6 errores de ventas que debe dejar de cometer inmediatamente

Las ventas están llenas de interminables pruebas A/B.

Prueba un montón de enfoques, y algunos de ellos funcionan, mientras que otros no. Para ser honesto, todos estos enfoques funcionan a nivel individual. Algo que funciona para una persona no necesariamente para otra.

Independientemente de los diversos métodos que existen, la conclusión es que hay errores de ventas recurrentes que cada individuo debe evitar. Profundicemos y descubramos cuáles hay y cómo evitar cometer los errores una y otra vez.

Probablemente estés cometiendo estos 6 errores de ventas perjudiciales

Ya sea que sea un vendedor de oficio o un profesional independiente, estos son seis errores de ventas perjudiciales que podría estar cometiendo durante las llamadas, las reuniones cara a cara o incluso al enviar correos electrónicos de seguimiento.

1. Salir como "predecible"

Todas las industrias se han enfrentado a algún tipo de estereotipo, como que los médicos tienen una letra horrible y los blogueros solo quieren enlaces. Los vendedores dan la impresión de que solo están interesados ​​en vender su producto, nada más.

Como el papel de los vendedores ha cambiado con el tiempo, no puede simplemente vender su producto y esperar lo mejor. Los vendedores modernos deben actuar como consultores interesados ​​en resolver un problema comercial en lugar de simplemente vender su producto.

Si todavía está comenzando sus llamadas con una pregunta inmediata, por ejemplo, “¿Está buscando invertir en una agencia de marketing? Si es así, tengo el trato para ti”, entonces lo estás haciendo mal. El problema de iniciar su llamada o reunión de esta manera es que todo el mundo sabe que es un argumento de venta, y la gente no dudará en decir que no en su cara.

es predecible

¿Qué deberías hacer en su lugar?

Deje que sus llamadas y reuniones iniciales sean para descubrir los problemas que enfrenta su cliente potencial. Entonces, su atención debe centrarse en proporcionar las mejores soluciones posibles a sus clientes potenciales. Y como parte de la solución, puedes incluir tu producto o servicio.

La mejor manera de comenzar su conversación como un consultor es hacer una investigación profunda sobre sus prospectos. Una buena manera de comenzar su investigación es mirar su sitio web o consultar sus identificadores de redes sociales. Los prospectos a menudo comparten sus necesidades comerciales en sitios de redes sociales como LinkedIn.

Aquí hay un ejemplo:

En respuesta a esta publicación, puede comenzar la conversación así:

“Oye, recientemente revisé tu publicación de LinkedIn y descubrí que estás buscando una agencia de relaciones públicas. Soy Mark de WeMarket y somos una agencia de marketing de Nueva York. ¿Podemos discutir cuáles son exactamente sus necesidades y ver si encajamos bien?”

De esta manera, abres una conversación bidireccional y no pareces tan frío como para lanzarte a una habitación vacía.

2. Hablar sin parar sin dejar que el prospecto hable

Muchos representantes de ventas olvidan que las llamadas de ventas que hacen no son sobre ellos. Cada llamada de ventas se trata de clientes y de resolver sus problemas. En cierto modo, los representantes de ventas son como un puente que une a los clientes con la solución adecuada.

Hablar constantemente durante una reunión o una llamada es probablemente el peor error de ventas que puedes cometer. En su lugar, haga preguntas relevantes cada vez que sienta la necesidad, como preguntas que puedan ayudarlo a comprender la naturaleza del problema. Luego, escucha las respuestas que te dan los prospectos.

El ochenta por ciento de los prospectos prefieren hablar por teléfono, por lo que puede anotar los puntos importantes o también puede grabar llamadas como referencia.

Estas son algunas de las preguntas que puedes hacer:

• ¿Cuánto tiempo ha estado enfrentando este problema?
• ¿Cuál es el presupuesto ideal que tienes en mente?
• ¿Hay alguna característica específica que necesite en su solución?
• ¿Te importaría gastar algo de dinero extra si la solución es perfecta para ti?
• ¿Cuántos usuarios utilizarán esta solución?
• ¿Cómo ha imaginado que se vería el diseño de su sitio web?

Una actividad muy productiva que puede hacer es enviar un correo electrónico una vez que termine su llamada o reunión para que su prospecto pueda recordar los puntos clave de discusión. Esta sencilla actividad te ayuda a recordar lo que realmente quieren y te ayuda a abrir otro canal de comunicación.

Simplemente puede solicitar su dirección de correo electrónico después de la reunión, o usar una herramienta que lo ayude a encontrar las direcciones de correo electrónico correctas para beneficiar su alcance de correo electrónico frío.

3. Responder algo que no sabes

Como vendedor, responder una pregunta que no sabe no solo pondrá en peligro su imagen sino también su marca. Es mucho más que un error de ventas. Es un crimen de ventas terrible de cometer.

Imagínese, si el prospecto toma una decisión basada en la información falsa que le dio. Es posible que elijan el producto o servicio equivocado, o si su equipo no pudo lograr el resultado, o si todo el trato fracasa: la lista continúa.

En estos escenarios, los clientes se van con una mala impresión de tu marca. Eso es mucho más dañino de lo que piensas y deberías comprometerte a cerrar un trato. Dar información falsa sobre su producto es inaceptable. Su función es ayudar al prospecto a tomar la decisión correcta, no engañarlo.

¿Qué deberías hacer en su lugar?

Comprenda su producto o servicio desde el núcleo. Si está vendiendo un producto, úselo a diario. Si lo hace, le ayudará a comprender las ventajas y limitaciones de su producto.

