6 erros de vendas que você precisa parar de cometer - imediatamente

As vendas são preenchidas com testes A/B sem fim.

Você tenta um monte de abordagens, e algumas delas funcionam, enquanto outras não. Para ser honesto, todas essas abordagens funcionam em um nível individual. Algo que funciona para uma pessoa pode não necessariamente funcionar para outra.

Independentemente dos vários métodos existentes, o resultado final é que existem erros recorrentes de vendas que todo indivíduo deve evitar. Vamos mergulhar e descobrir quais existem e como evitar cometer os erros repetidamente.

Você provavelmente está cometendo esses 6 erros prejudiciais de vendas

Seja você um vendedor de profissão ou um freelancer, estes são seis erros de vendas prejudiciais que você pode estar cometendo durante ligações, reuniões presenciais ou até mesmo ao enviar e-mails de acompanhamento.

1. Saindo como "previsível"

Toda indústria enfrentou algum tipo de estereótipo, como os médicos têm uma caligrafia horrível e os blogueiros só querem links. Os vendedores dão a impressão de que estão interessados ​​apenas em vender seu produto, nada mais.

Como o papel dos vendedores mudou ao longo do tempo, você não pode simplesmente vender seu produto e esperar o melhor. Os vendedores modernos devem agir como consultores interessados ​​em resolver um problema de negócios, em vez de apenas vender seu produto.

Se você ainda está iniciando suas ligações com uma pergunta imediata, por exemplo, “Você está querendo investir em uma agência de marketing? Se sim, eu tenho o negócio para você”, então você está fazendo isso errado. O problema de iniciar sua ligação ou reunião assim é que todo mundo sabe que é um discurso de vendas, e as pessoas não hesitarão em dizer não na sua cara.

É previsível.

O que você deve fazer em vez disso?

Deixe que suas ligações e reuniões iniciais sejam sobre descobrir os problemas que seu prospect está enfrentando. Então, seu foco deve estar em fornecer as melhores soluções possíveis para seus clientes potenciais. E como parte da solução, você pode incluir seu produto ou serviço.

A melhor maneira de iniciar sua conversa como um consultor é fazer uma pesquisa aprofundada sobre seus clientes em potencial. Uma boa maneira de começar sua pesquisa é olhando para o site deles ou verificando suas alças de mídia social. Os clientes em potencial geralmente compartilham suas necessidades de negócios em sites de mídia social como o LinkedIn.

Aqui está um exemplo:

Em resposta a esta postagem, você pode iniciar a conversa assim:

“Ei, verifiquei recentemente sua postagem no LinkedIn e descobri que você está procurando uma agência de relações públicas. Eu sou Mark da WeMarket, e somos uma agência de marketing de Nova York. Podemos discutir quais são exatamente suas necessidades e ver se somos uma boa opção?”

Dessa forma, você abre uma conversa de mão dupla e não parece um arremesso frio para uma sala vazia.

2. Falar sem parar sem deixar o prospect falar

Muitos representantes de vendas esquecem que as ligações de vendas que fazem não são sobre eles. Cada chamada de vendas é sobre os clientes e a solução de seus problemas. De certa forma, os representantes de vendas são como uma ponte que une os clientes à solução certa.

Falar constantemente durante uma reunião ou uma ligação é provavelmente o pior erro de vendas que você pode cometer. Em vez disso, faça perguntas relevantes sempre que sentir necessidade, como perguntas que podem ajudá-lo a entender a natureza do problema. Em seguida, ouça as respostas que as perspectivas dão.

Oitenta por cento dos clientes potenciais preferem falar por telefone, para que você possa anotar os pontos importantes ou gravar chamadas para referência.

Estas são algumas das perguntas que você pode fazer:

• Há quanto tempo você enfrenta esse problema?
• Qual é o orçamento ideal que você tem em mente?
• Existe um recurso específico que você precisa em sua solução?
• Você se importaria de gastar algum dinheiro extra se a solução for perfeita para você?
• Quantos usuários estarão utilizando esta solução?
• Como você imaginou o design do seu site?

Uma atividade muito produtiva que você pode fazer é enviar um e-mail assim que sua ligação ou reunião terminar, para que seu cliente em potencial possa se lembrar dos principais pontos de discussão. Essa atividade simples ajuda você a lembrar o que eles realmente querem e ajuda a abrir outro canal de comunicação.

Você pode simplesmente pedir o endereço de e-mail deles após a reunião ou usar uma ferramenta para ajudá-lo a encontrar os endereços de e-mail certos para beneficiar seu contato por e-mail frio.

3. Respondendo algo que você não sabe

Como vendedor, responder a uma pergunta que você não sabe não só colocará em risco sua imagem, mas também sua marca. É muito mais do que um erro de vendas. É um crime de vendas terrível para cometer.

Imagine se o cliente em potencial tomar uma decisão com base nas informações falsas que você forneceu. Eles podem escolher o produto ou serviço errado, ou se sua equipe não conseguir entregar o resultado, ou se todo o negócio for cancelado – a lista continua.

Nesses cenários, os clientes saem com uma má impressão da sua marca. Isso é muito mais prejudicial do que você pensa e deve se comprometer a fechar um negócio. Dar informações falsas sobre o seu produto é inaceitável. Seu papel é ajudar o cliente em potencial a tomar a decisão certa, não enganá-lo.

O que você deve fazer em vez disso?

Entenda seu produto ou serviço desde o núcleo. Se você está vendendo um produto, use-o diariamente. Isso ajudará você a entender as vantagens e limitações do seu produto.

