6 errori di vendita che devi smettere di fare - Immediatamente

Le vendite sono piene di infiniti test A/B.

Provi un sacco di approcci e alcuni funzionano mentre altri no. Ad essere onesti, tutti questi approcci funzionano a livello individuale. Qualcosa che funziona per una persona potrebbe non essere necessariamente per qualcun altro.

Indipendentemente dai vari metodi esistenti, la linea di fondo è che ci sono errori di vendita ricorrenti che ogni individuo dovrebbe evitare. Immergiamoci e scopriamo quali ci sono e come evitare di fare gli errori più e più volte.

Probabilmente stai facendo questi 6 errori di vendita dannosi

Che tu sia un venditore di professione o un libero professionista, questi sono sei errori di vendita dannosi che potresti commettere durante le chiamate, gli incontri faccia a faccia o persino mentre scatti e-mail di follow-up.

1. Risulta "prevedibile"

Ogni settore ha dovuto affrontare una sorta di stereotipo, come i medici hanno una calligrafia orribile e i blogger vogliono solo collegamenti. I venditori danno l'impressione di essere interessati solo a vendere il loro prodotto, niente di più.

Poiché il ruolo dei venditori è cambiato nel tempo, non puoi semplicemente vendere il tuo prodotto e sperare per il meglio. I venditori moderni dovrebbero agire come consulenti interessati a risolvere un problema aziendale piuttosto che vendere semplicemente il loro prodotto.

Se stai ancora iniziando le tue chiamate con una domanda immediata, ad esempio "Stai cercando di investire in un'agenzia di marketing? Se è così, ho l'accordo per te”, allora stai sbagliando. Il problema con l'avvio di una chiamata o di un incontro in questo modo è che tutti sanno che si tratta di un discorso di vendita e le persone non esiteranno a dirti di no in faccia.

È prevedibile.

Cosa dovresti fare invece?

Lascia che le tue chiamate e riunioni iniziali riguardino la scoperta dei problemi che il tuo potenziale cliente sta affrontando. Quindi, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di fornire le migliori soluzioni possibili ai tuoi potenziali clienti. E come parte della soluzione, puoi includere il tuo prodotto o servizio.

Il modo migliore per iniziare la conversazione come un consulente è fare ricerche approfondite sui tuoi potenziali clienti. Un buon modo per iniziare la tua ricerca è guardare il loro sito Web o controllare le loro maniglie dei social media. I potenziali clienti spesso condividono le proprie esigenze aziendali su siti di social media come LinkedIn.

Ecco un esempio:

In risposta a questo post, puoi iniziare la conversazione come:

"Ehi, di recente ho controllato il tuo post su LinkedIn e ho scoperto che stai cercando un'agenzia di pubbliche relazioni. Sono Mark di WeMarket e siamo un'agenzia di marketing di New York. Possiamo discutere quali sono esattamente le tue esigenze e vedere se siamo adatti?"

In questo modo, apri una conversazione a due vie e non ti imbatti in una fredda presentazione in una stanza vuota.

2. Parlare senza sosta senza lasciare che il potenziale cliente dica una parola

Molti rappresentanti di vendita dimenticano che le chiamate di vendita che fanno non riguardano loro. Ogni chiamata di vendita riguarda i clienti e la risoluzione dei loro problemi. In un certo senso, i rappresentanti di vendita sono come un ponte che unisce i clienti alla soluzione giusta.

Parlare costantemente durante una riunione o una chiamata è probabilmente il peggior errore di vendita che puoi fare. Invece, fai domande pertinenti ogni volta che ne senti il ​​bisogno, come domande che possono aiutarti a capire la natura del problema. Quindi, ascolta le risposte che danno i potenziali clienti.

L'ottanta per cento dei potenziali clienti preferisce parlare al telefono, quindi puoi annotare i punti importanti o puoi anche registrare le chiamate come riferimento.

