81 重要な販売用語: 必要な唯一の販売用語集

販売分野が 1 つのものである場合、それは複雑です。

難しいクライアントを喜ばせ、目標を達成することを強調し、会社の販売プロセスを習得することは、ほとんどの人を圧倒する可能性があります. それに加えて、追跡しなければならない販売用語がたくさんあります。

営業の世界では無数の用語が使われており、専門家でさえ間違った言葉を使っています。 すべての営業用語をマスターするのは簡単なことではありませんが、営業部門で効果的にコミュニケーションをとるためには必要です。

一般的な販売条件

あなたが野心的な担当者、会社の営業部門で働くマーケター、または語彙をブラッシュアップしようとしている経験豊富な販売者であるかどうかに関係なく、復習または開始ガイドとして機能する 81 の基本的な販売用語をまとめました.

ABC

ABC は「always be Closing」の頭字語です。 これは、営業担当者が営業プロセス全体で行うすべての行動は、取引を成立させるためであるという考えに根ざした販売戦略です。

アカウント

アカウントには、連絡先情報、優先サービス、ビジネスとの取引など、顧客とのやり取りのすべての記録が含まれています。 アカウントは、顧客があなたのビジネスから初めて購入した後に作成されます。

アカウントベースの販売

アカウントベースの販売は、会社全体が調整して価値の高いアカウントを追求する戦略です。 アカウント ベースの販売に最も一般的に関与する部門は、営業、マーケティング、およびカスタマー サクセスです。

アカウントエグゼクティブ

アカウントエグゼクティブは、顧客アカウントを管理する責任者です。 彼らは、見込み客と現在の顧客の両方とコミュニケーションを取り、彼らの問題点を理解し、懸念に対処し、取引を成立させます。 アカウント エグゼクティブは、特定の顧客のニーズに関連付けることができるように、ビジネスの価値命題について幅広い知識を持っている必要があります。

アカウント開発担当者

アカウント開発担当者は、販売戦略を策定し、潜在的な顧客を特定し、現在の市場をしっかりと理解し、企業が販売目標を達成するのに役立つその他の活動に参加します。

年間契約額（ACV）

年間契約額は、顧客契約ごとの平均年換算収益です。 ACV は通常、顧客生涯価値と比較して、顧客獲得のコストを返済するのにかかる時間を確認します。

事業開発担当者 (BDR)

ビジネス開発担当者は、アウトバウンド リードに焦点を当てた営業チームのメンバーです。 これは、彼らが販売機会になることを期待して人々に手を差し伸べることを意味します.

企業間 (B2B)

B2B とは、ビジネス全体にソリューションを販売するビジネスを指します。

企業対消費者 (B2C)

B2C は、個々の消費者にソリューションを販売するビジネスを指します。

悪いリード

悪い見込み客とは、有償顧客になる可能性が低い見込み客であり、営業担当者の時間を無駄にします。

BANT フレームワーク

BANT は、営業担当者がリードを評価するときに使用される頭字語です。

B = 予算: ビジネスにソリューションを購入する予算があるかどうかを判断します
A = 権限: ビジネスにおける主要な意思決定者を特定します
N = ニーズ: ビジネスにソリューションに対する真のニーズがあることを確認します
T = 時間: ビジネスがタイムリーに購入する可能性があるかどうかを確認します

営業担当者は BANT を使用して、見込み客が適格かどうか、つまり追求する価値があるかどうかを判断できます。

じょうごの底

ファネルの最下部は、顧客が購入を決定する購入プロセスの段階です。 彼らはセールス ファネルを最上部 (問題と解決策の可能性に気付く) から中部 (関心を示し、選択肢を比較する)、最下部 (行動を起こし、ブランドへの忠誠心を示す) に移動しました。

バイヤーの行動

購入者の行動は、顧客がソリューションを選択する方法です。 欲求、ニーズ、願望、職業、環境によって影響を受ける可能性があります。

バイヤーペルソナ

バイヤーペルソナは、あなたのビジネスにとって理想的な顧客を表しています。 企業は、市場調査と既存顧客に関するデータに基づいてバイヤー ペルソナを作成します。 バイヤーのペルソナを念頭に置くことは、ターゲットオーディエンスを作成するマーケティング担当者と、見込み客を特定する営業担当者にとって重要です。

