6 erreurs de vente que vous devez arrêter de faire – immédiatement

Les ventes sont remplies de tests A/B sans fin.

Vous essayez un tas d'approches, et certaines d'entre elles fonctionnent alors que d'autres non. Pour être honnête, toutes ces approches fonctionnent au niveau individuel. Quelque chose qui fonctionne pour une personne ne peut pas nécessairement pour quelqu'un d'autre.

Indépendamment des différentes méthodes qui existent, l'essentiel est qu'il existe des erreurs de vente récurrentes que chaque individu devrait éviter. Plongeons-nous et découvrons lesquels existent et comment éviter de refaire les erreurs encore et encore.

Vous commettez probablement ces 6 erreurs de vente préjudiciables

Que vous soyez vendeur de métier ou indépendant, voici six erreurs de vente préjudiciables que vous pourriez commettre lors d'appels, de réunions en face à face ou même lors de l'envoi d'e-mails de suivi.

1. Apparaître comme "prévisible"

Chaque industrie a été confrontée à une sorte de stéréotype, comme les médecins ont une écriture horrible et les blogueurs ne veulent que des liens. Les vendeurs donnent l'impression qu'ils ne sont intéressés que par la vente de leur produit, rien de plus.

Comme le rôle des vendeurs a changé au fil du temps, vous ne pouvez pas simplement vendre votre produit et espérer le meilleur. Les vendeurs modernes devraient agir en tant que consultants intéressés par la résolution d'un problème commercial plutôt que par la simple vente de leur produit.

Si vous commencez toujours vos appels par une demande immédiate, par exemple « Cherchez-vous à investir dans une agence de marketing ? Si c'est le cas, j'ai l'affaire pour vous », alors vous vous trompez. Le problème avec le démarrage de votre appel ou d'une réunion comme celle-ci est que tout le monde sait que c'est un argumentaire de vente, et les gens n'hésiteront pas à vous dire non en face.

C'est prévisible.

Que devriez-vous faire à la place ?

Laissez vos premiers appels et réunions consister à découvrir les problèmes auxquels votre prospect est confronté. Ensuite, vous devez vous concentrer sur la fourniture des meilleures solutions possibles à vos prospects. Et dans le cadre de la solution, vous pouvez inclure votre produit ou service.

La meilleure façon de démarrer votre conversation comme un consultant est de faire des recherches approfondies sur vos prospects. Une bonne façon de commencer votre recherche est de consulter leur site Web ou de vérifier leurs identifiants de médias sociaux. Les prospects partagent souvent leurs besoins commerciaux sur des sites de médias sociaux comme LinkedIn.

Voici un exemple:

En réponse à ce message, vous pouvez démarrer la conversation comme suit :

"Hé, j'ai récemment consulté votre publication sur LinkedIn et j'ai découvert que vous recherchiez une agence de relations publiques. Je suis Mark de WeMarket et nous sommes une agence de marketing de New York. Pouvons-nous discuter de vos besoins exacts et voir si nous sommes un bon candidat ? »

De cette façon, vous ouvrez une conversation à double sens et vous n'avez pas l'impression d'être froid dans une pièce vide.

2. Parler sans arrêt sans laisser le prospect s'exprimer

De nombreux commerciaux oublient que les appels commerciaux qu'ils passent ne les concernent pas. Chaque appel de vente concerne les clients et la résolution de leurs problèmes. D'une certaine manière, les commerciaux sont comme un pont qui relie les clients à la bonne solution.

Parler constamment lors d'une réunion ou d'un appel est probablement la pire erreur de vente que vous puissiez commettre. Au lieu de cela, posez des questions pertinentes chaque fois que vous en ressentez le besoin, comme des questions qui peuvent vous aider à comprendre la nature du problème. Ensuite, écoutez les réponses que les prospects donnent.

Quatre-vingt pour cent des prospects préfèrent parler au téléphone, vous pouvez donc noter les points importants ou enregistrer également les appels à titre de référence.

