6 błędów w sprzedaży, których musisz przestać popełniać – natychmiast

Sprzedaż jest wypełniona niekończącymi się testami A/B.

Wypróbowujesz kilka podejść i niektóre z nich działają, a niektóre nie. Szczerze mówiąc, wszystkie te podejścia działają na poziomie indywidualnym. Coś, co działa dla jednej osoby, niekoniecznie dla kogoś innego.

Niezależnie od różnych istniejących metod, najważniejsze jest to, że zdarzają się powtarzające się błędy w sprzedaży, których każdy powinien unikać. Zanurzmy się i zastanówmy, które z nich są i jak uniknąć ciągłego popełniania błędów.

Prawdopodobnie popełniasz te 6 szkodliwych błędów sprzedażowych

Niezależnie od tego, czy jesteś sprzedawcą z zawodu, czy freelancerem, oto sześć szkodliwych błędów sprzedażowych, które możesz popełniać podczas rozmów telefonicznych, spotkań twarzą w twarz, a nawet podczas kręcenia kolejnych e-maili.

1. Odejście jako „przewidywalne”

Każda branża boryka się z jakimś stereotypem, na przykład lekarze mają okropne pismo odręczne, a blogerzy chcą tylko linków. Sprzedawcy sprawiają wrażenie, że są zainteresowani tylko sprzedażą swojego produktu, nic więcej.

Ponieważ rola sprzedawców zmieniała się z biegiem czasu, nie możesz po prostu sprzedawać swojego produktu i mieć nadzieję na najlepsze. Współcześni sprzedawcy powinni działać jako konsultanci zainteresowani rozwiązaniem problemu biznesowego, a nie tylko sprzedażą swojego produktu.

Jeśli nadal rozpoczynasz rozmowy z natychmiastowym pytaniem, np. „Czy chcesz zainwestować w agencję marketingową? Jeśli tak, mam dla ciebie umowę”, to robisz to źle. Problem z rozpoczęciem rozmowy lub spotkania w ten sposób polega na tym, że wszyscy wiedzą, że to okazja do sprzedaży, a ludzie nie zawahają się odmówić Ci prosto w twarz.

To przewidywalne.

Co powinieneś zrobić zamiast tego?

Niech twoje pierwsze rozmowy i spotkania będą dotyczyły poznania problemów, z jakimi boryka się Twój potencjalny klient. Następnie należy skupić się na dostarczaniu możliwie najlepszych rozwiązań potencjalnym klientom. A jako część rozwiązania możesz dołączyć swój produkt lub usługę.

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie rozmowy jako konsultant jest przeprowadzenie dogłębnego badania potencjalnych klientów. Dobrym sposobem na rozpoczęcie badań jest zajrzenie na ich stronę internetową lub sprawdzenie ich uchwytów w mediach społecznościowych. Potencjalni klienci często dzielą się swoimi potrzebami biznesowymi w serwisach społecznościowych, takich jak LinkedIn.

Oto przykład:

W odpowiedzi na ten post możesz rozpocząć rozmowę w następujący sposób:

„Hej, niedawno sprawdziłem Twój post na LinkedIn i stwierdziłem, że szukasz agencji PR. Jestem Mark z WeMarket i jesteśmy agencją marketingową z Nowego Jorku. Czy możemy przedyskutować, jakie dokładnie są Twoje potrzeby i sprawdzić, czy pasujemy?”

W ten sposób otwierasz dwustronną rozmowę i nie jesteś tak zimny jak rzucanie do pustego pokoju.

2. Rozmawiaj bez przerwy, nie pozwalając potencjalnemu klientowi na wypowiedzenie słowa

Wielu przedstawicieli handlowych zapomina, że ​​rozmowy sprzedażowe, które wykonują, nie dotyczą ich. Każda rozmowa sprzedażowa dotyczy klientów i rozwiązywania ich problemów. W pewnym sensie przedstawiciele handlowi są jak pomost, który łączy klientów z właściwym rozwiązaniem.

Ciągłe rozmawianie podczas spotkania lub rozmowy telefonicznej jest prawdopodobnie najgorszym błędem, jaki możesz popełnić. Zamiast tego zadawaj odpowiednie pytania, kiedy tylko czujesz taką potrzebę, na przykład pytania, które mogą pomóc ci zrozumieć naturę problemu. Następnie posłuchaj odpowiedzi, jakich udzielają potencjalni klienci.

Osiemdziesiąt procent potencjalnych klientów woli rozmawiać przez telefon, dzięki czemu możesz zanotować ważne punkty lub nagrać rozmowy w celach informacyjnych.