購入基準

購入基準とは、十分な情報に基づいて購入を決定できるように、顧客が要求する可能性のある情報です。 顧客は、特定の利点、あなたのビジネスが競合他社とどのように異なる/優れているか、およびソリューションのコストについて尋ねる場合があります。

購入プロセス

購入プロセスは、購入者がソリューションを見つけて製品を購入するまでの過程で遭遇する段階です。 購入プロセスはより具体的な段階に分けることができますが、それらはすべて次の 3 つの主要なステップにグループ化されています。

1. 認識: 顧客は問題を特定し、それを理解しようとします。
2. 考慮事項: お客様は、問題を解決する方法を見つけるためにさらに調査を行い、オプションを検討します。
3. 決定: 顧客が解決策を決定します。

買いシグナル

購入シグナルとは、無料試用版へのサインアップや契約の詳細についての質問など、顧客が購入する準備ができていることを示す口頭または非口頭の手がかりです。 これらのシグナルを拾うことで、営業担当者はより多くの購入シグナルを発している顧客に注意を向けることができます。

購入意向

購買意向とは、人が購入する可能性であり、オンラインの購買過程を監視することで実現されます。 企業は G2 Buyer Intent などのツールを使用して、自社の製品を調査している企業を知り、適切な連絡先を見つけることができます。

解約率

解約率とは、一定期間にわたってその企業との取引をやめた顧客の割合です。 解約率は、失った顧客の数を、選択した時間枠の開始時に獲得していた数で割って計算されます。

クローズド・オポチュニティ

クローズした商談には、クローズした商談とクローズした商談の両方が含まれます。 ただし、一部の企業では、この用語を、成立した商談のみを意味するために使用しています。

クローズドウォン

成約とは、営業担当者が商談を成立させ、顧客がソリューションを購入したときです。

クローズロスト

クローズド ロストとは、販売が行われても終わらない機会です。

成約率

成約率は、エンゲージしたプロスペクトの数と比較した成約した取引の数です。 この比率は、個々の営業担当者のパフォーマンスを評価し、売上を予測するために使用できます。

勧誘電話

コールド コールとは、見込み客を特定し、彼らのニーズと、その会社のソリューションがそれらをどのように解決できるかについて話をするために、求められていない電話をかけることです。

手数料

コミッションは、パフォーマンスに基づいて獲得される追加の報酬です。 お金は通常、販売収益の一部から得られます。 営業関連の職種は歩合制が一般的ですが、その割合は企業によって異なります。

変換

コンバージョンとは、購入やメール ニュースレターの購読など、目的のアクションを完了する人物です。

消費者

消費者とは、製品またはサービスを使用する人のことです。 これは、消費者が製品を購入していることを常に意味するわけではありません。 ギフトを購入し、友人のボブに渡して使用する場合、ボブは消費者です。

コンバージョン経路

コンバージョン パスとは、人がリードになるまでのステップです。 関連する段階には、通常、ビジネスのコンテンツや行動を促すフレーズを操作する人々が含まれます。

変換速度

コンバージョン率は、コンバージョン数をサイト訪問者の総数で割ったものです。

クロスセリング

クロスセリングとは、営業担当者が特定の顧客に役立つ複数のソリューションを見つけることです。 これは、最初の購入時か、営業担当者が顧客との関係を築いた後で発生する可能性があります。

顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コストは、誰かにソリューションを購入してもらうことに関連するコストです。 CAC は収益性の優れた指標です。顧客から引き出された金額を、その顧客を獲得するためのコストと比較します。

顧客生涯価値 (CLV)

顧客生涯価値は、顧客との関係から生じる利益の予測です。 CLV は、顧客のライフ サイクルの長さ、維持率、解約率、および顧客ごとの平均利益の影響を受ける可能性があります。 CLV には次の 2 種類があります。