Voici quelques-unes des questions que vous pouvez poser :

• Depuis combien de temps êtes-vous confronté à ce problème ?
• Quel est le budget idéal que vous avez en tête ?
• Avez-vous besoin d'une fonctionnalité spécifique dans votre solution ?
• Cela vous dérangerait-il de dépenser quelques dollars supplémentaires si la solution est parfaite pour vous ?
• Combien d'utilisateurs utiliseront cette solution ?
• Comment avez-vous imaginé la conception de votre site Web?

Une activité très productive que vous pouvez faire consiste à envoyer un e-mail une fois votre appel ou votre réunion terminé afin que votre prospect puisse se souvenir des points de discussion clés. Cette activité simple vous aide à vous souvenir de ce qu'ils veulent vraiment et vous aide à ouvrir un autre canal de communication.

Vous pouvez simplement demander leur adresse e-mail après la réunion, ou utiliser un outil pour vous aider à trouver les bonnes adresses e-mail pour bénéficier de votre diffusion par e-mail froid.

3. Répondre à quelque chose que vous ne savez pas

En tant que vendeur, répondre à une question que vous ne connaissez pas mettra non seulement en péril votre image mais aussi votre marque. C'est bien plus qu'une erreur de vente. C'est un crime de vente terrible à commettre.

Imaginez, si le prospect prend une décision basée sur les fausses informations que vous avez données. Ils peuvent choisir le mauvais produit ou service, ou si votre équipe n'a pas pu livrer le résultat, ou que toute la transaction échoue - la liste est longue.

Dans ces scénarios, les clients repartent avec une mauvaise impression de votre marque. C'est bien plus nocif que vous ne le pensez et vous devriez vous engager à conclure un accord. Donner de fausses informations sur votre produit est inacceptable. Votre rôle est d'aider le prospect à prendre la bonne décision, pas de l'induire en erreur.

Que devriez-vous faire à la place ?

Comprenez votre produit ou service de fond en comble. Si vous vendez un produit, utilisez-le quotidiennement. Cela vous aidera à comprendre les avantages et les limites de votre produit.

Les vendeurs sont les personnes qui suggèrent de nouvelles fonctionnalités à l'équipe de développement car ils savent où le produit manque. Ils savent quelles nouvelles fonctionnalités leurs prospects demandent et ils savent combien de concurrents proposent une telle fonctionnalité.

Pour se positionner en expert, il faut sans cesse poser des questions afin que lorsqu'un prospect vous pose la question, vous puissiez répondre sans hésiter. Au-delà de l'apprentissage de votre produit, passez du temps à vous renseigner sur votre entreprise et sur les mesures de vente importantes pour votre entreprise. Les prospects aiment également connaître votre entreprise, pas seulement votre produit.

Dans les situations où vous ne connaissez pas la réponse aux questions des prospects, répondez simplement que vous le découvrirez et faites-le-leur savoir. Cette approche montre que vous êtes transparent, honnête et peut mieux vous positionner pour les réunions futures.

4. Retenir les prix des produits et services

Le prix a beaucoup à voir avec la psychologie. Il faut comprendre que c'est l'un des facteurs les plus importants pour un décideur. Donc, retenir le prix est probablement l'une des plus grandes erreurs de vente de tous les temps.

Un vendeur peut retenir les prix pour augmenter l'intérêt des prospects, mais un décideur a déjà des préférences en tête. Si vos prix dépassent largement leur budget, ils ne perdront même pas de temps à comprendre votre produit.

Pour votre avantage, il est préférable d'être ouvert sur les prix des produits ou des services. Cette approche est utile à la fois pour le vendeur et pour le prospect. De cette façon, votre prospect saura d'emblée si votre produit est dans son budget ou non. Ensuite, vous pouvez investir votre énergie dans les bonnes réunions. Si vous ne pouvez pas donner de prix au début, il existe d'autres moyens de faire passer le message.