Oto niektóre z pytań, które możesz zadać:

• Jak długo borykasz się z tym problemem?
• Jaki masz idealny budżet?
• Czy jest jakaś konkretna funkcja, której potrzebujesz w swoim rozwiązaniu?
• Czy zechciałbyś wydać dodatkowe dolary, jeśli rozwiązanie jest dla Ciebie idealne?
• Ilu użytkowników będzie korzystać z tego rozwiązania?
• Jak wyobrażałeś sobie wygląd swojej strony internetowej?

Bardzo produktywną czynnością, którą możesz wykonać, jest wysłanie wiadomości e-mail po zakończeniu rozmowy lub spotkania, aby potencjalny klient mógł zapamiętać kluczowe punkty dyskusji. Ta prosta czynność pomaga zapamiętać, czego naprawdę chcą, i pomaga otworzyć inny kanał komunikacji.

Możesz po prostu poprosić o ich adres e-mail po spotkaniu lub skorzystać z narzędzia, które pomoże Ci znaleźć odpowiednie adresy e-mail, które pomogą Ci dotrzeć do zimnej poczty e-mail.

3. Odpowiadanie na coś, czego nie wiesz

Jako sprzedawca odpowiedź na pytanie, którego nie znasz, zagrozi nie tylko Twojemu wizerunkowi, ale także Twojej marce. To znacznie więcej niż pomyłka w sprzedaży. To straszne przestępstwo handlowe.

Wyobraź sobie, że potencjalny klient podejmuje decyzję na podstawie fałszywych informacji, które podałeś. Mogą wybrać zły produkt lub usługę, lub jeśli Twój zespół nie będzie w stanie dostarczyć wyniku, lub cała umowa pójdzie na marne – lista jest długa.

W takich scenariuszach klienci odchodzą z złym wrażeniem Twojej marki. Jest to o wiele bardziej szkodliwe niż myślisz i powinno być zaangażowane w zawarcie umowy. Niedopuszczalne jest podawanie fałszywych informacji o produkcie. Twoim zadaniem jest pomóc potencjalnemu klientowi w podjęciu właściwej decyzji, a nie wprowadzać go w błąd.

Co powinieneś zrobić zamiast tego?

Zrozum swój produkt lub usługę od samego początku. Jeśli sprzedajesz produkt, używaj go na co dzień. Pomoże Ci to zrozumieć zalety i ograniczenia Twojego produktu.

Sprzedawcy to ludzie, którzy proponują nowe funkcje zespołowi programistycznemu, ponieważ wiedzą, gdzie brakuje produktu. Wiedzą, o jakie nowe funkcje proszą ich potencjalni klienci i wiedzą, ilu konkurentów oferuje taką funkcję.

Aby uchodzić za eksperta, musisz stale zadawać pytania, tak aby potencjalny klient mógł odpowiedzieć bez wahania. Poza poznaniem swojego produktu poświęć trochę czasu na poznanie swojej firmy i ważnych wskaźników sprzedaży dla swojej firmy. Potencjalni klienci również lubią wiedzieć o Twojej firmie, a nie tylko o produkcie.

W sytuacjach, w których nie znasz odpowiedzi na pytania potencjalnych klientów, po prostu odpowiedz, że się dowiesz i daj im znać. Takie podejście pokazuje, że jesteś przejrzysty, uczciwy i możesz lepiej pozycjonować Cię na przyszłe spotkania.

4. Wstrzymanie cen produktów i usług

Ceny mają wiele wspólnego z psychologią. Musimy zrozumieć, że jest to jeden z najważniejszych czynników dla decydenta. Tak więc wstrzymanie ceny jest prawdopodobnie jednym z największych błędów sprzedażowych wszechczasów.

Sprzedawca może wstrzymać ustalanie cen, aby zwiększyć zainteresowanie potencjalnych klientów, ale decydent ma już na uwadze preferencje. Jeśli Twoje ceny znacznie przekraczają ich budżet, nie będą tracić czasu nawet na zrozumienie Twojego produktu.

Dla Twojej korzyści lepiej jest być otwartym na ceny produktów lub usług. Takie podejście jest pomocne zarówno dla sprzedawcy, jak i potencjalnego klienta. W ten sposób Twój potencjalny klient będzie wiedział od razu, czy Twój produkt mieści się w jego budżecie, czy nie. Następnie możesz zainwestować swoją energię w odpowiednie spotkania. Jeśli na początku nie możesz podać ceny, istnieją inne sposoby przekazania wiadomości.