顧客関係管理 (CRM) システム

顧客関係管理ソフトウェアは、顧客情報でいっぱいのデータベースとして機能します。 CRM ツールには次の 3 種類があります。

1. オペレーショナル CRM:日常の情報を管理します
2. 分析 CRM:顧客データと行動を分析します
3. コラボレーティブ CRM:顧客とのコミュニケーションを合理化し、顧客対応部門間での情報共有を容易にします。

連絡先情報、過去のやり取り、以前の購入はすべて CRM ツールで見つけることができます。 CRM は、営業担当者が顧客との関係を築き、顧客にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供して、売上を増やすのに役立つように設計されています。

お客様の成功

カスタマー サクセスとは、ビジネス ソリューションを使用する際に、顧客が希望する結果を確実に達成できるようにするビジネス プラクティスまたは部門です。 これにより、ビジネスと顧客にとって相互に有益な状況が生まれます。顧客は問題点を解決し、ビジネスは顧客のロイヤルティを獲得する可能性を高めます。

意思決定者

意思決定者は、販売の最終決定を下す人です。 この人は、購入する権限を持っている必要があります。

需要創出

デマンド ジェネレーションは、企業のソリューションに対する認識と関心を高めるマーケティング プロセスです。 需要創出活動には、リード育成プログラム、コンテンツ マーケティング、検索エンジンの最適化が含まれます。

ディスカバリー コール

ディスカバリー コールは、営業担当者が見込み客に行う最初の電話です。 この段階には、リードの評価と問題点の決定も含まれます。

フィールドセールス担当者

フィールドセールス担当者は、潜在的な顧客に価値のデモンストレーションを提示する巡回セールスマンです。 彼らの目標は、成約して販売することです。

予測

予測とは、企業がより良いビジネス上の意思決定を行い、パフォーマンスを予測できるように、将来の売上を見積もる行為です。 予測は、過去の販売データ、業界比較、または経済動向に基づくことができます。

ゲートキーパー

ゲートキーパーとは、会社で情報が目的の人に届くようにするか、または防ぐ人のことです。 この例としては、意思決定者 (意図した受信者) にメッセージを送信するパーソナル アシスタントがあります。

インサイドセールス担当者は、ほとんどの業務を電話またはオンラインで行う営業担当者です。

主要業績評価指標 (KPI)

主要業績評価指標は、ビジネスが目標と目的をどの程度効果的に達成しているかを示す測定可能な値です。 KPI は複数のレベルで存在します。高レベルの KPI は、年間成長率などの全体的なパフォーマンスに焦点を当て、低レベルの KPI は、販売メールの送信などの日常の活動に重点を置きます。

鉛

見込み客とは、最終的に顧客になる可能性のある別の会社のソリューションに関心を示した個人または会社です。 企業は、マーケティング、展示会、またはネットワーキングを通じて見込み客を集めることができます。

リードジェネレーション

リード ジェネレーションとは、ウェブサイトの最適化、ソーシャル メディア、メール マーケティングなどの活動を通じて、人々を惹きつけ、見込み客に変えるプロセスです。

リード資格

見込み客の評価とは、見込み客が追求する価値があるかどうかを判断するプロセスです。 営業担当者は、BANT フレームワークを使用してリードを評価し、長期的な顧客になる可能性が高いかどうかについて結論を導き出します。 営業担当者は、見込み客にソリューションの予算や必要性がないことがわかった場合、見込み客の優先度を低くします。

リードスコアリング

リード スコアリングは、ビジネスに付加できる価値に応じて見込み客をランク付けする方法です。 リード スコアリングの目的は、営業担当者が時間とエネルギーを優先して利益を最大化する方法を理解できるようにすることです。

マークアップ

マークアップとは、オーバーヘッドをカバーするためにソリューションの価格に追加される金額です。

マーケティング認定リード (MQL)

マーケティング認定リードとは、マーケティング資料への関与に基づいて、ビジネスに関心があると認定されたリードです。

漏斗の中間 (MOFU)

