6 Verkaufsfehler, mit denen Sie sofort aufhören müssen

Der Vertrieb ist gefüllt mit endlosen A/B-Tests.

Sie probieren eine Reihe von Ansätzen aus, und einige funktionieren, andere nicht. Um ehrlich zu sein, funktionieren alle diese Ansätze auf individueller Ebene. Etwas, das für eine Person funktioniert, muss nicht unbedingt für jemand anderen funktionieren.

Unabhängig von den verschiedenen Methoden, die es gibt, gibt es unter dem Strich wiederkehrende Verkaufsfehler, die jeder Einzelne vermeiden sollte. Lassen Sie uns eintauchen und herausfinden, welche es gibt und wie Sie vermeiden können, die Fehler immer wieder zu machen.

Sie machen wahrscheinlich diese 6 nachteiligen Verkaufsfehler

Egal, ob Sie ein Verkäufer von Beruf oder ein Freiberufler sind, dies sind sechs nachteilige Verkaufsfehler, die Sie möglicherweise bei Anrufen, persönlichen Treffen oder sogar beim Verfassen von Folge-E-Mails machen.

1. Als „vorhersehbar“ rüberkommen

Jede Branche ist mit Klischees konfrontiert, wie z. B. Ärzte haben eine schreckliche Handschrift und Blogger wollen nur Links. Verkäufer erwecken den Eindruck, dass sie nur daran interessiert sind, ihr Produkt zu verkaufen, mehr nicht.

Da sich die Rolle des Verkäufers im Laufe der Zeit verändert hat, können Sie Ihr Produkt nicht einfach verkaufen und auf das Beste hoffen. Moderne Verkäufer sollten als Berater fungieren, die daran interessiert sind, ein Geschäftsproblem zu lösen, anstatt nur ihr Produkt zu verkaufen.

Wenn Sie Ihre Anrufe immer noch mit einer sofortigen Frage beginnen, z. B. „Möchten Sie in eine Marketingagentur investieren? Wenn ja, habe ich den Deal für Sie“, dann machen Sie es falsch. Das Problem, wenn Sie Ihren Anruf oder Ihr Meeting auf diese Weise beginnen, besteht darin, dass jeder weiß, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt, und die Leute nicht zögern werden, Ihnen ins Gesicht nein zu sagen.

Es ist vorhersehbar.

Was sollten Sie stattdessen tun?

Lassen Sie es bei Ihren ersten Anrufen und Besprechungen darum gehen, herauszufinden, mit welchen Problemen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist. Dann sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Interessenten die bestmöglichen Lösungen anzubieten. Und als Teil der Lösung können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einbeziehen.

Der beste Weg, Ihr Gespräch wie ein Berater zu beginnen, besteht darin, Ihre potenziellen Kunden gründlich zu recherchieren. Eine gute Möglichkeit, mit Ihrer Recherche zu beginnen, besteht darin, sich ihre Website anzusehen oder ihre Social-Media-Handles zu überprüfen. Interessenten teilen ihre geschäftlichen Anforderungen häufig auf Social-Media-Websites wie LinkedIn mit.

Hier ist ein Beispiel:

Als Antwort auf diesen Beitrag können Sie das Gespräch wie folgt beginnen:

„Hey, ich habe mir kürzlich Ihren LinkedIn-Beitrag angesehen und festgestellt, dass Sie nach einer PR-Agentur suchen. Ich bin Mark von WeMarket und wir sind eine Marketingagentur aus New York. Können wir Ihre genauen Bedürfnisse besprechen und sehen, ob wir gut zusammenpassen?“

Auf diese Weise eröffnen Sie ein wechselseitiges Gespräch und wirken nicht so, als würden Sie einen leeren Raum mit kalter Stimme ansprechen.

2. Ununterbrochen reden, ohne den Interessenten zu Wort kommen zu lassen

Viele Vertriebsmitarbeiter vergessen, dass es bei den Verkaufsgesprächen nicht um sie geht. Bei jedem Verkaufsgespräch geht es um Kunden und die Lösung ihrer Probleme. In gewisser Weise sind Vertriebsmitarbeiter wie eine Brücke, die Kunden mit der richtigen Lösung verbindet.

Während eines Meetings oder Telefongesprächs ständig zu reden, ist wahrscheinlich der schlimmste Verkaufsfehler, den Sie machen können. Stelle stattdessen relevante Fragen, wann immer du das Bedürfnis verspürst, etwa Fragen, die dir helfen können, die Art des Problems zu verstehen. Hören Sie sich dann die Antworten der Interessenten an.

Achtzig Prozent der Interessenten sprechen lieber am Telefon, sodass Sie wichtige Punkte notieren oder auch Anrufe als Referenz aufzeichnen können.

