6 ошибок в продажах, которые нужно немедленно перестать совершать

Продажи наполнены бесконечным A/B-тестированием.

Вы пробуете кучу подходов, и некоторые из них работают, а некоторые нет. Честно говоря, все эти подходы работают на индивидуальном уровне. То, что работает для одного человека, может не обязательно работать для кого-то другого.

Независимо от различных существующих методов, суть в том, что существуют повторяющиеся ошибки в продажах, которых следует избегать каждому человеку. Давайте погрузимся и выясним, какие из них существуют и как избежать повторения ошибок снова и снова.

Вероятно, вы совершаете эти 6 пагубных ошибок в продажах

Являетесь ли вы продавцом по профессии или фрилансером, вот шесть пагубных ошибок в продажах, которые вы можете совершать во время звонков, личных встреч или даже при написании последующих электронных писем.

1. Выглядит «предсказуемым»

Каждая отрасль сталкивалась со стереотипом, например, у врачей ужасный почерк, а блогерам нужны только ссылки. У продавцов создается впечатление, что они заинтересованы только в продаже своего продукта, не более того.

Поскольку роль продавцов со временем изменилась, вы не можете просто продавать свой продукт и надеяться на лучшее. Современные продавцы должны выступать в роли консультантов, которые заинтересованы в решении бизнес-задачи, а не просто в продаже своего продукта.

Если вы все еще начинаете свои звонки с немедленного вопроса, например: «Вы хотите инвестировать в маркетинговое агентство? Если да, у меня есть для вас сделка», то вы делаете это неправильно. Проблема с таким началом звонка или встречи заключается в том, что все знают, что это рекламный ход, и люди, не колеблясь, откажут вам в лицо.

Это предсказуемо.

Что делать вместо этого?

Пусть ваши первые звонки и встречи будут посвящены выяснению проблем, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Затем вы должны сосредоточиться на предоставлении наилучших возможных решений для ваших потенциальных клиентов. И как часть решения вы можете включить свой продукт или услугу.

Лучший способ начать разговор в роли консультанта — провести углубленное исследование ваших потенциальных клиентов. Хороший способ начать свое исследование — просмотреть их веб-сайт или проверить их адреса в социальных сетях. Потенциальные клиенты часто делятся своими деловыми потребностями в социальных сетях, таких как LinkedIn.

Вот пример:

В ответ на этот пост вы можете начать разговор так:

«Привет, недавно я просмотрел ваш пост на LinkedIn и обнаружил, что вы ищете PR-агентство. Я Марк из WeMarket, и мы маркетинговое агентство из Нью-Йорка. Можем ли мы обсудить, каковы именно ваши потребности, и посмотреть, подходим ли мы друг другу?»

Таким образом, вы начинаете двустороннюю беседу и не производите впечатления холодного обращения в пустую комнату.

2. Говорить без умолку, не давая клиенту вставить ни слова

Многие торговые представители забывают, что телефонные звонки, которые они делают, касаются не их. Каждый звонок по продажам касается клиентов и решения их проблем. В некотором смысле, торговые представители подобны мосту, который соединяет клиентов с правильным решением.

Постоянные разговоры во время встречи или телефонного звонка, вероятно, являются худшей ошибкой в ​​продажах, которую вы можете совершить. Вместо этого задавайте уместные вопросы всякий раз, когда вы чувствуете необходимость, например, вопросы, которые могут помочь вам понять природу проблемы. Затем послушайте ответы, которые дают потенциальные клиенты.

Восемьдесят процентов потенциальных клиентов предпочитают разговаривать по телефону, поэтому вы можете записывать важные моменты или записывать звонки для справки.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать:

• Как давно вы столкнулись с этой проблемой?
• Какой идеальный бюджет вы имеете в виду?
• Есть ли какая-то конкретная функция, которая вам нужна в вашем решении?
• Не могли бы вы потратить дополнительные деньги, если решение идеально подходит для вас?
• Сколько пользователей будет использовать это решение?
• Каким вы представляли себе дизайн вашего сайта?

Очень продуктивным занятием, которое вы можете сделать, является отправка электронного письма после завершения звонка или встречи, чтобы ваш потенциальный клиент мог вспомнить ключевые моменты обсуждения. Это простое действие поможет вам вспомнить, чего они на самом деле хотят, и открыть еще один канал связи.

Вы можете просто попросить их адрес электронной почты после встречи или использовать инструмент, который поможет вам найти правильные адреса электронной почты, которые помогут вам в работе с холодными электронными письмами.

3. Отвечать на то, чего не знаешь

Как продавец, ответ на вопрос, которого вы не знаете, поставит под угрозу не только ваш имидж, но и ваш бренд. Это гораздо больше, чем ошибка продаж. Это ужасное преступление в сфере продаж.

Только представьте, если потенциальный клиент примет решение на основе предоставленной вами ложной информации. Они могут выбрать неправильный продукт или услугу, или если ваша команда не смогла обеспечить результат, или вся сделка сорвется — список можно продолжить.

В этих сценариях клиенты уходят с плохим впечатлением о вашем бренде. Это гораздо более вредно, чем вы думаете, и вы должны быть готовы заключить сделку. Предоставление ложной информации о вашем продукте недопустимо. Ваша роль заключается в том, чтобы помочь потенциальному клиенту принять правильное решение, а не вводить его в заблуждение.

Что делать вместо этого?

Поймите свой продукт или услугу с самого начала. Если вы продаете продукт, используйте его ежедневно. Это поможет вам понять преимущества и недостатки вашего продукта.

