중단해야 할 영업 실수 6가지 – 즉시

판매는 끝없는 A/B 테스트로 가득 차 있습니다.

여러 가지 접근 방식을 시도하고 일부는 작동하지만 일부는 작동하지 않습니다. 솔직히 말해서 이러한 모든 접근 방식은 개별 수준에서 작동합니다. 한 사람에게 효과가 있는 것이 반드시 다른 사람에게는 그렇지 않을 수도 있습니다.

존재하는 다양한 방법에 관계없이 결론은 모든 개인이 피해야 하는 반복적인 판매 실수가 있다는 것입니다. 어떤 것들이 있는지, 그리고 어떻게 하면 실수를 반복하지 않는지 알아봅시다.

당신은 아마도 다음 6가지 해로운 판매 실수를 저지르고 있을 것입니다.

영업 사원이든 프리랜서이든 다음은 전화, 대면 회의 또는 후속 이메일을 촬영하는 동안 저지를 수 있는 6가지 해로운 영업 실수입니다.

1. "예측 가능"

모든 산업은 의사가 형편없는 필체를 가지고 있고 블로거는 링크만 원하는 것과 같은 일종의 고정관념에 직면해 있습니다. 영업 사원은 제품 판매에만 관심이 있고 그 이상은 아니라는 인상을 줍니다.

영업사원의 역할이 시간이 지남에 따라 변해감에 따라 제품을 판매하고 최고가 되기만을 바랄 수는 없습니다. 현대의 영업 사원은 단순히 제품을 판매하는 것보다 비즈니스 문제를 해결하는 데 관심이 있는 컨설턴트로 행동해야 합니다.

여전히 즉각적인 질문으로 통화를 시작하고 있다면 "마케팅 대행사에 투자를 원하십니까? 그렇다면, 나는 당신을 위해 거래를 가지고 있습니다.” 그러면 당신은 잘못하고 있는 것입니다. 이런 식으로 전화를 걸거나 회의를 시작할 때의 문제는 그것이 영업 홍보라는 것을 모두가 알고 있고 사람들이 주저하지 않고 당신의 얼굴에 거절한다는 것입니다.

예측 가능합니다.

대신 무엇을 해야 합니까?

귀하의 잠재 고객이 직면하고 있는 문제를 찾기 위해 초기 통화 및 회의를 진행하십시오. 그런 다음 잠재 고객에게 최상의 솔루션을 제공하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 그리고 솔루션의 일부로 제품이나 서비스를 포함할 수 있습니다.

컨설턴트처럼 대화를 시작하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객에 대해 깊이 있는 조사를 하는 것입니다. 조사를 시작하는 좋은 방법은 웹사이트를 보거나 소셜 미디어 핸들을 확인하는 것입니다. 잠재 고객은 종종 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 사이트에서 비즈니스 요구 사항을 공유합니다.

다음은 예입니다.

이 게시물에 대한 응답으로 다음과 같이 대화를 시작할 수 있습니다.

“이봐, 나는 최근에 당신의 LinkedIn 게시물을 확인했고 당신이 PR 대행사를 찾고 있다는 것을 발견했습니다. 저는 WeMarket의 Mark이고 뉴욕에서 온 마케팅 에이전시입니다. 귀하의 요구 사항이 정확히 무엇인지 논의하고 우리가 적합한지 확인할 수 있습니까?”

이렇게 하면 양방향 대화를 시작할 수 있으며 빈 방에 냉정하게 피칭하는 것처럼 보이지 않습니다.

2. 잠재 고객의 말을 듣지 않고 논스톱으로 말하기

많은 영업 담당자는 영업 전화가 자신에 관한 것이 아님을 잊습니다. 모든 영업 전화는 고객과 문제 해결에 관한 것입니다. 어떤 면에서 영업 담당자는 고객을 올바른 솔루션으로 연결하는 다리와 같습니다.

회의나 통화 중에 끊임없이 이야기하는 것은 아마도 당신이 저지를 수 있는 최악의 영업 실수일 것입니다. 대신 문제의 본질을 이해하는 데 도움이 될 수 있는 질문과 같이 필요할 때마다 관련 질문을 하십시오. 그런 다음 잠재 고객이 제공하는 답변에 귀를 기울이십시오.

잠재 고객의 80%는 전화 통화를 선호하므로 중요한 사항을 메모하거나 참조용으로 통화를 녹음할 수도 있습니다.

