您需要立即停止犯的 6 个销售错误

已发表: 2020-04-28

销售充满了无休止的 A/B 测试。

您尝试了很多方法，其中一些有效，而另一些无效。老实说，所有这些方法都在个人层面上起作用。对一个人有用的东西不一定适用于其他人。

不管现有的各种方法如何，最重要的是，每个人都应该避免反复出现的销售错误。让我们深入了解其中有哪些以及如何避免一遍又一遍地犯错误。

你可能犯了这6个有害的销售错误

无论您是贸易销售人员还是自由职业者，这些都是您在电话、面对面会议，甚至在拍摄后续电子邮件时可能犯的六个有害销售错误。

1. 表现“可预测”

每个行业都面临着某种刻板印象，比如医生的字迹很糟糕，博主只想要链接。销售人员给人的印象是他们只对销售他们的产品感兴趣，仅此而已。

随着销售人员的角色随着时间的推移而发生变化，您不能只销售您的产品并寄希望于最好的结果。现代销售人员应该充当有兴趣解决业务问题的顾问，而不仅仅是销售他们的产品。

如果您仍然以立即询问的方式开始通话，例如“您是否希望投资营销机构？如果是这样，我有这笔交易，”那么你做错了。像这样开始你的电话或会议的问题是每个人都知道这是一个推销，人们会毫不犹豫地对你说不。

这是可以预见的。

你应该怎么做？

让您最初的电话和会议旨在找出潜在客户面临的问题。然后，您的重点应该是为您的潜在客户提供最佳解决方案。作为解决方案的一部分，您可以包含您的产品或服务。

像顾问一样开始对话的最佳方式是对您的潜在客户进行深入研究。开始研究的一个好方法是查看他们的网站或查看他们的社交媒体句柄。潜在客户经常在 LinkedIn 等社交媒体网站上分享他们的业务需求。

这是一个例子：

作为对这篇文章的回应，您可以像这样开始对话：

“嘿，我最近查看了您的 LinkedIn 帖子，发现您正在寻找公关公司。我是来自 WeMarket 的 Mark，我们是来自纽约的营销机构。我们能否讨论一下您的具体需求，看看我们是否合适？”

这样，您就可以进行双向对话，而不会给人冷漠的印象。

2. 不停地说话，不让潜在客户说话

许多销售代表忘记了他们拨打的销售电话与他们无关。每个销售电话都是关于客户和解决他们的问题。在某种程度上，销售代表就像一座桥梁，将客户连接到正确的解决方案。

在会议或电话中不断交谈可能是您可能犯的最严重的销售错误。相反，只要你觉得有需要，就问相关的问题，比如可以帮助你理解问题性质的问题。然后，听听潜在客户给出的答案。

百分之八十的潜在客户更喜欢通过电话交谈，因此您可以记下重点，也可以记录电话以供参考。

这些是您可以提出的一些问题：

你有多久没有面对这个问题了？
您心目中的理想预算是多少？
您的解决方案中是否需要特定功能？
如果解决方案对您来说是完美的，您介意多花一些钱吗？
有多少用户将使用此解决方案？
您如何想象您的网站设计外观？

您可以做的一项非常有成效的活动是在您的电话或会议结束后发送一封电子邮件，以便您的潜在客户可以记住关键的讨论点。这个简单的活动可以帮助您记住他们真正想要的东西，并帮助您打开另一个沟通渠道。

您可以在会议结束后简单地询问他们的电子邮件地址，或者使用工具来帮助您找到正确的电子邮件地址，从而使您的冷电子邮件外展受益。

3.回答你不知道的事情

作为一名销售人员，回答一个你不知道的问题不仅会危及你的形象，还会危及你的品牌。这不仅仅是一个销售错误。这是一种可怕的销售犯罪。

试想一下，如果潜在客户根据您提供的虚假信息做出决定。他们可能选择了错误的产品或服务，或者如果您的团队无法交付结果，或者整个交易失败——名单还在继续。

在这些情况下，客户确实会对您的品牌留下不好的印象。这比你想象的要有害得多，应该致力于完成交易。提供有关您的产品的虚假信息是不可接受的。你的角色是帮助潜在客户做出正确的决定，而不是误导他们。

