6 Kesalahan Penjualan yang Harus Anda Hentikan – Segera

Penjualan dipenuhi dengan pengujian A/B tanpa akhir.

Anda mencoba banyak pendekatan, dan beberapa di antaranya berhasil sementara beberapa di antaranya tidak. Sejujurnya, semua pendekatan ini bekerja pada tingkat individu. Sesuatu yang berhasil untuk satu orang belum tentu cocok untuk orang lain.

Terlepas dari berbagai metode yang ada, intinya adalah ada kesalahan penjualan berulang yang harus dihindari oleh setiap individu. Mari selami dan cari tahu mana yang ada dan bagaimana menghindari membuat kesalahan berulang kali.

Anda mungkin melakukan 6 kesalahan penjualan yang merugikan ini

Baik Anda seorang wiraniaga atau pekerja lepas, ini adalah enam kesalahan penjualan yang merugikan yang mungkin Anda lakukan selama panggilan, pertemuan tatap muka, atau bahkan saat memotret email tindak lanjut.

1. Datang sebagai "dapat diprediksi"

Setiap industri menghadapi semacam stereotip, seperti dokter memiliki tulisan tangan yang buruk dan blogger hanya menginginkan tautan. Tenaga penjual memberikan kesan bahwa mereka hanya tertarik untuk menjual produk mereka, tidak lebih.

Karena peran tenaga penjualan telah berubah dari waktu ke waktu, Anda tidak bisa hanya menjual produk Anda dan berharap yang terbaik. Tenaga penjual modern harus bertindak sebagai konsultan yang tertarik untuk memecahkan masalah bisnis daripada hanya menjual produk mereka.

Jika Anda masih memulai panggilan dengan pertanyaan langsung, misalnya, “Apakah Anda ingin berinvestasi di agen pemasaran? Jika demikian, saya punya kesepakatan untuk Anda,” maka Anda salah melakukannya. Masalah dengan memulai panggilan atau rapat Anda seperti ini adalah semua orang tahu bahwa ini adalah promosi penjualan, dan orang-orang tidak akan ragu untuk menolak Anda.

Ini bisa diprediksi.

Apa yang harus Anda lakukan?

Biarkan panggilan dan rapat awal Anda tentang mencari tahu masalah yang dihadapi prospek Anda. Kemudian, fokus Anda harus pada memberikan solusi terbaik untuk prospek Anda. Dan sebagai bagian dari solusi, Anda dapat memasukkan produk atau layanan Anda.

Cara terbaik untuk memulai percakapan Anda seperti seorang konsultan adalah dengan melakukan penelitian mendalam tentang prospek Anda. Cara yang baik untuk memulai penelitian Anda adalah dengan melihat situs web mereka atau memeriksa pegangan media sosial mereka. Prospek sering membagikan kebutuhan bisnis mereka di situs media sosial seperti LinkedIn.

Berikut ini contohnya:

Menanggapi posting ini, Anda dapat memulai percakapan seperti:

“Hei, saya baru-baru ini memeriksa posting LinkedIn Anda dan menemukan bahwa Anda sedang mencari agen PR. Saya Mark dari WeMarket, dan kami adalah agen pemasaran dari New York. Bisakah kami mendiskusikan apa sebenarnya kebutuhan Anda dan melihat apakah kami cocok?”

Dengan cara ini, Anda membuka percakapan dua arah dan tidak terlihat dingin di ruangan kosong.

2. Berbicara tanpa henti tanpa membiarkan prospek mendapatkan sepatah kata pun

Banyak tenaga penjualan lupa bahwa panggilan penjualan yang mereka lakukan bukan tentang mereka. Setiap panggilan penjualan adalah tentang pelanggan dan memecahkan masalah mereka. Di satu sisi, tenaga penjualan seperti jembatan yang menghubungkan pelanggan ke solusi yang tepat.

Berbicara terus-menerus selama rapat atau panggilan mungkin merupakan kesalahan penjualan terburuk yang dapat Anda lakukan. Alih-alih, ajukan pertanyaan yang relevan kapan pun Anda merasa perlu, seperti pertanyaan yang dapat membantu Anda memahami sifat masalahnya. Kemudian, dengarkan jawaban yang diberikan prospek.

Delapan puluh persen prospek lebih suka berbicara melalui telepon, sehingga Anda dapat mencatat poin-poin penting atau Anda juga dapat merekam panggilan untuk referensi.