Dies sind einige der Fragen, die Sie stellen können:

• Wie lange sind Sie mit diesem Problem konfrontiert?
• Was ist das ideale Budget, das Sie sich vorstellen?
• Gibt es eine bestimmte Funktion, die Sie in Ihrer Lösung benötigen?
• Würde es Ihnen etwas ausmachen, etwas mehr Geld auszugeben, wenn die Lösung perfekt für Sie ist?
• Wie viele Benutzer werden diese Lösung verwenden?
• Wie haben Sie sich das Design Ihrer Website vorgestellt?

Eine sehr produktive Aktivität, die Sie tun können, besteht darin, eine E-Mail zu senden, sobald Ihr Anruf oder Meeting beendet ist, damit sich Ihr potenzieller Kunde an wichtige Diskussionspunkte erinnern kann. Diese einfache Aktivität hilft Ihnen, sich daran zu erinnern, was sie wirklich wollen, und hilft Ihnen, einen weiteren Kommunikationskanal zu öffnen.

Sie können nach dem Meeting einfach nach ihrer E-Mail-Adresse fragen oder ein Tool verwenden, das Ihnen hilft, die richtigen E-Mail-Adressen zu finden, um Ihre Kalt-E-Mail-Reichweite zu verbessern.

3. Auf etwas antworten, das Sie nicht wissen

Wenn Sie als Verkäufer eine Frage beantworten, die Sie nicht kennen, gefährdet dies nicht nur Ihr Image, sondern auch Ihre Marke. Es ist viel mehr als ein Verkaufsfehler. Es ist ein schreckliches Verkaufsverbrechen zu begehen.

Stellen Sie sich vor, der Interessent entscheidet sich aufgrund Ihrer falschen Informationen. Sie wählen möglicherweise das falsche Produkt oder die falsche Dienstleistung aus, oder wenn Ihr Team das Ergebnis nicht liefern konnte oder das gesamte Geschäft scheitert – die Liste lässt sich fortsetzen.

In diesen Szenarien hinterlassen Kunden einen schlechten Eindruck von Ihrer Marke. Das ist viel schädlicher als Sie denken und sollte sich verpflichten, ein Geschäft abzuschließen. Die Angabe falscher Informationen zu Ihrem Produkt ist nicht akzeptabel. Ihre Rolle besteht darin, dem Interessenten zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen, und nicht, ihn in die Irre zu führen.

Was sollten Sie stattdessen tun?

Verstehen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Grund auf. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, verwenden Sie es täglich. Dies wird Ihnen helfen, die Vorteile und Einschränkungen Ihres Produkts zu verstehen.

Verkäufer sind die Leute, die dem Entwicklungsteam neue Funktionen vorschlagen, weil sie wissen, wo das Produkt fehlt. Sie wissen, nach welchen neuen Funktionen ihre Interessenten fragen, und sie wissen, wie viele Wettbewerber eine solche Funktion anbieten.

Um sich als Experte zu positionieren, müssen Sie ständig Fragen stellen, damit Sie, wenn ein Interessent fragt, ohne zu zögern antworten können. Verbringen Sie nicht nur etwas über Ihr Produkt, sondern auch etwas Zeit damit, sich über Ihr Unternehmen und wichtige Verkaufskennzahlen für Ihr Unternehmen zu informieren. Interessenten möchten auch etwas über Ihr Unternehmen erfahren, nicht nur über Ihr Produkt.

In Situationen, in denen Sie die Antwort auf die Fragen potenzieller Kunden nicht kennen, antworten Sie einfach, dass Sie es herausfinden werden, und lassen Sie es sie wissen. Dieser Ansatz zeigt, dass Sie transparent und ehrlich sind und sich für zukünftige Besprechungen besser positionieren können.

4. Zurückhalten von Produkt- und Dienstleistungspreisen

Preise haben viel mit Psychologie zu tun. Wir müssen verstehen, dass dies einer der wichtigsten Faktoren für einen Entscheidungsträger ist. Das Vorenthalten des Preises gehört also wohl zu den größten Verkaufsfehlern aller Zeiten.

Ein Verkäufer kann die Preisgestaltung zurückhalten, um das Interesse potenzieller Kunden zu steigern, aber ein Entscheidungsträger hat bereits Vorlieben im Hinterkopf. Wenn Ihre Preisgestaltung weit über ihrem Budget liegt, werden sie keine Zeit verschwenden, auch nicht, um Ihr Produkt zu verstehen.

Zu Ihrem Vorteil ist es besser, offen über die Preisgestaltung von Produkten oder Dienstleistungen zu sein. Dieser Ansatz ist sowohl für den Verkäufer als auch für den Interessenten hilfreich. Auf diese Weise weiß Ihr potenzieller Kunde sofort, ob Ihr Produkt in seinem Budget liegt oder nicht. Dann können Sie Ihre Energie in die richtigen Meetings investieren. Wenn Sie am Anfang keine Preise nennen können, gibt es andere Möglichkeiten, wie Sie die Nachricht weitergeben können.