Los vendedores son las personas que sugieren nuevas funciones al equipo de desarrollo porque saben dónde falta el producto. Saben qué características nuevas están solicitando sus prospectos y saben cuántos competidores están proporcionando dicha característica.

Para postularse como un experto, debe hacer preguntas constantemente para que cuando un prospecto pregunte, pueda responder sin dudarlo. Más allá de aprender sobre su producto, dedique algún tiempo a aprender sobre su empresa y las métricas de ventas importantes para su negocio. A los prospectos también les gusta saber acerca de su empresa, no solo de su producto.

En situaciones en las que no sepa la respuesta a las preguntas de los prospectos, simplemente responda que lo averiguará y hágaselo saber. Este enfoque demuestra que es transparente, honesto y puede posicionarlo mejor para futuras reuniones.

4. Retención de precios de productos y servicios

El precio tiene mucho que ver con la psicología. Tenemos que entender que es uno de los factores más importantes para un tomador de decisiones. Así que retener el precio es probablemente uno de los mayores errores de ventas de todos los tiempos.

Un vendedor puede retener los precios para aumentar el interés de los prospectos, pero quien toma las decisiones ya tiene preferencias en mente. Si su precio está muy por encima de su presupuesto, no perderán el tiempo ni siquiera en entender su producto.

Para su beneficio, es mejor ser abierto sobre los precios de los productos o servicios. Este enfoque es útil tanto para el vendedor como para el prospecto. De esa manera, su prospecto sabrá de inmediato si su producto está dentro de su presupuesto o no. Luego, puede invertir su energía en las reuniones adecuadas. Si no puede dar los precios al principio, hay otras formas de transmitir el mensaje.

Prueba un lenguaje como este:

• Ofrecemos una solución asequible para las pequeñas empresas.
• Tenemos el equilibrio perfecto de características y precios que una empresa en crecimiento puede pagar.
• Nuestra solución empresarial tiene prácticamente todas las características que busca una empresa.
• Hemos diseñado este producto teniendo en cuenta las nuevas empresas.
• De su industria, competidores como X, Y y Z están utilizando nuestro producto.

El prospecto averiguará si puede usar su producto o no con la información de la competencia. Con el uso eficaz de las palabras, puede transmitir el rango de precios mucho antes de lo que desea.

5. Discutir con el cliente

A diferencia del antiguo adagio, sabemos que los clientes no siempre tienen la razón. Pero eso no significa que debas discutir con un prospecto cuando está equivocado. Como vendedor, su trabajo y objetivo no es probar que el prospecto está equivocado. Tu objetivo es ayudarlos.

Ya sea que esté tratando con un prospecto o un cliente, hágase las siguientes preguntas en situaciones como estas:

• Si el cliente está equivocado, ¿tengo suficiente evidencia para respaldarlo?
• ¿Es realmente necesario el argumento?
• ¿Quién perdería más en esta discusión?

Aunque sus clientes no siempre tienen razón y no quiere discutir con ellos, a veces tiene que demostrarles que están equivocados y que podrían sufrir pérdidas en el futuro.

Aquí hay una buena manera de demostrar que te preocupas por tu cliente, pero debes señalar lo que es correcto para ellos:

“Entiendo totalmente tu punto. Pero creo que si continúa con el mismo proceso, podría haber una pérdida monetaria en el futuro cercano. Muchas empresas pierden millones de dólares porque no administran sus datos de manera consciente. Creo que un CRM no solo optimizaría su proceso de ventas, sino que también proporcionará datos valiosos que las hojas de cálculo simplemente no pueden. Me encantaría explicar cómo nuestro CRM puede ayudarlo a agilizar sus procesos comerciales, si está dispuesto a discutirlo más a fondo".

Sea muy consciente de los argumentos en los que está entrando. Si el prospecto está equivocado y no es perjudicial para usted o su negocio, puede dejar que las cosas fluyan y seguir adelante.

6. No dar seguimiento a tus prospectos

La falta de seguimiento puede ser uno de los peores errores que puede cometer un buen vendedor. El ochenta por ciento de las ventas requieren cinco llamadas de seguimiento para convertir, pero el 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de la conversación inicial. Debe comprender que una llamada no es suficiente para obtener un lugar especial en la mente del prospecto. Tienes que recordarles constantemente que tú y tu producto existen.

Puede crear una secuencia perfecta de correos electrónicos para su alcance de seguimiento. Una buena herramienta de marketing por correo electrónico o CRM puede ayudarlo a diseñar una secuencia perfecta de seguimientos utilizando la automatización. Todo lo que necesita hacer es alimentar el contenido del correo electrónico y decidir la duración del tiempo. Con la automatización en la mano, puede informar periódicamente a sus prospectos que les ha propuesto la solución correcta y que deberían echarle un vistazo.

Línea de fondo

Usted es la cara de su viaje de ventas. Tus errores son tuyos, y tu aprendizaje también es tuyo.

Para encontrar sus zonas de mejora, comience a grabar sus llamadas o reuniones. Una vez finalizada la sesión, escúchate a ti mismo y prospecta con mucha atención. Escuche lo que dijo y cómo ha respondido el prospecto. Anote su tono y haga puntos sobre dónde puede mejorar.

Mantenerse atento es la mayor habilidad que puede lograr en las ventas. Esta cualidad te ayudará a identificar rápidamente los errores que estás cometiendo. Además, cuanto antes identifique sus errores, antes podrá trabajar para mejorarlos.

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