다음은 질문할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

• 이 문제에 직면한 지 얼마나 되었습니까?
• 생각하고 있는 이상적인 예산은 얼마입니까?
• 솔루션에 필요한 특정 기능이 있습니까?
• 솔루션이 귀하에게 완벽하다면 추가 비용을 지출하시겠습니까?
• 이 솔루션을 사용하는 사용자는 몇 명입니까?
• 웹 사이트 디자인이 어떻게 보일지 상상해 보셨습니까?

당신이 할 수 있는 매우 생산적인 활동은 당신의 잠재 고객이 주요 토론 포인트를 기억할 수 있도록 당신의 전화나 회의가 끝난 후 이메일을 보내는 것입니다. 이 간단한 활동은 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 기억하는 데 도움이 되며, 또 다른 커뮤니케이션 채널을 여는 데 도움이 됩니다.

회의 후 이메일 주소를 요청하거나 도구를 사용하여 콜드 이메일 지원에 도움이 되는 올바른 이메일 주소를 찾을 수 있습니다.

3. 모르는 것에 답하기

영업사원으로서 모르는 질문에 대답하면 이미지뿐만 아니라 브랜드도 위태로워집니다. 그것은 판매 실수 그 이상입니다. 저지르는 것은 끔찍한 판매 범죄입니다.

잠재 고객이 귀하가 제공한 잘못된 정보를 기반으로 결정을 내리는 경우를 상상해 보십시오. 잘못된 제품이나 서비스를 선택하거나 팀이 결과를 제공하지 못하거나 전체 거래가 중단되는 경우 목록이 계속됩니다.

이러한 시나리오에서 고객은 브랜드에 대한 나쁜 인상을 남깁니다. 그것은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 해로우며 거래를 성사시키기 위해 최선을 다해야 합니다. 제품에 대한 잘못된 정보를 제공하는 것은 허용되지 않습니다. 당신의 역할은 잠재 고객을 오도하지 않고 올바른 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것입니다.

대신 무엇을 해야 합니까?

핵심부터 제품이나 서비스를 이해하십시오. 제품을 판매하는 경우 매일 사용하십시오. 그렇게 하면 제품의 장점과 한계를 이해하는 데 도움이 됩니다.

영업 사원은 제품이 부족한 부분을 알고 있기 때문에 개발 팀에 새로운 기능을 제안하는 사람들입니다. 그들은 잠재 고객이 어떤 새로운 기능을 요구하는지 알고 있으며 얼마나 많은 경쟁업체가 그러한 기능을 제공하는지 알고 있습니다.

자신을 전문가라고 하기 위해서는 잠재 고객이 질문을 하면 주저 없이 대답할 수 있도록 끊임없이 질문해야 합니다. 제품에 대해 배우는 것 외에도 회사와 비즈니스에 대한 중요한 판매 지표에 대해 배우는 데 시간을 할애하십시오. 잠재 고객은 제품뿐만 아니라 회사에 대해서도 알고 싶어합니다.

잠재 고객의 질문에 대한 답변을 모르는 상황에서는 알게 될 것이라고 응답하고 알려줍니다. 이 접근 방식은 귀하가 투명하고 정직하며 향후 회의에서 귀하를 더 나은 위치에 배치할 수 있음을 보여줍니다.

4. 제품 및 서비스 가격 보류

가격 책정은 심리학과 많은 관련이 있습니다. 의사결정자에게 가장 중요한 요소 중 하나라는 것을 이해해야 합니다. 따라서 가격을 보류하는 것은 아마도 가장 큰 판매 실수 중 하나일 것입니다.

영업 사원은 잠재 고객의 관심을 높이기 위해 가격 책정을 보류할 수 있지만 의사 결정자는 이미 선호 사항을 염두에 두고 있습니다. 가격이 예산을 훨씬 초과하는 경우 제품을 이해하는 데 시간을 낭비하지 않습니다.

귀하의 이익을 위해 제품 또는 서비스 가격에 대해 공개하는 것이 좋습니다. 이 접근 방식은 영업 사원과 잠재 고객 모두에게 유용합니다. 그렇게 하면 잠재 고객은 귀하의 제품이 예산에 맞는지 여부를 즉시 알 수 있습니다. 그런 다음 적절한 회의에 에너지를 투자할 수 있습니다. 처음에 가격을 제시할 수 없다면 메시지를 전달할 수 있는 다른 방법이 있습니다.

다음과 같은 언어를 사용해 보세요.

