Hemen Yapmayı Bırakmanız Gereken 6 Satış Hatası

Satışlar sonsuz A/B testiyle doludur.

Bir sürü yaklaşım deniyorsunuz ve bazıları çalışıyor, bazıları çalışmıyor. Dürüst olmak gerekirse, tüm bu yaklaşımlar bireysel düzeyde çalışır. Bir kişi için işe yarayan bir şey, mutlaka başka biri için olmayabilir.

Mevcut çeşitli yöntemlerden bağımsız olarak, sonuçta, her bireyin kaçınması gereken tekrarlayan satış hataları vardır. Hangilerinin olduğunu ve hataları tekrar tekrar yapmaktan nasıl kaçınacağımızı anlayalım.

Muhtemelen bu 6 zararlı satış hatası yapıyorsunuz.

İster ticaretle çalışan bir satış elemanı olun, ister serbest çalışan olun, bunlar aramalar, yüz yüze toplantılar ve hatta takip e-postaları çekerken yapabileceğiniz altı zararlı satış hatasıdır.

1. "Öngörülebilir" olarak ortaya çıkmak

Doktorların korkunç el yazısına sahip olması ve blog yazarlarının yalnızca bağlantı istemesi gibi her sektör bir tür klişeyle karşı karşıya kaldı. Satış görevlileri, yalnızca ürünlerini satmakla ilgilendikleri izlenimini verir, başka bir şey değil.

Satış görevlilerinin rolü zamanla değiştiğinden, sadece ürününüzü satıp en iyisini umamazsınız. Modern satış görevlileri, yalnızca ürünlerini satmaktan ziyade bir iş sorununu çözmekle ilgilenen danışmanlar olarak hareket etmelidir.

Aramalarınıza hala hemen bir soruyla başlıyorsanız, örneğin “Bir pazarlama ajansına yatırım yapmak mı istiyorsunuz? Eğer öyleyse, senin için bir anlaşmam var," o zaman yanlış yapıyorsun. Aramanızı veya toplantınızı bu şekilde başlatmanın sorunu, herkesin bunun bir satış konuşması olduğunu bilmesi ve insanların yüzünüze hayır demekten çekinmeyecek olmalarıdır.

Tahmin edilebilir.

Bunun yerine ne yapmalısınız?

İlk görüşmelerinizin ve toplantılarınızın, potansiyel müşterinizin karşılaştığı sorunları bulmakla ilgili olmasına izin verin. Ardından, odak noktanız, potansiyel müşterilerinize mümkün olan en iyi çözümleri sağlamaya olmalıdır. Ve çözümün bir parçası olarak ürün veya hizmetinizi dahil edebilirsiniz.

Görüşmenize bir danışman gibi başlamanın en iyi yolu, beklentileriniz hakkında derinlemesine araştırma yapmaktır. Araştırmanıza başlamanın iyi bir yolu, web sitelerine bakmak veya sosyal medya hesaplarını kontrol etmektir. Beklentiler genellikle iş ihtiyaçlarını LinkedIn gibi sosyal medya sitelerinde paylaşır.

İşte bir örnek:

Bu gönderiye yanıt olarak, konuşmayı şöyle başlatabilirsiniz:

"Merhaba, geçenlerde LinkedIn gönderinize baktım ve bir PR ajansı aradığınızı öğrendim. Ben WeMarket'ten Mark ve biz New York'tan bir pazarlama ajansıyız. İhtiyaçlarınızın tam olarak ne olduğunu tartışabilir ve uygun olup olmadığımızı görebilir miyiz?”

Bu sayede çift yönlü bir sohbet açarsınız ve boş bir odaya soğuk atış yapmak gibi karşılaşmazsınız.

2. Potansiyel müşterinin söz almasına izin vermeden durmadan konuşmak

Birçok satış temsilcisi, yaptıkları satış görüşmelerinin kendileri hakkında olmadığını unutur. Her satış görüşmesi müşterilerle ve onların sorunlarını çözmeyle ilgilidir. Satış temsilcileri bir bakıma müşterileri doğru çözüme bağlayan bir köprü gibidir.

Bir toplantı veya arama sırasında sürekli konuşmak, muhtemelen yapabileceğiniz en kötü satış hatasıdır. Bunun yerine, ihtiyaç duyduğunuzda, sorunun doğasını anlamanıza yardımcı olabilecek sorular gibi ilgili sorular sorun. Ardından, potansiyel müşterilerin verdiği cevapları dinleyin.

Potansiyel müşterilerin yüzde sekseni telefonda konuşmayı tercih ediyor, böylece önemli noktaları not edebilir veya aramaları referans olarak kaydedebilirsiniz.

