6 ข้อผิดพลาดในการขายที่คุณต้องหยุดทำ – ทันที

การขายเต็มไปด้วยการทดสอบ A/B ที่ไม่มีที่สิ้นสุด

คุณลองหลายวิธีและบางวิธีก็ใช้ได้ในขณะที่บางวิธีไม่ทำ ตามจริงแล้ว วิธีการทั้งหมดเหล่านี้ทำงานในระดับบุคคล สิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับคนหนึ่งอาจไม่จำเป็นสำหรับคนอื่น

โดยไม่คำนึงถึงวิธีการต่างๆ ที่มีอยู่ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือมีข้อผิดพลาดในการขายที่เกิดซ้ำซึ่งทุกคนควรหลีกเลี่ยง มาดูกันดีกว่าว่ามีอะไรบ้างและจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำอีกได้อย่างไร

คุณคงทำผิดพลาดด้านการขาย 6 ข้อนี้อยู่

ไม่ว่าคุณจะเป็นพนักงานขายโดยการค้าขายหรือนักแปลอิสระ ข้อผิดพลาดเหล่านี้อาจเป็นอันตรายถึงหกประการในการขายที่คุณอาจทำระหว่างการโทร การประชุมแบบเห็นหน้ากัน หรือแม้แต่ในขณะที่ถ่ายอีเมลติดตามผล

1. ออกมาเป็น "คาดเดาได้"

ทุกอุตสาหกรรมต้องเผชิญกับการเหมารวมบางอย่าง เช่น แพทย์มีลายมือที่แย่มาก และบล็อกเกอร์ต้องการลิงก์เท่านั้น พนักงานขายรู้สึกว่าพวกเขาสนใจแต่ขายสินค้าของตนเท่านั้น ไม่มีอะไรมากไปกว่านี้

เนื่องจากบทบาทของพนักงานขายเปลี่ยนไปตามกาลเวลา คุณไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ของคุณและหวังสิ่งที่ดีที่สุดได้ พนักงานขายสมัยใหม่ควรทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่มีความสนใจในการแก้ปัญหาทางธุรกิจมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์ของตน

หากคุณยังคงเริ่มต้นการโทรด้วยการถามทันที เช่น “คุณกำลังมองหาการลงทุนในบริษัทตัวแทนการตลาดหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นฉันมีข้อตกลงสำหรับคุณ” แสดงว่าคุณกำลังทำผิด ปัญหาในการเริ่มต้นการโทรหรือการประชุมแบบนี้คือทุกคนรู้ว่าเป็นการขาย และผู้คนจะไม่ลังเลที่จะปฏิเสธต่อหน้าคุณ

มันคาดเดาได้

คุณควรทำอะไรแทน?

ให้การโทรและการประชุมครั้งแรกของคุณเกี่ยวกับการค้นหาปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มของคุณกำลังเผชิญอยู่ จากนั้น คุณควรมุ่งเน้นที่การจัดหาโซลูชั่นที่ดีที่สุดให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชัน คุณสามารถรวมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการสนทนาของคุณในฐานะที่ปรึกษาคือการทำวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ วิธีที่ดีในการเริ่มต้นการวิจัยของคุณคือการดูเว็บไซต์หรือตรวจสอบที่จับโซเชียลมีเดีย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะแบ่งปันความต้องการทางธุรกิจของตนบนไซต์โซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn

นี่คือตัวอย่าง:

ในการตอบกลับโพสต์นี้ คุณสามารถเริ่มการสนทนาได้เช่น:

“สวัสดี ฉันเพิ่งตรวจสอบโพสต์ LinkedIn ของคุณ และพบว่าคุณกำลังมองหาตัวแทนประชาสัมพันธ์ ฉันชื่อ Mark จาก WeMarket และเราเป็นตัวแทนการตลาดจากนิวยอร์ก เราสามารถพูดคุยถึงความต้องการของคุณจริงๆ และดูว่าเหมาะสมหรือไม่”