• 중소기업에 합리적인 솔루션을 제공합니다.
• 우리는 성장하는 기업이 감당할 수 있는 기능과 가격의 완벽한 균형을 갖추고 있습니다.
• 우리의 엔터프라이즈 솔루션에는 기업이 원하는 거의 모든 기능이 있습니다.
• 우리는 스타트업을 염두에 두고 이 제품을 디자인했습니다.
• 업계에서 X, Y 및 Z와 같은 경쟁업체가 당사 제품을 사용하고 있습니다.

잠재 고객은 경쟁사 정보를 통해 귀사의 제품을 사용할 수 있는지 여부를 알아낼 것입니다. 단어를 효과적으로 사용하면 원하기 전에 가격 범위를 전달할 수 있습니다.

5. 고객과의 언쟁

오래된 격언과 달리 우리는 고객이 항상 옳지 않다는 것을 알고 있습니다. 그러나 그것이 그들이 틀렸을 때 당신이 잠재 고객과 논쟁해야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 영업 사원으로서 당신의 직업과 목표는 잠재 고객이 틀렸다는 것을 증명하는 것이 아닙니다. 당신의 목표는 그들을 돕는 것입니다.

잠재 고객을 대하든 고객을 대하든 다음과 같은 상황에서 스스로에게 다음 질문을 하십시오.

• 고객이 틀렸다면 이를 뒷받침할 충분한 증거가 있습니까?
• 주장이 정말 필요한가?
• 누가 이 논쟁에서 더 많은 것을 잃을 것입니까?

고객이 항상 옳지 않고 고객과 논쟁하고 싶지 않더라도 때때로 고객이 틀렸고 미래에 손실에 직면할 수 있음을 보여줘야 합니다.

다음은 고객에 대해 관심을 갖고 있지만 고객에게 적합한 것이 무엇인지 지적해야 함을 보여주는 좋은 방법입니다.

“나는 당신의 말을 완전히 이해합니다. 하지만 같은 과정을 계속하다 보면 머지않은 장래에 금전적 손실이 있을 수 있다고 생각합니다. 많은 기업이 데이터를 신중하게 관리하지 않기 때문에 수백만 달러의 손실을 보고 있습니다. CRM은 영업 프로세스를 간소화할 뿐만 아니라 스프레드시트에서 제공할 수 없는 귀중한 데이터도 제공할 것이라고 생각합니다. 더 논의할 의사가 있다면 CRM이 비즈니스 프로세스를 간소화하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하고 싶습니다.”

당신이 입력하는 주장에 대해 매우 유념하십시오. 전망이 틀렸고 그것이 당신이나 그들의 사업에 해가 되지 않는다면, 당신은 일을 놔두고 계속 진행할 수 있습니다.

6. 잠재 고객을 팔로우하지 않음

후속 조치의 부족은 훌륭한 영업 사원이 저지를 수 있는 최악의 실수 중 하나일 수 있습니다. 영업의 80%는 전환을 위해 5번의 후속 통화가 필요하지만 영업 담당자의 44%는 초기 대화 후에 포기합니다. 한 번의 전화만으로는 잠재 고객의 마음에 특별한 자리를 차지할 수 없다는 점을 이해해야 합니다. 당신과 당신의 제품이 존재한다는 것을 지속적으로 상기시켜야 합니다.

후속 조치를 위한 완벽한 이메일 시퀀스를 만들 수 있습니다. 좋은 이메일 마케팅 도구 또는 CRM은 자동화를 사용하여 후속 조치의 완벽한 시퀀스를 설계하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이메일 콘텐츠를 제공하고 기간을 결정하기만 하면 됩니다. 자동화를 사용하면 잠재 고객에게 적절한 솔루션을 제안했으며 검토해야 함을 주기적으로 알릴 수 있습니다.

결론

당신은 판매 여정의 얼굴입니다. 당신의 실수는 당신의 것이고, 당신의 배움도 당신의 것입니다.

개선 영역을 찾으려면 통화 또는 회의 녹음을 시작하십시오. 세션이 끝나면 자신의 말에 귀를 기울이고 매우 주의 깊게 전망하십시오. 당신이 말한 것과 잠재 고객이 어떻게 반응했는지 들어보십시오. 어조를 기록하고 개선할 수 있는 부분을 지적하십시오.

마음을 유지하는 것은 판매에서 달성할 수 있는 가장 큰 기술입니다. 이 품질은 당신이 저지르는 실수를 빨리 식별하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 실수를 빨리 식별할수록 더 빨리 개선하기 위해 노력할 수 있습니다.

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