Queste sono alcune delle domande che puoi porre:

• Da quanto tempo affronti questo problema?
• Qual è il budget ideale che hai in mente?
• C'è una caratteristica specifica di cui hai bisogno nella tua soluzione?
• Ti dispiacerebbe spendere qualche soldo in più se la soluzione è perfetta per te?
• Quanti utenti utilizzeranno questa soluzione?
• Come hai immaginato il design del tuo sito web?

Un'attività molto produttiva che puoi fare è inviare un'e-mail al termine della chiamata o della riunione in modo che il potenziale cliente possa ricordare i punti chiave di discussione. Questa semplice attività ti aiuta a ricordare cosa vogliono veramente e ti aiuta ad aprire un altro canale di comunicazione.

Puoi semplicemente chiedere il loro indirizzo e-mail dopo la riunione o utilizzare uno strumento che ti aiuti a trovare gli indirizzi e-mail giusti a vantaggio della tua fredda diffusione della posta elettronica.

3. Rispondere a qualcosa che non conosci

Come venditore, rispondere a una domanda che non conosci metterà a rischio non solo la tua immagine ma anche il tuo marchio. È molto più di un errore di vendita. È un terribile crimine di vendita da commettere.

Immagina, se il potenziale cliente prende una decisione sulla base delle informazioni false che hai fornito. Potrebbero scegliere il prodotto o il servizio sbagliato, o se il tuo team non è in grado di fornire il risultato, o l'intero affare va in fumo, l'elenco potrebbe continuare.

In questi scenari, i clienti lasciano una cattiva impressione del tuo marchio. Questo è molto più dannoso di quanto pensi e dovrebbe essere impegnato a concludere un accordo. Fornire informazioni false sul tuo prodotto è inaccettabile. Il tuo ruolo è aiutare il potenziale cliente a prendere la decisione giusta, non fuorviarlo.

Cosa dovresti fare invece?

Comprendi il tuo prodotto o servizio dal centro. Se vendi un prodotto, utilizzalo quotidianamente. Ciò ti aiuterà a comprendere i vantaggi e i limiti del tuo prodotto.

I venditori sono le persone che suggeriscono nuove funzionalità al team di sviluppo perché sanno dove manca il prodotto. Sanno quali nuove funzionalità chiedono i loro potenziali clienti e sanno quanti concorrenti stanno fornendo una tale funzionalità.

Per posizionarti come un esperto, devi porre costantemente domande in modo che quando un potenziale cliente chiede, puoi rispondere senza alcuna esitazione. Oltre a conoscere il tuo prodotto, dedica del tempo a conoscere la tua azienda e importanti metriche di vendita per la tua attività. Ai potenziali clienti piace anche conoscere la tua azienda, non solo il tuo prodotto.

Nelle situazioni in cui non conosci la risposta alle domande dei potenziali clienti, rispondi semplicemente che lo scoprirai e faglielo sapere. Questo approccio mostra che sei trasparente, onesto e puoi posizionarti meglio per riunioni future.

4. Sospensione dei prezzi di prodotti e servizi

Il prezzo ha molto a che fare con la psicologia. Dobbiamo capire che è uno dei fattori più importanti per un decisore. Quindi trattenere il prezzo è probabilmente uno dei più grandi errori di vendita di tutti i tempi.

Un venditore può trattenere i prezzi per aumentare l'interesse dei potenziali clienti, ma un decisore ha già in mente le preferenze. Se i tuoi prezzi sono ben oltre il loro budget, non perderanno tempo nemmeno a capire il tuo prodotto.

A tuo vantaggio, è meglio essere aperti sui prezzi di prodotti o servizi. Questo approccio è utile sia per il venditore che per il potenziale cliente. In questo modo, il tuo potenziale cliente saprà immediatamente se il tuo prodotto rientra nel suo budget o meno. Quindi, puoi investire le tue energie nelle riunioni giuste. Se all'inizio non puoi dare i prezzi, ci sono altri modi per trasmettere il messaggio.