Essayez un langage comme celui-ci :

• Nous offrons une solution abordable aux petites entreprises.
• Nous avons l'équilibre parfait entre fonctionnalités et prix qu'une entreprise en pleine croissance peut se permettre.
• Notre solution d'entreprise possède à peu près toutes les fonctionnalités qu'une entreprise recherche.
• Nous avons conçu ce produit en gardant à l'esprit les startups.
• Dans votre secteur, des concurrents tels que X, Y et Z utilisent notre produit.

Le prospect déterminera s'il peut utiliser votre produit ou non avec des informations sur les concurrents. Avec l'utilisation efficace des mots, vous pouvez transmettre la fourchette de prix bien avant que vous ne le souhaitiez.

5. Dispute avec le client

Contrairement à l'adage séculaire, nous savons que les clients n'ont pas toujours raison. Mais cela ne signifie pas que vous devez discuter avec un prospect lorsqu'il a tort. En tant que vendeur, votre travail et votre objectif ne sont pas de prouver que le prospect a tort. Votre but est de les aider.

Que vous ayez affaire à un prospect ou à un client, posez-vous les questions suivantes dans des situations comme celles-ci :

• Si le client se trompe, ai-je suffisamment de preuves pour l'étayer ?
• L'argument est-il vraiment nécessaire ?
• Qui perdrait le plus dans cet argument ?

Même si vos clients n'ont pas toujours raison et que vous ne voulez pas discuter avec eux, vous devez parfois leur montrer qu'ils ont tort et qu'ils pourraient subir une perte à l'avenir.

Voici une belle façon de montrer que vous vous souciez de votre client, mais vous devez souligner ce qui est bon pour lui :

« Je comprends tout à fait votre point de vue. Mais je pense que si vous continuez avec le même processus, il pourrait y avoir une perte monétaire dans un proche avenir. De nombreuses entreprises perdent des millions de dollars parce qu'elles ne gèrent pas consciencieusement leurs données. Je pense qu'un CRM rationaliserait non seulement votre processus de vente, mais fournirait également des données précieuses que les feuilles de calcul ne peuvent tout simplement pas. J'aimerais vous expliquer comment notre CRM peut vous aider à rationaliser vos processus commerciaux, si vous êtes prêt à en discuter davantage.

Soyez très attentif aux arguments que vous engagez. Si le prospect est faux et que cela ne nuit pas à vous ou à son entreprise, vous pouvez laisser aller les choses et passer à autre chose.

6. Ne pas suivre vos prospects

Le manque de suivi pourrait être l'une des pires erreurs qu'un bon vendeur puisse commettre. 80 % des ventes nécessitent cinq appels de suivi pour être converties, mais 44 % des commerciaux abandonnent après la conversation initiale. Vous devez comprendre qu'un seul appel ne suffit pas pour obtenir une place spéciale dans l'esprit du prospect. Vous devez constamment leur rappeler que vous et votre produit existez.

Vous pouvez créer une séquence parfaite d'e-mails pour votre suivi. Un bon outil de marketing par e-mail ou CRM peut vous aider à concevoir une séquence parfaite de suivis en utilisant l'automatisation. Tout ce que vous avez à faire est d'alimenter le contenu de l'e-mail et de décider de la durée. Avec l'automatisation en main, vous pouvez faire savoir périodiquement à vos prospects que vous leur avez proposé la bonne solution et qu'ils devraient y jeter un coup d'œil.

En bout de ligne

Vous êtes le visage de votre parcours de vente. Vos erreurs sont les vôtres, et votre apprentissage est aussi le vôtre.

Afin de trouver vos zones d'amélioration, commencez à enregistrer vos appels ou rendez-vous. Une fois la séance terminée, écoutez-vous et prospectez très attentivement. Écoutez ce que vous avez dit et comment le prospect a répondu. Notez votre ton et indiquez où vous pouvez vous améliorer.

Rester attentif est la plus grande compétence que vous puissiez acquérir dans la vente. Cette qualité vous aidera à identifier rapidement les erreurs que vous commettez. De plus, plus tôt vous identifiez vos erreurs, plus tôt vous pourrez travailler pour les améliorer.

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