目標到達プロセスの中間は、見込み客が目の前の問題に対する解決策を見つけるために調査を実施する購入プロセスの一部です。 この時点で、見込み客は、ソリューションに固有の機能と顧客レビューに注目する可能性があります。

月間経常収益 (MRR)

月間経常収益は、企業が 1 か月に受け取る金額です。 この指標は通常、ビジネスがサブスクリプション ベースの場合に使用されます。

ネットプロモータースコア

ネット プロモーター スコアは、顧客がソリューションを推奨する可能性を測定する顧客満足度指標です。 このデータは通常、調査を使用して収集されます。 彼らが与える評価に基づいて、顧客は中傷者 (ソリューションを再度購入したり推奨したりしない)、パッシブ (満足しているが、必ずしもソリューションを宣伝しない)、またはプロモーター (次のように行動するリピーター購入者) のいずれかと見なされます。ブランドアンバサダー）。 0 ～ 10 のスケールを使用する業界もあれば、0 ～ 100 のスケールを使用する業界もあります。

異議

異議とは、営業担当者が価値のデモンストレーションを行った後、見込み客からの質問や懸念を指します。 一般的な反対意見は、予算、権限、必要性、タイミング (BANT) に関するものです。 これらの反論に対処することは、営業プロセスの 1 つのステップであり、営業担当者に必要なスキルです。

オンボーディング

オンボーディングとは、ソリューションを顧客に紹介し、購入後に使用できるようにセットアップする行為です。 また、新しい営業担当者の採用とトレーニングを指す場合もあります。

機会

オポチュニティとは、資格があり、追求する価値があると見なされている連絡先または見込み客です。 機会の定義は企業によって異なる可能性があることに注意することが重要です。 一般的な考え方は、彼らが顧客になる可能性を示しているということです。

ペインポイント

問題点は顧客のニーズです。 特定の顧客の問題点を特定し、彼らのソリューションがそれらをどのように軽減できるかを示すことは、商談を成立させようとする営業担当者にとって必要です。 一般的な顧客の問題点には、ソリューションに多額の費用をかける、購入時に時間を浪費する、不適切な販売プロセスを経験する、販売後のサポートが十分に受けられないなどがあります。

ポジショニングステートメント

ポジショニング ステートメントは、営業担当者が見込み客を引き付けるために使用するコメントまたは質問です。 ポジショニング ステートメントの目的は、消費者との会話を開始し、彼らの問題点について学ぶことです。

利益率

利益率は、会社が実際にどれだけのお金を稼いでいるかを明らかにする収益率です。 売上高が費用を上回った金額です。 利益率を計算するには、総利益 (収益 - 売上原価) を収益で割ります。

プロスペクティング

プロスペクティングとは、潜在的なバイヤーを探すプロセスです。 これは販売プロセスの最初のステップであり、目標は、これらの見込み客を販売ファネルに移動させ、忠実な顧客に変えることです。

資格のあるリード

適格な見込み客とは、提供された、またはあなたが発見した特定の基準に基づいて、顧客になる可能性が高いと見なされた見込み客です。 リードには 2 種類あります。

1. 販売資格のあるリード: 販売によって吟味された見込み客。
2. マーケティング資格のあるリード: Web コンテンツに関与することでビジネスに関心を示した見込みバイヤー。

クォータ

ノルマとは、営業担当者が特定の期間内に達成することが期待される設定された売上高です。

営業開発担当者

営業開発担当者は、インバウンド リードに焦点を当てた社内担当者です。インバウンド リードとは、ビジネスにアプローチし、ソリューションに関心を示しているリードです。

セールスイネーブルメント

セールス イネーブルメントとは、パフォーマンスを向上させ、顧客に提供するために必要なツール、プロセス、トレーニング、およびその他のリソースをセールス チームに提供できるようにする戦略です。

セールスファネル

セールス ファネルは、認知、関心、検討、意図、評価、購入の 6 つの主要な段階でカスタマー ジャーニーを概説するモデルです。

販売方法論

販売方法論は、販売担当者が販売プロセスの各ステップにどのようにアプローチするかを概説するフレームワークです。 販売方法論には、哲学、価値観、および原則が含まれます。

