すぐにやめるべき 6 つの販売ミス

セールスは終わりのない A/B テストに満ちています。

たくさんのアプローチを試してみると、うまくいくものもあれば、うまくいかないものもあります。 正直なところ、これらのアプローチはすべて個人レベルで機能します。 ある人にとって有効なことが、必ずしも他の人にとって有効であるとは限りません。

存在するさまざまな方法に関係なく、最終的には、すべての個人が避けるべき再発する販売ミスがあるということです. 飛び込んで、どれがあり、何度も何度も間違いを犯さないようにする方法を理解しましょう.

あなたはおそらくこれらの 6 つの有害なセールスの間違いを犯しているでしょう

あなたが本業の営業マンであろうとフリーランサーであろうと、これらはあなたが電話中、対面の会議中、あるいはフォローアップのメールを送信している間に犯しがちな 6 つの有害な営業ミスです。

1.「予測可能」と思われる

どの業界もある種の固定観念に直面しています。たとえば、医者は字が下手で、ブロガーはリンクしか欲しくないなどです。 営業担当者は、製品を販売することだけに関心があり、それ以上のことは何もしていないという印象を与えます。

営業担当者の役割は時間の経過とともに変化しているため、製品を販売して最善を尽くすことはできません。 現代の営業担当者は、製品を販売するだけでなく、ビジネス上の問題を解決することに関心のあるコンサルタントとして行動する必要があります。

通話の最初に、たとえば「マーケティング エージェンシーへの投資を検討していますか? もしそうなら、私はあなたのために契約を結んでいます。 このように通話や会議を開始する際の問題は、それが売り込みであることを誰もが知っており、面と向かって断るのをためらわないことです。

それは予測可能です。

代わりに何をすべきですか？

最初の電話やミーティングは、見込み客が直面している問題を見つけることにしましょう。 次に、見込み客に可能な限り最善のソリューションを提供することに焦点を当てる必要があります。 また、ソリューションの一部として、製品やサービスを含めることができます。

コンサルタントのように会話を始める最善の方法は、見込み客について詳細な調査を行うことです。 調査を開始する良い方法は、彼らのウェブサイトを見るか、ソーシャル メディア ハンドルをチェックすることです。 見込み客は、LinkedIn などのソーシャル メディア サイトでビジネス ニーズを共有することがよくあります。

次に例を示します。

この投稿に応じて、次のように会話を開始できます。

「最近、あなたのLinkedInの投稿をチェックしたところ、あなたがPRエージェンシーを探していることがわかりました。 私は WeMarket の Mark です。私たちはニューヨークのマーケティング代理店です。 あなたのニーズが正確に何であるかを話し合い、私たちがぴったりかどうかを確認できますか?」

このようにして、双方向の会話を開始し、空の部屋への冷たい売り込みとして出くわすことはありません.

2. 見込み客に言葉を伝えずにノンストップで話す

多くの営業担当者は、自分が行う営業電話が自分に関するものではないことを忘れています。 すべての営業電話は、顧客に関するものであり、顧客の問題を解決するものです。 ある意味で、営業担当者は、顧客を適切なソリューションにつなげる架け橋のようなものです。

会議中や電話中に絶えず話し続けることは、おそらく最悪の営業ミスです。 代わりに、問題の性質を理解するのに役立つ質問など、必要に応じていつでも関連する質問をしてください。 次に、見込み客の答えに耳を傾けます。

見込み客の 80% は電話で話すことを好むため、重要なポイントを書き留めたり、参照用に通話を録音したりすることもできます。

これらはあなたが尋ねることができる質問のいくつかです：

• この問題にどのくらい直面していますか？
• あなたが考えている理想的な予算はいくらですか？
• ソリューションに必要な特定の機能はありますか?
• ソリューションがあなたにとって完璧である場合、追加のお金を費やしてもよろしいですか?
• このソリューションを利用するユーザーは何人ですか?
• ウェブサイトのデザインがどのように見えると想像しましたか?

あなたができる非常に生産的な活動は、電話やミーティングが終わったらメールを送信して、見込み客が重要な議論のポイントを思い出せるようにすることです. この単純な活動は、彼らが本当に望んでいることを思い出すのに役立ち、コミュニケーションの別のチャネルを開くのに役立ちます。

ミーティングの後にメールアドレスを尋ねるか、ツールを使用して適切なメールアドレスを見つけて、コールドメールのアウトリーチに役立てることができます.

3. わからないことに答える

営業担当者として、知らない質問に答えると、イメージだけでなくブランドも危険にさらされます。 それは販売ミス以上のものです。 犯すのは恐ろしい販売犯罪です。

あなたが提供した虚偽の情報に基づいて見込み客が決定を下した場合を想像してみてください。 彼らは間違った製品やサービスを選択するかもしれませんし、あなたのチームが結果を出すことができなかった場合、または取引全体が失敗した場合など、リストは続きます.

これらのシナリオでは、顧客はブランドに対して悪い印象を残します。 それはあなたが思っているよりもはるかに有害であり、契約を締結することを約束する必要があります. 製品に関する虚偽の情報を提供することは容認できません。 あなたの役割は、見込み客を誤解させるのではなく、正しい決定を下せるように支援することです。

代わりに何をすべきですか？

商品やサービスを根本から理解する。 製品を販売している場合は、日常的に使用してください。 そうすることで、製品の利点と制限を理解するのに役立ちます。

営業担当者は、製品のどこが欠けているかを知っているため、開発チームに新しい機能を提案する人々です。 彼らは、見込み客がどのような新機能を求めているかを知っており、そのような機能を提供している競合他社の数を知っています.