Продавцы — это люди, которые предлагают новые функции команде разработчиков, потому что знают, чего не хватает продукту. Они знают, какие новые функции просят их потенциальные клиенты, и знают, сколько конкурентов предлагают такую ​​функцию.

Чтобы позиционировать себя как эксперта, вы должны постоянно задавать вопросы, чтобы, когда потенциальный клиент спрашивает, вы могли ответить без каких-либо колебаний. Помимо изучения вашего продукта, потратьте некоторое время на изучение своей компании и важных показателей продаж для вашего бизнеса. Потенциальные клиенты также хотели бы знать о вашей компании, а не только о вашем продукте.

В ситуациях, когда вы не знаете ответа на вопросы потенциальных клиентов, просто ответьте, что вы узнаете, и дайте им знать. Такой подход показывает, что вы открыты, честны и может лучше подготовить вас к будущим встречам.

4. Удержание цен на продукты и услуги

Ценообразование во многом связано с психологией. Мы должны понимать, что это один из самых важных факторов для лица, принимающего решения. Так что удержание цены, вероятно, является одной из самых больших ошибок продаж всех времен.

Продавец может придержать цену, чтобы повысить интерес потенциальных клиентов, но лицо, принимающее решение, уже имеет в виду предпочтения. Если ваши цены намного превышают их бюджет, они не будут тратить время даже на понимание вашего продукта.

В ваших интересах, лучше открыто говорить о ценах на продукты или услуги. Такой подход полезен как для продавца, так и для потенциального клиента. Таким образом, ваши потенциальные клиенты сразу узнают, соответствует ли ваш продукт их бюджету или нет. Затем вы можете вкладывать свою энергию в правильные встречи. Если вы не можете сообщить цену в начале, есть другие способы передать сообщение.

Попробуйте такой язык:

• Мы предлагаем доступное решение для малого бизнеса.
• У нас есть идеальный баланс функций и цен, который может себе позволить растущий бизнес.
• Наше корпоративное решение имеет почти все функции, которые нужны бизнесу.
• Мы разработали этот продукт, помня о стартапах.
• Конкуренты из вашей отрасли, такие как X, Y и Z, используют наш продукт.

Перспектива выяснит, могут ли они использовать ваш продукт или нет с информацией о конкурентах. Эффективно используя слова, вы можете передать ценовой диапазон раньше, чем захотите.

5. Спорить с клиентом

В отличие от старой поговорки, мы знаем, что клиенты не всегда правы. Но это не значит, что вы должны спорить с потенциальными клиентами, когда они не правы. Как продавец, ваша работа и цель не в том, чтобы доказать клиенту, что он неправ. Ваша цель помочь им.

Независимо от того, имеете ли вы дело с потенциальным клиентом или покупателем, задайте себе следующие вопросы в подобных ситуациях:

• Если клиент ошибается, есть ли у меня достаточно доказательств, подтверждающих это?
• Действительно ли необходим аргумент?
• Кто больше проиграет в этом споре?

Даже если ваши клиенты не всегда правы, и вы не хотите с ними спорить, иногда вы должны показать им, что они неправы и могут столкнуться с потерями в будущем.

Вот хороший способ показать, что вы заботитесь о своих клиентах, но вы должны указать, что для них правильно:

«Я полностью понимаю вашу точку зрения. Но я думаю, что если вы продолжите тот же процесс, в ближайшем будущем могут быть денежные потери. Многие компании теряют миллионы долларов из-за невнимательного отношения к своим данным. Я думаю, что CRM не только упростит ваш процесс продаж, но также предоставит ценные данные, которые электронные таблицы просто не могут предоставить. Я хотел бы объяснить, как наша CRM может помочь оптимизировать ваши бизнес-процессы, если вы готовы обсудить это дальше».

Будьте очень внимательны к аргументам, в которые вы вступаете. Если потенциальный клиент ошибается и это не вредит ни вам, ни его бизнесу, вы можете оставить все как есть и двигаться дальше.

6. Не следите за своими потенциальными клиентами

Отсутствие последующих действий может быть одной из худших ошибок, которые может совершить хороший продавец. Восемьдесят процентов продаж требуют пяти повторных звонков, но 44 процента торговых представителей сдаются после первой беседы. Вы должны понимать, что одного звонка недостаточно, чтобы занять особое место в сознании потенциального клиента. Вы должны постоянно напоминать им, что вы и ваш продукт существуете.

Вы можете создать идеальную последовательность писем для последующей работы. Хороший инструмент электронного маркетинга или CRM может помочь вам разработать идеальную последовательность последующих действий с использованием автоматизации. Все, что вам нужно сделать, это загрузить содержимое электронной почты и выбрать продолжительность времени. Имея в руках автоматизацию, вы можете периодически сообщать своим потенциальным клиентам, что вы предложили им правильное решение, и они должны его рассмотреть.

Нижняя линия

Вы — лицо своего пути продаж. Ваши ошибки — ваши, и ваше обучение — тоже ваше.

Чтобы найти свои зоны улучшения, начните записывать свои звонки или встречи. Когда сеанс закончится, внимательно прислушайтесь к себе и проведите поиск. Прислушайтесь к тому, что вы сказали и как отреагировал потенциальный клиент. Запишите свой тон и укажите, что можно улучшить.

Сохранение осознанности — это самый большой навык, которого вы можете достичь в продажах. Это качество поможет вам быстро определить ошибки, которые вы совершаете. Более того, чем раньше вы обнаружите свои ошибки, тем быстрее вы сможете работать над их исправлением.

Заключайте сделки и привлекайте потенциальных клиентов с помощью лучших программных решений для обучения продажам на G2.