Os vendedores são as pessoas que sugerem novos recursos para a equipe de desenvolvimento porque sabem onde o produto está faltando. Eles sabem quais novos recursos seus clientes em potencial estão solicitando e sabem quantos concorrentes estão fornecendo esse recurso.

Para se posicionar como um especialista, você precisa fazer perguntas constantemente para que, quando um cliente em potencial perguntar, você possa responder sem qualquer hesitação. Além de aprender sobre seu produto, passe algum tempo aprendendo sobre sua empresa e métricas de vendas importantes para o seu negócio. Os prospects também gostam de saber sobre sua empresa, não apenas sobre seu produto.

Em situações em que você não sabe a resposta para as perguntas dos clientes em potencial, simplesmente responda que você descobrirá e informe-os. Essa abordagem mostra que você é transparente, honesto e pode posicioná-lo melhor para reuniões futuras.

4. Retenção de preços de produtos e serviços

O preço tem muito a ver com a psicologia. Temos que entender que é um dos fatores mais importantes para um tomador de decisão. Portanto, reter o preço provavelmente está entre os maiores erros de vendas de todos os tempos.

Um vendedor pode reter preços para aumentar o interesse dos clientes em potencial, mas um tomador de decisões já tem preferências em mente. Se o seu preço estiver muito além do orçamento, eles não perderão tempo nem para entender seu produto.

Para seu benefício, é melhor ser aberto sobre preços de produtos ou serviços. Essa abordagem é útil tanto para o vendedor quanto para o cliente em potencial. Dessa forma, seu cliente em potencial saberá logo de cara se seu produto está dentro do orçamento ou não. Então, você pode investir sua energia nas reuniões certas. Se você não puder fornecer preços no início, existem outras maneiras de transmitir a mensagem.

Tente uma linguagem como esta:

• Nós fornecemos uma solução acessível para pequenas empresas.
• Temos o equilíbrio perfeito de recursos e preços que uma empresa em crescimento pode pagar.
• Nossa solução corporativa tem praticamente todos os recursos que uma empresa está procurando.
• Nós projetamos este produto tendo em mente as startups.
• Do seu setor, concorrentes como X, Y e Z estão usando nosso produto.

O prospect descobrirá se pode usar seu produto ou não com informações do concorrente. Com o uso eficaz das palavras, você pode repassar a faixa de preços muito antes do que deseja.

5. Discutindo com o cliente

Ao contrário do velho ditado, sabemos que os clientes nem sempre estão certos. Mas isso não significa que você deva discutir com um cliente em potencial quando ele estiver errado. Como vendedor, seu trabalho e objetivo não é provar que o prospect está errado. Seu objetivo é ajudá-los.

Esteja você lidando com um cliente em potencial ou um cliente, faça a si mesmo as seguintes perguntas em situações como estas:

• Se o cliente estiver errado, tenho evidências suficientes para apoiá-lo?
• O argumento é realmente necessário?
• Quem perderia mais nesse argumento?

Mesmo que seus clientes nem sempre estejam certos e você não queira discutir com eles, às vezes você precisa mostrar a eles que eles estão errados e podem enfrentar uma perda no futuro.

Aqui está uma boa maneira de mostrar que você se preocupa com seu cliente, mas precisa apontar o que é certo para ele:

“Eu entendo totalmente o seu ponto. Mas acho que se você continuar com o mesmo processo, pode haver uma perda monetária no futuro próximo. Muitas empresas perdem milhões de dólares porque não gerenciam seus dados com atenção. Acho que um CRM não apenas agilizaria seu processo de vendas, mas também forneceria dados valiosos que as planilhas simplesmente não conseguem. Eu adoraria explicar como nosso CRM pode ajudar a simplificar seus processos de negócios, se você estiver aberto a discutir mais.”

Esteja muito atento aos argumentos que você está entrando. Se o cliente em potencial estiver errado e não for prejudicial para você ou para os negócios dele, você pode deixar as coisas acontecerem e seguir em frente.

6. Não acompanhar seus clientes em potencial

A falta de acompanhamento pode ser um dos piores erros que um bom vendedor pode cometer. Oitenta por cento das vendas exigem cinco ligações de acompanhamento para serem convertidas, mas 44% dos representantes de vendas desistem após a conversa inicial. Você precisa entender que uma ligação não é suficiente para conseguir um lugar especial na mente do cliente em potencial. Você tem que lembrá-los constantemente de que você e seu produto existem.

Você pode criar uma sequência perfeita de e-mails para sua divulgação de acompanhamento. Uma boa ferramenta de email marketing ou CRM pode ajudá-lo a criar uma sequência perfeita de acompanhamentos usando a automação. Tudo o que você precisa fazer é alimentar o conteúdo do e-mail e decidir a duração do tempo. Com a automação em mãos, você pode informar periodicamente seus clientes em potencial que você propôs a solução certa para eles e eles devem dar uma olhada.

Resultado final

Você é o rosto da sua jornada de vendas. Seus erros são seus, e seu aprendizado também é seu.

Para encontrar suas zonas de melhoria, comece a gravar suas chamadas ou reuniões. Quando a sessão terminar, ouça a si mesmo e faça uma prospecção com muito cuidado. Ouça o que você disse e como a perspectiva respondeu. Anote seu tom e faça pontos sobre onde você pode melhorar.

Ficar atento é a maior habilidade que você pode alcançar em vendas. Essa qualidade o ajudará a identificar rapidamente os erros que está cometendo. Além disso, quanto mais cedo você identificar seus erros, mais cedo poderá trabalhar para melhorá-los.

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