您需要立即停止犯的 6 個銷售錯誤

銷售充滿了無休止的 A/B 測試。

您嘗試了很多方法，其中一些有效，而另一些無效。 老實說，所有這些方法都在個人層面上起作用。 對一個人有用的東西不一定適用於其他人。

不管現有的各種方法如何，最重要的是，每個人都應該避免反復出現的銷售錯誤。 讓我們深入了解其中有哪些以及如何避免一遍又一遍地犯錯誤。

你可能犯了這6個有害的銷售錯誤

無論您是貿易銷售人員還是自由職業者，這些都是您在電話、面對面會議，甚至是在發送後續電子郵件時可能犯的六個有害的銷售錯誤。

1. 表現“可預測”

每個行業都面臨著某種刻板印象，比如醫生的字跡很糟糕，博主只想要鏈接。 銷售人員給人的印像是他們只對銷售他們的產品感興趣，僅此而已。

隨著銷售人員的角色隨著時間的推移而發生變化，您不能只銷售您的產品並寄希望於最好的結果。 現代銷售人員應該充當有興趣解決業務問題的顧問，而不僅僅是銷售他們的產品。

如果您仍然以立即詢問的方式開始通話，例如“您是否希望投資營銷機構？ 如果是這樣，我有這筆交易，”那麼你做錯了。 像這樣開始你的電話或會議的問題是每個人都知道這是一個推銷，人們會毫不猶豫地對你說不。

這是可以預見的。

你應該怎麼做？

讓您最初的電話和會議旨在找出潛在客戶面臨的問題。 然後，您的重點應該是為您的潛在客戶提供最佳解決方案。 作為解決方案的一部分，您可以包含您的產品或服務。

像顧問一樣開始對話的最佳方式是對您的潛在客戶進行深入研究。 開始研究的一個好方法是查看他們的網站或查看他們的社交媒體句柄。 潛在客戶經常在 LinkedIn 等社交媒體網站上分享他們的業務需求。

這是一個例子：

作為對這篇文章的回應，您可以像這樣開始對話：

“嘿，我最近查看了您的 LinkedIn 帖子，發現您正在尋找公關公司。 我是來自 WeMarket 的 Mark，我們是來自紐約的營銷機構。 我們能否討論一下您的具體需求，看看我們是否合適？”

這樣，您就可以進行雙向對話，而不會給人冷漠的印象。

2. 不停地說話，不讓潛在客戶說話

許多銷售代表忘記了他們撥打的銷售電話與他們無關。 每個銷售電話都是關於客戶和解決他們的問題。 在某種程度上，銷售代表就像一座橋樑，將客戶連接到正確的解決方案。

在會議或電話中不斷交談可能是您可能犯的最嚴重的銷售錯誤。 相反，只要你覺得有需要，就問相關的問題，比如可以幫助你理解問題性質的問題。 然後，聽聽潛在客戶給出的答案。

百分之八十的潛在客戶更喜歡通過電話交談，因此您可以記下重點，也可以記錄電話以供參考。

這些是您可以提出的一些問題：

• 你有多久沒有面對這個問題了？
• 您心目中的理想預算是多少？
• 您的解決方案中是否需要特定功能？
• 如果解決方案對您來說是完美的，您介意多花一些錢嗎？
• 有多少用戶將使用此解決方案？
• 您如何想像您的網站設計外觀？

您可以做的一項非常有成效的活動是在您的電話或會議結束後發送一封電子郵件，以便您的潛在客戶可以記住關鍵的討論點。 這個簡單的活動可以幫助您記住他們真正想要的東西，並幫助您打開另一個溝通渠道。

您可以在會議結束後簡單地詢問他們的電子郵件地址，或者使用工具來幫助您找到正確的電子郵件地址，從而使您的冷電子郵件外展受益。

3.回答你不知道的事情

作為一名銷售人員，回答一個你不知道的問題不僅會危及你的形象，還會危及你的品牌。 這不僅僅是一個銷售錯誤。 這是一種可怕的銷售犯罪。

試想一下，如果潛在客戶根據您提供的虛假信息做出決定。 他們可能選擇了錯誤的產品或服務，或者如果您的團隊無法交付結果，或者整個交易失敗——名單還在繼續。

在這些情況下，客戶確實會對您的品牌留下不好的印象。 這比你想像的要有害得多，應該致力於完成交易。 提供有關您的產品的虛假信息是不可接受的。 你的角色是幫助潛在客戶做出正確的決定，而不是誤導他們。