販売プロセス

販売プロセスとは、販売担当者が販売を行うために実行する具体的な手順とアクションを指します。 これらは、見込み客を忠実な顧客に変えるための繰り返し可能なステップです。

販売プロセスと販売方法論はよく混同されるので、視覚的に分解してみましょう。

販売パイプライン

販売パイプラインは、営業担当者が誰かを見込み客から忠実な顧客に変えるために実行する段階的なプロセスを表しています。 パイプラインは、顧客の購入準備に基づいてステージに分割されます。

販売パイプラインのカバレッジ

セールス パイプライン カバレッジは、特定の期間におけるセールス パイプラインの充足度とノルマを比較した比率です。 これは、営業チームのパフォーマンスの優れた指標として機能し、会社の成長能力を予測するのに役立ちます。

サービスレベル契約

サービス レベル アグリーメントとは、ビジネスの販売部門とマーケティング部門の間で、互いの期待を定義する契約です。 サービス レベル アグリーメントは、販売部門とマーケティング部門が連携し、互いの作業を補完することを確認するために存在します。

スマーケティング

スマーケティングとは、販売とマーケティングの取り組みを連携させることを指します。 この言葉はばかげているように聞こえますが、その背後にある原則は、ビジネスの成功にとって非常に重要です。 マーケティングとセールスは相互にサポートする必要があり、それには多くのコミュニケーションとコラボレーションが必要です。

ソーシャル セリング

ソーシャル セリングとは、ソーシャル メディアを使用して見込み客と対話する行為です。 多くの場合、これには簡単な質問への回答が含まれます。これにより、見込み顧客が問題点と潜在的な解決策をよりよく理解できるようになります。

サウンドバイト

サウンドバイトとは、営業担当者が見込み客と迅速かつ効果的にコミュニケーションをとるために用意した一連の単語またはフレーズです。

ファネルの最上部は、購入者の旅の最初の段階を指します。 この時点で、購入者はまだ問題を理解しようとしています。 販売側では、問題について購入者を教育し、考えられる解決策を指摘するのに役立つコンテンツを提供するのはマーケティング担当者の仕事です。

アップセリング

アップセルは、売り手が既存の顧客に提供するハイエンドのソリューションを見つけたときに発生します。 この例としては、ソフトウェア ツールのサブスクリプションを購入すると、翌月、営業担当者がより優れた機能を備えたより高価なバージョンのロープを示してアップセルを試みます。

価値提案

価値提案とは、ソリューションが顧客に提供するメリットの提示です。 優れた価値提案 (販売プロセスの価値デモンストレーション段階で提示される) は、その特定の顧客の個々のニーズに対応します。

加重販売パイプライン

重み付けされた販売パイプラインは、販売プロセスの現在の段階に基づいて各機会に値が配置される販売パイプラインのバージョンです。

CRM用語

営業の基本を理解する上で重要な部分は、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアを理解することです。 CRM は、企業が見込み客とのやり取りや取引の進捗状況を追跡するために使用する主要なツールです。 顧客を引き付け、変換し、保持するための最も効果的な方法を見つけることに関して結論を​​導き出すのに役立ちます.

以下にリストされている CRM 用語の多くは、上記の関連する販売用語の管理を指していることがわかります。特に、購入プロセスまたは販売目標到達プロセスの段階を指す場合はそうです。 これは、CRM が、営業担当者、マーケティング担当者、およびカスタマー サービス エージェントが、これらの各段階または全体的な販売プロセスで顧客をより適切に管理する方法を見つけるためのシステムであるためです。

アドホック レポート

アドホック レポートとは、ユーザーの必要に応じてリアルタイムのデータ セットを使用してレポートを作成するビジネス インテリジェンス プロセスを指します。 これらのレポートは、特定のイベントに対応する特定の質問に答えるためにまとめられます。 基本的にアドホック レポートは、特定のビジネス アクションの影響を示します。

