملاء المحتملون الذين يُرجح أن يصبحوا عملاء بناءً على معايير معينة قدموها أو اكتشفتها. هناك نوعان من العملاء المحتملين.

1. العميل المحتمل المؤهل للمبيعات : مشتر محتمل تم فحصه من خلال المبيعات.
2. عميل محتمل مؤهل للتسويق : مشتر محتمل أبدى اهتمامًا بنشاط تجاري من خلال الانخراط في محتوى الويب الخاص به.

حصة نسبية

الحصة النسبية هي مقدار محدد من المبيعات من المتوقع أن يفي به المندوب خلال إطار زمني معين.

مندوب تطوير المبيعات

ممثل تطوير المبيعات هو مندوب داخلي يركز على العملاء المتوقعين الوافدين ، وهم العملاء المتوقعون الذين يتعاملون مع عملك ويعبرون عن اهتمامهم بالحل الذي تقدمه.

تمكين المبيعات

تمكين المبيعات هو إستراتيجية تمكّن فريق المبيعات من تزويده بالأدوات والعمليات والتدريب والموارد الأخرى التي يحتاجونها لتحسين أدائهم والمساعدة في توفيرها للعميل.

قمع المبيعات

قمع المبيعات هو نموذج يحدد رحلة العميل في ست مراحل رئيسية: الوعي ، والاهتمام ، والتفكير ، والنية ، والتقييم ، والشراء.

منهجية المبيعات

منهجية المبيعات هي الإطار الذي يحدد كيفية تعامل مندوبي المبيعات مع كل خطوة في عملية البيع. تتضمن منهجية المبيعات الفلسفة والقيم والمبادئ.

عمليات البيع

تشير عملية المبيعات إلى الخطوات والإجراءات الملموسة التي يمر بها مندوب المبيعات لإجراء عملية بيع. هذه خطوات قابلة للتكرار لتحويل العميل المحتمل إلى عميل مخلص.

غالبًا ما يتم الخلط بين عملية البيع ومنهجية المبيعات ، لذلك دعونا نقسمها بصريًا.

مجرى البيع

يمثل خط أنابيب المبيعات عملية خطوة بخطوة يتخذها مندوب المبيعات لنقل شخص ما من كونه عميلاً محتملاً إلى عميل مخلص. ينقسم خط الأنابيب إلى مراحل بناءً على استعداد العميل للشراء.

تغطية خطوط المبيعات

تغطية خط أنابيب المبيعات هي نسبة تقارن مدى امتلاء خط أنابيب المبيعات الخاص بك مقابل حصتك في فترة معينة. إنه بمثابة مؤشر جيد لأداء فريق المبيعات ويساعد على التنبؤ بقدرة شركتك على النمو.

اتفاقية مستوى الخدمة

اتفاقية مستوى الخدمة هي اتفاقية بين إدارتي المبيعات والتسويق في الشركة التي تحدد توقعات كل منهما للآخر. توجد اتفاقية مستوى الخدمة للتأكد من أن أقسام المبيعات والتسويق متوائمة وتكمل عمل كل منهما.

تسويق

يشير Smarketing إلى جهود المبيعات والتسويق المتوافقة. الكلمة تبدو سخيفة ، لكن المبدأ الكامن وراءها مهم لنجاح الأعمال التجارية. يحتاج التسويق والمبيعات إلى دعم بعضهما البعض ، وهذا يتطلب الكثير من التواصل والتعاون.

البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي هو فعل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء المحتملين. في كثير من الأحيان ، يتضمن ذلك تقديم إجابات لأسئلة بسيطة تساعد العميل المحتمل على فهم نقاط الألم والحلول المحتملة بشكل أفضل.

لدغة سليمة

اللدغة الصوتية هي سلسلة من الكلمات أو العبارات التي أعدها مندوب المبيعات لمساعدتهم على التواصل بسرعة وفعالية مع عميل محتمل.

يشير الجزء العلوي من القمع إلى المرحلة الأولى في رحلة المشتري. في هذه المرحلة ، لا يزال المشترون يحاولون فهم مشاكلهم. من ناحية البيع ، فإن مهمة المسوقين هي توفير المحتوى الذي سيساعد في تثقيف المشتري حول مشكلته والإشارة إلى الحلول الممكنة.