你應該怎麼做？

從最核心的角度了解您的產品或服務。 如果您正在銷售產品，請每天使用它。 這樣做將幫助您了解產品的優勢和局限性。

銷售人員是向開發團隊提出新功能建議的人，因為他們知道產品的不足之處。 他們知道他們的潛在客戶要求哪些新功能，並且他們知道有多少競爭對手正在提供這樣的功能。

為了將自己定位為專家，您必須不斷提出問題，以便當潛在客戶提出問題時，您可以毫不猶豫地回答。 除了了解您的產品之外，還要花一些時間了解您的公司和您業務的重要銷售指標。 潛在客戶也想了解您的公司，而不僅僅是您的產品。

在您不知道潛在客戶問題答案的情況下，只需回答您會發現並讓他們知道。 這種方法表明你是透明的、誠實的，並且可以更好地為未來的會議定位。

4. 代扣產品和服務定價

定價與心理學有很大關係。 我們必須明白，它是決策者最重要的因素之一。 因此，隱瞞價格可能是有史以來最大的銷售錯誤之一。

銷售人員可能會保留定價以增加潛在客戶的興趣，但決策者已經考慮到偏好。 如果您的定價超出他們的預算，他們甚至不會浪費時間了解您的產品。

為了您的利益，最好對產品或服務定價持開放態度。 這種方法對銷售人員和潛在客戶都有幫助。 這樣，您的潛在客戶就會立即知道您的產品是否在他們的預算之內。 然後，您可以將精力投入到正確的會議上。 如果您不能在一開始就給出定價，那麼您可以通過其他方式傳遞信息。

試試這樣的語言：

• 我們為小型企業提供負擔得起的解決方案。
• 我們擁有成長中的企業可以承受的功能和定價的完美平衡。
• 我們的企業解決方案幾乎具有企業正在尋找的所有功能。
• 我們在設計這款產品時考慮到了初創公司。
• 在您的行業中，X、Y 和 Z 等競爭對手正在使用我們的產品。

潛在客戶將弄清楚他們是否可以將您的產品與競爭對手的信息一起使用。 通過有效地使用文字，您可以提前傳遞定價範圍。

5. 與客戶爭論

與古老的格言不同，我們知道客戶並不總是正確的。 但這並不意味著當潛在客戶錯了時你應該與他們爭論。 作為銷售人員，您的工作和目標不是證明潛在客戶是錯誤的。 你的目標是幫助他們。

無論您是在與潛在客戶打交道還是與客戶打交道，請在以下情況下問自己以下問題：

• 如果客戶錯了，我有足夠的證據支持嗎？
• 爭論真的有必要嗎？
• 誰會在這場爭論中失去更多？

即使您的客戶並不總是正確的並且您不想與他們爭論，但有時您必須向他們表明他們是錯誤的並且將來可能會面臨損失。

這是一個很好的方式來表明你關心你的客戶，但你必須指出什麼是適合他們的：

“我完全理解你的意思。 但我認為，如果您繼續執行相同的流程，在不久的將來可能會出現金錢損失。 許多公司因為沒有認真管理數據而損失了數百萬美元。 我認為 CRM 不僅可以簡化您的銷售流程，還可以提供電子表格無法提供的有價值的數據。 如果您願意進一步討論，我很樂意解釋我們的 CRM 如何幫助簡化您的業務流程。”

非常注意你正在進入的論點。 如果潛在客戶是錯誤的，並且對您或他們的業務沒有害處，您可以放手，繼續前進。

6. 不跟進你的潛在客戶

缺乏跟進可能是優秀銷售人員可能犯的最嚴重錯誤之一。 80% 的銷售需要五次跟進電話才能轉化，但 44% 的銷售代表在初次交談後放棄了。 您需要了解，一個電話不足以在潛在客戶的心目中佔有一席之地。 您必須不斷提醒他們您和您的產品存在。

您可以為後續外展創建完美的電子郵件序列。 一個好的電子郵件營銷工具或 CRM 可以幫助您使用自動化設計一個完美的跟進序列。 您需要做的就是提供電子郵件內容並決定持續時間。 有了自動化，您可以定期讓潛在客戶知道您已經向他們提出了正確的解決方案，他們應該看看。

底線

您是您銷售之旅的代言人。 你的錯誤是你的，你的學習也是你的。

為了找到您的改進區域，請開始記錄您的電話或會議。 會議結束後，請仔細傾聽自己的意見並進行展望。 聽聽您說了什麼以及潛在客戶的反應如何。 記下你的語氣，並指出你可以改進的地方。

保持專注是您在銷售中可以獲得的最大技能。 這種品質將幫助您快速識別您正在犯的錯誤。 更重要的是，你越早發現自己的錯誤，你就能越早努力改進它們。

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