ビジネス・インテリジェンス

ビジネス インテリジェンスとは、企業が全体的なビジネス目標、戦略、および戦術に関して実行するアクションにデータを変換するために使用されるさまざまなツールを指します。 このプロセスでは、データ分析を使用して情報を調べ、関連する調査結果をレポート、ダッシュボード、またはその他の種類のデータ視覚化の形式で提示します。

ケース

ケースとは、顧客が営業担当者に提示した、対処が必要な問題を指します。 これらのケースは、製品の使用に関するサポートが必要な場合や、顧客のプロファイルの情報を変更する場合など、さまざまな理由で開始される可能性があります。

クラウドベースの CRM

クラウド ベースの CRM は、クラウド上でホストされる CRM ソフトウェアです。 これは、物理的なハードウェアではなく、CRM に保存されているすべての情報に、認証されたユーザーがインターネット上でアクセスできることを意味します。

CPQ ソフトウェア

価格見積もりソフトウェアの構成とも呼ばれる CPQ ソフトウェアは、企業が見積もりを作成して顧客に提案を送信するプロセスを自動化するのに役立ちます。 このサイクルは、顧客がビジネスに対するニーズを表明したときに始まり、見積もりが送信されたときに終わります。 CPQ ソフトウェアを使用する目的は、プロセスを加速し、正確な見積もりを作成し、顧客関係を改善することです。

契約管理

契約管理とは、顧客、ベンダー、パートナー、および従業員との契約のライフ サイクルを管理するプロセスを指します。 契約管理は、契約が作成されたときに始まり、期限が切れたときに終わります。 ただし、その期間内に契約が更新されたり、条件が変更されたりする可能性があり、管理が必要になります。

CRM分析

CRM 分析は、ビジネスの CRM ツール内に保持されているデータの分析です。 結果から収集された洞察は、購入傾向や販売プロセス内の改善領域など、顧客と販売パイプラインに固有のものです。

エスカレーション

エスカレーションは、顧客の問題がより効果的に解決できるように、より上位の部門に向けられたときに発生します。 問題を解決するための適切な知識、リソース、または権限を持たない部門に問題が提示される可能性があります。 ここでエスカレーションが発生します。

リード管理

リード管理とは、潜在的な顧客を生成、追跡、および優先順位付けするプロセスを指します。 これらの見込み客が他のマーケティングまたは販売活動から生成され、追求する価値があると判断されると、購入の可能性に基づいて手配され、アプローチされます。 その最初の接触が行われた後、彼らは育成され、うまくいけば顧客に変わります. このプロセス全体をリード管理と呼びます。

オンプレミスCRM

オンプレミス CRM は、企業独自のサーバーでホストされるソフトウェアです。 このバージョンの CRM にはソース コードへのアクセスが伴うことが多いため、特定の企業のニーズに合わせてカスタマイズできます。 また、企業は CRM 内に保持されているデータを完全に制御できます。

機会管理

機会管理とは、ビジネスの販売パイプライン内の取引の管理を指します。 商談に対するこの追加の注意層の目的は、営業担当者ができるだけ多くの商談を簡単かつ便利に成約できるようにすることです。

パイプライン管理

パイプライン管理は、販売プロセスとカスタマー ジャーニーのすべての段階を合理化するために機能します。 これは、リードを顧客に変えるという最終的な目標を持って、リードをパイプラインのさらに下に移動するプロセスを指します。

販売ダッシュボード

販売ダッシュボードは、最も重要な販売指標を理解しやすい方法で表現するデータ視覚化の方法です。 販売ダッシュボードは、パフォーマンス、変換、完了した活動など、販売部門のさまざまな事項について作成できます。

販売実績管理

販売実績管理とは、効率と有効性を向上させるための販売プロセスの編成を指します。 販売実績管理の領域には、報酬計画、ノルマ設定、テリトリー管理が含まれます。

セールスワードスミス

販売用語の適切な定義を知らないと、混乱、誤解、誤った情報が共有される可能性があります。 これらの用語をしっかりと把握することは、効果的で十分な情報に通じた営業チームのメンバーになるために不可欠です。

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