你应该怎么做？

从最核心的角度了解您的产品或服务。如果您正在销售产品，请每天使用它。这样做将帮助您了解产品的优势和局限性。

销售人员是向开发团队提出新功能建议的人，因为他们知道产品的不足之处。他们知道他们的潜在客户要求哪些新功能，并且他们知道有多少竞争对手正在提供这样的功能。

为了将自己定位为专家，您必须不断提出问题，以便当潜在客户提出问题时，您可以毫不犹豫地回答。除了了解您的产品之外，还要花一些时间了解您的公司和您业务的重要销售指标。潜在客户也想了解您的公司，而不仅仅是您的产品。

在您不知道潜在客户问题答案的情况下，只需回答您会发现并让他们知道。这种方法表明你是透明的、诚实的，并且可以更好地为未来的会议定位。

4. 代扣产品和服务定价

定价与心理学有很大关系。我们必须明白，它是决策者最重要的因素之一。因此，隐瞒价格可能是有史以来最大的销售错误之一。

销售人员可能会保留定价以增加潜在客户的兴趣，但决策者已经考虑到偏好。如果您的定价超出他们的预算，他们甚至不会浪费时间了解您的产品。

为了您的利益，最好对产品或服务定价持开放态度。这种方法对销售人员和潜在客户都有帮助。这样，您的潜在客户就会立即知道您的产品是否在他们的预算之内。然后，您可以将精力投入到正确的会议上。如果您不能在一开始就给出定价，那么您可以通过其他方式传递信息。

试试这样的语言：

我们为小型企业提供负担得起的解决方案。
我们拥有成长中的企业可以承受的功能和定价的完美平衡。
我们的企业解决方案几乎具有企业正在寻找的所有功能。
我们在设计这款产品时考虑到了初创公司。
在您的行业中，X、Y 和 Z 等竞争对手正在使用我们的产品。

潜在客户将弄清楚他们是否可以将您的产品与竞争对手的信息一起使用。通过有效地使用文字，您可以提前传递定价范围。

5. 与客户争论

与古老的格言不同，我们知道客户并不总是正确的。但这并不意味着当潜在客户错了时你应该与他们争论。作为销售人员，您的工作和目标不是证明潜在客户是错误的。你的目标是帮助他们。

无论您是在与潜在客户打交道还是与客户打交道，请在以下情况下问自己以下问题：

如果客户错了，我有足够的证据支持吗？
争论真的有必要吗？
谁会在这场争论中失去更多？

即使您的客户并不总是正确的并且您不想与他们争论，但有时您必须向他们表明他们是错误的并且将来可能会面临损失。

这是一个很好的方式来表明你关心你的客户，但你必须指出什么是适合他们的：

“我完全理解你的意思。但我认为，如果您继续执行相同的流程，在不久的将来可能会出现金钱损失。许多公司因为没有认真管理数据而损失了数百万美元。我认为 CRM 不仅可以简化您的销售流程，还可以提供电子表格无法提供的有价值的数据。如果您愿意进一步讨论，我很乐意解释我们的 CRM 如何帮助简化您的业务流程。”

非常注意你正在进入的论点。如果潜在客户是错误的，并且对您或他们的业务没有害处，您可以放手，继续前进。

6. 不跟进你的潜在客户

缺乏跟进可能是优秀销售人员可能犯的最严重错误之一。 80% 的销售需要五次跟进电话才能转化，但 44% 的销售代表在初次交谈后放弃了。您需要了解，一个电话不足以在潜在客户的心目中占有一席之地。您必须不断提醒他们您和您的产品存在。

销售跟踪数据

您可以为后续外展创建完美的电子邮件序列。一个好的电子邮件营销工具或 CRM 可以帮助您使用自动化设计一个完美的跟进序列。您需要做的就是提供电子邮件内容并决定持续时间。有了自动化，您可以定期让潜在客户知道您已经向他们提出了正确的解决方案，他们应该看看。

底线

您是您销售之旅的代言人。你的错误是你的，你的学习也是你的。

为了找到您的改进区域，请开始记录您的电话或会议。会议结束后，请仔细倾听自己的意见并进行展望。听听您说了什么以及潜在客户的反应如何。记下你的语气，并指出你可以改进的地方。

保持专注是您在销售中可以获得的最大技能。这种品质将帮助您快速识别您正在犯的错误。更重要的是，你越早发现自己的错误，你就能越早努力改进它们。

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