ด้วยวิธีนี้ คุณจะเปิดการสนทนาแบบสองทางและอย่าเจอการทอยอย่างเย็นชาไปยังห้องว่าง

2. พูดไม่หยุดโดยไม่ปล่อยให้ผู้มุ่งหวังได้รับคำใน

ตัวแทนฝ่ายขายหลายคนลืมไปว่าการโทรขายที่พวกเขาทำนั้นไม่เกี่ยวกับพวกเขา ทุกสายการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับลูกค้าและการแก้ปัญหาของพวกเขา ในทางหนึ่ง ตัวแทนขายเป็นเหมือนสะพานเชื่อมลูกค้าเข้ากับโซลูชันที่เหมาะสม

การพูดคุยอย่างต่อเนื่องระหว่างการประชุมหรือการโทรอาจเป็นความผิดพลาดด้านการขายที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ ให้ถามคำถามที่เกี่ยวข้องเมื่อใดก็ตามที่คุณรู้สึกว่าจำเป็น เช่น คำถามที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจธรรมชาติของปัญหาได้ จากนั้น ฟังคำตอบที่ผู้มุ่งหวังให้

แปดสิบเปอร์เซ็นต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการพูดคุยทางโทรศัพท์ ดังนั้นคุณสามารถจดประเด็นสำคัญหรือบันทึกการโทรเพื่อใช้อ้างอิงได้เช่นกัน

นี่คือคำถามบางส่วนที่คุณสามารถถามได้:

• คุณประสบปัญหานี้มานานแค่ไหนแล้ว?
• งบประมาณในอุดมคติที่คุณมีอยู่ในใจคืออะไร?
• มีคุณสมบัติเฉพาะที่คุณต้องการในโซลูชันของคุณหรือไม่?
• คุณจะรังเกียจที่จะใช้จ่ายเงินเพิ่มหรือไม่หากโซลูชันนี้เหมาะสำหรับคุณ
• มีผู้ใช้กี่คนที่จะใช้โซลูชันนี้
• คุณจินตนาการถึงการออกแบบเว็บไซต์ของคุณได้อย่างไร

กิจกรรมที่มีประสิทธิผลมากที่คุณสามารถทำได้คือการส่งอีเมลเมื่อการโทรหรือการประชุมของคุณสิ้นสุดลง เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถจดจำประเด็นการสนทนาที่สำคัญได้ กิจกรรมง่ายๆ นี้ช่วยให้คุณจดจำสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ และช่วยให้คุณเปิดช่องทางการสื่อสารอีกช่องทางหนึ่ง

คุณสามารถขอที่อยู่อีเมลของพวกเขาหลังการประชุม หรือใช้เครื่องมือเพื่อช่วยคุณค้นหาที่อยู่อีเมลที่เหมาะสมเพื่อประโยชน์ในการเข้าถึงอีเมลที่เย็นชาของคุณ

3.ตอบในสิ่งที่ไม่รู้

ในฐานะพนักงานขาย การตอบคำถามที่คุณไม่ทราบจะไม่เพียงแต่เป็นอันตรายต่อภาพลักษณ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นอันตรายต่อแบรนด์ของคุณด้วย เป็นมากกว่าความผิดพลาดในการขาย มันเป็นอาชญากรรมการขายที่แย่มากที่ต้องทำ

ลองนึกภาพว่าหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเท็จที่คุณให้มา พวกเขาอาจเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ถูกต้อง หรือหากทีมของคุณไม่สามารถส่งมอบผลลัพธ์ได้ หรือข้อตกลงทั้งหมดล้มเหลว รายการจะดำเนินต่อไป

ในสถานการณ์เหล่านี้ ลูกค้ามักจะทิ้งความประทับใจที่ไม่ดีต่อแบรนด์ของคุณ นั่นเป็นวิธีที่อันตรายกว่าที่คุณคิดและควรมุ่งมั่นที่จะปิดข้อตกลง การให้ข้อมูลเท็จเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ บทบาทของคุณคือการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง ไม่ใช่เพื่อทำให้พวกเขาเข้าใจผิด

คุณควรทำอะไรแทน?

ทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากแกนหลัก หากคุณกำลังขายสินค้าให้ใช้เป็นประจำทุกวัน การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจข้อดีและข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ของคุณ

พนักงานขายคือคนที่แนะนำคุณสมบัติใหม่ให้กับทีมพัฒนาเพราะพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ขาดอะไร พวกเขารู้ว่าคุณสมบัติใหม่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการคืออะไร และพวกเขารู้ว่ามีคู่แข่งให้บริการคุณลักษณะดังกล่าวกี่ราย

ในการแสดงตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญ คุณต้องถามคำถามอย่างต่อเนื่องเพื่อที่เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถาม คุณสามารถตอบได้โดยไม่ต้องลังเลใดๆ นอกเหนือจากการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ให้ใช้เวลาเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณและเมตริกการขายที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทราบเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในสถานการณ์ที่คุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพียงแค่ตอบว่าคุณจะพบและแจ้งให้พวกเขาทราบ แนวทางนี้แสดงว่าคุณโปร่งใส ซื่อสัตย์ และสามารถวางตำแหน่งคุณให้ดีขึ้นสำหรับการประชุมในอนาคต

4. การระงับราคาสินค้าและบริการ

การกำหนดราคามีส่วนเกี่ยวข้องกับจิตวิทยาเป็นอย่างมาก เราต้องเข้าใจว่านี่เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ดังนั้นการระงับราคาอาจเป็นข้อผิดพลาดในการขายที่ใหญ่ที่สุดตลอดกาล

พนักงานขายอาจระงับการกำหนดราคาเพื่อเพิ่มความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ผู้มีอำนาจตัดสินใจมีความต้องการอยู่ในใจอยู่แล้ว หากการกำหนดราคาของคุณเกินงบประมาณ พวกเขาจะไม่ต้องเสียเวลาทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

เพื่อประโยชน์ของคุณ เป็นการดีกว่าที่จะเปิดใจเกี่ยวกับราคาสินค้าหรือบริการ วิธีนี้มีประโยชน์สำหรับทั้งพนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้ทันทีว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในงบประมาณของพวกเขาหรือไม่ จากนั้น คุณก็สามารถทุ่มเทแรงกายให้กับการประชุมที่เหมาะสมได้ หากคุณไม่สามารถระบุราคาได้ในตอนเริ่มต้น มีวิธีอื่นๆ ที่คุณสามารถส่งต่อข้อความได้

ลองใช้ภาษาดังนี้:

• เราให้บริการโซลูชั่นที่เหมาะสมแก่ธุรกิจขนาดเล็ก
• เรามีความสมดุลที่สมบูรณ์แบบของคุณสมบัติและราคาที่ธุรกิจที่กำลังเติบโตสามารถจ่ายได้
• โซลูชันระดับองค์กรของเรามีคุณสมบัติเกือบทั้งหมดที่ธุรกิจกำลังมองหา
• เราได้ออกแบบผลิตภัณฑ์นี้โดยคำนึงถึงการเริ่มต้นใช้งาน
• จากอุตสาหกรรมของคุณ คู่แข่งอย่าง X, Y และ Z กำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะทราบได้ว่าพวกเขาสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกับข้อมูลของคู่แข่งได้หรือไม่ ด้วยการใช้คำอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถส่งต่อช่วงราคาได้ก่อนที่คุณจะต้องการ

5. การโต้เถียงกับลูกค้า

ต่างจากสุภาษิตโบราณที่ว่า เรารู้ว่าลูกค้าไม่ถูกต้องเสมอไป แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรโต้เถียงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาผิด ในฐานะพนักงานขาย งานและเป้าหมายของคุณไม่ใช่การพิสูจน์ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผิด เป้าหมายของคุณคือช่วยพวกเขา

ไม่ว่าคุณจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้า ให้ถามตัวเองในสถานการณ์เช่นนี้:

• ถ้าลูกค้าผิด มีหลักฐานพอสนับสนุนมั้ยคะ?
• อาร์กิวเมนต์จำเป็นจริงหรือ?
• ใครจะเสียมากกว่าในการโต้แย้งนี้?