صعود

يحدث البيع الزائد عندما يجد البائع حلاً متطورًا لتزويد العميل الحالي. مثال على ذلك هو عندما تشتري اشتراكًا في أداة برمجية ، وفي الشهر التالي يحاول مندوب المبيعات زيادة المبيعات من خلال إظهار حبال إصدار أغلى مع ميزات أفضل.

موقع ذو قيمة

عرض القيمة هو عرض الفوائد التي يوفرها الحل لعملائه. إن عرض القيمة الجيدة (الذي يتم تقديمه خلال مرحلة إظهار القيمة في عملية المبيعات) سوف يلبي الاحتياجات الفردية لهذا العميل المعين.

خط أنابيب المبيعات المرجح

خط أنابيب المبيعات المرجح هو إصدار من خط أنابيب المبيعات حيث يتم وضع قيمة لكل فرصة بناءً على مرحلتها الحالية في عملية المبيعات.

شروط CRM

جزء كبير من فهم أساسيات المبيعات هو استيعاب برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). CRM هو الأداة الأساسية التي تستخدمها الشركات لتتبع تفاعلات العملاء المحتملين وتقدم الصفقات. يساعد في استخلاص النتائج فيما يتعلق بإيجاد أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء وتحويلهم والاحتفاظ بهم.

ستجد أن الكثير من مصطلحات CRM المدرجة أدناه تشير إلى إدارة مصطلح مبيعات ذي صلة مذكور أعلاه ، خاصة عند الإشارة إلى مرحلة في عملية الشراء أو مسار تحويل المبيعات. هذا لأن CRM هو نظام لمندوبي المبيعات والمسوقين ووكلاء خدمة العملاء لإيجاد طرق لإدارة العملاء بشكل أفضل في كل مرحلة من هذه المراحل أو عملية البيع الشاملة الخاصة بهم.

التقارير المخصصة

يشير إعداد التقارير المخصصة إلى عملية ذكاء الأعمال التي تنشئ تقارير بمجموعات بيانات في الوقت الفعلي حسب حاجة المستخدمين. يتم تجميع هذه التقارير للإجابة على سؤال محدد ردًا على حدث معين. تُظهر التقارير المخصصة بشكل أساسي الآثار اللاحقة لإجراء تجاري معين.

ذكاء الأعمال

يشير ذكاء الأعمال إلى مجموعة واسعة من الأدوات المستخدمة لتحويل البيانات إلى إجراءات تتخذها الشركات فيما يتعلق بأهدافها واستراتيجياتها وتكتيكاتها التجارية الشاملة. تستخدم هذه العملية تحليلات البيانات لفحص المعلومات وتقديم النتائج ذات الصلة في شكل تقارير أو لوحات معلومات أو أنواع أخرى من تصور البيانات.

حالات

تشير الحالة إلى مشكلة قدمها العميل إلى مندوب مبيعات وتحتاج إلى معالجة. يمكن فتح هذه الحالات لعدة أسباب ، مثل الحاجة إلى دعم بشأن استخدام منتج أو إجراء تغييرات على المعلومات الموجودة في ملف تعريف العميل.

CRM القائم على السحابة

CRM المستند إلى السحابة هو برنامج CRM يتم استضافته على السحابة. هذا يعني أنه يمكن الوصول إلى جميع المعلومات المخزنة على CRM من قبل المستخدمين المصادق عليهم على الإنترنت ، بدلاً من قطعة مادية من الأجهزة.

برنامج CPQ

يساعد برنامج CPQ ، المعروف أيضًا باسم تكوين برنامج عرض الأسعار ، الشركات على أتمتة عملية الاقتباس وإرسال العروض إلى العملاء. تبدأ هذه الدورة عندما يعبر العميل عن احتياجاته للأعمال التجارية وتنتهي عندما يتم إرسال عرض أسعار. الغرض من استخدام برنامج CPQ هو تسريع العملية وإنتاج عرض أسعار دقيق وتحسين العلاقات مع العملاء.