Wypróbuj język w ten sposób:

• Oferujemy niedrogie rozwiązanie dla małych firm.
• Mamy idealną równowagę funkcji i cen, na którą może sobie pozwolić rozwijająca się firma.
• Nasze rozwiązanie dla przedsiębiorstw ma prawie wszystkie funkcje, których szuka firma.
• Zaprojektowaliśmy ten produkt z myślą o startupach.
• Z Twojej branży konkurenci, tacy jak X, Y i Z, korzystają z naszego produktu.

Potencjalny klient dowie się, czy może korzystać z Twojego produktu z informacjami o konkurencji. Dzięki efektywnemu użyciu słów możesz przekazać zakres cenowy o wiele wcześniej, niż zechcesz.

5. Kłócić się z klientem

W przeciwieństwie do odwiecznego powiedzenia, wiemy, że klienci nie zawsze mają rację. Ale to nie znaczy, że powinieneś kłócić się z potencjalnym klientem, gdy się myli. Jako sprzedawca Twoim zadaniem i celem nie jest udowodnienie, że prospekt się myli. Twoim celem jest pomóc im.

Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z potencjalnym czy klientem, zadaj sobie następujące pytania w takich sytuacjach:

• Jeśli klient się myli, czy mam wystarczające dowody na poparcie tego?
• Czy argument jest naprawdę konieczny?
• Kto by więcej stracił na tym sporze?

Nawet jeśli Twoi klienci nie zawsze mają rację i nie chcesz się z nimi kłócić, czasami musisz im pokazać, że się mylą i mogą ponieść stratę w przyszłości.

Oto dobry sposób na pokazanie, że zależy Ci na kliencie, ale musisz wskazać, co jest dla niego właściwe:

„Całkowicie rozumiem twój punkt widzenia. Ale myślę, że jeśli będziesz kontynuować ten sam proces, w najbliższej przyszłości może nastąpić strata pieniężna. Wiele firm traci miliony dolarów, ponieważ nie zarządzają świadomie swoimi danymi. Myślę, że CRM nie tylko usprawni proces sprzedaży, ale także dostarczy cennych danych, których arkusze kalkulacyjne po prostu nie mogą. Chętnie wyjaśnię, w jaki sposób nasz CRM może pomóc usprawnić procesy biznesowe, jeśli jesteś otwarty na dalsze omówienie tego.”

Bądź bardzo uważny na argumenty, w które wchodzisz. Jeśli potencjalny klient się myli i nie jest to szkodliwe ani dla Ciebie, ani dla jego firmy, możesz odpuścić i iść dalej.

6. Nie podążanie za swoimi potencjalnymi klientami

Brak działań następczych może być jednym z najgorszych błędów, jakie może popełnić dobry sprzedawca. Osiemdziesiąt procent sprzedaży wymaga pięciu kolejnych telefonów, aby dokonać konwersji, ale 44% przedstawicieli handlowych poddaje się po pierwszej rozmowie. Musisz zrozumieć, że jeden telefon nie wystarczy, aby zająć szczególne miejsce w umyśle potencjalnego klienta. Musisz stale przypominać im, że istniejesz Ty i Twój produkt.

Możesz stworzyć idealną sekwencję e-maili do dalszego kontaktu. Dobre narzędzie do e-mail marketingu lub CRM może pomóc w zaprojektowaniu idealnej sekwencji follow-upów za pomocą automatyzacji. Wszystko, co musisz zrobić, to nakarmić treść e-maila i zdecydować o czasie trwania. Dzięki automatyzacji możesz okresowo informować potencjalnych klientów, że zaproponowałeś im właściwe rozwiązanie i powinni się temu przyjrzeć.

Dolna linia

Jesteś twarzą swojej podróży sprzedażowej. Twoje błędy są twoje, a twoja nauka jest również twoja.

Aby znaleźć strefy poprawy, zacznij nagrywać rozmowy lub spotkania. Po zakończeniu sesji słuchaj siebie i bardzo uważnie prospektuj. Posłuchaj, co powiedziałeś i jak potencjalny klient zareagował. Zanotuj swój ton i zaznacz, co możesz poprawić.

Uważność to największa umiejętność, jaką możesz osiągnąć w sprzedaży. Ta cecha pomoże ci szybko zidentyfikować błędy, które popełniasz. Co więcej, im szybciej zidentyfikujesz swoje błędy, tym szybciej będziesz mógł pracować nad ich poprawą.

Zawieraj transakcje i pozyskuj potencjalnych klientów dzięki najlepszemu oprogramowaniu szkoleniowemu w zakresie sprzedaży na G2.