Prova un linguaggio come questo:

• Forniamo una soluzione conveniente per le piccole imprese.
• Abbiamo il perfetto equilibrio tra funzionalità e prezzi che un'azienda in crescita può permettersi.
• La nostra soluzione aziendale ha praticamente tutte le funzionalità che un'azienda sta cercando.
• Abbiamo progettato questo prodotto tenendo presente le startup.
• Dal tuo settore, concorrenti come X, Y e Z stanno utilizzando il nostro prodotto.

Il potenziale cliente scoprirà se può utilizzare il tuo prodotto o meno con le informazioni sulla concorrenza. Con l'uso efficace delle parole, puoi trasmettere la fascia di prezzo molto prima che tu voglia.

5. Discutere con il cliente

A differenza del vecchio adagio, sappiamo che i clienti non hanno sempre ragione. Ma questo non significa che dovresti discutere con un potenziale cliente quando ha torto. Come venditore, il tuo lavoro e il tuo obiettivo non sono dimostrare che il potenziale cliente si sbaglia. Il tuo obiettivo è aiutarli.

Che tu abbia a che fare con un potenziale cliente o un cliente, poniti le seguenti domande in situazioni come queste:

• Se il cliente ha torto, ho prove sufficienti per sostenerlo?
• L'argomentazione è davvero necessaria?
• Chi perderebbe di più in questo argomento?

Anche se i tuoi clienti non hanno sempre ragione e non vuoi litigare con loro, a volte devi mostrare loro che hanno torto e potrebbero subire una perdita in futuro.

Ecco un bel modo per dimostrare che tieni ai tuoi clienti, ma devi indicare cosa è giusto per loro:

“Capisco perfettamente il tuo punto. Ma penso che se si continua con lo stesso processo, ci potrebbe essere una perdita monetaria nel prossimo futuro. Molte aziende perdono milioni di dollari perché non gestiscono i propri dati in modo consapevole. Penso che un CRM non solo semplificherebbe il tuo processo di vendita, ma fornirà anche dati preziosi che i fogli di calcolo semplicemente non possono. Mi piacerebbe spiegare come il nostro CRM può aiutarti a semplificare i tuoi processi aziendali, se sei disposto a discuterne ulteriormente".

Sii molto attento agli argomenti in cui stai entrando. Se il potenziale cliente è sbagliato e non è dannoso per te o per i suoi affari, puoi lasciare che le cose vadano avanti.

6. Non seguire i tuoi potenziali clienti

La mancanza di follow-up potrebbe essere uno dei peggiori errori che un buon venditore possa fare. L'80% delle vendite richiede cinque chiamate di follow-up per la conversione, ma il 44% dei rappresentanti di vendita rinuncia dopo la conversazione iniziale. Devi capire che una chiamata non è sufficiente per ottenere un posto speciale nella mente del potenziale cliente. Devi ricordare loro costantemente che tu e il tuo prodotto esistete.

Puoi creare una sequenza perfetta di e-mail per la tua sensibilizzazione di follow-up. Un buon strumento di email marketing o CRM può aiutarti a progettare una sequenza perfetta di follow-up utilizzando l'automazione. Tutto quello che devi fare è alimentare il contenuto dell'e-mail e decidere la durata del tempo. Con l'automazione in mano, puoi periodicamente far sapere ai tuoi potenziali clienti che hai proposto loro la soluzione giusta e dovrebbero dare un'occhiata.

Linea di fondo

Sei il volto del tuo percorso di vendita. I tuoi errori sono tuoi e anche il tuo apprendimento è tuo.

Per trovare le tue zone di miglioramento, inizia a registrare le tue chiamate o riunioni. Una volta terminata la sessione, ascolta te stesso e prospetta con molta attenzione. Ascolta quello che hai detto e come ha risposto il potenziale cliente. Prendi nota del tuo tono e sottolinea dove puoi migliorare.

Rimanere consapevoli è la più grande abilità che puoi ottenere nelle vendite. Questa qualità ti aiuterà a identificare rapidamente gli errori che stai commettendo. Inoltre, prima identifichi i tuoi errori, prima puoi lavorare per migliorarli.

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