Bunlar sorabileceğiniz sorulardan bazıları:

• Ne zamandır bu sorunla karşılaşıyorsunuz?
• Aklınızdaki ideal bütçe nedir?
• Çözümünüzde ihtiyaç duyduğunuz belirli bir özellik var mı?
• Çözüm sizin için mükemmelse, fazladan biraz para harcamayı düşünür müsünüz?
• Bu çözümü kaç kullanıcı kullanacak?
• Web sitesi tasarımınızın nasıl göründüğünü hayal ettiniz?

Yapabileceğiniz çok verimli bir aktivite, görüşmeniz veya toplantınız bittiğinde bir e-posta göndermektir, böylece potansiyel müşteriniz önemli tartışma noktalarını hatırlayabilir. Bu basit aktivite, onların gerçekten ne istediğini hatırlamanıza yardımcı olur ve başka bir iletişim kanalı açmanıza yardımcı olur.

Toplantıdan sonra e-posta adreslerini isteyebilir veya soğuk e-posta erişiminizden faydalanmak için doğru e-posta adreslerini bulmanıza yardımcı olacak bir araç kullanabilirsiniz.

3. Bilmediğiniz bir şeyi yanıtlamak

Bir satış elemanı olarak, bilmediğiniz bir soruyu yanıtlamak sadece imajınızı değil, markanızı da tehlikeye atacaktır. Bu bir satış hatasından çok daha fazlası. İşlemek korkunç bir satış suçudur.

Bir düşünün, potansiyel müşteri verdiğiniz yanlış bilgilere dayanarak bir karar verirse. Yanlış ürün veya hizmeti seçebilirler veya ekibiniz sonucu sağlayamazsa veya tüm anlaşma bozulursa liste uzayıp gider.

Bu senaryolarda, müşteriler markanız hakkında kötü bir izlenimle ayrılırlar. Bu, düşündüğünüzden çok daha zararlıdır ve bir anlaşmayı tamamlamaya kararlı olmanız gerekir. Ürününüz hakkında yanlış bilgi vermek kabul edilemez. Rolünüz, potansiyel müşterinin doğru kararı vermesine yardımcı olmak, onları yanlış yönlendirmek değil.

Bunun yerine ne yapmalısınız?

Ürününüzü veya hizmetinizi en temelden anlayın. Bir ürün satıyorsanız, günlük olarak kullanın. Bunu yapmak, ürününüzün avantajlarını ve sınırlamalarını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Satış görevlileri, ürünün nerede eksik olduğunu bildikleri için geliştirme ekibine yeni özellikler öneren kişilerdir. Beklentilerinin hangi yeni özellikleri istediğini biliyorlar ve kaç rakibin böyle bir özellik sağladığını biliyorlar.

Kendinizi bir uzman olarak konumlandırmak için sürekli sorular sormalısınız, böylece bir potansiyel müşteri sorduğunda tereddüt etmeden cevap verebilirsiniz. Ürününüzü öğrenmenin ötesinde, şirketiniz ve işletmeniz için önemli satış ölçümleri hakkında bilgi edinmek için biraz zaman ayırın. Beklentiler, yalnızca ürününüz hakkında değil, şirketiniz hakkında da bilgi sahibi olmayı sever.

Potansiyel müşterilerin sorularının cevabını bilmediğiniz durumlarda, öğreneceğinizi ve onlara haber vereceğinizi yanıtlayın. Bu yaklaşım şeffaf, dürüst olduğunuzu gösterir ve gelecekteki toplantılar için sizi daha iyi konumlandırabilir.

4. Stopaj ürün ve hizmet fiyatlandırması

Fiyatlandırmanın psikoloji ile çok ilgisi var. Bunun bir karar verici için en önemli faktörlerden biri olduğunu anlamalıyız. Bu nedenle, fiyatı saklamak muhtemelen tüm zamanların en büyük satış hataları arasındadır.

Bir satış görevlisi, potansiyel müşterilerin ilgisini artırmak için fiyatlandırmayı durdurabilir, ancak karar vericinin tercihleri ​​zaten aklındadır. Fiyatlandırmanız bütçelerinin çok üzerindeyse, ürününüzü anlamak için bile zaman kaybetmezler.

Avantajınız için, ürün veya hizmet fiyatlandırması konusunda açık olmak daha iyidir. Bu yaklaşım hem satış elemanı hem de potansiyel müşteri için faydalıdır. Bu şekilde, potansiyel müşteriniz, ürününüzün bütçesine uygun olup olmadığını hemen anlayacaktır. Ardından enerjinizi doğru toplantılara yatırabilirsiniz. Başlangıçta fiyat veremezseniz, mesajı iletebileceğiniz başka yollar da vardır.