Probieren Sie die Sprache so aus:

• Wir bieten eine erschwingliche Lösung für kleine Unternehmen.
• Wir haben die perfekte Balance zwischen Funktionen und Preisen, die sich ein wachsendes Unternehmen leisten kann.
• Unsere Unternehmenslösung hat so ziemlich alle Funktionen, die ein Unternehmen sucht.
• Wir haben dieses Produkt unter Berücksichtigung von Startups entwickelt.
• Aus Ihrer Branche verwenden Konkurrenten wie X, Y und Z unser Produkt.

Der Interessent wird anhand von Informationen über Wettbewerber herausfinden, ob er Ihr Produkt verwenden kann oder nicht. Mit dem effektiven Einsatz von Worten können Sie die Preisspanne weit vor Ihnen weitergeben.

5. Streit mit dem Kunden

Anders als das uralte Sprichwort wissen wir, dass die Kunden nicht immer Recht haben. Aber das bedeutet nicht, dass Sie mit einem Interessenten streiten sollten, wenn er falsch liegt. Als Verkäufer besteht Ihre Aufgabe und Ihr Ziel nicht darin, dem Interessenten das Gegenteil zu beweisen. Ihr Ziel ist es, ihnen zu helfen.

Ob Sie es mit einem Interessenten oder einem Kunden zu tun haben, stellen Sie sich in solchen Situationen die folgenden Fragen:

• Wenn der Kunde falsch liegt, habe ich genügend Beweise, um dies zu unterstützen?
• Ist die Argumentation wirklich notwendig?
• Wer würde in diesem Streit mehr verlieren?

Auch wenn Ihre Kunden nicht immer Recht haben und Sie nicht mit ihnen streiten möchten, müssen Sie ihnen manchmal zeigen, dass sie falsch liegen und in Zukunft möglicherweise einen Verlust erleiden.

Hier ist eine schöne Möglichkeit zu zeigen, dass Sie sich um Ihre Kunden kümmern, aber Sie müssen darauf hinweisen, was für sie richtig ist:

„Ich verstehe Ihren Punkt vollkommen. Aber ich denke, wenn Sie mit dem gleichen Prozess fortfahren, könnte es in naher Zukunft zu einem finanziellen Verlust kommen. Viele Unternehmen verlieren Millionen von Dollar, weil sie ihre Daten nicht sorgfältig verwalten. Ich denke, ein CRM würde nicht nur Ihren Verkaufsprozess rationalisieren, sondern auch wertvolle Daten liefern, die Tabellenkalkulationen einfach nicht liefern können. Ich würde gerne erklären, wie unser CRM helfen kann, Ihre Geschäftsprozesse zu rationalisieren, wenn Sie offen für eine weitere Diskussion sind.“

Achten Sie sehr genau auf die Argumente, auf die Sie sich einlassen. Wenn der Interessent falsch liegt und es Ihnen oder seinem Geschäft nicht schadet, können Sie die Dinge auf sich beruhen lassen und weitermachen.

6. Nicht nachfassen mit Ihren Interessenten

Mangelnde Nachverfolgung könnte einer der schlimmsten Fehler sein, die ein guter Verkäufer machen kann. Achtzig Prozent der Verkäufe erfordern fünf Folgeanrufe, um zu konvertieren, aber 44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach dem ersten Gespräch auf. Sie müssen verstehen, dass ein Anruf nicht ausreicht, um einen besonderen Platz im Gedächtnis des Interessenten zu erlangen. Sie müssen sie ständig daran erinnern, dass Sie und Ihr Produkt existieren.

Sie können eine perfekte Abfolge von E-Mails für Ihren Follow-up-Einsatz erstellen. Ein gutes E-Mail-Marketing-Tool oder CRM kann Ihnen dabei helfen, eine perfekte Abfolge von Follow-ups mithilfe von Automatisierung zu gestalten. Alles, was Sie tun müssen, ist den E-Mail-Inhalt zu füttern und die Dauer festzulegen. Mit der Automatisierung können Sie Ihre potenziellen Kunden regelmäßig darüber informieren, dass Sie ihnen die richtige Lösung vorgeschlagen haben und sie einen Blick darauf werfen sollten.

Endeffekt

Sie sind das Gesicht Ihrer Verkaufsreise. Ihre Fehler gehören Ihnen, und Ihr Lernen gehört auch Ihnen.

Um Ihre Verbesserungszonen zu finden, beginnen Sie mit der Aufzeichnung Ihrer Anrufe oder Besprechungen. Wenn die Sitzung vorbei ist, hören Sie sich selbst zu und suchen Sie sehr sorgfältig nach Interessenten. Hören Sie sich an, was Sie gesagt haben und wie der Interessent reagiert hat. Notieren Sie Ihren Ton und machen Sie Punkte, wo Sie sich verbessern können.

Achtsam zu bleiben ist die größte Fähigkeit, die Sie im Verkauf erreichen können. Diese Qualität wird Ihnen helfen, die Fehler, die Sie begehen, schnell zu erkennen. Und je früher Sie Ihre Fehler erkennen, desto eher können Sie daran arbeiten, sie zu verbessern.

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