自分が専門家であると自負するためには、見込み客から尋ねられたときにためらうことなく答えることができるように、常に質問をしなければなりません。 製品について学ぶだけでなく、会社やビジネスにとって重要な販売指標についても時間をかけて学びましょう。 見込み客は、製品だけでなく、会社についても知りたいと思っています。

見込み客の質問に対する答えがわからない場合は、自分でわかると答えて、見込み客に知らせてください。 このアプローチは、あなたが率直で正直であることを示し、将来の会議でより良いポジションに立つことができます。

4. 製品およびサービスの価格設定の保留

価格設定は心理学と大きく関係しています。 意思決定者にとって最も重要な要素の 1 つであることを理解する必要があります。 したがって、価格を保留することは、おそらく史上最大の販売ミスの 1 つです。

営業担当者は見込み客の関心を高めるために価格設定を差し控えるかもしれませんが、意思決定者はすでに好みを念頭に置いています。 価格設定が予算をはるかに超えている場合、彼らはあなたの製品を理解することさえ時間を無駄にしません.

あなたの利益のために、製品またはサービスの価格設定についてオープンにすることをお勧めします。 このアプローチは、営業担当者と見込み客の両方に役立ちます。 そうすれば、見込み客は、製品が予算内にあるかどうかをすぐに知ることができます. そうすれば、適切な会議にエネルギーを注ぐことができます。 最初に価格を提示できない場合は、他の方法でメッセージを伝えることができます。

次のような言語を試してください。

• 中小企業に手頃な価格のソリューションを提供します。
• 私たちは、成長するビジネスが手に入れることができる機能と価格の完璧なバランスを持っています.
• 当社のエンタープライズ ソリューションには、企業が求めているほとんどすべての機能が備わっています。
• この製品は、スタートアップを念頭に置いて設計されています。
• あなたの業界では、X、Y、Z などの競合他社が当社の製品を使用しています。

見込み客は、競合他社の情報を使用して、製品を使用できるかどうかを判断します。 言葉を上手に使えば、希望する前に価格帯を伝えることができます。

5. お客様との口論

古くからの格言とは異なり、お客様が常に正しいとは限らないことを私たちは知っています。 しかし、それは、見込み客が間違っている場合に、その見込み客と議論すべきだという意味ではありません。 営業担当者としてのあなたの仕事と目標は、見込み客が間違っていることを証明することではありません。 あなたの目標は彼らを助けることです。

相手が見込み客であろうと顧客であろうと、次のような状況では次の質問を自問してください。

• 顧客が間違っている場合、それを裏付ける十分な証拠がありますか?
• その主張は本当に必要ですか？
• この議論で誰がより多くを失うでしょうか?

顧客が常に正しいとは限らず、議論したくない場合でも、顧客が間違っていて、将来損失に直面する可能性があることを示す必要がある場合があります。

これは、顧客を気にかけていることを示す良い方法ですが、顧客にとって何が正しいかを指摘する必要があります。

「あなたの言い分はよくわかります。 しかし、同じプロセスを続けると、近い将来、金銭的な損失が発生する可能性があると思います。 多くの企業は、データを慎重に管理していないために、何百万ドルもの損失を被っています。 CRM は販売プロセスを合理化するだけでなく、スプレッドシートでは不可能な貴重なデータを提供すると思います。 当社の CRM がビジネス プロセスの合理化にどのように役立つかをご説明したいと思います。それについてさらに詳しくご相談いただければ幸いです。」

あなたが入っている議論に非常に注意してください。 見込み客が間違っていて、それがあなたや彼らのビジネスに害を及ぼさない場合は、物事を手放して先に進むことができます.

6. 見込み客をフォローアップしない

フォローアップの欠如は、優れた営業担当者が犯しうる最悪の間違いの 1 つかもしれません。 売上の 80% は、コンバージョンに至るまで 5 回のフォローアップの電話が必要ですが、営業担当者の 44% は最初の会話の後にあきらめています。 見込み客の心に特別な位置を占めるには、1 回の電話では不十分であることを理解する必要があります。 あなたとあなたの製品が存在することを常に彼らに思い出させる必要があります.

フォローアップのアウトリーチに最適な一連のメールを作成できます。 優れたメール マーケティング ツールまたは CRM は、自動化を使用してフォローアップの完璧なシーケンスを設計するのに役立ちます。 あなたがする必要があるのは、電子メールの内容をフィードし、期間を決定することだけです. 自動化を利用すれば、適切なソリューションを提案したので検討する必要があることを見込み客に定期的に知らせることができます。

結論

あなたはセールスジャーニーの顔です。 あなたの過ちはあなたのものであり、あなたの学びもあなたのものです。

改善点を見つけるために、通話や会議の記録を開始します。 セッションが終わったら、自分自身の声に耳を傾け、非常に注意深く展望してください。 あなたが言ったことと、見込み客がどのように反応したかを聞いてください。 口調を書き留め、改善できる点を指摘します。

常に注意を払うことは、営業で達成できる最大のスキルです。 この品質は、犯している間違いをすばやく特定するのに役立ちます。 さらに、間違いを早く特定すればするほど、より早く改善に取り組むことができます。

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