ادارة العقود

تشير إدارة العقود إلى عملية إدارة دورات حياة العقود مع العملاء والموردين والشركاء والموظفين. تبدأ إدارة العقد عند إبرام العقد ، وتنتهي عند انتهاء صلاحيته. ومع ذلك ، خلال هذا الإطار الزمني ، قد يتم تجديد العقد أو قد تتغير الشروط ، مما يتطلب الإدارة.

تحليلات CRM

تحليلات CRM هي تحليل البيانات الموجودة في أداة CRM الخاصة بشركتك. الرؤى التي يتم جمعها من النتائج خاصة بالعملاء وخط أنابيب المبيعات ، مثل اتجاهات الشراء ومجالات التحسين في عملية المبيعات.

التصعيد

يحدث التصعيد عندما يتم توجيه مشكلة العميل إلى إدارة أعلى حتى يمكن حلها بشكل أكثر فعالية. من المحتمل أن يتم عرض المشكلة على قسم ليس لديه المعرفة أو الموارد أو القوة المناسبة لحلها. هذا هو المكان الذي تحدث فيه التصعيد.

الإدارة القيادية

تشير إدارة العملاء المحتملين إلى عملية إنشاء العملاء المحتملين وتتبعهم وتحديد أولوياتهم. بمجرد إنشاء هؤلاء العملاء المتوقعين من إجراءات تسويق أو مبيعات أخرى وتأهيلهم على أنهم يستحقون المتابعة ، يتم ترتيبهم والتعامل معهم بناءً على احتمالية إجراء عملية شراء. بعد إجراء هذا الاتصال الأولي ، تتم رعايتهم ونأمل أن يتم تحويلهم إلى عملاء. يشار إلى هذه العملية برمتها باسم إدارة العملاء المحتملين.

CRM داخل الشركة

CRM المحلي هو برنامج مستضاف على خادم الشركة الخاص. غالبًا ما يكون هذا الإصدار من CRM مصحوبًا بإمكانية الوصول إلى الكود المصدري ، بحيث يمكن تخصيصه ليناسب احتياجات تلك الشركة المعينة. كما أنه يمنح الشركات سيطرة كاملة على البيانات الموجودة داخل CRM.

إدارة الفرص

تشير إدارة الفرص إلى إدارة الصفقات ضمن خط أنابيب مبيعات الشركة. الغرض من هذه الطبقة الإضافية من الاهتمام بالفرص هو تمكين مندوبي المبيعات من إغلاق أكبر عدد ممكن من الصفقات بسهولة ويسر.

إدارة خطوط الأنابيب

تعمل إدارة خطوط الأنابيب على تبسيط كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات ورحلة العميل. يشير إلى عملية نقل العملاء المحتملين إلى أسفل خط الأنابيب ، بهدف نهائي هو تحويلهم إلى عملاء.

لوحة تحكم المبيعات

لوحة معلومات المبيعات هي طريقة لتصور البيانات تصور أهم مقاييس المبيعات بطريقة يسهل فهمها. يمكن إنشاء لوحات معلومات المبيعات لمجموعة متنوعة من مسائل قسم المبيعات ، مثل الأداء والتحويلات والأنشطة المكتملة.

إدارة أداء المبيعات

تشير إدارة أداء المبيعات إلى تنظيم عمليات البيع لتحسين الكفاءة والفعالية. تشمل مجالات إدارة أداء المبيعات خطط التعويض ، وإعداد الحصص ، وإدارة المنطقة.

كلمات المبيعات

قد يؤدي عدم معرفة التعريف الصحيح لمصطلحات المبيعات إلى حدوث ارتباك وسوء فهم وتبادل معلومات مضللة. يعد الحصول على فهم قوي لهذه الشروط أمرًا بالغ الأهمية لتصبح عضوًا فعالًا ومستنيرًا في فريق المبيعات.

تبحث عن دليل اجتماعي على مبيعات البرامج الخاصة بك؟ حل البائع من G2 هو فرصة مثالية للمساعدة في بناء الثقة والمصداقية بين العملاء المحتملين الأكثر تقلبًا. تعلم المزيد اليوم!