Ini adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda tanyakan:

• Sudah berapa lama Anda menghadapi masalah ini?
• Berapa anggaran ideal yang Anda pikirkan?
• Apakah ada fitur khusus yang Anda butuhkan dalam solusi Anda?
• Maukah Anda mengeluarkan uang ekstra jika solusinya sempurna untuk Anda?
• Berapa banyak pengguna yang akan menggunakan solusi ini?
• Bagaimana Anda membayangkan tampilan desain situs web Anda?

Aktivitas yang sangat produktif yang dapat Anda lakukan adalah mengirim email setelah panggilan atau rapat Anda selesai sehingga prospek Anda dapat mengingat poin-poin diskusi utama. Aktivitas sederhana ini membantu Anda mengingat apa yang sebenarnya mereka inginkan, dan membantu Anda membuka saluran komunikasi lain.

Anda cukup menanyakan alamat email mereka setelah rapat, atau menggunakan alat untuk membantu Anda menemukan alamat email yang tepat untuk memanfaatkan penjangkauan email dingin Anda.

3. Menjawab sesuatu yang tidak kamu ketahui

Sebagai tenaga penjualan, menjawab pertanyaan yang tidak Anda ketahui tidak hanya akan membahayakan citra Anda, tetapi juga merek Anda. Ini lebih dari sekadar kesalahan penjualan. Ini adalah kejahatan penjualan yang mengerikan untuk dilakukan.

Bayangkan saja, jika prospek mengambil keputusan berdasarkan informasi palsu yang Anda berikan. Mereka mungkin memilih produk atau layanan yang salah, atau jika tim Anda tidak dapat memberikan hasil, atau seluruh kesepakatan gagal – daftarnya terus berlanjut.

Dalam skenario ini, pelanggan meninggalkan kesan buruk tentang merek Anda. Itu jauh lebih berbahaya daripada yang Anda pikirkan dan harus berkomitmen untuk menutup kesepakatan. Memberikan informasi palsu tentang produk Anda tidak dapat diterima. Peran Anda adalah membantu calon pelanggan membuat keputusan yang tepat, bukan menyesatkan mereka.

Apa yang harus Anda lakukan?

Pahami produk atau layanan Anda dari intinya. Jika Anda menjual produk, gunakan setiap hari. Melakukannya akan membantu Anda memahami kelebihan dan keterbatasan produk Anda.

Tenaga penjualan adalah orang yang menyarankan fitur baru kepada tim pengembangan karena mereka tahu di mana kekurangan produk. Mereka tahu fitur baru apa yang diminta oleh prospek mereka, dan mereka tahu berapa banyak pesaing yang menyediakan fitur seperti itu.

Untuk menempatkan diri Anda sebagai seorang ahli, Anda harus terus-menerus mengajukan pertanyaan sehingga ketika calon pelanggan bertanya, Anda dapat menjawab tanpa ragu-ragu. Selain mempelajari produk Anda, luangkan waktu untuk mempelajari perusahaan Anda dan metrik penjualan penting untuk bisnis Anda. Prospek juga ingin tahu tentang perusahaan Anda, bukan hanya produk Anda.

Dalam situasi di mana Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan prospek, cukup jawab bahwa Anda akan mengetahuinya dan memberi tahu mereka. Pendekatan ini menunjukkan bahwa Anda transparan, jujur, dan dapat menempatkan Anda lebih baik untuk pertemuan mendatang.

4. Menahan harga produk dan layanan

Harga sangat berkaitan dengan psikologi. Kita harus memahami bahwa itu adalah salah satu faktor terpenting bagi pembuat keputusan. Jadi menahan harga mungkin merupakan salah satu kesalahan penjualan terbesar sepanjang masa.

Seorang wiraniaga mungkin menahan harga untuk meningkatkan minat prospek, tetapi pembuat keputusan sudah memikirkan preferensi. Jika harga Anda jauh di luar anggaran mereka, mereka tidak akan membuang waktu bahkan untuk memahami produk Anda.

Untuk keuntungan Anda, lebih baik terbuka tentang harga produk atau layanan. Pendekatan ini sangat membantu baik bagi tenaga penjual maupun calon pelanggan. Dengan begitu, prospek Anda akan langsung tahu apakah produk Anda sesuai dengan anggaran mereka atau tidak. Kemudian, Anda dapat menginvestasikan energi Anda dalam rapat yang tepat. Jika Anda tidak dapat memberikan harga di awal, ada cara lain untuk menyampaikan pesan.

Coba bahasa seperti ini:

• Kami memberikan solusi yang terjangkau untuk usaha kecil.
• Kami memiliki keseimbangan sempurna antara fitur dan harga yang dapat dibeli oleh bisnis yang sedang berkembang.
• Solusi perusahaan kami memiliki hampir semua fitur yang dicari oleh bisnis.
• Kami telah merancang produk ini dengan mempertimbangkan startup.
• Dari industri Anda, pesaing seperti X, Y, dan Z menggunakan produk kami.