แม้ว่าลูกค้าของคุณจะไม่ถูกเสมอไปและคุณไม่ต้องการที่จะโต้เถียงกับพวกเขา แต่บางครั้งคุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาคิดผิดและอาจต้องเผชิญกับความสูญเสียในอนาคต

นี่เป็นวิธีที่ดีในการแสดงว่าคุณใส่ใจลูกค้าของคุณ แต่คุณต้องชี้ให้เห็นว่าอะไรเหมาะกับพวกเขา:

“ฉันเข้าใจประเด็นของคุณโดยสิ้นเชิง แต่ฉันคิดว่าหากคุณยังคงดำเนินการตามขั้นตอนเดิม อาจมีการสูญเสียทางการเงินในอนาคตอันใกล้นี้ หลายบริษัทสูญเสียเงินไปหลายล้านดอลลาร์เนื่องจากไม่ได้จัดการข้อมูลอย่างรอบคอบ ฉันคิดว่า CRM จะไม่เพียงแค่ทำให้กระบวนการขายของคุณคล่องตัวขึ้นเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลที่มีค่าซึ่งสเปรดชีตไม่สามารถทำได้ ฉันชอบที่จะอธิบายว่า CRM ของเราสามารถช่วยให้กระบวนการทางธุรกิจของคุณคล่องตัวได้อย่างไร หากคุณเปิดใจที่จะอภิปรายเพิ่มเติม”

ให้คำนึงถึงข้อโต้แย้งที่คุณกำลังป้อนให้มาก หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผิดพลาดและไม่เป็นอันตรายต่อคุณหรือธุรกิจของพวกเขา คุณสามารถปล่อยวางและเดินหน้าต่อไปได้

6. ไม่ติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การขาดการติดตามอาจเป็นข้อผิดพลาดที่เลวร้ายที่สุดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายที่ดีสามารถทำได้ แปดสิบเปอร์เซ็นต์ของยอดขายต้องการการโทรติดตามผลห้าครั้งจึงจะทำให้เกิด Conversion แต่ 44% ของตัวแทนขายยอมแพ้หลังจากการสนทนาครั้งแรก คุณต้องเข้าใจว่าการโทรเพียงครั้งเดียวไม่เพียงพอที่จะได้รับตำแหน่งพิเศษในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องเตือนพวกเขาอยู่เสมอว่าคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณมีอยู่จริง

คุณสามารถสร้างลำดับอีเมลที่สมบูรณ์แบบสำหรับการติดตามผล เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลหรือ CRM ที่ดีสามารถช่วยให้คุณออกแบบลำดับการติดตามที่สมบูรณ์แบบโดยใช้ระบบอัตโนมัติ สิ่งที่คุณต้องทำคือป้อนเนื้อหาอีเมลและตัดสินใจเกี่ยวกับระยะเวลา ด้วยระบบอัตโนมัติในมือ คุณสามารถแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบเป็นระยะๆ ว่าคุณได้เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องแก่พวกเขา และพวกเขาควรตรวจสอบ

บรรทัดล่าง

คุณคือใบหน้าของเส้นทางการขายของคุณ ความผิดพลาดของคุณเป็นของคุณและการเรียนรู้ของคุณก็เป็นของคุณเช่นกัน

ในการค้นหาโซนการปรับปรุงของคุณ ให้เริ่มบันทึกการโทรหรือการประชุมของคุณ เมื่อเซสชั่นสิ้นสุดลง ให้ฟังตัวเองและคาดการณ์อย่างรอบคอบ ฟังสิ่งที่คุณพูดและวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนอง จดโทนเสียงของคุณและชี้จุดที่คุณสามารถปรับปรุงได้

การมีสติสัมปชัญญะเป็นทักษะที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในการขาย คุณภาพนี้จะช่วยให้คุณระบุข้อผิดพลาดที่คุณทำได้อย่างรวดเร็ว ยิ่งคุณระบุข้อผิดพลาดได้เร็วเท่าไร คุณก็จะสามารถปรับปรุงแก้ไขได้เร็วยิ่งขึ้นเท่านั้น

ปิดการขายและเอาชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยโซลูชันซอฟต์แวร์ฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุดใน G2