Böyle bir dil deneyin:

• Küçük işletmelere ekonomik çözümler sunuyoruz.
• Büyüyen bir işletmenin karşılayabileceği mükemmel özellik ve fiyatlandırma dengesine sahibiz.
• Kurumsal çözümümüz, bir işletmenin aradığı hemen hemen tüm özelliklere sahiptir.
• Bu ürünü startupları göz önünde bulundurarak tasarladık.
• Sektörünüzden X, Y ve Z gibi rakipler ürünümüzü kullanıyor.

Potansiyel müşteri, ürününüzü kullanıp kullanamayacaklarını rakip bilgileriyle anlayacaktır. Kelimelerin etkin kullanımı ile fiyat aralığını istediğiniz zaman çok daha önce aktarabilirsiniz.

5. Müşteriyle tartışmak

Asırlık atasözünün aksine, müşterilerin her zaman haklı olmadığını biliyoruz. Ancak bu, yanlış olduklarında bir potansiyel müşteriyle tartışmanız gerektiği anlamına gelmez. Bir satış elemanı olarak işiniz ve amacınız, olası müşterinin yanlış olduğunu kanıtlamak değildir. Amacınız onlara yardım etmektir.

İster bir potansiyel müşteriyle ister bir müşteriyle ilgileniyor olun, aşağıdaki gibi durumlarda kendinize aşağıdaki soruları sorun:

• Müşteri hatalıysa, bunu destekleyecek yeterli kanıtım var mı?
• Argüman gerçekten gerekli mi?
• Bu tartışmada kim daha çok kaybeder?

Müşterileriniz her zaman haklı olmasa ve onlarla tartışmak istemeseniz de bazen onlara haksız olduklarını ve gelecekte bir kayıpla karşılaşabileceklerini göstermeniz gerekir.

İşte müşterinizi önemsediğinizi göstermenin güzel bir yolu ama onlar için neyin doğru olduğunu belirtmeniz gerekiyor:

"Demek istediğini tamamen anlıyorum. Ama aynı işleme devam ederseniz yakın gelecekte parasal bir kayıp olabilir diye düşünüyorum. Birçok şirket, verilerini dikkatli bir şekilde yönetmedikleri için milyonlarca dolar kaybeder. Bence bir CRM sadece satış sürecinizi kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda elektronik tabloların sağlayamayacağı değerli veriler de sağlar. Daha fazla tartışmaya açıksanız, CRM'imizin iş süreçlerinizi kolaylaştırmaya nasıl yardımcı olabileceğini açıklamayı çok isterim.”

Girdiğiniz tartışmalara çok dikkat edin. Beklenti yanlışsa ve size ya da onların işine zarar vermiyorsa, işleri akışına bırakıp devam edebilirsiniz.

6. Beklentilerinizi takip etmemek

Takip eksikliği, iyi bir satış elemanının yapabileceği en kötü hatalardan biri olabilir. Satışların yüzde sekseni, dönüştürmek için beş takip çağrısı gerektirir, ancak satış temsilcilerinin %44'ü ilk görüşmeden sonra vazgeçer. Potansiyel müşterinin zihninde özel bir yer edinmek için bir çağrının yeterli olmadığını anlamalısınız. Onlara sürekli olarak sizin ve ürününüzün var olduğunu hatırlatmalısınız.

Takip eden sosyal yardımlarınız için mükemmel bir e-posta dizisi oluşturabilirsiniz. İyi bir e-posta pazarlama aracı veya CRM, otomasyon kullanarak mükemmel bir takip dizisi tasarlamanıza yardımcı olabilir. Tek yapmanız gereken e-posta içeriğini beslemek ve süreye karar vermek. Elinizde otomasyon ile, potansiyel müşterilerinize onlara doğru çözümü önerdiğinizi ve bir göz atmaları gerektiğini periyodik olarak bildirebilirsiniz.

Sonuç olarak

Satış yolculuğunuzun yüzü sizsiniz. Hatalarınız sizindir ve öğrenmeniz de sizindir.

Gelişim alanlarınızı bulmak için görüşmelerinizi veya toplantılarınızı kaydetmeye başlayın. Seans bittiğinde, kendinizi dinleyin ve çok dikkatli bir şekilde umut verin. Ne söylediğinizi ve olası müşterinin nasıl yanıt verdiğini dinleyin. Tonunuzu not edin ve geliştirebileceğiniz noktalara dikkat edin.

Dikkatli olmak, satışta elde edebileceğiniz en büyük beceridir. Bu kalite, yaptığınız hataları hızlı bir şekilde belirlemenize yardımcı olacaktır. Dahası, hatalarınızı ne kadar erken tespit ederseniz, onları geliştirmek için o kadar erken çalışabilirsiniz.

G2'deki en iyi satış eğitimi yazılımı çözümleriyle anlaşmaları kapatın ve potansiyel müşterileri kazanın.