Prospek akan mengetahui apakah mereka dapat menggunakan produk Anda atau tidak dengan informasi pesaing. Dengan penggunaan kata-kata yang efektif, Anda dapat menyampaikan kisaran harga jauh sebelum Anda menginginkannya.

5. Berdebat dengan pelanggan

Tidak seperti pepatah kuno, kami tahu pelanggan tidak selalu benar. Tapi itu tidak berarti Anda harus berdebat dengan prospek ketika mereka salah. Sebagai tenaga penjualan, tugas dan tujuan Anda bukanlah membuktikan bahwa prospek salah. Tujuan Anda adalah membantu mereka.

Baik Anda berurusan dengan calon pelanggan atau pelanggan, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut dalam situasi seperti ini:

• Jika pelanggan salah, apakah saya memiliki cukup bukti untuk mendukungnya?
• Apakah argumen itu benar-benar diperlukan?
• Siapa yang akan kalah lebih banyak dalam argumen ini?

Meskipun pelanggan Anda tidak selalu benar dan Anda tidak ingin berdebat dengan mereka, terkadang Anda harus menunjukkan kepada mereka bahwa mereka salah dan mungkin akan mengalami kerugian di kemudian hari.

Berikut adalah cara yang bagus untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dengan pelanggan Anda, tetapi Anda harus menunjukkan apa yang tepat untuk mereka:

“Aku sangat mengerti maksudmu. Tapi saya pikir jika Anda melanjutkan proses yang sama, mungkin ada kerugian moneter dalam waktu dekat. Banyak perusahaan kehilangan jutaan dolar karena mereka tidak mengelola data mereka dengan penuh perhatian. Saya pikir CRM tidak hanya akan merampingkan proses penjualan Anda, tetapi juga akan memberikan data berharga yang tidak bisa dilakukan oleh spreadsheet. Saya ingin menjelaskan bagaimana CRM kami dapat membantu merampingkan proses bisnis Anda, jika Anda terbuka untuk mendiskusikannya lebih lanjut.”

Berhati-hatilah dengan argumen yang Anda masuki. Jika prospeknya salah dan itu tidak berbahaya bagi Anda atau bisnis mereka, Anda dapat membiarkan semuanya berjalan dan melanjutkan.

6. Tidak menindaklanjuti prospek Anda

Kurangnya tindak lanjut mungkin merupakan salah satu kesalahan terburuk yang dapat dilakukan oleh tenaga penjual yang baik. Delapan puluh persen penjualan memerlukan lima panggilan tindak lanjut untuk berkonversi, tetapi 44% perwakilan penjualan menyerah setelah percakapan awal. Anda perlu memahami bahwa satu panggilan tidak cukup untuk mendapatkan tempat khusus di benak calon pelanggan. Anda harus selalu mengingatkan mereka bahwa Anda dan produk Anda ada.

Anda dapat membuat urutan email yang sempurna untuk penjangkauan tindak lanjut Anda. Alat pemasaran email atau CRM yang baik dapat membantu Anda merancang urutan tindak lanjut yang sempurna menggunakan otomatisasi. Yang perlu Anda lakukan adalah memberi makan konten email dan memutuskan durasi waktu. Dengan otomatisasi di tangan, Anda dapat secara berkala memberi tahu prospek Anda bahwa Anda telah mengusulkan solusi yang tepat untuk mereka dan mereka harus memeriksanya.

Intinya

Anda adalah wajah dari perjalanan penjualan Anda. Kesalahan Anda adalah milik Anda, dan pembelajaran Anda juga milik Anda.

Untuk menemukan zona peningkatan Anda, mulailah merekam panggilan atau rapat Anda. Setelah sesi selesai, dengarkan diri Anda dan prospek dengan sangat hati-hati. Dengarkan apa yang Anda katakan dan bagaimana prospek merespons. Catat nada Anda, dan buat poin di mana Anda dapat meningkatkan.

Tetap sadar adalah keterampilan terbesar yang dapat Anda capai dalam penjualan. Kualitas ini akan membantu Anda mengidentifikasi kesalahan yang Anda lakukan dengan cepat. Terlebih lagi, semakin cepat Anda mengidentifikasi kesalahan Anda, semakin cepat Anda dapat bekerja untuk memperbaikinya.

Tutup kesepakatan dan menangkan prospek dengan solusi perangkat lunak pelatihan penjualan terbaik di G2.